【正文】 戶(hù)跟蹤表 ? 代表辦登記表 。 強(qiáng)化日常銷(xiāo)售管理 銷(xiāo)售管理信息： ? 網(wǎng)格卡片信息； ? 網(wǎng)格客戶(hù)項(xiàng)目信息； ? 網(wǎng)格單個(gè)客戶(hù)信息。 銷(xiāo)售管理工具、表單 － 60－ 強(qiáng)化執(zhí)行、考核 不理解 應(yīng)付 逐步適應(yīng) 完全應(yīng)用 抵制 培訓(xùn)、指導(dǎo) 表單運(yùn)用心理變化過(guò)程 ?上圖體現(xiàn)了銷(xiāo)售管理工具和表單在推行期間營(yíng)銷(xiāo)中心和銷(xiāo)售人員的心理變化過(guò)程。在推行初期，銷(xiāo)售人員及部分網(wǎng)格經(jīng)理對(duì)表單有抵觸情緒，在此階段需要強(qiáng)推，并不斷通過(guò)引導(dǎo)、培訓(xùn)，讓使用者認(rèn)識(shí)到表單的作用，使其迅速度過(guò)應(yīng)付階段，逐步能夠通過(guò)表單理順管理、提高自身的銷(xiāo)售能力，最終實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售工作的自覺(jué)運(yùn)用。 銷(xiāo)售管理工具、表單 － 61－ 銷(xiāo)售技能培訓(xùn) 包含的內(nèi)容 建立培訓(xùn)制度，系統(tǒng)培訓(xùn)提升技能。 銷(xiāo)售技能培訓(xùn) 銷(xiāo)售管理工具、表單 優(yōu)化管理流程，提升銷(xiāo)售管理能力，輔助提升銷(xiāo)售技能。 － 62－ 網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施的關(guān)鍵環(huán)節(jié) 網(wǎng)格劃分 網(wǎng)格團(tuán)隊(duì)建設(shè) 銷(xiāo)售技能培訓(xùn) 銷(xiāo)售激勵(lì)考核 － 63－ 網(wǎng)格經(jīng)理考核思路 提成考核模式 擬行考核模式 只針對(duì)到營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)下達(dá)任務(wù)， 考核過(guò)于籠統(tǒng)， 不易監(jiān)控一線， 激勵(lì)措施欠缺 激勵(lì)措施較強(qiáng)； 標(biāo)準(zhǔn)不易統(tǒng)一 人工成本不易把握 激勵(lì)措施較強(qiáng)； 標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一 考核科學(xué)清晰 原有考核模式 － 64－ ? 網(wǎng)格經(jīng)理工資總額與銷(xiāo)售業(yè)績(jī)匹配原則； ? 多勞多得，上不封頂原則； ? 與網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)管理結(jié)合的原則； ? 與網(wǎng)格經(jīng)理所負(fù)責(zé)的客戶(hù)質(zhì)量和貢獻(xiàn)結(jié)合的原則 。 ? 考核與網(wǎng)格經(jīng)理升降級(jí)管理制度掛鉤原則 。 ? 市分公司家客部和城區(qū)分公司考核到人的原則； ? 充分運(yùn)用銷(xiāo)售管理系統(tǒng)支撐對(duì)網(wǎng)格經(jīng)理的考核。 網(wǎng)格經(jīng)理考核思路 － 65－ 網(wǎng)格經(jīng)理績(jī)效考核內(nèi)容 網(wǎng)格經(jīng)理月考核組成 ? 網(wǎng)格經(jīng)理個(gè)人考核 =基本工資考核 +績(jī)效工資考核 網(wǎng)格經(jīng)理基本考核 主要是對(duì)網(wǎng)格經(jīng)理業(yè)績(jī)完成情況和基本工作行為的考核，考核基本工資。考核指標(biāo)包括： ? 凈增業(yè)務(wù)量； ? 凈增業(yè)務(wù)收入； ? 報(bào)表填寫(xiě)情況； ? 拓展、路演等情況； ? 勞動(dòng)紀(jì)律考核； ? 服務(wù)指標(biāo)考核； ? 日常管理遵循性考核。 － 66－ 網(wǎng)格經(jīng)理工資考核內(nèi)容 基本工資考核 ： 考核指標(biāo)包括：收入完成率、發(fā)展量完成率、報(bào)表完成率、寬帶業(yè)務(wù)續(xù)費(fèi)率、超收獎(jiǎng)勵(lì)等。參考公式： ? 基本工資考核 =基本工資基準(zhǔn) *[（ 20*A+20*B+10*C+10*D+40*E） /100] 指標(biāo) 名稱(chēng) 解釋 說(shuō)明 A 凈增用戶(hù)完成率 =實(shí)際凈增用戶(hù) /計(jì)劃凈增用戶(hù)目標(biāo) *100% 根據(jù)網(wǎng)格產(chǎn)品不同設(shè)定，對(duì)于發(fā)展數(shù)據(jù)和語(yǔ)音混合的網(wǎng)格，數(shù)據(jù)產(chǎn)品凈增率權(quán)重占 80%以上。 B 收入完成率 =實(shí)際收入 /計(jì)劃收入*100% 考核客戶(hù)經(jīng)理負(fù)責(zé)的收入完成情況。 C 寬帶續(xù)費(fèi)率 =實(shí)際寬帶續(xù)費(fèi)率 /寬帶續(xù)費(fèi)率目標(biāo) *100% 對(duì)于混合客戶(hù)，主要考核寬帶續(xù)費(fèi)率完成 情況。 D 報(bào)表填寫(xiě)完 成率 100%默認(rèn)值 扣分方式 E 市場(chǎng)拓展、推廣完成率 100%默認(rèn)值 扣分方式 － 67－ 客戶(hù)經(jīng)理績(jī)效考核內(nèi)容 網(wǎng)格經(jīng)理績(jī)效工資考核 ： （ 1）月凈增總用數(shù)超額獎(jiǎng)勵(lì) ? 與網(wǎng)格核定的每月凈增用戶(hù)數(shù)目標(biāo)值比較，每超過(guò) 1戶(hù)，獎(jiǎng)勵(lì) 1020元。 （ 2）月新增總收入超額獎(jiǎng)勵(lì) ? 與網(wǎng)格核定的新增總收入目標(biāo)值比較，每超過(guò) 1000元獎(jiǎng)勵(lì) 1020元，不足 1000元部分不計(jì)。 說(shuō)明：本考核方案是為了提供一種考核指標(biāo)設(shè)計(jì)思路，是建議，不是規(guī)定。 廣西聯(lián)通網(wǎng)格相關(guān)人員及合作營(yíng)業(yè)廳 /代辦點(diǎn) KPI考核指標(biāo)設(shè)置建議 － 68－ 社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)路演工作規(guī)范 什么是路演 路演這一新型的宣傳推廣模式被其它各類(lèi)企業(yè)廣泛應(yīng)用，其概念和內(nèi)涵已改變和延伸，成為包括新聞發(fā)布會(huì)、產(chǎn)品發(fā)布會(huì)、產(chǎn)品展示、產(chǎn)品試用、優(yōu)惠熱賣(mài)、以舊換新、現(xiàn)場(chǎng)咨詢(xún)、填表抽獎(jiǎng)、禮品派送、有獎(jiǎng)問(wèn)答、卡拉 ok比賽、文藝表演、游戲比賽等多項(xiàng)內(nèi)容的現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)。 《 關(guān)于印發(fā)社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)路演工作規(guī)范（試行）的通知 》 路演需求發(fā)起表 客戶(hù)調(diào)研表 路演活動(dòng)總結(jié)評(píng)估表 － 69－ 小區(qū)宣傳陣地巡維 － 70－ ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 , February 13, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 10:57:0410:57:0410:572/13/2023 10:57:04 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 :57:0410:57Feb2313Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 10:57:0410:57:0410:57Monday, February 13, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 :57:0410:57:04February 13, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023年 2月 13日星期一 上午 10時(shí) 57分 4秒 10:57: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 2月 上午 10時(shí) 57分 :57February 13, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 2月 13日星期一 10時(shí) 57分 4秒 10:57:0413 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 上午 10時(shí) 57分 4秒 上午 10時(shí) 57分 10:57: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , February 13, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 10:57:0410:57:0410:572/13/2023 10:57:04 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :57:0410:57Feb2313Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿(mǎn)，留一份不足，可得無(wú)限完美。 10:57:0410:57:0410:57Monday, February 13, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :57:0410:57:04February 13, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 13日星期一 上午 10時(shí) 57分 4秒 10:57: ? 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 。 2023年 2月 上午 10時(shí) 57分 :57February 13, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 2月 13日星期一 10時(shí) 57分 4秒 10:57:0413 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 上午 10時(shí) 57分 4秒 上午 10時(shí) 57分 10:57: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , February 13, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 10:57:0410:57:0410:572/13/2023 10:57:04 AM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :57:0410:57Feb2313Feb23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 10:57:0410:57:0410:57Monday, February 13, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :57:0410:57:04February 13, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 13日星期一 上午 10時(shí) 57分 4秒 10:57: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 2月 上午 10時(shí) 57分 :57February 13, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 2月 13日星期一 10時(shí) 57分 4秒 10:57:0413 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 上午 10時(shí) 57分 4秒 上午 10時(shí) 57分 10:57: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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