產(chǎn)品與價格管理(ppt56)(3)-資料下載頁
2025-01-25 16:43本頁面
【正文】 指企業(yè)按照兩種以上的不反映成本費(fèi)用的比例差異的價格來銷售產(chǎn)品或服務(wù)。有顧客差別、產(chǎn)品形式差別、產(chǎn)品部位差別、銷售時間差別。 心理定價：整數(shù)定價；聲望定價；尾數(shù)定價；習(xí)慣定價；招徠定價。 促銷定價 地理區(qū)域定價： FOB離岸價；統(tǒng)一交貨定價；分區(qū)定價；基點(diǎn)定價；運(yùn)費(fèi)免收定價。 需求差別定價條件 市場能根據(jù)需求強(qiáng)度的不同進(jìn)行細(xì)分。 細(xì)分后的市場在一定時期內(nèi)相對獨(dú)立，互不干擾，高價產(chǎn)品市場上不會出現(xiàn)低價競爭者。 細(xì)分市場和控制市場的成本費(fèi)用不得超過實(shí)行價格差異所得的收入。 價格差異適度，不會引起消費(fèi)者的反感。 價格差異符合有關(guān)法規(guī)和條例。 產(chǎn)品組合定價 ?產(chǎn)品線定價：如不同價格檔次的男士服裝。 ?備選產(chǎn)品定價：如筆記本電腦的 USB接口軟驅(qū)。 ?附屬產(chǎn)品定價：如剃須刀片、膠卷、電腦耗材。 ?副產(chǎn)品定價：如石化產(chǎn)品的副產(chǎn)品。 ?分部定價：如公園售票方式。 ?產(chǎn)品打包定價：產(chǎn)品打包價格低于單價的總和。 新產(chǎn)品定價策略 Premium Strategy 溢價 Goodvalue Strategy 超值 Overcharging Strategy 騙取 Economy Strategy 經(jīng)濟(jì) 價格 高 低 高 低 品質(zhì) 價格質(zhì)量矩陣 溢價 高價值 超值 高價 中等價值 優(yōu)良價值 騙取 虛假經(jīng)濟(jì) 經(jīng)濟(jì) 價格 品質(zhì) 高 低 高 低 中 中 價格變動與企業(yè)對策 企業(yè)降價原因：生產(chǎn)能力過剩、競爭。 企業(yè)提價原因：通貨膨脹、成本、產(chǎn)品供不應(yīng)求。 顧客對企業(yè)降價的反應(yīng) 顧客對企業(yè)提價的反應(yīng) 競爭者對企業(yè)變價的反應(yīng) 企業(yè)對競爭者變價的反應(yīng) ? 不同的市場環(huán)境：同質(zhì)市場與異質(zhì)市場的不同反應(yīng)。 ? 市場主導(dǎo)者反應(yīng)：不變、降價、提價（如海爾）。 ? 企業(yè)應(yīng)變考慮因素： PLC及投資組合；競爭者意圖和資源；價格敏感性；成本與銷量和產(chǎn)量的關(guān)系。 價格管理實(shí)務(wù) ——薄利多銷 薄利多銷是擴(kuò)大銷售的營銷方式，但不是唯一方法，顧客關(guān)心商品的價廉，但首先關(guān)心的是物美。 價格只是決定企業(yè)利潤的一個因素，銷售量往往被忽視，不要忘了高價并不意味著高的利潤總額。 貫徹薄利多銷原則，應(yīng)和提高產(chǎn)品質(zhì)量聯(lián)系起來。應(yīng)和薄利快銷結(jié)合起來，薄利多銷講的是銷售數(shù)量多，薄利快銷講的是抓住時機(jī)、快速銷售。 價格管理實(shí)務(wù) ——高價藝術(shù) 昂貴的價格可以滿足一部分愛慕虛榮的消費(fèi)者的需求。 高價的目的是為了吸引顧客，而不是讓顧客望而卻步。 高價要配以高品質(zhì)的產(chǎn)品，使顧客覺得物有所值。 調(diào)查顧客對價格的敏感程度；制定合理的價格定位；提高產(chǎn)品品質(zhì)。 價格管理實(shí)務(wù) ——心理定價 兵法云“攻心為上”。顧客的心理價位就是你的市場價格。 心理定價并不是一種單純的定價方法，它必須和其他定價方法相結(jié)合，才能達(dá)到最佳效果。 觀察同行定價方式，因人而異，針對不同的消費(fèi)群體選擇與其相適應(yīng)的心理定價策略。 價格管理實(shí)務(wù) ——讓利策略 打折是商家最常用，效果最明顯的價格策略。 讓利必須確實(shí)可以誘惑顧客，否則，讓利反而損害公司的一貫形象。 不要讓你的顧客覺得你的產(chǎn)品質(zhì)量和讓利有關(guān)系。 核算公司的產(chǎn)品成本，預(yù)測各個價位上顧客的購買量，測算獲利最大的銷售量，確定讓利幅度。 價格管理實(shí)務(wù) ——價格調(diào)整 讓價格隨著市場供求的變化而漲落，這是市場經(jīng)濟(jì)的法則。 不斷地調(diào)整價格，是企業(yè)適應(yīng)市場的重要手段，也是市場經(jīng)濟(jì)的法則。 分析自己的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和能接受的最低價格底線；考查競爭對手的價格政策；調(diào)查市場需求的變化。 謝謝大家！ 演講完畢，謝謝觀看！
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