【正文】 建議設在水中建筑上或蓋亮路與唐馮路交叉口東南側(cè)樣板社區(qū)制造原則讓客戶體驗到社區(qū)的真實生活感受，本案的生活方式和社區(qū)文化。建筑品質(zhì)園林景觀物業(yè)服務生活方式社區(qū)文化體驗式營銷樣板社區(qū)概念 一期水岸社區(qū)為二期銷售營造氛圍216。 未來生活品質(zhì)實際展示 。216。 立體園林結(jié)合水景 ,實際展現(xiàn) 。216。 在項目推廣前期 ,制造賣點 ?，F(xiàn)有樓盤中設有樣板間的極少，樣板社區(qū)更沒有出現(xiàn)過。體驗式營銷候車亭包裝公司標識項目標識體驗式營銷模型模型 立體動感呈現(xiàn)立體動感呈現(xiàn)中原建議針對客戶定位制作如下幾種沙盤模型? 周邊規(guī)劃總體模型? 項目總體規(guī)劃模型? 戶型單體模型? 制作工藝創(chuàng)新如動感模型、聲控模型、活水模型等推廣策略建議體驗式營銷圈子營銷圈子營銷成立購房俱樂部；定期舉辦購房聯(lián)誼活動；通過網(wǎng)絡、短信息、期刊與會員保持聯(lián)系。推廣策略建議階段推廣策略階段推廣策略項目續(xù)銷期項目造勢期項目銷售期項目尾盤期“ 普蘭店首席養(yǎng)生投資型水岸社區(qū) ” 的產(chǎn)品兌現(xiàn)，產(chǎn)品的建筑品質(zhì)、細節(jié)?！?普蘭店首席養(yǎng)生投資型水岸社區(qū) ” 概念和板塊新價值。“ 普蘭店首席養(yǎng)生投資型水岸社區(qū) ” 的體驗，在售樓處、地盤、樣板社區(qū)等精致的現(xiàn)場包裝中體現(xiàn)。以聯(lián)誼活動、事件營銷、體驗式營銷為主，一舉消化剩余房源。攻擊策略之開盤前造勢 充分擴大 “ 普蘭店首席養(yǎng)生投資型社區(qū) ” 概念及板塊的影響力，震撼所有受眾的心靈，積累客戶，引敵入甕，待開盤時一舉殲滅。 “ 普蘭店首席養(yǎng)生投資型社區(qū) ” 概念、板塊和品牌價值炒作。在所有媒體上亮相，吸引所有人的眼球，讓目標客群發(fā)現(xiàn)本案，了解產(chǎn)品，清楚的認識到區(qū)域真實價值，對項目銷售時間產(chǎn)生期盼心理。攻擊目的 攻擊手段攻擊主題攻擊策略之開盤組織開盤當日的演出活動：舞獅、鑼鼓、秧歌等重點媒體傳播：報紙、 DM開盤日造成全普蘭店城轟動，輻射大連、及金州開發(fā)區(qū)每棟樓的第一位客戶贈價值 2萬元的倉房前 100位客戶有 96折優(yōu)惠并贈送價值 1000元的電器開盤當天擁有 97折優(yōu)惠開盤月月內(nèi)擁有 98折優(yōu)惠形象營造心理戰(zhàn)術體驗式營銷熱銷使更多客戶了解社區(qū)的生活方式，以及提前體驗未來社區(qū)環(huán)境和周邊環(huán)境。“普蘭店首席養(yǎng)生投資型社區(qū) ”體驗，未來生活設想。媒體全面攻擊，重點在于現(xiàn)場包裝，工地圍檔，設有對未來環(huán)境及社區(qū)的遐想圖片，售樓處現(xiàn)場采用 “公元 2023”為主題進行裝修設計，讓客戶親身體驗購房后幾年內(nèi)在此生活的真實感覺。攻擊目的 攻擊手段攻擊主題攻擊策略之銷售攻擊流程引起廣泛關注現(xiàn)場實景及活動體驗各類售樓印刷品供人們回家研讀通過努力，已獲得良好的口碑傳播讓客戶接受新的生活觀念，并達成銷售概念營銷 概念營銷文本營銷體驗營銷圈子營銷媒體營銷推廣費用預估項 目 預 算銷 售材料費 用銷 售物料 2030萬宣 傳 材料戶 外媒體沙 盤 、模型、售樓 處報紙 廣告 3040萬網(wǎng) 絡 廣告DM其它機 動 廣告 費活 動 推廣費 用開 盤儀 式 暨項 目封 頂儀 式 1015萬促 銷 活 動展會費 用 總計 6580萬元備注 :一期項目啟動 ,預計整體營銷推廣費用占項目銷售總額的 %左右。價格策略入市時機銷售策略銷售模式促銷活動銷售渠道銷售控制入市時機有效的入市時機選擇，將給予項目更大的成功銷售空間，入市時機是根據(jù)自身情況和市場狀況來決定什么時間進入市場。 本案目前僅是空地，還處于前期階段。在考慮到目標消費者的心理價值傾向及購房動機的基礎上，我司建議項目先行進行整體地塊的外圍包裝，同時進行銷售中心、會所及樣板環(huán)境的建設。圍繞上述設施建設竣工，逐步地展開全面銷售，以此大大加強目標購房者的信心，確保項目的 “開門紅 ”及持續(xù)旺銷。 選定原則? 各項銷售準備工作基本完成，尤其是銷售現(xiàn)場的建設。? 通過前期的市場預熱與客戶積累，擁有相當數(shù)量客戶以確保成交額。開盤二期入市一期尾盤入市時機一期蓄客銷售控制第一批第二批第三批推售比例推售原 則第一批50% 通 過項 目前期造 勢積 累的客 戶 ，在開 盤時迅速消化。第二批20% 可提升 項 目形象和價格，并且互 補 各自的客戶 群及價格。第三批30% 在第二批 產(chǎn)品 銷 售 80%左右時 推出。因 為 此時項 目形象已達到一定高度 ,再推出剩余房源，可以提升 銷 售速度。 價格策略 價格是銷售力標簽中唯一產(chǎn)生銷售收入的因素，訂價是一項極為復雜的工作，需要創(chuàng)造性的判斷力和對消費者購買動機的深刻認識。有效的訂價能在消費者接受的空間內(nèi)使發(fā)展商獲取最大的效益 。 定價策略定價原則 :市場定位決定物業(yè)價格價格制定要符合定價環(huán)境 定價要符合企業(yè)經(jīng)營目標 定價要保持一定的競爭性 成本導向定價需求導向定價競爭導向定價綜合運用定價策略定價方法樓體訂價在訂價過程中，以多層均價為基數(shù)，根據(jù)不同樓體在小區(qū)中的位置不同，設定某一樓體為訂價基準，得出各樓體的平均價格。單元訂價在訂價過程中，在明確了樓體的總體均價后，以其中一個單元為訂價基礎，根據(jù)觀景、采光等條件的不同，得出各單元的平均價格。單位訂價在訂價過程中，明確了某一單元的均價后，設定該單元中某一套房的價格為訂價基礎，根據(jù)各單位的條件不同，得出各單位的價格。 定價方法價格策略：低開高走引導期進行品牌傳播、形象樹立、品質(zhì)宣傳與價格競猜首期入市以超乎市場預期、極具競爭力的價格打開市場聚集人氣銷售過程中低開高走具有升值空間有力吸引投資客項目后期大幅高于市場的均價維護品牌價值，實現(xiàn)附加利潤 整體均價： 2400 元 / ㎡一期做為形象展示，在整個項目中起到承上啟下的作用，一期形象和價格直按影響后期運作二期時是否順利，所以一期價格定位也要給與客戶升值空間，以吸引更多客戶購買，增加后期項目的競爭力。價格定位價格預測入市起價 實現(xiàn)均價第一批 1980元 /㎡ 2100元 /㎡第二批 2100元 /㎡ 2300元 /㎡第三批 2300元 /㎡ 2500元 /㎡項目銷售進度及銷售額預估銷售階段 導入期 強銷期 持續(xù)期 持續(xù)期 尾盤期時 間 07年 3月下旬6月中旬 7月10月中旬 10月中旬12月上旬 12月上旬08年 3月 08年 3月 銷售面積（㎡） — 32,000 24,000 20,000 4000銷售額（萬元） — 7,680 5,760 4,800 960（注：以上為預計回款情況，實際銷售情況根據(jù)具體銷售進度調(diào)節(jié) ,不包含公建 )總回款預計 19,200萬元。價格定位公建均價 35004000元 /㎡ 公建的往往在區(qū)域價值和樓盤自身相對成熟時，才能體現(xiàn)價值，所以公建的銷售可以滯后，并且，在合適的時機出售，利潤點會有很大的提高。付款方式 為了進一步提高項目的競爭力，提高銷售率，建議發(fā)展商爭取銀行給予八成三十年按揭政策。付款方式的靈活處理，將出現(xiàn)以下幾種情況：（ 1）原打算購買較低價產(chǎn)品的消費者會購買較高價的；（ 2）原打算購買較小面積產(chǎn)品的消費者會購買較大面積的；（ 3）原無實力購房的消費者會開始置業(yè)。 這些變化來源于發(fā)展商為消費者創(chuàng)造了寬松的付款空間，減輕了資金壓力，從而成功刺激消費者的購買欲望及購買心態(tài)。建議提供一次性付款、八成三十年銀行按揭、建筑分期付款三種方式。小眾 團購以老帶新直銷直銷：定向的推廣模式面對目標客群團購：將不可移動的房地產(chǎn)項目，突破被動的傳統(tǒng)廣告方式， 以企事業(yè)單位團購的方式，擴大銷量小眾：更有針對性的直接面向目標客群以老帶新：以點 — 至鏈 — 成網(wǎng)，遍地開花銷售模式直銷＼團購普蘭店工業(yè)區(qū)金州工業(yè)區(qū)開發(fā)區(qū)工業(yè)區(qū)市內(nèi)小商品集散地銷售渠道策略要實現(xiàn)快速地銷售，僅僅依靠現(xiàn)場銷售是不足的，根據(jù)現(xiàn)代市場營銷戰(zhàn)略，銷售網(wǎng)點的增設，為目標購房者提供置業(yè)的方便、靈活性是相當重要的一環(huán)。設置涉外賣點 其他位置設置派單點看房車? 開發(fā)區(qū)? 金州 市場與渠道創(chuàng)新中原全國性網(wǎng)絡中原龐大的客戶網(wǎng)絡資源中原特有公關推廣手段坐盤銷售現(xiàn)場與市內(nèi)市場與渠道中原全國性網(wǎng)絡二級市場網(wǎng)絡三級市場網(wǎng)絡市場動態(tài)研究網(wǎng)絡產(chǎn)品資訊網(wǎng)絡客戶資源網(wǎng)絡市場與渠道東北三地客戶資源以及銷售渠道中原龐大的客戶網(wǎng)絡資源大連及東北、華北等地職業(yè)投資客合作關系大連市場 2萬組成交客戶資源大連市場 30萬組意向客戶資源市場與渠道運用公關營銷手段獲取潛在目標客戶，通過對潛在目標客戶的消費行為和消費心理的剖析，激發(fā)市場消費需求。 中原特有公關營銷手段市場與渠道促銷活動促銷原則216。“定向選媒、整合傳播 ”的促銷原則216。緊緊圍繞目標消費人群的行為特征216。注重促銷過程實施的新穎、準確、到位216。整合樓盤優(yōu)勢資源，爭取用 “統(tǒng)一形象 ”說話216。利用多種傳播手段，強化媒體組合優(yōu)勢216。采取整合營銷傳播思路，貫徹過程促銷理念216。實施定向傳播，強化溝通性，注重實效常規(guī)促銷手段廣告、打折抽獎、贈送活動促銷心靈促銷 尊崇促銷體驗促銷心理感受促銷 目標客群在購房時除了考慮地腳、價格、戶型等因素之外，更偏好那些能與自我心理需求引起共鳴的產(chǎn)品。在營銷過程中應重視客群消費心理和消費習慣的研究。 細致的分析不同消費者的現(xiàn)實甚至潛在的需求，以發(fā)掘出有價值的營銷機會。促銷活動謝謝聆聽 !