【正文】 建議設(shè)在水中建筑上或蓋亮路與唐馮路交叉口東南側(cè)樣板社區(qū)制造原則讓客戶體驗(yàn)到社區(qū)的真實(shí)生活感受，本案的生活方式和社區(qū)文化。建筑品質(zhì)園林景觀物業(yè)服務(wù)生活方式社區(qū)文化體驗(yàn)式營銷樣板社區(qū)概念 一期水岸社區(qū)為二期銷售營造氛圍216。 未來生活品質(zhì)實(shí)際展示 。216。 立體園林結(jié)合水景 ,實(shí)際展現(xiàn) 。216。 在項(xiàng)目推廣前期 ,制造賣點(diǎn) ?，F(xiàn)有樓盤中設(shè)有樣板間的極少，樣板社區(qū)更沒有出現(xiàn)過。體驗(yàn)式營銷候車亭包裝公司標(biāo)識(shí)項(xiàng)目標(biāo)識(shí)體驗(yàn)式營銷模型模型 立體動(dòng)感呈現(xiàn)立體動(dòng)感呈現(xiàn)中原建議針對客戶定位制作如下幾種沙盤模型? 周邊規(guī)劃總體模型? 項(xiàng)目總體規(guī)劃模型? 戶型單體模型? 制作工藝創(chuàng)新如動(dòng)感模型、聲控模型、活水模型等推廣策略建議體驗(yàn)式營銷圈子營銷圈子營銷成立購房俱樂部；定期舉辦購房聯(lián)誼活動(dòng)；通過網(wǎng)絡(luò)、短信息、期刊與會(huì)員保持聯(lián)系。推廣策略建議階段推廣策略階段推廣策略項(xiàng)目續(xù)銷期項(xiàng)目造勢期項(xiàng)目銷售期項(xiàng)目尾盤期“ 普蘭店首席養(yǎng)生投資型水岸社區(qū) ” 的產(chǎn)品兌現(xiàn)，產(chǎn)品的建筑品質(zhì)、細(xì)節(jié)。“ 普蘭店首席養(yǎng)生投資型水岸社區(qū) ” 概念和板塊新價(jià)值?！?普蘭店首席養(yǎng)生投資型水岸社區(qū) ” 的體驗(yàn)，在售樓處、地盤、樣板社區(qū)等精致的現(xiàn)場包裝中體現(xiàn)。以聯(lián)誼活動(dòng)、事件營銷、體驗(yàn)式營銷為主，一舉消化剩余房源。攻擊策略之開盤前造勢 充分?jǐn)U大 “ 普蘭店首席養(yǎng)生投資型社區(qū) ” 概念及板塊的影響力，震撼所有受眾的心靈，積累客戶，引敵入甕，待開盤時(shí)一舉殲滅。 “ 普蘭店首席養(yǎng)生投資型社區(qū) ” 概念、板塊和品牌價(jià)值炒作。在所有媒體上亮相，吸引所有人的眼球，讓目標(biāo)客群發(fā)現(xiàn)本案，了解產(chǎn)品，清楚的認(rèn)識(shí)到區(qū)域真實(shí)價(jià)值，對項(xiàng)目銷售時(shí)間產(chǎn)生期盼心理。攻擊目的 攻擊手段攻擊主題攻擊策略之開盤組織開盤當(dāng)日的演出活動(dòng)：舞獅、鑼鼓、秧歌等重點(diǎn)媒體傳播：報(bào)紙、 DM開盤日造成全普蘭店城轟動(dòng)，輻射大連、及金州開發(fā)區(qū)每棟樓的第一位客戶贈(zèng)價(jià)值 2萬元的倉房前 100位客戶有 96折優(yōu)惠并贈(zèng)送價(jià)值 1000元的電器開盤當(dāng)天擁有 97折優(yōu)惠開盤月月內(nèi)擁有 98折優(yōu)惠形象營造心理戰(zhàn)術(shù)體驗(yàn)式營銷熱銷使更多客戶了解社區(qū)的生活方式，以及提前體驗(yàn)未來社區(qū)環(huán)境和周邊環(huán)境。“普蘭店首席養(yǎng)生投資型社區(qū) ”體驗(yàn)，未來生活設(shè)想。媒體全面攻擊，重點(diǎn)在于現(xiàn)場包裝，工地圍檔，設(shè)有對未來環(huán)境及社區(qū)的遐想圖片，售樓處現(xiàn)場采用 “公元 2023”為主題進(jìn)行裝修設(shè)計(jì)，讓客戶親身體驗(yàn)購房后幾年內(nèi)在此生活的真實(shí)感覺。攻擊目的 攻擊手段攻擊主題攻擊策略之銷售攻擊流程引起廣泛關(guān)注現(xiàn)場實(shí)景及活動(dòng)體驗(yàn)各類售樓印刷品供人們回家研讀通過努力，已獲得良好的口碑傳播讓客戶接受新的生活觀念，并達(dá)成銷售概念營銷 概念營銷文本營銷體驗(yàn)營銷圈子營銷媒體營銷推廣費(fèi)用預(yù)估項(xiàng) 目 預(yù) 算銷 售材料費(fèi) 用銷 售物料 2030萬宣 傳 材料戶 外媒體沙 盤 、模型、售樓 處報(bào)紙 廣告 3040萬網(wǎng) 絡(luò) 廣告DM其它機(jī) 動(dòng) 廣告 費(fèi)活 動(dòng) 推廣費(fèi) 用開 盤儀 式 暨項(xiàng) 目封 頂儀 式 1015萬促 銷 活 動(dòng)展會(huì)費(fèi) 用 總計(jì) 6580萬元備注 :一期項(xiàng)目啟動(dòng) ,預(yù)計(jì)整體營銷推廣費(fèi)用占項(xiàng)目銷售總額的 %左右。價(jià)格策略入市時(shí)機(jī)銷售策略銷售模式促銷活動(dòng)銷售渠道銷售控制入市時(shí)機(jī)有效的入市時(shí)機(jī)選擇，將給予項(xiàng)目更大的成功銷售空間，入市時(shí)機(jī)是根據(jù)自身情況和市場狀況來決定什么時(shí)間進(jìn)入市場。 本案目前僅是空地，還處于前期階段。在考慮到目標(biāo)消費(fèi)者的心理價(jià)值傾向及購房動(dòng)機(jī)的基礎(chǔ)上，我司建議項(xiàng)目先行進(jìn)行整體地塊的外圍包裝，同時(shí)進(jìn)行銷售中心、會(huì)所及樣板環(huán)境的建設(shè)。圍繞上述設(shè)施建設(shè)竣工，逐步地展開全面銷售，以此大大加強(qiáng)目標(biāo)購房者的信心，確保項(xiàng)目的 “開門紅 ”及持續(xù)旺銷。 選定原則? 各項(xiàng)銷售準(zhǔn)備工作基本完成，尤其是銷售現(xiàn)場的建設(shè)。? 通過前期的市場預(yù)熱與客戶積累，擁有相當(dāng)數(shù)量客戶以確保成交額。開盤二期入市一期尾盤入市時(shí)機(jī)一期蓄客銷售控制第一批第二批第三批推售比例推售原 則第一批50% 通 過項(xiàng) 目前期造 勢積 累的客 戶 ，在開 盤時(shí)迅速消化。第二批20% 可提升 項(xiàng) 目形象和價(jià)格，并且互 補(bǔ) 各自的客戶 群及價(jià)格。第三批30% 在第二批 產(chǎn)品 銷 售 80%左右時(shí) 推出。因 為 此時(shí)項(xiàng) 目形象已達(dá)到一定高度 ,再推出剩余房源，可以提升 銷 售速度。 價(jià)格策略 價(jià)格是銷售力標(biāo)簽中唯一產(chǎn)生銷售收入的因素，訂價(jià)是一項(xiàng)極為復(fù)雜的工作，需要?jiǎng)?chuàng)造性的判斷力和對消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)的深刻認(rèn)識(shí)。有效的訂價(jià)能在消費(fèi)者接受的空間內(nèi)使發(fā)展商獲取最大的效益 。 定價(jià)策略定價(jià)原則 :市場定位決定物業(yè)價(jià)格價(jià)格制定要符合定價(jià)環(huán)境 定價(jià)要符合企業(yè)經(jīng)營目標(biāo) 定價(jià)要保持一定的競爭性 成本導(dǎo)向定價(jià)需求導(dǎo)向定價(jià)競爭導(dǎo)向定價(jià)綜合運(yùn)用定價(jià)策略定價(jià)方法樓體訂價(jià)在訂價(jià)過程中，以多層均價(jià)為基數(shù)，根據(jù)不同樓體在小區(qū)中的位置不同，設(shè)定某一樓體為訂價(jià)基準(zhǔn)，得出各樓體的平均價(jià)格。單元訂價(jià)在訂價(jià)過程中，在明確了樓體的總體均價(jià)后，以其中一個(gè)單元為訂價(jià)基礎(chǔ)，根據(jù)觀景、采光等條件的不同，得出各單元的平均價(jià)格。單位訂價(jià)在訂價(jià)過程中，明確了某一單元的均價(jià)后，設(shè)定該單元中某一套房的價(jià)格為訂價(jià)基礎(chǔ)，根據(jù)各單位的條件不同，得出各單位的價(jià)格。 定價(jià)方法價(jià)格策略：低開高走引導(dǎo)期進(jìn)行品牌傳播、形象樹立、品質(zhì)宣傳與價(jià)格競猜首期入市以超乎市場預(yù)期、極具競爭力的價(jià)格打開市場聚集人氣銷售過程中低開高走具有升值空間有力吸引投資客項(xiàng)目后期大幅高于市場的均價(jià)維護(hù)品牌價(jià)值，實(shí)現(xiàn)附加利潤 整體均價(jià)： 2400 元 / ㎡一期做為形象展示，在整個(gè)項(xiàng)目中起到承上啟下的作用，一期形象和價(jià)格直按影響后期運(yùn)作二期時(shí)是否順利，所以一期價(jià)格定位也要給與客戶升值空間，以吸引更多客戶購買，增加后期項(xiàng)目的競爭力。價(jià)格定位價(jià)格預(yù)測入市起價(jià) 實(shí)現(xiàn)均價(jià)第一批 1980元 /㎡ 2100元 /㎡第二批 2100元 /㎡ 2300元 /㎡第三批 2300元 /㎡ 2500元 /㎡項(xiàng)目銷售進(jìn)度及銷售額預(yù)估銷售階段 導(dǎo)入期 強(qiáng)銷期 持續(xù)期 持續(xù)期 尾盤期時(shí) 間 07年 3月下旬6月中旬 7月10月中旬 10月中旬12月上旬 12月上旬08年 3月 08年 3月 銷售面積（㎡） — 32,000 24,000 20,000 4000銷售額（萬元） — 7,680 5,760 4,800 960（注：以上為預(yù)計(jì)回款情況，實(shí)際銷售情況根據(jù)具體銷售進(jìn)度調(diào)節(jié) ,不包含公建 )總回款預(yù)計(jì) 19,200萬元。價(jià)格定位公建均價(jià) 35004000元 /㎡ 公建的往往在區(qū)域價(jià)值和樓盤自身相對成熟時(shí)，才能體現(xiàn)價(jià)值，所以公建的銷售可以滯后，并且，在合適的時(shí)機(jī)出售，利潤點(diǎn)會(huì)有很大的提高。付款方式 為了進(jìn)一步提高項(xiàng)目的競爭力，提高銷售率，建議發(fā)展商爭取銀行給予八成三十年按揭政策。付款方式的靈活處理，將出現(xiàn)以下幾種情況：（ 1）原打算購買較低價(jià)產(chǎn)品的消費(fèi)者會(huì)購買較高價(jià)的；（ 2）原打算購買較小面積產(chǎn)品的消費(fèi)者會(huì)購買較大面積的；（ 3）原無實(shí)力購房的消費(fèi)者會(huì)開始置業(yè)。 這些變化來源于發(fā)展商為消費(fèi)者創(chuàng)造了寬松的付款空間，減輕了資金壓力，從而成功刺激消費(fèi)者的購買欲望及購買心態(tài)。建議提供一次性付款、八成三十年銀行按揭、建筑分期付款三種方式。小眾 團(tuán)購以老帶新直銷直銷：定向的推廣模式面對目標(biāo)客群團(tuán)購：將不可移動(dòng)的房地產(chǎn)項(xiàng)目，突破被動(dòng)的傳統(tǒng)廣告方式， 以企事業(yè)單位團(tuán)購的方式，擴(kuò)大銷量小眾：更有針對性的直接面向目標(biāo)客群以老帶新：以點(diǎn) — 至鏈 — 成網(wǎng)，遍地開花銷售模式直銷＼團(tuán)購普蘭店工業(yè)區(qū)金州工業(yè)區(qū)開發(fā)區(qū)工業(yè)區(qū)市內(nèi)小商品集散地銷售渠道策略要實(shí)現(xiàn)快速地銷售，僅僅依靠現(xiàn)場銷售是不足的，根據(jù)現(xiàn)代市場營銷戰(zhàn)略，銷售網(wǎng)點(diǎn)的增設(shè)，為目標(biāo)購房者提供置業(yè)的方便、靈活性是相當(dāng)重要的一環(huán)。設(shè)置涉外賣點(diǎn) 其他位置設(shè)置派單點(diǎn)看房車? 開發(fā)區(qū)? 金州 市場與渠道創(chuàng)新中原全國性網(wǎng)絡(luò)中原龐大的客戶網(wǎng)絡(luò)資源中原特有公關(guān)推廣手段坐盤銷售現(xiàn)場與市內(nèi)市場與渠道中原全國性網(wǎng)絡(luò)二級市場網(wǎng)絡(luò)三級市場網(wǎng)絡(luò)市場動(dòng)態(tài)研究網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品資訊網(wǎng)絡(luò)客戶資源網(wǎng)絡(luò)市場與渠道東北三地客戶資源以及銷售渠道中原龐大的客戶網(wǎng)絡(luò)資源大連及東北、華北等地職業(yè)投資客合作關(guān)系大連市場 2萬組成交客戶資源大連市場 30萬組意向客戶資源市場與渠道運(yùn)用公關(guān)營銷手段獲取潛在目標(biāo)客戶，通過對潛在目標(biāo)客戶的消費(fèi)行為和消費(fèi)心理的剖析，激發(fā)市場消費(fèi)需求。 中原特有公關(guān)營銷手段市場與渠道促銷活動(dòng)促銷原則216?！岸ㄏ蜻x媒、整合傳播 ”的促銷原則216。緊緊圍繞目標(biāo)消費(fèi)人群的行為特征216。注重促銷過程實(shí)施的新穎、準(zhǔn)確、到位216。整合樓盤優(yōu)勢資源，爭取用 “統(tǒng)一形象 ”說話216。利用多種傳播手段，強(qiáng)化媒體組合優(yōu)勢216。采取整合營銷傳播思路，貫徹過程促銷理念216。實(shí)施定向傳播，強(qiáng)化溝通性，注重實(shí)效常規(guī)促銷手段廣告、打折抽獎(jiǎng)、贈(zèng)送活動(dòng)促銷心靈促銷 尊崇促銷體驗(yàn)促銷心理感受促銷 目標(biāo)客群在購房時(shí)除了考慮地腳、價(jià)格、戶型等因素之外，更偏好那些能與自我心理需求引起共鳴的產(chǎn)品。在營銷過程中應(yīng)重視客群消費(fèi)心理和消費(fèi)習(xí)慣的研究。 細(xì)致的分析不同消費(fèi)者的現(xiàn)實(shí)甚至潛在的需求，以發(fā)掘出有價(jià)值的營銷機(jī)會(huì)。促銷活動(dòng)謝謝聆聽 !