【正文】 架構(gòu)，進(jìn)而發(fā)展出情境邏輯（ scenario logics）。 （ 5）選擇并增修情境內(nèi)容：選定二至四個(gè)情境，并針對各個(gè)情境進(jìn)行各細(xì)節(jié)的描繪，并對情境本身賦予血肉。 （ 6）分析決策涵義：回到?jīng)Q策主體，分析情境內(nèi)容，以認(rèn)定其在管理決策上的涵義。意即回到策略規(guī)劃和決策方面考量之。 二、產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析的基本框架 ? 波特提出的產(chǎn)業(yè)競爭分析模型是最為流行的一種分析工具，這種方法不僅被用在戰(zhàn)略分析，而且也被用于投資項(xiàng)目的可行性研究和編制 商業(yè)計(jì)劃書 的前期研究中。 波特的五種競爭力量模型 替代產(chǎn)品 供應(yīng)商 買方 產(chǎn)業(yè)內(nèi)部的競爭 潛在進(jìn)入者 ? 產(chǎn)業(yè)的范圍 ? 產(chǎn)業(yè)分析是針對一定的產(chǎn)業(yè)而言，許多人都覺得需要事先劃定產(chǎn)業(yè)范圍，如玩具自行車，是屬于玩具產(chǎn)業(yè)？還是自行車產(chǎn)業(yè)？ ? 波特強(qiáng)調(diào)，識(shí)別五種力量更重要。如果我們能夠認(rèn)清五方面的壓力，玩具自行車不也可以被看作是一個(gè) 產(chǎn)業(yè) 么？ 五力分析的應(yīng)用 ? 五力分析模型為我們認(rèn)識(shí)機(jī)遇和威脅提供了依據(jù)，分析不是要簡單地描述五個(gè)方面，而是希望藉此澄清，它們對企業(yè)成本和收益結(jié)構(gòu)的影響，對市場地位（特別是談判地位）的影響，以及企業(yè)面對各方面挑戰(zhàn)可以采取的對策。 ? 一些措施如顧客策略、供應(yīng)策略是競爭戰(zhàn)略的重要構(gòu)成。 三、潛在進(jìn)入者與進(jìn)入障礙分析 ? 進(jìn)入障礙：產(chǎn)業(yè)外的企業(yè)進(jìn)入本產(chǎn)業(yè)時(shí)所必須付出的各種代價(jià) 進(jìn)入障礙的構(gòu)成因素 1. 規(guī)模經(jīng)濟(jì)（ Economic of Scale）隨著經(jīng)營規(guī)模的擴(kuò)大，單位產(chǎn)品成本下降的產(chǎn)業(yè)特性。產(chǎn)業(yè)的最低有效規(guī)模越高，進(jìn)入障礙越大。 單位產(chǎn)品成本 規(guī) 模 最低有效規(guī)模 關(guān)于規(guī)模經(jīng)濟(jì)的說明 ? 每個(gè)經(jīng)營環(huán)節(jié)都存在著規(guī)模經(jīng)濟(jì)，但程度不同。在不同的產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域中，規(guī)模經(jīng)濟(jì)往往突出的表現(xiàn)在某些不同環(huán)節(jié)上，假設(shè)洗滌劑業(yè)廣告（ 紅線 ）和生產(chǎn)（黃線）兩個(gè)環(huán)節(jié)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)曲線如下圖：如果大部分企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模小于 1萬噸，生產(chǎn)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)就十分突出，反之廣告就更突出一些。 單位產(chǎn)品成本 規(guī) 模 年產(chǎn) 1萬噸 規(guī)模經(jīng)濟(jì)突出的環(huán)節(jié)有可能是競爭的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。 進(jìn)入障礙的構(gòu)成因素（續(xù)） 2. 差異化程度 差異化程度越高，進(jìn)入障礙越大。 差異化（差別化）：產(chǎn)品與服務(wù)對顧客需求的獨(dú)特針對性。 差異化的內(nèi)容： 例如，獨(dú)特質(zhì)量與性能；品牌、形象；服務(wù)；產(chǎn)品組合，等。 例如，碳酸飲料市場獲利豐厚，但許多企業(yè)止步不前，原因？ 3. 轉(zhuǎn)換成本 轉(zhuǎn)換成本一般顧客或買方的轉(zhuǎn)換成本 . 概念：指顧客為了更換供應(yīng)商而必須付出的額外費(fèi)用。 ? 供應(yīng)商對顧客越重要，顧客的轉(zhuǎn)換成本越高。 進(jìn)入障礙的構(gòu)成因素（續(xù)） 轉(zhuǎn)換成本包括以下方面 ? 重新培訓(xùn)自己的員工所需的成本； ? 新的輔助設(shè)備的成本； ? 檢驗(yàn)考核新購產(chǎn)品所需的時(shí)間、風(fēng)險(xiǎn)和成本； ? 需要銷售者提供技術(shù)上的幫助； ? 新銷售的產(chǎn)品需要買方重新設(shè)計(jì)產(chǎn)品，或改變使用者的角色； ? 建立新關(guān)系、斷絕舊關(guān)系的心理代價(jià)；等。 轉(zhuǎn)換成本是一種十分有效的競爭武器 ——強(qiáng)化企業(yè)與顧客的聯(lián)系 閱讀材料 子目錄 管理論文 創(chuàng)造價(jià)值才是最佳的企業(yè)競爭策略（短文） 進(jìn)入障礙的構(gòu)成因素（續(xù)） 4. 技術(shù)障礙 專利技術(shù)；專有技術(shù)（ knowhow技術(shù)）； 學(xué)習(xí)曲線：學(xué)習(xí)曲線即隨著時(shí)間的推移，單位產(chǎn)品成本下降的產(chǎn)業(yè)特性。學(xué)習(xí)曲線的作用：使最早進(jìn)入某個(gè)領(lǐng)域的企業(yè)享有特殊的、與規(guī)模無關(guān)成本優(yōu)勢。 單位產(chǎn)品成本 累計(jì)產(chǎn)量 進(jìn)入障礙的構(gòu)成因素（續(xù)） 企業(yè)獨(dú)自建立的分銷渠道，良好的合作關(guān)系和聲譽(yù)、品牌等，例如汽車的專銷商體制。 6. 政策與法律 國家政策對某些產(chǎn)業(yè)進(jìn)行保護(hù)，如金融業(yè)。 思考：進(jìn)入障礙的形成機(jī)制 合 未必雙贏，競 未必雙敗 四、識(shí)別替代威脅 替代：能夠滿足同一顧客同一種需求的不同產(chǎn)品，彼此形成替代。 替代產(chǎn)品限定了原產(chǎn)品價(jià)格的性能的變化范圍，并有可能從根本上取代原產(chǎn)品。 替代分析也可以用于分析新舊產(chǎn)品的替換過程。 在高科技領(lǐng)域， 替代往往是企業(yè)面對的主要競爭 。 識(shí)別替代的步驟 ? 列出替代清單 例：打火機(jī)的替代物，如何識(shí)別？ 例：電子書的替代與互補(bǔ)產(chǎn)品 圖書館的閱覽設(shè)備 口袋叢書？ 英語學(xué)習(xí)用書？ 替代產(chǎn)品與互補(bǔ)產(chǎn)品 ? 與替代產(chǎn)品不同，互補(bǔ)產(chǎn)品是指顧客使用一種產(chǎn)品時(shí)必須或經(jīng)常要使用的另一類產(chǎn)品。如果兩類產(chǎn)品的互補(bǔ)關(guān)系很密切，顧客對一類產(chǎn)品的需求就會(huì)影響到另一類。 ? 分析新舊產(chǎn)品的替代過程時(shí)，必須考慮新產(chǎn)品所需要的互補(bǔ)產(chǎn)品是否存在。例，微波爐和菜譜。 識(shí)別替代的步驟（續(xù)） ? 如何使替代清單完整 顧客的需求是什么？ 哪些產(chǎn)品能夠滿足這些需求？ 它們的功能特征是什么？ ? 產(chǎn)品的價(jià)值是通過一組性能表現(xiàn)出來的。價(jià)值是產(chǎn)品所具有，并且顧客愿意為之支付貨幣的一組功能，價(jià)值可以通過“價(jià)值曲線”來描述。 價(jià)值與價(jià)值曲線 — Accor公司的經(jīng)濟(jì)型旅店 高 低 飲食 建筑美感 大堂 房間大小 服務(wù)員的水平 房間設(shè)備和舒適度 床的質(zhì)量 衛(wèi)生 房間的安靜程度 價(jià)格 Formule 1計(jì)劃 廣義替代 ? 概念：除產(chǎn)品替代之外，由于各種因素引起的產(chǎn)品需求的減少 ? 廣義替代和產(chǎn)品替代的相同作用：都是使顧客對本產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品需求的減少。 ——波特提出的四種廣義替代： 二手產(chǎn)品對原產(chǎn)品的替代； 產(chǎn)品消耗率的下降； 顧客自己完成了一部分生產(chǎn)任務(wù)； 顧客購買傾向的變化。 決定替代的因素 ? 相對價(jià)值價(jià)格比（ relative value verses price，簡稱RVP） 替代產(chǎn)品之間性能或價(jià)格的變化會(huì)改變替代進(jìn)程的方向。相對價(jià)值價(jià)格比在有些情況下可以計(jì)算。 ? 轉(zhuǎn)換成本：指顧客由使用原產(chǎn)品轉(zhuǎn)而使用替代產(chǎn)品時(shí)付出的代價(jià)。轉(zhuǎn)換成本越高，越可以減緩替代過程。 轉(zhuǎn)換成本與互補(bǔ)產(chǎn)品有關(guān)，如果替代產(chǎn)品的互補(bǔ)產(chǎn)品價(jià)格低或性能可靠，則轉(zhuǎn)換成本就高。 ? 顧客的替代欲望（替代傾向） 是顧客需求的變化。 替代過程 市場份額 100% T 時(shí)間 替代產(chǎn)品 原產(chǎn)品 面對替代威脅的對策 ? 替代是一個(gè)漸進(jìn)過程，是可識(shí)別的威脅。 ? 如果原產(chǎn)品與替代產(chǎn)品處在“均衡”狀態(tài)，通過改變相對價(jià)值價(jià)格比可以對替代產(chǎn)品進(jìn)行反向替代。 ? 面對歷史性的、不可逆轉(zhuǎn)的替代 ——加入到生產(chǎn)替代品的行列。 五、買方和賣方的爭價(jià)力 影響買方議價(jià)實(shí)力的因素 ? 產(chǎn)業(yè) .集中程度。 ? 后向一體化的能力。如 T型布局；協(xié)助競爭者進(jìn)入或引入這種威脅。 ? 轉(zhuǎn)換成本。轉(zhuǎn)換成本降低買方的議價(jià)實(shí)力。 ? 差異化程度。轉(zhuǎn)換成本很多可以來自差異化。 ? 價(jià)格敏感性。 產(chǎn)品對買方的質(zhì)量性能的影響程度 買方此項(xiàng)外購?fù)度朐谄淇偝杀局械谋壤? 收益水平等會(huì)影響買方的價(jià)格敏感性。 T 型生產(chǎn)結(jié)構(gòu) 上 供應(yīng)商 企 業(yè) 供應(yīng)商 游 供 貨 自行生產(chǎn) 供 貨 下 企業(yè)生產(chǎn)能力 游 下游企業(yè)具有一定的上游生產(chǎn)能力可以提高談判地位，注意：下游企業(yè)可以采用參資的方式，以少量的資本投入來控制上游。 如果買方和賣方都具有爭價(jià)力 ? 在飼料工業(yè)調(diào)查中，我們發(fā)現(xiàn)，兩方的爭價(jià)力可能是處在中間的產(chǎn)業(yè)的收益水平受到擠壓。 互補(bǔ)產(chǎn)品對顧客爭價(jià)力的影響 ? 出現(xiàn)了新的互補(bǔ)產(chǎn)品導(dǎo)致互補(bǔ)關(guān)系的改變 ? 互補(bǔ)產(chǎn)品市場進(jìn)入障礙的變化 五種競爭力量模型 增加互補(bǔ)產(chǎn)品后的修正 替代產(chǎn)品 供應(yīng)商 買方 產(chǎn)業(yè)內(nèi)部的競爭 潛在進(jìn)入者 顧客策略 —合理選擇買方 ? 波特：企業(yè)應(yīng)該制定顧客策略，戰(zhàn)略能夠創(chuàng)造出好的顧客。 波特提出了選擇顧客的以下四項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn) ? 顧客需求內(nèi)容：與企業(yè)能力的一致性。 ? 顧客需求量：具有較大的增長潛力，顧客企業(yè)具有較好的成長性。 ? 內(nèi)在的議價(jià)實(shí)力：低。 ? 供貨成本：合理。 顧客策略 —顧客的比例構(gòu)成 ? 伊丹敬之認(rèn)為企業(yè)應(yīng)該同時(shí)具有三種顧客： 能為企業(yè)帶來商譽(yù)的顧客 。 能為企業(yè)帶來利潤的顧客 。 能為企業(yè)帶來創(chuàng)新信息的顧客 。 采購策略 ? 采購策略要回答的問題是： 第一 ， 企業(yè)如何獲得可靠 （ 穩(wěn)定 、 及時(shí) ）的原材料 、 零部件供應(yīng)； 第二 ， 如何使外部供應(yīng)源成為企業(yè)競爭力的組成部分 。 基于競爭關(guān)系的價(jià)格驅(qū)動(dòng)采購策略 ? 最佳的后向一體化程度 ? 分散購買 ? 促進(jìn)原材料和部件的標(biāo)準(zhǔn)化，降低供應(yīng)商的議價(jià)力。 ? 防范供應(yīng)商建立轉(zhuǎn)換成本的努力，以免過度依賴供應(yīng)商。 ? 評價(jià)供應(yīng)商 ，根據(jù)評價(jià)結(jié)果分配采購數(shù)量，對供應(yīng)商加以控制 主軸：控制供應(yīng)商的議價(jià)力 基于合作關(guān)系的采購策略 ? 在供應(yīng)商與制造商之間經(jīng)常進(jìn)行有關(guān)成本、作業(yè)計(jì)劃、質(zhì)量控制信息的交流與溝通，保持信息的一致性和準(zhǔn)確性。 ? 實(shí)施并行工程。產(chǎn)品設(shè)計(jì)階段讓供應(yīng)商參與進(jìn)來。 ? 建立聯(lián)合的任務(wù)小組解決共同關(guān)心的問題。 ? 供應(yīng)商和制造商經(jīng)?；ピL。 ? 合理的供應(yīng)商評價(jià)方法 主軸：把供應(yīng)鏈納入企業(yè)的核心競爭力之中 六、產(chǎn)業(yè)內(nèi)競爭的一般因素 1. 市場需求及波動(dòng)性 2. 產(chǎn)業(yè)集中度 3. 成本結(jié)構(gòu) 一般而言，高固定成本和高庫存成本，將加劇產(chǎn)業(yè)內(nèi)的競爭。 4. 產(chǎn)業(yè)差異性和轉(zhuǎn)換成本 5. 退出障礙 產(chǎn)業(yè)退出障礙 即企業(yè)從一個(gè)產(chǎn)業(yè)撤出時(shí)要付出的代價(jià)。它是與進(jìn)入障礙對應(yīng)的重要概念，在一定的時(shí)期也有確定的大小。波特列舉了五項(xiàng)產(chǎn)業(yè)退出障礙。 1. 專用性資產(chǎn) 2. 退出產(chǎn)業(yè)的固定成本 3. 戰(zhàn)略牽連 4. 感情障礙 5. 政府與社會(huì)的約束 穩(wěn) 定 的 波 動(dòng) 的 低 收 益 低 收 益 穩(wěn) 定 的 波 動(dòng) 的 高 收 益 高 收 益 退 出 障 礙 低 高 進(jìn) 低 入 障 礙 高 進(jìn)入、推出障礙與產(chǎn)業(yè)利潤 戰(zhàn)略管理 第四講 戰(zhàn)略群、競爭對手分析與產(chǎn)業(yè)演變 南開大學(xué)國際企業(yè)管理系 王迎軍 上一講的要點(diǎn) ? PEST分析 ? 進(jìn)入障礙與退出障礙的構(gòu)成 ? 決定替代的三個(gè)因素 ? 廣義替代的幾種形式 ? 影響爭價(jià)力的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)特征 ? 顧客策略與采購策略 思考題：鎖定顧客的成功事例及分析 思考題：互補(bǔ)產(chǎn)品對替代關(guān)系的影響 本講主要內(nèi)容 一、戰(zhàn)略群分析 二、競爭對手分析 三、產(chǎn)業(yè)演變 四、產(chǎn)業(yè)群理論簡介 五、產(chǎn)業(yè)的集中與分散 戰(zhàn)略群組分析 ? 1972年， Hunt提出了戰(zhàn)略分組的思想，用以解釋一個(gè)產(chǎn)業(yè)內(nèi)部為何還存在著收益的差別。 ? 戰(zhàn)略分組的基本思路是把戰(zhàn)略特征相似的企業(yè)劃分成一組，每個(gè)組被稱為一個(gè)戰(zhàn)略群。 ? 戰(zhàn)略群可以被看作是產(chǎn)業(yè)的次結(jié)構(gòu)。通過戰(zhàn)略群分析，人們可以更清楚地看清一個(gè)領(lǐng)域中的競爭格局。 產(chǎn)業(yè)的次結(jié)構(gòu) 戰(zhàn)略群組 我 國 飼 料 工 業(yè) 的 簡 單 分 組 價(jià) 格 較 高 、 質(zhì) 量較 高 。 多 數(shù) 虧 損 價(jià) 格 低 、 檔 次 低 ，與 客 戶 聯(lián) 系 緊密 。 普 遍 贏 利 規(guī) 模 大 、 檔 次 高 ， 同 時(shí) 經(jīng) 營養(yǎng) 殖 業(yè) 。 多 數(shù) 贏 利 。 低 縱 向 聯(lián) 合 程 度 高 大 小 經(jīng) 營 規(guī) 模 這張簡單的圖形能夠說明什么呢？ 戰(zhàn)略變量和戰(zhàn)略分組步驟 戰(zhàn)略分組常用的戰(zhàn)略變量 包括： 規(guī)模、縱向聯(lián)合程度、專攻程度（產(chǎn)品線的寬度）、質(zhì)量水準(zhǔn)、品牌知名度、與母公