【正文】 重影響 今天渠道的價(jià)值來(lái) 自服務(wù)補(bǔ)償 ,渠道成 員落在口袋價(jià)格的 會(huì)提高 服務(wù)補(bǔ)償包括 : 新產(chǎn)品鋪市 ,陳列 庫(kù)存 ,人員 ,促銷 , 現(xiàn)金折扣等 1． 產(chǎn)品價(jià)值管理 2．價(jià)格價(jià)值管理 3．銷售渠道的價(jià)值管理 4．促銷推廣價(jià)值管理 5．銷售費(fèi)用管理和控制 三．營(yíng)銷價(jià)值管理的實(shí)踐 衡量促銷績(jī)效的主要指標(biāo) ? 費(fèi)用率 ? 投資回報(bào)率 常用推廣手段的比較 注意 有 效 性 理解 信服 定購(gòu) 購(gòu)買過程 印刷和電臺(tái)廣告 競(jìng)賽 、 游戲 報(bào)刊稿子 推銷展示陳說 目錄 外包裝廣告 對(duì)獎(jiǎng) 演講 銷售會(huì)議 郵購(gòu) 包裝中插入物 彩票 研討會(huì) 獎(jiǎng)勵(lì)節(jié)目 電訊營(yíng)銷 電影畫面 贈(zèng)品 年度報(bào)告 樣品 電子購(gòu)買 簡(jiǎn)訂本和小冊(cè)子 樣品 慈善捐款 交易會(huì)和展銷會(huì) 電視購(gòu)買 招貼和傳單 交易會(huì)和展銷會(huì) 捐贈(zèng) 傳真郵購(gòu) 工商名錄 展覽會(huì) 出版物 電子信箱 廣告復(fù)制品 示范表演 關(guān)系 音控郵購(gòu) 廣告牌 贈(zèng)券 游說 陳列廣告 回扣 確認(rèn)媒體 銷售點(diǎn)陳列 低息融資 公司雜志 視聽材料 款待 事件 標(biāo)記和標(biāo)識(shí)語(yǔ) 折讓交易 錄像帶 廣告 銷售促進(jìn) 公關(guān)關(guān)系 人員推銷 直接營(yíng)銷 通用的促銷傳播工具 時(shí)代到來(lái) ? 21世紀(jì)的營(yíng)銷將圍繞互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)（）這個(gè)新焦點(diǎn)展開 ? 其最基本的理由有兩個(gè)：一是信息技術(shù)的迅猛發(fā)展成為互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷發(fā)展的助推器；二是消費(fèi)者行為的變化成為互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷發(fā)展的原動(dòng)力 ? 全球化和技術(shù)進(jìn)步的力量促使?fàn)I銷向適應(yīng)最新環(huán)境變化方向發(fā)展。市場(chǎng)和營(yíng)銷方面正在發(fā)生一場(chǎng)革命 , 與 20世紀(jì)的營(yíng)銷比較，在環(huán)境方面有以下重要區(qū)別 ? 市場(chǎng)環(huán)境改變：信息時(shí)代，互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境。 媒體變化：從電視、報(bào)紙、廣播等傳統(tǒng)媒體轉(zhuǎn)向互聯(lián)網(wǎng)成為主要的新媒體。 消費(fèi)者不同：新世代，從大群體營(yíng)銷轉(zhuǎn)向個(gè)體營(yíng)銷。 營(yíng)銷職能外部化：顧客成為 兼職雇員 ，不是被動(dòng)的，而是變成主動(dòng)參與營(yíng)銷活動(dòng)必要的合作者 21世紀(jì)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷（）與 20世紀(jì)營(yíng)銷區(qū)別 時(shí)代 , 8個(gè)營(yíng)銷新趨勢(shì) ：消費(fèi)者正是從這種自己定義的用途上獲得某種滿足；其次更加智能化、不斷創(chuàng)新、設(shè)計(jì)簡(jiǎn)潔、便宜但不一定是低價(jià)位、更小成為產(chǎn)品或服務(wù)的發(fā)展趨勢(shì)。 2品牌作用會(huì)更大：作為代表優(yōu)秀的國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)的形象，能夠跨躍語(yǔ)言文化的障礙而進(jìn)行交流，因此，在網(wǎng)絡(luò)世界中其作用會(huì)更大。 3外部化理論主宰企業(yè)：在相互依存的營(yíng)銷環(huán)境中，大多數(shù)企業(yè)活動(dòng)和需要中的一半以上要在外部或從外部取得，少數(shù)公司甚至全部要靠外部得到，企業(yè)依照雙方的價(jià)值鏈條與自己的合作者聯(lián)系 （ I2M）：整合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷（ ）是把營(yíng)銷戰(zhàn)略與互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)結(jié)合起來(lái)的一種結(jié)構(gòu)性方法，有助于綜合運(yùn)用一系列互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)來(lái)銷售產(chǎn)品和服務(wù)，影響利益相關(guān)者（特別是顧客）的態(tài)度，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)。 5 直銷成為流行方式：技術(shù)的飛速發(fā)展極大地壓縮了時(shí)間和距離，新的分銷渠道和類型不斷涌現(xiàn)，支配商品貨架的權(quán)力已從生產(chǎn)者和零售商向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移，因此，建立生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間的直接聯(lián)系變得十分迫切，以致于任何一個(gè)不帶來(lái)真正消費(fèi)附加值的分銷商都正在被排擠掉，配送渠道變得越來(lái)越短。最新、最好的直銷方式是互聯(lián)網(wǎng)。這也被稱為 “ 批發(fā)商和零售商之間出現(xiàn)實(shí)質(zhì)性的非居間化 ” 。 時(shí)代 , 8個(gè)營(yíng)銷新趨勢(shì) ? ：由于互聯(lián)網(wǎng)將成為電子商務(wù)的同義詞，大量的電視廣告將要或已經(jīng)從熒光屏上消失，報(bào)紙和雜志上的廣告也將減少，在網(wǎng)上雜志和報(bào)紙上做廣告將成為時(shí)尚；另外，由于市場(chǎng)細(xì)分直接面對(duì)個(gè)體，可能會(huì)出現(xiàn)為顧客制作的個(gè)人廣告，這種廣告不僅充當(dāng)溝通的媒介，還會(huì)引起觀眾有意搜尋廣告，在某些情況下， “ 他們甚至花錢看這些廣告。 ” 7 零售概念更新：零售將變?yōu)榭稍谌蚓W(wǎng)上商場(chǎng)購(gòu)物；同時(shí)，傳統(tǒng)的零售店將成為一個(gè) “ 購(gòu)物感覺 ” 或推銷 “ 體驗(yàn) ” 的地方，全部購(gòu)物活動(dòng)包括了餐飲、社會(huì)交往、娛樂等，而購(gòu)買只是其中一部分，即便如此，“ 有具體場(chǎng)所的商店 ” 也會(huì)越來(lái)越少，零售商品交易量也隨之減少，并且商店店堂也會(huì)電子化。忙碌的消費(fèi)者正在改變購(gòu)物方式，為了節(jié)省時(shí)間，他們利用電話、計(jì)算機(jī)和目錄購(gòu)物。消費(fèi)者甚至不用去逛超市。 8 配送時(shí)間趨于零：當(dāng)后勤學(xué)運(yùn)用和運(yùn)輸技術(shù)使配送時(shí)間趨于零時(shí)，速度成為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的新戰(zhàn)場(chǎng)。 時(shí)代 , 8個(gè)營(yíng)銷新趨勢(shì) ? 互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷建立的新的游戲規(guī)則具有以下主要特點(diǎn) : ，而是來(lái)自吸引和保持顧客的能力 ? 免費(fèi)軟件營(yíng)銷方式的成功證明，吸引顧客注意力和留住顧客成為營(yíng)銷中壓倒一切的首要追求目標(biāo) ,否則將會(huì) “ 死掉” 。 歡迎盜版成為新規(guī)則。 ? 依靠互聯(lián)網(wǎng)使運(yùn)作成本、通路成本、傳播成本等各種交易成本明顯下降 ,如尋找一個(gè)新顧客 ,用傳統(tǒng)方法平均需要 30200美元 ,而在網(wǎng)上只花費(fèi) 23美元。 、物流、供應(yīng)鏈的流程 用虛擬過程消滅庫(kù)存。 顧客不再僅是對(duì)象或目標(biāo) ,而是參與者和控制者。 互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷建立的新的游戲規(guī)則具有以下主要特點(diǎn) : ，而是來(lái)自吸引和保持顧客的能力 免費(fèi)軟件營(yíng)銷方式的成功證明，吸引顧客注意力和留住顧客成為營(yíng)銷中壓倒一切的首要追求目標(biāo) ,否則將會(huì) “ 死掉 ” 。 歡迎盜版成為新規(guī)則。 依靠互聯(lián)網(wǎng)使運(yùn)作成本、通路成本、傳播成本等各種 互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷（）與傳統(tǒng)營(yíng)銷相比較 ,樹立了何種新的規(guī)范 ? 小企業(yè)正在利用或者計(jì)劃利用的營(yíng)銷手段有： Email直郵廣告、互惠鏈接、 會(huì)員網(wǎng)絡(luò)社區(qū)聊天、電子公告板、免費(fèi)橫幅廣告、收費(fèi)橫幅廣告和 插播 式廣告 等。 下面是調(diào)查的主要結(jié)果： 企業(yè)采用 /計(jì)劃采用的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方法 營(yíng)銷方法 正在采用 計(jì)劃在 12個(gè)月內(nèi)采用 Email直郵廣告 29% 23% 互惠鏈接 20% 28% 橫幅廣告 11% 25% 會(huì)員網(wǎng)絡(luò) 9% 23% 電子公告板 8% 19% 社區(qū)聊天 8% 11% 插播式廣告 2% 8% Source: 小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方法 促銷手段的革命 ? 廣而告之 ? 大眾傳播 ? 單一手段 ? 一對(duì)多 ? 單獨(dú)促銷 ? 戰(zhàn)術(shù)性促銷 ? 開放 ? 致力銷售 ? 高成本 傳統(tǒng)促銷手段 新型促銷手段 1． 產(chǎn)品價(jià)值管理 2．價(jià)格價(jià)值管理 3．銷售渠道的價(jià)值管理 4．促銷推廣價(jià)值管理 5．銷售費(fèi)用管理和控制 三．營(yíng)銷價(jià)值管理的實(shí)踐 銷售費(fèi)用的分類 ? 增值的 ? 必要的 ? 浪費(fèi)的 銷售費(fèi)用管理的基本思想 ? 盡可能使銷售費(fèi)用集中在增值領(lǐng)域 ? 盡量減少浪費(fèi) 銷售費(fèi)用支出的兩大領(lǐng)域 ? ? ? 衡量銷售費(fèi)用是否合理標(biāo)準(zhǔn)是 ? 行業(yè)標(biāo)桿 : ? 銷售費(fèi)用率 ? 銷售費(fèi)用投資回報(bào)率 通過辛勤的工作獲得財(cái)富才是人生的大快事。 一個(gè)人一生可能愛上很多人，等你獲得真正屬于你的幸福后，你就會(huì)明白以前的傷痛其實(shí)是一種財(cái)富，它讓你學(xué)會(huì)更好地去把握和珍惜你愛的人。 2 4:1704:17:58 人只有為自己同時(shí)代人的完善，為他們的幸福而工作，他才能達(dá)到自身的完善。 每項(xiàng)事業(yè)成功都離不開選擇，而只有不同尋常的選擇才會(huì)獲取不同尋常的成功。 04:17:5804:1 0 論命運(yùn)如何，人生來(lái)就不是野蠻人，也不是乞討者。人的四周充滿真正而高貴的財(cái)富 —身體與心靈的財(cái)富。 人生沒有彩排，每一個(gè)細(xì)節(jié)都是現(xiàn)場(chǎng)直播。 對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量來(lái)說，不是 100分就是 0分。 成功的經(jīng)理人員在確定組織和個(gè)人的目標(biāo)時(shí)，一般是現(xiàn)實(shí)主義的。他們不是害怕提出高目標(biāo)，而是不讓目標(biāo)超出他們的能力。 管理就是決策。 04:1704:17: 經(jīng)營(yíng)管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一點(diǎn)。 再實(shí)踐。 2023年 2月 10日星期五 4時(shí) 17分 58秒 世上并沒有用來(lái)鼓勵(lì)工作努力的賞賜，所有的賞賜都只是被用來(lái)獎(jiǎng)勵(lì)工作成果的。 除了心存感激還不夠，還必須雙手合十，以拜佛般的虔誠(chéng)之心來(lái)領(lǐng)導(dǎo)員工。 202 3年 2月 10日 4時(shí) 17分 0 4:17:58 預(yù)防是解決危機(jī)的最好方法。 我們不一定知道正確的道路在哪里，但卻不要在錯(cuò)誤的道路上走得太遠(yuǎn)。 不要把所有的雞蛋放在同一個(gè)籃子里。 用他，就要信任他 。不信任他，就不要用他。 溝通再溝通。 2023年 2月 10日星期五 多掙錢的方法只有兩個(gè)：不是多賣，就是降低管理費(fèi)。 我所做的，就是創(chuàng)辦一家由我管理業(yè)務(wù)并把我們的錢放在一起的合伙人企業(yè)。我將保證你們有 5%的回報(bào)，并在此后我將抽取所有利潤(rùn)的 50% 。 請(qǐng)示問題不要帶著問題請(qǐng)示，要帶著方案請(qǐng)示。匯報(bào)工作不要評(píng)論性地匯報(bào)，而要陳述性的匯報(bào)。 2 023年 2月 10日 在漫長(zhǎng)的人生旅途中，有時(shí)要苦苦撐持暗無(wú)天日的境遇；有時(shí)卻風(fēng)光絕項(xiàng)，無(wú)人能比。 溝通是管理的濃縮。 :17:5804 :17 員工培訓(xùn)是企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)最小，收益最大的戰(zhàn)略性投資。 人類被賦予了一種工作，那就是精神的成長(zhǎng)。 企業(yè)發(fā)展需要的是機(jī)會(huì)，而機(jī)會(huì)對(duì)于有眼光的領(lǐng)導(dǎo)人來(lái)說，一次也就夠了。 23. . 發(fā)展和維護(hù)他們的家 。至于女子呢 ?則是努力維護(hù)家庭的秩序，家庭的安適和家庭的可愛。 猶豫不決固然可以免去一些做錯(cuò)事的可能，但也失去了成功的機(jī)會(huì)。 管理是一種嚴(yán)肅的愛。 :1723. 選擇 ?選擇這個(gè)詞對(duì)我來(lái)說太奢侈了。 沒有商品這樣的東西。顧客真正購(gòu)買的不是商品，而是解決問題的辦法。 一個(gè)人被工作弄得神魂顛倒直至生命的最后一息，這的確是幸運(yùn)。 從管理的角度來(lái)講，兩點(diǎn)之間最短的距離不一定是一條直線，而是一條障礙最小的曲線。 04:. 1004:17 :58 自覺心是進(jìn)步之母，自賤心是墮落之源，故自覺心不可無(wú)，自賤心不可有。 202 3/2/10 切實(shí)執(zhí)行你的夢(mèng)想，以便發(fā)揮它的價(jià)值，不管夢(mèng)想有多好，除非真正身體力行，否則，永遠(yuǎn)沒有收獲。 一個(gè)有堅(jiān)強(qiáng)心志的人，財(cái)產(chǎn)可以被人掠奪，勇氣卻不會(huì)被人剝奪的。 時(shí)間和結(jié)構(gòu)。 04: 南懷瑾說：“心中不應(yīng)該被蓬茅堵住，而應(yīng)海闊天空，空曠得纖塵不染。道家講‘清虛’，佛家講空，空到極點(diǎn)，清虛到極點(diǎn)，這時(shí)候的智慧自然高遠(yuǎn)，反應(yīng)也就靈敏?！?04:1704:17 : .1004:1 7 你不能衡量它，就不能管理它。 拖延將不斷滋養(yǎng)恐懼。 2023年 2月 10日星期五 4時(shí) 17分 58秒 0 4:1704:17:58 想法 )，而是你是不是愿意為此付出一切代價(jià)，全力以赴地去做它一直證明它是對(duì)的。 2023年 2月 10日星期五 4時(shí) 17分 58秒 謝謝各位 ！