【正文】 應(yīng)系統(tǒng)過于注重節(jié)約成本而忽略靈活性，供應(yīng)到貨時(shí)間長 人員配備不足，導(dǎo)致壓力過高，能力低下 組織結(jié)構(gòu)不合理，職責(zé)混亂導(dǎo)致指責(zé)和任務(wù)模糊 缺乏高層管理者對合作伙伴開發(fā)的支持 問題 根源 初步 分析 客戶需求理解 內(nèi)部溝通 績效衡量和 IT系統(tǒng) 物流 產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化 供應(yīng)流程 技能和資源 目標(biāo)、角色和責(zé)任 戰(zhàn)略合作伙伴 對產(chǎn)生績效差距的問題根源進(jìn)行分析，在分析結(jié)果基礎(chǔ)上，通過與東方通信的研討共同制定新的營銷體系和研討變革方案 示例 70 提出營銷組織建議和區(qū)域公司的組織、管控模式建議 示例：區(qū)域公司的領(lǐng)導(dǎo)模式 區(qū)域 總經(jīng)理 協(xié)助支持部門 直線部門 區(qū)域 總經(jīng)理 協(xié)助支持部門 直線部門 區(qū)域 總經(jīng)理 協(xié)助支持部門 直線部門 區(qū)域 總經(jīng)理 直線部門 A B C D 管理 協(xié)調(diào)、指導(dǎo)、支持 協(xié)助支持部門：行政、后勤、信息 直線部門：銷售、售后支持 執(zhí)行主管型 強(qiáng)協(xié)調(diào)主管型 弱協(xié)調(diào)主管型 代表主管型 71 并以職位說明書的方式明確下來，實(shí)現(xiàn)對各網(wǎng)點(diǎn)的有效管理 使命 ? 實(shí)現(xiàn)在所分管客戶的銷售和貢獻(xiàn)最大化 ? 開發(fā)和維持長期獲利增長有利的客戶 ? 有效地執(zhí)行產(chǎn)品線的戰(zhàn)略 職位：門店經(jīng)理 (各地區(qū) ) 領(lǐng)導(dǎo)：分公司總經(jīng)理 (實(shí)線 )；全國大客戶主管(虛線 ) 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) (KPI) 財(cái)務(wù)指標(biāo)： 所分管客戶的銷售總額、重點(diǎn)產(chǎn)品銷售額、銷售費(fèi)用、帳款回籠指標(biāo)的完成度 客戶 /市場指標(biāo)： 客戶滿意度，新客戶開發(fā)，客戶滲透率 行動指標(biāo)： 高質(zhì)量、以事實(shí)為依據(jù)的客戶計(jì)劃的制訂；和全國大客戶部及產(chǎn)品經(jīng)理的配合 主要職責(zé) 客戶責(zé)任： 在全國大客戶部的業(yè)務(wù)指導(dǎo)下，依據(jù)全國大客戶發(fā)展戰(zhàn)略，開發(fā)和管理長期獲利增長有利的關(guān)鍵客戶 (或非關(guān)鍵客戶 ) 銷售和貢獻(xiàn)： 合理調(diào)動技術(shù)支持部門、售后服務(wù)人員以及銷售業(yè)務(wù)員，有效銷售，提供優(yōu)良的服務(wù)，以最終達(dá)到所分管客戶的最大滲透；協(xié)助全國大客戶部，提供全國性大客戶在本地區(qū)的銷售 (如定單履行 )及售后服務(wù) 產(chǎn)品線責(zé)任： 與各產(chǎn)品線產(chǎn)品經(jīng)理協(xié)作執(zhí)行產(chǎn)品線策略和促銷活動 市場信息： 及時(shí)收集并向產(chǎn)品營銷部門 (產(chǎn)品經(jīng)理 )反饋市場、客戶需求及競爭信息 技能和經(jīng)驗(yàn)要求 IT產(chǎn)品銷售經(jīng)驗(yàn)，尤其是直銷的經(jīng)驗(yàn) 敏于行動，注重結(jié)果 較強(qiáng)的人際交往能力和領(lǐng)導(dǎo)小組的能力 領(lǐng)導(dǎo)或參與的關(guān)鍵程序 業(yè)務(wù)計(jì)劃制訂程序： 提供輸入，制訂各自的客戶計(jì)劃 關(guān)鍵客戶管理程序： 執(zhí)行 促銷程序： 執(zhí)行 定價(jià)程序： 提供輸入及執(zhí)行 品牌管理程序： 提供輸入 示例 72 設(shè)立的關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)量化考核應(yīng)與東方通信原有的考核體系有效結(jié)合 權(quán)重 5分 4分 3分 2分 1分 考核頻率 考核輸入 財(cái)務(wù)/經(jīng)營指標(biāo)占70% 返修率 20% 5% 05% 0% 5% 5% 月、季、半年 財(cái)務(wù)統(tǒng)計(jì) 服務(wù)占銷售額的百分比 20% 10% 010% 0% 100% 10% 月、季、半年 財(cái)務(wù)統(tǒng)計(jì) 維修單位成本 20% 10% 010% 0% 100% 10% 季、半年 財(cái)務(wù)統(tǒng)計(jì) 維修周期 10% 80% 608% 4060% 3040% 40% 月、季、半年 財(cái)務(wù)統(tǒng)計(jì) 管理層考評占30% 顧客滿意度 20% 非常滿意 滿意 一般 較差 極不滿 季、半年 問卷抽樣 客戶認(rèn)知度 10% 非常熟悉且經(jīng)常光顧 熟悉 聽說但不常光顧 不熟悉 從未聽說或光顧 季、半年 市場調(diào)查 特殊指標(biāo) 違規(guī)操作情況 扣分 半年 公司總經(jīng)理 創(chuàng)立有助于改進(jìn)部門效率的新方法 加分 半年 公司總經(jīng)理 示例 73 產(chǎn)品 供應(yīng) 結(jié)算 服務(wù) 核心運(yùn)作流程 籌建或改建 形成開設(shè)方案 或加盟申請 或撤除申請 網(wǎng)點(diǎn) 開發(fā) /管理 區(qū)域調(diào)查和劃分 開業(yè) 區(qū)域和網(wǎng)點(diǎn)評估 實(shí)施撤除方案 終止?fàn)I業(yè) 處理訂單 儲運(yùn) 形成采購單 采購 供應(yīng)規(guī)劃 形成配送單 回訪 故障研究 派工維修 建立客戶檔案 獲得服務(wù)信息及處理 維修檢查 審核結(jié)算申請單 門店 /供應(yīng)商 /備品分類 確定交易的結(jié)算條件 形成結(jié)算申請單 執(zhí)行結(jié)算 根據(jù)新的組織和管控要求對原有營銷業(yè)務(wù)流程進(jìn)行調(diào)整和規(guī)范 示例 74 營銷體系的改善需要與公司其它部門的職能和流程相互配合 ? 售后服務(wù) 客戶服務(wù)部 ? 市場規(guī)劃與品牌推廣 市場部 ? 網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)與渠道管理 銷售部 ? 產(chǎn)品生產(chǎn) 工廠 ? 新產(chǎn)品開發(fā) 研發(fā)中心 Text Text Text Text Text Text Text Text Text Text Text Text Text Text Text Text Text Text Text Text Text Text Text Text Text 75 營銷組織、崗位 及責(zé)任 、關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) 人員招募和培訓(xùn)計(jì)劃 形成包含下列結(jié)果的營銷體系診斷與改善建議報(bào)告 核心業(yè)務(wù)流程 營銷體系診斷與改善框架報(bào)告 76 本建議書包括以下 6個部分 遠(yuǎn)卓的資歷 項(xiàng)目背景與遠(yuǎn)卓對東方通信咨詢需求的理解 遠(yuǎn)卓對解決東方通信問題的整體思路 項(xiàng)目成果 項(xiàng)目進(jìn)程計(jì)劃 項(xiàng)目組織與預(yù)算 77 在整個項(xiàng)目周期中，遠(yuǎn)卓會提交以下成果 渠道改善建議 現(xiàn)有渠道體系診斷 渠道規(guī)劃 東信手機(jī)營銷策略審視 2023年手機(jī)市場預(yù)測 行業(yè)研究 遞交成果 主要完成工作 任務(wù)階段 零售終端控制與運(yùn)營商合作模式建議 營銷體系建設(shè) 營銷體系診斷 營銷組織、崗位、核心銷售業(yè)務(wù)流程、招聘、培訓(xùn)、業(yè)績管理等系統(tǒng)改善建議 2023年國內(nèi)手機(jī)市場預(yù)測 渠道診斷與改善建議報(bào)告 營銷體系診斷與改善建議報(bào)告 78 本建議書包括以下 6個部分 遠(yuǎn)卓的資歷 項(xiàng)目背景與遠(yuǎn)卓對東方通信咨詢需求的理解 遠(yuǎn)卓對解決東方通信問題的整體思路 項(xiàng)目成果 項(xiàng)目進(jìn)程計(jì)劃 項(xiàng)目組織與預(yù)算 79 本次管理咨詢項(xiàng)目將分四個階段展開，并基于現(xiàn)在掌握的信息對各階段的時(shí)間安排做了預(yù)計(jì)，進(jìn)行中可以根據(jù)項(xiàng)目實(shí)際需要動態(tài)調(diào)整 培訓(xùn)與其他 方案討論調(diào)整 方案設(shè)計(jì) 調(diào)研診斷 整個咨詢項(xiàng)目的時(shí)間共計(jì) 10周 4周 4周 1周 1周 調(diào)研 /診斷報(bào)告 最終報(bào)告 項(xiàng)目啟動會 方案設(shè)計(jì)報(bào)告 研討 遠(yuǎn)卓將在方案全面推廣的過程中為東方通信提供支持和相應(yīng)的員工培訓(xùn)，解決實(shí)施中可能出現(xiàn)的問題 對改善方案實(shí)施后可能遇到的問題，尤其是需要其它部門協(xié)同改進(jìn)的問題進(jìn)行分析，并給出相應(yīng)的建議 理解東方通信所面臨的挑戰(zhàn)、機(jī)遇及限制條件，深入分析競爭對手，借鑒國內(nèi)外成功企業(yè)的操作經(jīng)驗(yàn)和先進(jìn)的營銷思想，并通過大量的內(nèi)外部調(diào)研，對東方通信現(xiàn)行營銷體系進(jìn)行審視與評估，全面透徹地了解東方通信的優(yōu)勢和劣勢，確定營銷體系的改善目標(biāo) 在企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的指導(dǎo)下，分析客戶的關(guān)鍵需求，結(jié)合對競爭對手和行業(yè)榜樣的調(diào)研，討論企業(yè)營銷戰(zhàn)略 綜合考慮渠道到達(dá)度、渠道效率、渠道成本、渠道服務(wù)等因素，制訂合理高效的營銷體系營運(yùn)標(biāo)準(zhǔn)，并制訂 詳細(xì)、可操作的 試點(diǎn)實(shí)施計(jì)劃 對方案進(jìn)行討論、調(diào)整，不斷完善改善方案 ，并最終形成最終文件 80 第 周 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 項(xiàng)目進(jìn)度計(jì)劃根據(jù)解決問題的流程而展開 說明：以上所列進(jìn)度計(jì)劃是基于現(xiàn)在掌握的信息，實(shí)際工作中可能會根據(jù)需要適當(dāng)調(diào)整 待最后確認(rèn) 調(diào)研診斷 ?外部調(diào)研 ?消費(fèi)者分析 ?內(nèi)部診斷 方案設(shè)計(jì) ?制定營銷戰(zhàn)略 ?渠道規(guī)劃 ?管控方案 ?實(shí)施計(jì)劃 方案討論調(diào)整 ?方案實(shí)施試點(diǎn) ?調(diào)整完善 培訓(xùn)與其他 中期報(bào)告 最終報(bào)告 項(xiàng)目啟動會 方案設(shè)計(jì)報(bào)告 81 為了項(xiàng)目高效地進(jìn)行，東方通信應(yīng)提供必要的配合 ? 東方通信高層管理人員的積極參與是項(xiàng)目成功的必要條件 ? 委托方應(yīng)成立配合性的項(xiàng)目小組 ， 全程參與咨詢顧問的工作過程 ? 東方通信應(yīng)為項(xiàng)目提供所必需的業(yè)務(wù)和技術(shù)資源支持 ? 東方通信應(yīng)在遠(yuǎn)卓管理顧問公司提出需求的 7個工作日內(nèi)提供所需的數(shù)據(jù) 、 信息 、決策及認(rèn)可 。 遠(yuǎn)卓相信東方通信所提供的企業(yè)信息資料的真實(shí)性而無需核實(shí) ? 遠(yuǎn)卓在委托方所在地工作期間 ， 委托方應(yīng)提供完善的辦公條件 ， 分析及報(bào)告準(zhǔn)備工作可以在遠(yuǎn)卓的辦公室進(jìn)行 ? 項(xiàng)目執(zhí)行期間 ， 遠(yuǎn)卓將根據(jù)不同時(shí)期的特點(diǎn)提交工作計(jì)劃書 ， 工作計(jì)劃書一經(jīng)委托方認(rèn)可 ， 委托方應(yīng)在時(shí)間上予以配合 ? 項(xiàng)目進(jìn)展過程中可能需要其它中介服務(wù)服務(wù)機(jī)構(gòu)參與 （ 如市場調(diào)查公司 ） ， 希望由項(xiàng)目聯(lián)合工作組監(jiān)控項(xiàng)目進(jìn)度及質(zhì)量 82 除已在項(xiàng)目活動中所列示的內(nèi)容外，我們的建議書還基于如下假設(shè) ? 經(jīng)雙方同意 ， 項(xiàng)目可以發(fā)生變化 。 變化溝通工具為項(xiàng)目變化請求書 （ PCR） 。 在項(xiàng)目變化請求書中 ， 必須描述該變化 、 變化理由以及該變化對項(xiàng)目時(shí)間表 、 范圍和收費(fèi)所產(chǎn)生的影響 。 不論在何種情況下 ， 一份書面的項(xiàng)目變化請求書必須由雙方簽字才表明認(rèn)可執(zhí)行該變化 。 無論哪一方提出書面的項(xiàng)目變化請求書 ，另一方都應(yīng)在兩個工作日內(nèi)就該項(xiàng)目變化請求書進(jìn)行討論并確認(rèn) ， 該確認(rèn)經(jīng)雙方項(xiàng)目經(jīng)理共同簽字生效 ? 東方通信應(yīng)為項(xiàng)目提供所必需的業(yè)務(wù)和技術(shù)資源支持 ? 某些分析及報(bào)告準(zhǔn)備工作可以在遠(yuǎn)卓公司的辦公設(shè)施進(jìn)行 ? 東方通信負(fù)責(zé)為遠(yuǎn)卓項(xiàng)目組提供辦公場所 、 電話線及通行證 ? 東方通信應(yīng)在遠(yuǎn)卓項(xiàng)目組提出需求的 2日內(nèi)提供所有的數(shù)據(jù) 、 信息 、 決策及認(rèn)可 ? 如果在項(xiàng)目實(shí)施中發(fā)現(xiàn)某些假設(shè)不正確或需要更多的工作時(shí)間 ， 遠(yuǎn)卓項(xiàng)目組將盡可能快地通知東方通信項(xiàng)目經(jīng)理 。 遠(yuǎn)卓項(xiàng)目組將按照項(xiàng)目變化控制程序來正式書面變更合同任務(wù) 、 時(shí)間表及交付成果 83 本建議書包括以下 6個部分 遠(yuǎn)卓的資歷 項(xiàng)目背景與遠(yuǎn)卓對東方通信咨詢需求的理解 遠(yuǎn)卓對解決東方通信問題的整體思路 項(xiàng)目成果 項(xiàng)目進(jìn)程計(jì)劃 項(xiàng)目組織與預(yù)算 84 ?確定項(xiàng)目方法確保分析和建議的質(zhì)量 ?參加重要會議 ?支持項(xiàng)目小組工作 ?掌握項(xiàng)目方向 ?參加重要會議 ?執(zhí)行各項(xiàng)目模塊的具體工作 ?負(fù)責(zé)與東方通信公司內(nèi)部的日常協(xié)調(diào) 項(xiàng)目指導(dǎo)委員會 ? 東方通信市場部總經(jīng)理 ? 遠(yuǎn)卓公司合伙人陳持平／康雁 遠(yuǎn)卓公司外部專家小組 ? 遠(yuǎn)卓公司及合作伙伴的行業(yè)專家和職能專家 東方通信工作小組 東方通信營銷經(jīng)理 1人（待定）擔(dān)任項(xiàng)目協(xié)調(diào)人 管理人員 34人 遠(yuǎn)卓建議成立由雙方人員共同組成的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì) 遠(yuǎn)卓公司內(nèi)部支持人員 ? 專業(yè)信息研究人員 ? 專業(yè)行政支持人員 項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)小組 ? 東方通信營銷高級主管 ? 遠(yuǎn)卓公司項(xiàng)目經(jīng)理 遠(yuǎn)卓項(xiàng)目小組 （待定） ? 遠(yuǎn)卓公司管理顧問 2人 ? 遠(yuǎn)卓公司助理顧問 1人 ? 遠(yuǎn)卓公司商業(yè)分析員 1人 待最后確認(rèn) 85 陳持平 遠(yuǎn)卓管理顧問公司副總經(jīng)理，合伙人，上海分公司總經(jīng)理 咨詢能力 182。 企業(yè)集團(tuán)戰(zhàn)略規(guī)劃 182。 業(yè)務(wù)運(yùn)營與流程改善 182。 電信行業(yè)運(yùn)營與營銷 182。 EBusiness戰(zhàn)略及業(yè)務(wù)模式 相關(guān)經(jīng)驗(yàn) （選摘） 182。 中國最大的國有企業(yè)集團(tuán)之一的總部多元化戰(zhàn)略、新業(yè)務(wù)開發(fā)戰(zhàn)略、及運(yùn)作體系 182。 國內(nèi)最大的券商之一制定總體戰(zhàn)略及組織創(chuàng)新、人力資源體系和合作競爭策略 182。 為某國內(nèi)領(lǐng)先的民營 ISP制定進(jìn)入 EBusiness戰(zhàn)略及相關(guān)業(yè)務(wù)計(jì)劃 182。 中國著名的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)提供商的融資計(jì)劃 182。 國內(nèi)某著名的軟件公司戰(zhàn)略、組織設(shè)計(jì)及考核體系 182。 IBM中國業(yè)務(wù)流程改善 182。 某領(lǐng)先的金融機(jī)構(gòu)的以客戶為中心的戰(zhàn)略 工作經(jīng)歷 182。 麥肯錫中國公司北京分公司研究部經(jīng)理 182。 捷成洋行有限公司捷成顧問北京（北方區(qū)）負(fù)責(zé)人 182。 中國航天工業(yè)總公司系統(tǒng)工程研究中心助理研究員 182。 聯(lián)合證券總部常年戰(zhàn)略顧問 教育背景 182。 北京航空航天大學(xué) 系統(tǒng)工程與數(shù)學(xué)碩士 182。 中國國防科技大學(xué) 應(yīng)用數(shù)學(xué)及系統(tǒng)工程學(xué)士 遠(yuǎn)卓將派出具有豐富咨詢經(jīng)驗(yàn)的合伙人擔(dān)任項(xiàng)目高層領(lǐng)導(dǎo) 86 可能任項(xiàng)目總監(jiān)的人員介紹 康雁 遠(yuǎn)卓管理顧問公司合伙人，北京分公司總經(jīng)理 咨詢能力 182。 企業(yè)集團(tuán)戰(zhàn)略規(guī)劃 182。