【正文】 的事物引起他的興趣，或者約客戶出來唱歌、打球，相信一般都精通此道。為了更勝人一籌，你更應(yīng)該深入了解客戶信息，多掌握他的個(gè)人資料，比如生日、對(duì)他有意義的紀(jì)念日，了解他引以自豪的榮耀，這樣你就更容易激發(fā)客戶的愉快情緒。 教程 (3) 銷售實(shí)戰(zhàn)? ，信任是托付的前提，這一點(diǎn)道理同樣可放之于銷售。一個(gè)小單子，客戶可能交給一個(gè)喜歡的人，但是對(duì)于大單子，他更會(huì)選擇一個(gè)他深信能夠完成任務(wù)的人，因?yàn)樗矒?dān)不起失敗的責(zé)任。無論在正派或 “邪派 ”，信任的含義都是一樣的，即對(duì)人誠(chéng)實(shí)，正直，信守承諾。對(duì)于客戶的要求，不但要盡力完成，并且完成得漂亮。 教程 (3) 銷售實(shí)戰(zhàn)? 其實(shí)，聰明的會(huì)充分地利用客戶這種心理，主動(dòng)創(chuàng)造一些事情，來贏得客戶的信任。因?yàn)椴皇敲總€(gè)用戶都對(duì)自己的需求心知肚明，他們并不清楚自己想要的是什么，這時(shí)候，你就要主動(dòng)走到客戶前面去，根據(jù)客戶的需求，制造出事件來滿足他的某種需求。 教程 (3) 銷售實(shí)戰(zhàn)? ，在建立了好感和信任的基礎(chǔ)上，你要讓客戶感覺到你的價(jià)值所在。一個(gè)失戀的小伙子百思不得其解：為什么我儀表堂堂，每天送花給美麗的姑娘，而我還是敗給了一個(gè)其貌不揚(yáng)，沒有浪漫情趣的小子？原來，在姑娘父親重病的幾天，相貌平平的小伙子每天守候在病房，由此贏得了姑娘的芳心。 ? 你的價(jià)值不僅僅要對(duì)客戶的業(yè)務(wù)有幫助，你還要讓你的價(jià)值成為客戶個(gè)人的價(jià)值，這樣客戶的選擇就必定是你了。 教程 (3) 銷售實(shí)戰(zhàn)? 本來順理成章的事卻半路橫生枝節(jié)，而這個(gè)枝節(jié)生在何處？究竟是誰在對(duì)你暗中使絆？ ? 這樣的情況可能很多都遇到，而且并不少見。你可能會(huì)想到你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，不過，這不是他干的。因?yàn)樵谶@個(gè)單子確定給你的時(shí)候，他們就已經(jīng)退出了，而且沒有必要再和你糾纏。同樣，不支持你的那群人也是同理。那到底是誰在阻擋你呢？這個(gè)人讓你想不到，又讓你不寒而栗，他就是你的支持者，恐怕你難以接受這樣的事實(shí)，不過事實(shí)往往如此。 教程 (3) 銷售實(shí)戰(zhàn)? 可能，第一種，關(guān)鍵人在向你暗示：是給回扣的時(shí)候了；第二種，有人向你示威，顯示他的作用；第三種，他心里產(chǎn)生不平衡，不希望你的過程太過順利。 教程 (3) 銷售實(shí)戰(zhàn)? 支持你的人 ， 。 教程 (3) 銷售實(shí)戰(zhàn)? 回顧一下你與客戶接觸的過程，或許你什么時(shí)候忽視了你的支持者？當(dāng)你行云流水般順利地一步步接近成功的時(shí)候，你是不是讓他感到不舒服？也許他并不是要害你，而只是要向你證明他的價(jià)值所在，或者獲得一種心理平衡。 教程 (3) 銷售實(shí)戰(zhàn)? 如何突破這最后的關(guān)卡？? 聰明的不但要照顧全局，還要與客戶建立情感銀行帳戶（），這也是的最終境界。如同真正的銀行帳戶一樣，你投入的越多，你能支取出來的就越多，當(dāng)你的投入積累到一定程度之后，你甚至可以透支。 教程 (3) 銷售實(shí)戰(zhàn)? 情感的積累需要從點(diǎn)滴做起，需要日積月累。方法如下： ? 理解別人 ? 注意小節(jié) ? 闡明期望 /坦誠(chéng)相待 ? 勇于道歉 教程 (3) 銷售實(shí)戰(zhàn)? 理解別人 與客戶的溝通其實(shí)有如夫妻之間的溝通，想要避免爭(zhēng)吵還要多多從對(duì)方角度考慮問題。 ? 注意小節(jié) 也許你不在意一些細(xì)枝末節(jié)的小事，但你的客戶會(huì)把這些事深藏在心底。你是不是有這樣的經(jīng)歷？你帶著 2個(gè)孩子出門，一陣大風(fēng)襲來，你下意識(shí)地抱緊了其中的一個(gè)。對(duì)于你來說可能下一秒就忘了一切，可對(duì)于那個(gè)被你 “忽視 ”了的孩子，也許從此你再得不到他的信任。 教程 (3) 銷售實(shí)戰(zhàn)? 闡明期望 /坦誠(chéng)相待 當(dāng)你編造出第一個(gè)謊言后，接著就要造出更多的謊言來掩蓋，而且你很難不露出破綻，所以最好的辦法還是坦誠(chéng)。 ? 勇于道歉 向?qū)Ψ秸嬲\(chéng)地說出你的歉意，也許在道歉之前你會(huì)有如踏針氈的感覺，而一旦你一吐心聲之后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)生活可以變得更美好。 教程 (3) 銷售實(shí)戰(zhàn)15講益處而不是講技術(shù) 教程 (3) 銷售實(shí)戰(zhàn)? 層層闖關(guān)之后，你要進(jìn)宮朝圣，直接面對(duì)客戶高層了，需要做什么準(zhǔn)備才能說服其選擇你的方案呢？? 在短暫又珍貴的時(shí)間里，你應(yīng)該怎樣做才能讓他覺得你和你的方案是值得一用的呢？ 教程 (3) 銷售實(shí)戰(zhàn)? ▲ 向客戶顯示出你的責(zé)任感，讓他感覺到你值得信賴。 ? ▲ 在陳述方案之前先傾聽對(duì)方觀點(diǎn)。 ? 好的方案不是事先制造好了再去推廣的，否則就成了產(chǎn)品的銷售，而不是方案銷售了。所以你要在銷售解決方案之前先了解客戶需求，針對(duì)客戶的實(shí)際需求，再向其推銷你的解決方案，對(duì)癥下藥方可藥到病除。 教程 (3) 銷售實(shí)戰(zhàn)? ▲ “銷售是態(tài)度 ”， “態(tài)度決定一切 ”，充分表現(xiàn)出你對(duì)客戶所從事的行業(yè)的了解。 ? 在銷售過程中，主角是你的客戶，所以一切以對(duì)方為準(zhǔn)。可能你是自己所處行業(yè)中的大拿，可能你了解業(yè)、了解計(jì)算機(jī)就像了解你的生命，不過在你向其他行業(yè)的客戶推銷方案的時(shí)候，無論你把自己的行業(yè)、自己的優(yōu)勢(shì)說得天花亂墜，人家也是聽不懂或不感興趣的。所以要想打動(dòng)客戶，僅僅憑借對(duì)自己行業(yè)的了解是不行的，還是多多了解客戶的行業(yè)環(huán)境吧。 ? ▲ 了解對(duì)方的商業(yè)目的。 ? 對(duì)方究竟為何要買你的這個(gè)大項(xiàng)目呢 — 答案一定是為了他的商業(yè)需要。別以為這是個(gè)簡(jiǎn)單得甚至可笑的推理，就是因?yàn)楹芏嗳藳]有認(rèn)識(shí)到 “商業(yè)需要 ”的重要性，而在短暫的與高層會(huì)面的時(shí)間里，把大部分時(shí)間浪費(fèi)在對(duì)方根本不感興趣的技術(shù)問題的解說上。要知道人們是因?yàn)橘?gòu)買需要而購(gòu)買，并不是因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品優(yōu)勢(shì)而購(gòu)買。而且那些決定買不買你產(chǎn)品的人絕大部分都不是搞技術(shù)的，而你如果把他當(dāng)作了技術(shù)狂人，一味地向其介紹你的產(chǎn)品如何好，那么你非但沒有利用好這段時(shí)間，反而一步一步使自己遠(yuǎn)離客戶。 教程 (3) 銷售實(shí)戰(zhàn)? 宣講 “技術(shù) ”而不是 “對(duì)客戶的好處 ”，這是一個(gè)巨大的誤區(qū)。 教程 (3) 銷售實(shí)戰(zhàn)? ? 宣講 “技術(shù) ”而不是 “對(duì)客戶的好處 ”，這是一個(gè)巨大的誤區(qū)?！朵N售的革命》的作者尼爾 雷克漢姆曾經(jīng)做過統(tǒng)計(jì)，每當(dāng)新品上市的時(shí)候，一般在前 6個(gè)月里，無論做了多少的廣告、花了多少的宣傳費(fèi)用，銷售情況都平平，而只有在半年以后的時(shí)間里，銷售才有大幅度的提升。通過反思，作者認(rèn)為在 6個(gè)月以后的時(shí)間里，的銷售模式才真正以客戶為中心，得到銷售額的飛升。于是，在一次新品上市，需要對(duì) 1000個(gè)進(jìn)行培訓(xùn)的時(shí)候，尼爾 雷克漢姆從中抽出一個(gè)小組（ 100個(gè)），由自己負(fù)責(zé)培訓(xùn)，而其他 9組仍然按照傳統(tǒng)銷售模式培訓(xùn)。在為期一周的培訓(xùn)時(shí)間里，尼爾把大部分時(shí)間用來訓(xùn)練以客戶為中心，從客戶的角度考慮其商業(yè)需要，而在培訓(xùn)即將結(jié)束的時(shí)候，才草草講解了此次上市產(chǎn)品的情況。在接下來的銷售實(shí)戰(zhàn)中，這一小組的平均業(yè)績(jī)竟比其他 9個(gè)小組高出 55%。 教程 (3) 銷售實(shí)戰(zhàn)? 開場(chǎng) 5分鐘：介紹。把介紹和拜訪的正式目的有機(jī)結(jié)合，根據(jù)用戶的項(xiàng)目，基于你預(yù)先準(zhǔn)備的工作和相似經(jīng)歷，提出潛在的業(yè)務(wù)價(jià)值。 ? 接下來的 30分鐘：理解。提出一些問題來展示你對(duì)用戶的業(yè)務(wù)胸有成竹；基于業(yè)務(wù)做討論和 “暗示”。 ? 接下來的 20分鐘：潛在方案。列出選項(xiàng)；確定潛在方案的價(jià)值。 ? 最后 5分鐘：行動(dòng)步驟。讓對(duì)方高層介入進(jìn)來；建立再次拜訪的理由和機(jī)會(huì)。 教程 (3) 銷售實(shí)戰(zhàn)? 與客戶的初次會(huì)面，為何有些人能一步步展開攻勢(shì)，不但奪下當(dāng)前項(xiàng)目，還能爭(zhēng)取到更多的合作機(jī)會(huì)，而有些人甚至連第二次與客戶會(huì)面的機(jī)會(huì)都沒有？ 教程 (3) 銷售實(shí)戰(zhàn)? A：在與客戶會(huì)面之前仔細(xì)計(jì)劃自己的行為，把解決方案按照自己的構(gòu)思確定好。與客戶會(huì)面時(shí)，不但滔滔不絕，而且采取說教姿態(tài)，拼命想通過自己的解說使對(duì)方了解并相信自己的產(chǎn)品和服務(wù)有多么完美。 ? 如果您是客戶，您會(huì)選擇 A嗎？為自己找來一個(gè)八股文老師？恐怕聽到一半，您已經(jīng)昏昏入夢(mèng)了。所以 A的銷售機(jī)會(huì)只能是越走越窄的，最多只能給客戶留下印象，在接下來的電話里也只能是蜻蜓點(diǎn)水，漸漸疏遠(yuǎn)，可能連二次會(huì)面的機(jī)會(huì)都沒有。 教程 (3) 銷售實(shí)戰(zhàn)? Sales B：與客戶會(huì)面之前，從客戶的角度出發(fā)看自己的產(chǎn)品和服務(wù)，思考對(duì)方的個(gè)人訴求和商業(yè)訴求到底是什么。與客戶會(huì)面時(shí)，少談自己的產(chǎn)品，而是從客戶的角度，想之所不能想，為他分析他的過去、現(xiàn)在和未來。（見圖 1） ? Sales B的做法就是先了解客戶的購(gòu)買需要，激發(fā)他的購(gòu)買欲望，銷售機(jī)會(huì)也就越來越大。 Top Sales教程 (3) 銷售實(shí)戰(zhàn)謝 謝一月 2104:23:2904:2304:23一月 21一月 2104:23 04:2304:23:29一月 21一月2104:23:292023/1/24 4:23:29? 靜夜四無 鄰 ，荒居舊 業(yè)貧 。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023? 雨中黃葉 樹 ，燈下白 頭 人。 04:23:2904:23:2904:231/24/2023 4:23:29 AM? 1以我獨(dú)沈久，愧君相 見頻 。 一月 2104:23:2904:23Jan2124Jan21? 1故人江海 別 ，幾度隔山川。 04:23:2904:23:2904:23Sunday, January 24, 2023? 1乍 見 翻疑夢(mèng)，相悲各 問 年。 一月 21一月 2104:23:2904:23:29January 24, 2023? 1他 鄉(xiāng) 生白 發(fā) ，舊國(guó) 見 青山。 24 一月 20234:23:29 上午 04:23:29一月 21? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 一月 214:23 上午 一月 2104:23January 24, 2023? 1行 動(dòng) 出成果，工作出 財(cái) 富。 2023/1/24 4:23:2904:23:2924 January 2023? 1做前，能 夠環(huán)視 四周；做 時(shí) ，你只能或者最好沿著以腳 為 起點(diǎn)的射 線 向前。 4:23:29 上午 4:23 上午 04:23:29一月 21? 沒有失 敗 ，只有 暫時(shí) 停止成功！。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023? 很多事情努力了未必有 結(jié) 果，但是不努力卻什么改 變 也沒有。 04:23:2904:23:2904:231/24/2023 4:23:29 AM? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的 積 累。 一月 2104:23:2904:23Jan2124Jan21? 1世 間 成事，不求其 絕對(duì)圓滿 ，留一份不足，可得無限完美。 04:23:2904:23:2904:23Sunday, January 24, 2023? 1不知香 積 寺，數(shù)里入云峰。 一月 21一月 2104:23:2904:23:29January 24, 2023? 1意志 堅(jiān) 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 24 一月 20234:23:29 上午 04:23:29一月 21? 1楚塞三湘接， 荊門 九派通。 。 一月 214:23 上午 一月 2104:23January 24, 2023? 1少年十五二十 時(shí) ，步行 奪 得胡 馬騎 。 2023/1/24 4:23:2904:23:2924 January 2023? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 4:23:29 上午 4:23 上午 04:23:29一月 21? 楊 柳散和 風(fēng) ，青山澹吾 慮 。 一月 21一月 21Sunday, January 24, 2023? 閱讀 一切好 書 如同和 過 去最杰出的人 談話 。 04:23:2904:23:2904:231/24/2023 4:23:29 AM? 1越是沒有本 領(lǐng) 的就越加自命不凡。 一月 2104:23:2904:23Jan2124Jan21? 1越是無能的人，越喜 歡 挑剔 別 人的 錯(cuò) 兒。 04:23:2904:23:2904:23Sunday, January 24, 2023? 1知人者智，自知者明。 勝 人者有力，自 勝 者 強(qiáng) 。 一月 21一月 2104:23:2904:23:29January 24, 2023? 1意志 堅(jiān) 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 24 一月 20234:23:29 上午 04:23:29一月 21? 1最具挑 戰(zhàn) 性的挑 戰(zhàn) 莫 過 于提升自我。 一月 214:23 上午 一月 2104:23January 24, 2023? 1 業(yè) 余生活要有意 義 ，不要越 軌