【正文】 (五糧液 ) 26, % 四川 %(五糧液 ) 17, % 浙江 % (茅臺 ) 13, % % 貴州 % %(五糧液 ) 16, % % 湖北 %(五糧液 ) 6, % 甘肅 % %(五糧液 ) 3, % % 吉林 說明：表格中“ ”處表示瀘州老窖高檔產(chǎn)品在此地區(qū)銷售量和銷售額非常小，基本可以以零計算。 100元以上產(chǎn)品瀘州老窖地區(qū)市場戰(zhàn)略目標分析 ?上海、廣東兩省市 100元以上產(chǎn)品市場容量較大，且這兩個省市是瀘州老窖的成熟區(qū)，瀘州老窖品牌基礎較好，建議在此地區(qū)重點推廣高檔酒。 ? 北京 100元以上產(chǎn)品市場容量很大，但屬開發(fā)區(qū)，推廣難度較大，考慮到其獨特的政治地位和影響力，建議通過走上層路線 —— 贈送酒給知名人士來提升高檔酒的品牌地位。 ?其他省市 100元以上產(chǎn)品市場容量較小，不應作為重點突破地區(qū)。 上海、廣東、北京： 100元以上的高檔酒。 瀘州老窖 100元以上產(chǎn)品地區(qū)市場增長預測 上海市場容量 1100噸，瀘州老窖 1999年銷量為 ，銷售額為 155萬元 北京市場容量 700噸，瀘州老窖 1999年銷量為 ，銷售額為 27萬元 廣東市場容量 838噸，瀘州老窖 1999年銷量為 ，銷售額為 200萬元 2023 2023 2023 2023 2023 2023 2023 年度 2023 2023 2023 2023 2023 2023 2023銷量 銷額 注： 所有預測均按照高檔酒市場銷售模型進行計算，銷量單位為噸，銷額單位為萬元 對于上海、北京、廣州等大城市，因為廣告媒體效果較好，我們假定 2023年產(chǎn)品認知度為 年度 2023 2023 2023 2023 2023 2023 2023銷量 銷額 瀘州老窖地區(qū)市場戰(zhàn)略總結(jié)一 省市 銷售量和銷售額 1999年 2023年 價位水平銷售量（噸） 333 14,887 銷售額（萬元） 400 17,851 銷售量（噸） 94 3,502 銷售額（萬元） 340 12,467 銷售量（噸） 417 5,683 銷售額（萬元） 500 6,814 銷售量（噸） 454 778 銷售額（萬元） 4,000 6,847 銷售量（噸） 3 204 銷售額（萬元） 200 13,782 銷售量（噸） 25 4,608 銷售額（萬元） 89 16,404 銷售量（噸） 170 銷售額（萬元） 27 11,513 銷售量（噸） 83 1,218 銷售額（萬元） 300 4,337 銷售量（噸） 2 268 銷售額（萬元） 155 17,984 銷售量（噸） 454 1,004 銷售額（萬元） 4,000 8,832 浙江 40棗100 元北京 10棗40 元100 元以上上海 10棗40 元100 元以上湖北 10 元以下10棗40 元廣東 10 元以下40棗100100 元以上瀘州老窖地區(qū)市場戰(zhàn)略總結(jié)二 10 元以下 10?0 元 40?00 元 100 元以上 合計湖北 14,887 3,502 18,389 廣東 5,683 778 204 6,665 北京 4,608 170 4,778 上海 1,218 268 1,486 浙江 1,004 1,004 合計 20,570 9,328 1,782 642 32,236 重點地區(qū) 2023年銷售量預測（單位：噸） 重點地區(qū) 2023年銷售額預測（單位：萬元） 10 元以下 10?0 元 40?00 元 100 元以上 合計湖北 17,851 12,467 30,318 廣東 6,814 6,847 13,782 27,443 北京 16,404 11,513 27,917 上海 4,337 17,984 22,321 浙江 8,832 8,832 合計 24,665 33,208 15,679 43,279 110,687 目錄 ? 綜述 ? 瀘州老窖分價位產(chǎn)品戰(zhàn)略目標分析 – 瀘州老窖高檔酒系列 (100元以上 ) 戰(zhàn)略目標分析 – 低檔酒 (10元以下 )和中檔酒（ 10－ 40元）戰(zhàn)略目標分析 – 中高檔酒 (40100元 )戰(zhàn)略目標分析 ? 瀘州老窖地區(qū)細分市場戰(zhàn)略目標分析 ? 瀘州老窖城市農(nóng)村市場戰(zhàn)略目標分析 – 城市農(nóng)村市場趨勢分析 – 9省市城市農(nóng)村市場銷售現(xiàn)狀分析 – 9省市城市農(nóng)村市場策略 2023年 — 2023年全國城市農(nóng)村白酒銷售趨勢 ?據(jù)專家預測，中國白酒消費量穩(wěn)中有降，競爭將會空前激烈。 ?從銷售量看，城市和農(nóng)村將保持穩(wěn)定。 ?雖然農(nóng)村的人均消費量會提高，但由于城市化進程的影響，中國農(nóng)村總?cè)丝跀?shù)呈下降趨勢，消費總量變化不會大。 ?雖然城市的人均消費量會下降，但城市人口在不斷上升，消費總量也不會有大變化。 ?從銷售額看，城市和農(nóng)村的銷售總額都會上升。這是消費水平提高導致的。 ?在農(nóng)村，過去 10年的發(fā)展說明了這點。湖北市場調(diào)研發(fā)現(xiàn)： 93年左右湖北農(nóng)民大多喝散酒，平均價格為 /斤；現(xiàn)在喝酒的平均價格已經(jīng)上升 /斤。 ?在城市，消費者的品牌意識在加強，相信品牌是品質(zhì)的保證。消費者在選擇商品時，愿意支付相對高的價格購買具有品牌的同類產(chǎn)品。 ?在城市，白酒作為“情感產(chǎn)品”的作用更加明顯。 ?從銷售量看，農(nóng)村市場遠遠大于城市市場；從銷售額看，城市農(nóng)村市場相差不大。 ?1999年中國農(nóng)村的白酒消費量約 290萬噸， 白酒消費額約為 450億。 ?1999年中國城市的白酒消費量約 110萬噸，白酒消費額約 500億。 ?建議從量上考慮農(nóng)村市場；從額上考慮城市市場。 農(nóng)村市場分析指標說明 ?市場容量比率 ?農(nóng)村總銷售量 =農(nóng)村人均白酒銷售量 *農(nóng)村人口，表明絕對市場容量 ?農(nóng)村銷售量比率 =農(nóng)村銷售量 /該省份總銷售量，表明某省的市場容量大小 ?競爭態(tài)勢比率 ?主要競爭對手銷售量 =該省份 10元以下白酒主要競爭對手的銷售量，假設 10元以下的就主要銷往農(nóng)村。 ?瀘州老窖與競爭對手比率 =瀘州老窖 10元以下白酒銷售量 /主要競爭對手銷售量，表明瀘州老窖在該省份的競爭能力的強弱 ?人口指標 ?農(nóng)村人均收入數(shù)據(jù)來自《 1999年中國統(tǒng)計年鑒》 ?采用 5分制綜合打分法確定不同市場的不同策略。 ?按照策略程度大小依次：滲透、重點考慮、不重點考慮、不滲透。 ?4分以上滲透； 4－ (不含 )重點考慮 。 (不含 )不重點考慮 。 2分以下不滲透 1999年九省市農(nóng)村白酒銷售現(xiàn)狀分析 省份 農(nóng)村總消費量 農(nóng)村 瀘州老窖 10 元以 主要競爭對手 瀘州老窖與主要 農(nóng)村人均收入（噸） 銷售量比率 下銷售量（噸） 銷售量（噸） 競爭對手比率 ( 元）上海 15,642 799 （尖莊） 5,407北京 45,938 很小 3,952浙江 22,314 2023（尖莊） 3,815廣東 25,928 6000（尖莊） 3,527湖北 43,978 16700（沱牌） 2,172吉林 15,832 2023（沱牌） 2,384四川 518,802 1, 300（尖莊） 1,789甘肅 10,364 7000（沱牌） 1,393貴州 25,561 小 1,334注：本表系按照人均收入排序 九省市農(nóng)村白酒銷售策略建議 省份 農(nóng)村總消 農(nóng)村銷售量 瀘州老窖與主要 農(nóng)村人均 總得分 策略序號 費量得分 比率得分 競爭對手比率得分 收入得分1 上海 1 1 3 5 不滲透2 北京 3 1 1 4 不滲透3 浙江 2 5 2 4 重點考慮4 廣東 2 4 1 4 不重點考慮5 湖北 3 4 1 2 重點考慮6 吉林 1 3 1 2 不滲透7 四川 5 5 5 2 滲透8 甘肅 1 5 1 1 不重點考慮9 貴州 2 5 2 1 重點考慮?將各項指標按很好、好、一般、差、很差，從 5到 1打分 ?各項指標權(quán)重如下： 農(nóng)村總消費量 農(nóng)村消費量比率 瀘州老窖與主要競爭對手比率 農(nóng)村人均收入 ?總得分 =農(nóng)村總消費量得分 * + 農(nóng)村消費量比率得分 * + 瀘州老窖與主要競爭對手比率得分 * + 農(nóng)村人均收入 * 城市市場分析指標說明 ?市場容量比率 ?城市總銷售額 =城市人均白酒銷售額 *城鎮(zhèn)人口，表明絕對市場容量 ?城市銷售額比率 =城市銷售額 /該省份總銷售額，表明某省的市場容量大小 ?競爭態(tài)勢比率 ?主要競爭對手銷售額 =該省份 10－ 100元以下白酒主要競爭對手的銷售額，假設此價位主要消費需求來自城市。 ?瀘州老窖與競爭對手比率 =瀘州老窖 10－ 100元以下白酒銷售額 /主要競爭對手銷售額，表明瀘州老窖在該省份的競爭能力的強弱 ?人口指標 ?城鎮(zhèn)人均收入數(shù)據(jù)來自《 1999年中國統(tǒng)計年鑒》 ?采用 5分制綜合打分法確定不同市場的不同策略。 ?按照策略程度大小依次：滲透、重點考慮、不重點考慮、不滲透。 ?4分以上滲透； 4－ (不含 )重點考慮 。 (不含 )不重點考慮 。 2分以下不滲透 1999年九省市城鎮(zhèn)白酒銷售分析 省份 城鎮(zhèn)總消費額 城市 瀘州老窖 10 元 100 元 主要競爭對手 瀘州老窖與主要 城鎮(zhèn)人均收入（萬元） 銷售額比率 銷售額（萬元） 銷售額（萬元） 競爭對手比率 ( 元） 6000(五糧醇）上海 129,554 6, 5510（劍南春） 8,773 47045 （京酒）北京 223,739 680（劍南春） 8,4725, 2023 （全興）浙江 28,570 4, 6000（朗酒） 7,8373, 1200 （全興）廣東 47,547 4, 很大 8,840 4000 （朗酒）湖北 64,543 3500（劍南春） 4,826 12023 （古井）吉林 36,525 很小 4,20711, 27600 （全興）四川 335,899 5, 10400 （劍南春） 5,1271,甘肅 13,161 1600（五糧春） 中等 4,010 2500 （全興）貴州 19,708 小 4,565九省市城鎮(zhèn)白酒銷售策略建議 省份 城鎮(zhèn)總消 城市銷售額 瀘州老窖與主要 城鎮(zhèn)人均 總得分 策略費額得分 比率得分 競爭對手比率得分 收入得分上海 4 5 4 5 滲透北京 4 5 1 5 重點考慮浙江 2 2 5 4 重點考慮廣東 3 3 5 5 重點考慮湖北 3 3 2 2 重點考慮吉林 2 4 1 1 不重點考慮四川 5 2 4 2 重點考慮甘肅 1 2 3 1 不滲透貴州 2 1 2 1 不滲透?將各項指標按很好、好、一般、差、很差，從 5到 1打分 ?各項指標權(quán)重如下： 城鎮(zhèn)總消費額 城鎮(zhèn)消費額比率 瀘州老窖與主要競爭對手比率 城鎮(zhèn)人均收入 ?總得分 =城鎮(zhèn)總消費額得分 * + 城鎮(zhèn)消費額比率得分 * + 瀘州老窖與主要競爭對手比率得分 * + 城鎮(zhèn)人均收入 * 九省市農(nóng)村、城鎮(zhèn)白酒銷售戰(zhàn)略組合建議 省份 農(nóng)村策略 農(nóng)村 城鎮(zhèn)策略 城鎮(zhèn) 農(nóng)村城鎮(zhèn)策略組合總得分 策略 總得分 策略上海 2 不滲透 滲透 重點在城市，積極滲透北京 不滲透 重點考慮 重點在城市，重點考慮浙江 重點考慮 重點考慮 農(nóng)村、城鎮(zhèn)并重廣東 不重點考慮 重點考慮 重點在城市 , 重點考慮湖北 重點考慮 重點考慮 農(nóng)村、城鎮(zhèn)并重吉林 不滲透 不重點考慮 不滲透四川 滲透 重點考慮 農(nóng)村、城鎮(zhèn)并重，滲透農(nóng)村 , 重點考慮城市甘肅 不重點考慮 不滲透 不重點考慮 , 不滲透貴州 重點考慮 不滲透 重點在農(nóng)村目錄 ? 綜述 ? 瀘州老窖分價位產(chǎn)品戰(zhàn)略目標分析 ? 瀘州老窖城市農(nóng)村戰(zhàn)略目標分析 ? 瀘州老窖地區(qū)細分戰(zhàn)略目標分析 ? 2023年的市場格局和瀘州老窖的地位 2023年瀘州老窖同其它五家競爭對手的 銷售量比率 — 銷售額比率比較圖 ?瀘州老窖 2023年銷售額預測為本報告中的預測值 ?圓圈面積的大小為各名酒廠的利稅總額大小 8%10%12%14%16%18%20%22%24%26%8% 10% 12% 14% 16% 18% 20% 22% 24% 26% 28% 30% 32% 34% 36%銷售額百分比銷售量百分比相對銷售額