現(xiàn)場(chǎng)成交實(shí)戰(zhàn)策略破解講義-資料下載頁(yè)
2025-01-22 00:58本頁(yè)面
【正文】 動(dòng) 3. 異議出現(xiàn)先采取行動(dòng) 4. 過(guò)段時(shí)間再回答（與其倉(cāng)促答錯(cuò)一題，不如從容答對(duì)一題） 5. 傾聽(tīng) ——聽(tīng)完異議 6. 不回答（沉默、裝著沒(méi)有聽(tīng)見(jiàn)、答非所問(wèn)，悄悄轉(zhuǎn)移話題，插科打諢幽默一翻，最后不了了之） (這要慎用，一般人把握不了火候 ) 處理異議時(shí)應(yīng)該考慮的基本點(diǎn) 1. “占爭(zhēng)論的便宜越多，吃銷(xiāo)售的虧越大” 2. ”面子 ” 3. ,幫助其考慮問(wèn)題 編制標(biāo)準(zhǔn)異議應(yīng)答語(yǔ) 1. 把大家每天的客戶(hù)異議記錄下來(lái) 2. 進(jìn)行分類(lèi)統(tǒng)計(jì)，依照每一個(gè)異議出現(xiàn)的次數(shù)多少排除順序，把出現(xiàn)頻率高的異議排在前面 3. 以集體討論的形式編制出應(yīng)答語(yǔ)，并編成標(biāo)準(zhǔn)答案 4. 熟練記憶 5. 由老銷(xiāo)售人員扮演客戶(hù)，大家輪流練習(xí)標(biāo)準(zhǔn)答案 6. 在聯(lián)系發(fā)現(xiàn)和修改不足，大家通過(guò)討論修改和提高 7. 印刷成小冊(cè)子，發(fā)給大家，以供隨時(shí)翻閱 處理異議的辦法 異 議 處 理 技 巧 規(guī) 避 改 述 放 過(guò) 第三方 補(bǔ)償 預(yù)測(cè) 敷衍 自問(wèn)自答 提問(wèn) 否定 間接否定 規(guī)避或忽視 1. 對(duì)客戶(hù)提出的非核心問(wèn)題 ,跟交易沒(méi)有太多直接的關(guān)系 ,可以忽視 ,經(jīng)常用下面的表達(dá)方式化解客戶(hù)的異議 2. 微笑點(diǎn)頭 ,表示 ”同意 ”你的看法或表示聽(tīng)了你的看法 3. “您真幽默 ”! 4. “恩 ,您真是高見(jiàn) ” 直接否定和反駁 1. 對(duì)公司的服務(wù)和誠(chéng)信有所懷疑或客戶(hù)引用的資料不準(zhǔn)確時(shí) ,需要直接反駁 .但是要注意技巧 2. 態(tài)度委婉 \對(duì)事不對(duì)人 \面對(duì)微笑 ,但是不能對(duì)固執(zhí)己見(jiàn)的客戶(hù) 使用 3. 客戶(hù) :你們的公攤太大了吧 4. 售樓員 :先生 ,您可能誤解了 ,我們是高層 ,一般高層住宅的公攤率都達(dá)到了 20%,而我們只有 ,公攤會(huì)相對(duì)低一些 . 間接否定 1. 迂回否定 ,先肯定后否定 ,采用的 “是的 ……如果 (但是 )….”方式進(jìn)行否定 2. A:您根本沒(méi)有了解我們情況 ,因?yàn)槲覀兦闆r是這樣的 3. B:平心而論 ,在一般情況下 ,您說(shuō)的都是非常正確的 ,但是狀況變成這樣 ,您看我們是不是應(yīng)該 …… 4. A:您的想法不準(zhǔn)確 ,因?yàn)?……… 5. B:您有這樣的想法 ,一點(diǎn)也沒(méi)有錯(cuò) ,當(dāng)我地一次聽(tīng)到時(shí) ,我也覺(jué)的很有道理 ,可是 ,我仔細(xì)分析和研究以后 ,我發(fā)現(xiàn) ……. 補(bǔ)償法 1. 當(dāng)客戶(hù)提出異議有事實(shí)依據(jù)時(shí) ,要欣然接受 ,強(qiáng)行否認(rèn)是不現(xiàn)實(shí)的 ,但是要給客戶(hù)一些補(bǔ)償?shù)恼f(shuō)法 ,讓其心理平衡 .產(chǎn)生兩種感覺(jué) 2. A:產(chǎn)品的價(jià)值等于價(jià)格 3. B:產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)對(duì)客戶(hù)是重要的 ,產(chǎn)品沒(méi)有的優(yōu)點(diǎn)對(duì)客戶(hù)是不重要的 4. 客戶(hù) :一梯三戶(hù) ,那不好人太多 ,有時(shí)要等很長(zhǎng)時(shí)間 5. 售樓人員 :是的 ,一梯三戶(hù)肯定是沒(méi)有一梯兩戶(hù)的好 .但是一梯兩戶(hù)價(jià)格肯定是高的 ,不但增加了實(shí)際成本 ,而且您的公攤面積也會(huì)加大 太極法 1. “借力使力 ”的一種方式 ,當(dāng)客戶(hù)提出不購(gòu)買(mǎi)的理由時(shí) .銷(xiāo)售人員立即回答 “這個(gè)正好是你購(gòu)買(mǎi)的理由 ” 2. 客戶(hù) :價(jià)格是 4500,上個(gè)月才 4300,怎么漲這么快 3. 銷(xiāo)售 :正因?yàn)闈q的快 ,您才要趕緊買(mǎi) ,越往后 ,價(jià)格會(huì)越高了 4. 客戶(hù) :這里商業(yè)氣氛不是很夠 ,哪里來(lái)的投資價(jià)值 5. 售樓人員 :正因?yàn)樯虡I(yè)氣氛不夠 ,你才要趕緊買(mǎi)呀 ,否則等到周遍項(xiàng)目全部起來(lái)了 ,商業(yè)氣氛完全起來(lái)了 ,就不止這個(gè)價(jià)格了 .要知道 ,投資就是買(mǎi)升值潛力的 詢(xún)問(wèn)法 1. 客戶(hù)提出異議以后 ,先通過(guò)詢(xún)問(wèn)的方式 ,找出他的關(guān)心重點(diǎn) ,然后一一化解 2. 客戶(hù) :您的戶(hù)型結(jié)構(gòu)不是很好呀 3. 銷(xiāo)售 :那您覺(jué)得您的戶(hù)型結(jié)構(gòu)在那些方面不是很好呢 4. 客戶(hù) :你們的客廳太大了 5. 售樓人員 :除了這個(gè) ,還有別的嗎 6. 客戶(hù) :別的還好了 7. 售樓人員 :客廳是一個(gè)家庭的公共活動(dòng)區(qū)域 ,還是您的會(huì)客場(chǎng)所 ,難道您愿意在一個(gè)狹小的客廳會(huì)見(jiàn)客人 ,或者一家人擠在一起看電視嗎 ?
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