【正文】 k≥ C級(jí) k≥ D級(jí) k 111 以銷售產(chǎn)品為分類依據(jù) ? 依據(jù)產(chǎn)品線，劃分醫(yī)院分類 ? 以醫(yī)院專業(yè)程度和目標(biāo)科室的開發(fā)潛力為主要指標(biāo) ? 指導(dǎo)銷售人員的工作側(cè)重 ? 爭(zhēng)取大訂單和年度銷售計(jì)劃 ? 進(jìn)行合理的行銷組合和展品組合 ? 節(jié)約開發(fā)成本和促銷成本 112 建立醫(yī)生檔案 ? 以目標(biāo)科室為單位，建立醫(yī)生檔案 ? 詳細(xì)描述醫(yī)生的專業(yè)特長(zhǎng)和愛好 ? 標(biāo)注客戶的特殊信息 ? 定期進(jìn)行公司角度的溝通 ? 在業(yè)務(wù)人員離職后，提供給新進(jìn)人員 ? 必要時(shí)依據(jù) 2080法則，進(jìn)行客戶貢獻(xiàn)分析 113 客戶醫(yī)生 /客戶分級(jí) ? AA級(jí)醫(yī)生 — 國家級(jí)、省級(jí)專家學(xué)者，對(duì)公司產(chǎn)品的評(píng)價(jià)超關(guān)鍵作用 — 對(duì)于公司藥品的銷售起關(guān)鍵作用的人群（藥監(jiān)、衛(wèi)生、工商等） ? A級(jí)醫(yī)生 習(xí)慣使用公司產(chǎn)品的醫(yī)生群 占 80%銷量的醫(yī)生 對(duì)公司產(chǎn)品有生殺大權(quán)的醫(yī)生和藥師 ? B級(jí)醫(yī)生 對(duì)公司產(chǎn)品有一些了解 開始使用或偶爾使用公司產(chǎn)品 ? C級(jí)醫(yī)生 知道公司或公司產(chǎn)品 尚未使用公司產(chǎn)品 114 客戶醫(yī)生 /客戶分級(jí)管理 ? AA級(jí)醫(yī)生 建立長(zhǎng)期聯(lián)系 定期高層拜訪 專業(yè)學(xué)術(shù)支持和高層公關(guān)活動(dòng) ? A級(jí)醫(yī)生 建立詳細(xì)的客戶檔案 進(jìn)行長(zhǎng)期型投入，雇員型管理方式 進(jìn)行朋友式的交往 ? B級(jí)醫(yī)生 建立基礎(chǔ)檔案 找到公司適合的機(jī)會(huì)進(jìn)行工作 進(jìn)行重點(diǎn)投入，爭(zhēng)取發(fā)展成為 A級(jí)醫(yī)生 ? C級(jí)醫(yī)生 開始進(jìn)行接觸，了解基本信息 使其盡量參加公司的活動(dòng) 用 A、 B級(jí)的醫(yī)生進(jìn)行影響 115 醫(yī)生分級(jí)管理的要點(diǎn) ? 進(jìn)行有效的重點(diǎn)醫(yī)生 (A級(jí)醫(yī)生 )群的管理和報(bào)務(wù) ? 指導(dǎo)銷售人員有的放矢的開發(fā)目標(biāo)醫(yī)生 ,形成從低級(jí)到高級(jí)醫(yī)生的轉(zhuǎn)化梯次 ? 作好各級(jí)醫(yī)生的協(xié)調(diào)工作 ? 使醫(yī)生間進(jìn)行曲有利于公司的相互影響 ? 有利于銷售管理 (費(fèi)用 \人員變動(dòng)等 ) ? 使公司在醫(yī)生中建立良好的形象 116 藥店、連鎖藥店的分類管理 ? 藥店和連鎖藥店的一般信息（地址、電話、面積、營業(yè)額、經(jīng)營品種、柜臺(tái)分類等） ? 藥店的配送體系和價(jià)格策略 ? 藥店主要負(fù)責(zé)人的信息 ? 進(jìn)行藥店促銷的有關(guān)信息（ POP、展示柜臺(tái)、咨詢服務(wù)、促銷活動(dòng)等） ? 藥店的貨架整理規(guī)律的記錄。 117 定期向銷售人員回饋 ? 分析銷售數(shù)據(jù)，對(duì)比銷售目標(biāo)，回饋銷售單元 ? 進(jìn)行銷售區(qū)域的縱向比較，了解區(qū)域業(yè)務(wù)發(fā)展情況，并對(duì)銷售經(jīng)理提出建議 ? 橫向比較各銷售區(qū)域的銷售業(yè)績(jī)，給銷售經(jīng)理提供參考意見 ? 統(tǒng)計(jì)銷售情況，提出銷售趨勢(shì)分析 118 定期向銷售人員回饋 ? 提供費(fèi)用控制資料，利于銷售經(jīng)理進(jìn)行費(fèi)用控制 ? 提供階段性（月度或季度）的銷售統(tǒng)計(jì)，利于指標(biāo)制定、業(yè)績(jī)考核、評(píng)估、獎(jiǎng)勵(lì) ? 業(yè)績(jī)?cè)u(píng)比（個(gè)人或團(tuán)隊(duì)） ? 預(yù)測(cè)風(fēng)險(xiǎn)，提供解決方案 ? 與相關(guān)部門協(xié)同進(jìn)行曲應(yīng)收款和庫存控制 119 重點(diǎn)終端客戶的維護(hù) ? 定期的客戶通報(bào) ? 領(lǐng)導(dǎo)人走訪 ? 對(duì)客戶問題的回饋 ? 有關(guān)質(zhì)量問題的反應(yīng) ? 指導(dǎo)銷售單元進(jìn)行定期的回訪 120 七、內(nèi)務(wù)管理與人事系統(tǒng) 121 銷售內(nèi)務(wù)的人事作業(yè)要點(diǎn) ? 聘任 可提供適用人員的渠道 招聘前的準(zhǔn)備 面試與筆試的安排 錄用者的導(dǎo)入 未錄用者的回復(fù) 備用人員數(shù)據(jù)庫的建立 122 銷售內(nèi)務(wù)的人事作業(yè)要點(diǎn) ? 合約 勞動(dòng)合同正本 職務(wù)說明書 績(jī)效合約 附加合約 123 銷售內(nèi)務(wù)的人事作業(yè)要點(diǎn) ? 績(jī)效考核 目標(biāo)值 實(shí)際值 差額獎(jiǎng)懲方案 考核實(shí)施細(xì)則 124 銷售內(nèi)務(wù)的人事作業(yè)要點(diǎn) ? 解聘 合約到期 聘方終止合約 受聘方終止合約 ? 雙方利益的平衡、人情與人性化管理的平衡、法律責(zé)任與義務(wù)的平衡 125 銷售內(nèi)務(wù)的人事作業(yè)要點(diǎn) ? 人員交接 交出方交接清單及接交標(biāo)準(zhǔn)確認(rèn) 交接業(yè)務(wù)手續(xù)的辦理（客戶資源、信息資源、書面及電子文件） 監(jiān)交人的復(fù)核與確認(rèn) 接收人的接收確認(rèn) 126 銷售內(nèi)務(wù)人事報(bào)告 ? 人事基本情況月報(bào) 月度人事變動(dòng)基本資料表 ? 績(jī)效考核月報(bào) 目標(biāo)計(jì)劃完成情況表 人員考核獎(jiǎng)懲情況表 ? 人事行為考核月報(bào) 人事行為 /資源計(jì)劃表 人事行為 /資源考核表 127 八、內(nèi)務(wù)管理與公共關(guān)系 128 銷售會(huì)議 ? 會(huì)議的準(zhǔn)備 — 會(huì)議場(chǎng)地與設(shè)備、會(huì)議資料、會(huì)議用品 ? 會(huì)議代表報(bào)到 — 房間安排、客房協(xié)調(diào)、重要事項(xiàng)報(bào)告 ? 會(huì)議過程 — 會(huì)議記錄、會(huì)場(chǎng)服務(wù)、應(yīng)急報(bào)務(wù) ? 會(huì)議善后 — 會(huì)議代表返程安排、會(huì)議場(chǎng)地、設(shè)備、用品、資料等的清收 ? 會(huì)議紀(jì)要與簡(jiǎn)報(bào) 129 內(nèi)外部 VIP的接待與安排 ? 形象 ? 迎賓 ? 人員引見 ? 導(dǎo)引 ? 宴請(qǐng) ? 住宿 ? 會(huì)議與洽談 ? 躬送 130 銷售簡(jiǎn)報(bào)與參觀安排 ? 銷售簡(jiǎn)報(bào) — 設(shè)計(jì)與制作：醒目、言簡(jiǎn)、達(dá)意 — 信息篩選與核準(zhǔn) ? 參觀安排 — 人員 — 日程 — 確認(rèn)與協(xié)調(diào) — 信息傳遞的核準(zhǔn) 131 日常辦公的規(guī)范 ? 電話 — 接聽、處理、記錄 ? 傳真 — 接收、記錄、傳遞、歸檔 ? 文件 — 接收、記錄、傳遞、歸檔 ? 資料 — 接收、記錄、傳遞、歸檔 132 銷售內(nèi)務(wù)文件管理 ? 建立營銷文件編號(hào) ? 建立下發(fā)文件保密級(jí) ? 制定下發(fā)文件流程和傳閱程序 ? 監(jiān)督、監(jiān)察地區(qū)經(jīng)理的文件傳達(dá)情況 ? 定期進(jìn)行文件整理和匯編 ? 及時(shí)更正矛盾文件和廢除以往文件 133 內(nèi)部工作協(xié)調(diào)的溝通技巧 ? 方式的選擇： ? 時(shí)間的選擇： ? 溝通場(chǎng)合的選擇： ? 溝通語言的選擇： 134 政府職能部門公共關(guān)系的處理 ? 藥政 — GMP、 GSP、 GAP ? 工商 — 分支機(jī)構(gòu)、存貨、賬表、促銷 ? 銀行 — 開戶、結(jié)算 ? 稅務(wù) — 發(fā)票、協(xié)查 135 突發(fā)事件的處理 ? 藥品不良反應(yīng) ? 客戶緊急需求 ? 外部突擊檢查 ? 人員突發(fā)事件 136 九、內(nèi)務(wù)管理與公司法制 137 審計(jì)內(nèi)容 ? 對(duì)于各銷售單元的貨物管理的審計(jì)； ? 定期審計(jì)銷售商業(yè)客戶的庫存、應(yīng)收款和商業(yè)資信的情況； ? 針對(duì)各銷售單元的銷售費(fèi)用的使用情況和使用效果進(jìn)行審計(jì)； ? 對(duì)于商業(yè)單位的違約情況進(jìn)行審計(jì)和訴訟； ? 對(duì)于銷售人員的“害群之馬”進(jìn)行訴訟； ? 審計(jì)和訴訟過程需與財(cái)務(wù)人員和銷售人員密切配合。 138 公司營銷審計(jì) ? 業(yè)務(wù)審計(jì) — 業(yè)務(wù)流程檢查、客戶協(xié)查 ? 職務(wù)審計(jì) — 任期績(jī)效審計(jì)、任期經(jīng)管責(zé)任審計(jì) ? 費(fèi)用審計(jì) — 預(yù)算執(zhí)行審計(jì)、專項(xiàng)費(fèi)用審計(jì)、投入產(chǎn)出效益審計(jì) 139 建立銷售審計(jì)規(guī)范 ? 建立專職的審計(jì)部門，定期對(duì)相關(guān)人員進(jìn)行教育 ? 確定公司不可替代的審計(jì)程序 ? 確定審計(jì)周期 ? 特殊事件的審計(jì)：人事變動(dòng)、出現(xiàn)違規(guī)等 ? 與相關(guān)人員的密切配合 ? 教育營銷人員的密切配合 ? 注意掌握關(guān)鍵業(yè)務(wù)點(diǎn)和易于出現(xiàn)問題的業(yè)務(wù)步驟 140 定期的銷售業(yè)務(wù)審計(jì)內(nèi)容 ? 經(jīng)銷商執(zhí)行協(xié)議的情況 — 業(yè)務(wù)進(jìn)度、貨物安全、庫存核對(duì)、賬務(wù)核對(duì)、扣率執(zhí)行 ? 銷售單元費(fèi)用使用情況 — 費(fèi)用預(yù)算執(zhí)行情況 — 員工人力成本情況 ? 實(shí)物資產(chǎn)安全與維護(hù)情 141 定期的銷售管理審計(jì) ? 經(jīng)銷協(xié)議的簽訂和合同執(zhí)行情況 ? 銷售政策的執(zhí)行情況 ? 日常辦事處的管理程序 ? 銷售報(bào)告系統(tǒng)的執(zhí)行情況 ? 日常辦事處的會(huì)議記錄和相關(guān)文件 ? 公司政策和文件的傳達(dá)和執(zhí)行情況 142 銷售內(nèi)務(wù)審計(jì)報(bào)告系統(tǒng) ? 分析計(jì)劃與實(shí)際的差異 ? 形成書面報(bào)告 ? 及時(shí)向有關(guān)部門、有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào) 143 謝謝大家！ 演講完畢，謝謝觀看！