【正文】 內(nèi)部 最優(yōu) 以國(guó)際先進(jìn)企業(yè)水平為標(biāo)準(zhǔn)的資金盈余 各廠的產(chǎn)成品庫(kù)存周轉(zhuǎn)率表現(xiàn)較平均，如果達(dá)到內(nèi)部最佳表現(xiàn)可以提供多余流動(dòng)資金 945萬(wàn)元，達(dá)到國(guó)際先進(jìn)企業(yè)水平則有 4,330萬(wàn)元 產(chǎn)成品庫(kù)存天數(shù) (1) 4 注： （ 1）產(chǎn)成品庫(kù)存周轉(zhuǎn)率 =年末產(chǎn)成品庫(kù)存水平 /（年銷售總價(jià)值 /365天），銷售價(jià)值均不含稅 （ 2）流動(dòng)資金盈余計(jì)算方法：總流動(dòng)資金盈余 =各廠流動(dòng)資金盈余之和；各廠流動(dòng)資金盈余 =庫(kù)存水平與最優(yōu)操作差距 *本廠 本廠日銷售價(jià)值 來(lái)源：襄橋廠、車橋廠、輪轂廠財(cái)務(wù)部，襄橋廠物流部；科爾尼全球最佳運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)庫(kù)；科爾尼分析 內(nèi)部 最優(yōu) 總共提供多余流動(dòng)資金 （ 2） （百萬(wàn)元 ） 以內(nèi)部最佳為標(biāo)準(zhǔn)的流動(dòng)資金盈余 襄橋廠 車橋廠 輪轂廠 國(guó)際先進(jìn)企業(yè)水平 以國(guó)際先進(jìn)企業(yè)水平為標(biāo)準(zhǔn)的資金盈余 實(shí)現(xiàn)三家廠在原材料、在制品和產(chǎn)成品庫(kù)存管理的內(nèi)部最佳表現(xiàn)，可以產(chǎn)生多余流動(dòng)資金超過(guò) 3,300萬(wàn)元 8,170 7,410 4,140 成品 在制品 原材料 襄橋廠現(xiàn)有庫(kù)存水平 達(dá)到內(nèi)部最佳的庫(kù)存水平 達(dá)到世界先進(jìn)的庫(kù)存水平 9,310 6,790 4,070 成品 在制品 原材料 車橋廠現(xiàn)有庫(kù)存水平 達(dá)到內(nèi)部最佳的庫(kù)存水平 達(dá)到世界先進(jìn)的庫(kù)存水平 1,020 950 551 成品 在制品 原材料 輪轂廠現(xiàn)有庫(kù)存水平 達(dá)到內(nèi)部最佳的庫(kù)存水平 達(dá)到世界先進(jìn)的庫(kù)存水平 庫(kù)存水平改進(jìn) (1) 總共提供多余流動(dòng)資金 （ 2） （億元 ） （萬(wàn)元） （萬(wàn)元） （萬(wàn)元） 以內(nèi)部最佳為標(biāo)準(zhǔn)的流動(dòng)資金盈余 注： （ 1）原材料與成品現(xiàn)有水平均取 2023年末水平，但在制品因年底數(shù)據(jù)問(wèn)題取去年各月平均值計(jì)算 （ 2）流動(dòng)資金盈余計(jì)算方法：總流動(dòng)資金盈余 =各廠流動(dòng)資金盈余之和，為四舍五入數(shù) 來(lái)源：襄橋廠、車橋廠、輪轂廠財(cái)務(wù)部，襄橋廠物流部；科爾尼全球最佳運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)庫(kù)；科爾尼分析 以國(guó)際先進(jìn)企業(yè)水平為標(biāo)準(zhǔn)的資金盈余 在銷售管理方面，目前存在的問(wèn)題主要是外銷市場(chǎng)的訂單丟失和同一客戶的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng) 總體財(cái)務(wù)影響達(dá) (1)億元 單位客戶平均利潤(rùn)損失為 5%左右，共達(dá) 739萬(wàn)元 ? 三個(gè)廠銷售相對(duì)獨(dú)立，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)無(wú)統(tǒng)一規(guī)劃和協(xié)調(diào)，導(dǎo)致價(jià)格競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)同一個(gè)客戶的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng) 浪費(fèi)有限銷售資源，減少了企業(yè)盈利 276萬(wàn) 通過(guò)提高現(xiàn)有生產(chǎn)線的效率 ,可以減少總訂單流失的 50%，增加 (1)億元 ? 60% 的訂單流失是由于生產(chǎn)能力的限制所造成 銷售訂單丟失 對(duì)企業(yè)影響 描述 存在改進(jìn)機(jī)會(huì) 缺乏關(guān)鍵客戶的管理 ? 在供貨、價(jià)格及售后服務(wù)等方面對(duì)關(guān)鍵客戶支持力度不夠 注： （ 1）其中包括了在生產(chǎn)部分提到的由于返修率、生產(chǎn)計(jì)劃和換裝原因造成的產(chǎn)值損失 980萬(wàn)元 2023年至 2023年襄橋廠的市場(chǎng)銷售以 109%快速增長(zhǎng)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于全國(guó)重型卡車市場(chǎng)的增長(zhǎng)比率 原因 ? 西部大開(kāi)發(fā)、進(jìn)入WTO、 經(jīng)濟(jì)的持續(xù)健康發(fā)展刺激重型卡車市場(chǎng)快速發(fā)展 ? 襄樊車橋和康明斯發(fā)動(dòng)機(jī)是東風(fēng)重型載重車的核心競(jìng)爭(zhēng)力 ? 襄樊載重車橋的質(zhì)量和技術(shù)水平在國(guó)內(nèi)屬領(lǐng)先地位 影響 ? 利用現(xiàn)有市場(chǎng)機(jī)遇迅速發(fā)展，建立和鞏固在重型車橋市場(chǎng)的地位 來(lái)源：科爾尼訪談；科爾尼分析 增長(zhǎng)率： 77% 82,869 146,985 2023 2023 增長(zhǎng)率： 42% 76,746 109,177 2023 2023 增長(zhǎng)率： 109% 18,123 37,808 2023 2023 增長(zhǎng)率： 153% 14,838 37,595 2023 2023 全國(guó)重型卡車市場(chǎng) （輛） 非東風(fēng)市場(chǎng)銷售 （輛） 東風(fēng)集團(tuán)市場(chǎng)銷售 （輛） 襄橋廠市場(chǎng)銷售（輛份） 但目前襄橋廠和車橋廠現(xiàn)有生產(chǎn)能力不能滿足重型橋和大型客車橋的市場(chǎng)需求，導(dǎo)致大量訂單損失 現(xiàn)狀 ?現(xiàn)有雙方總體生產(chǎn)能力只能滿足路線內(nèi)銷售，不能完全滿足路線外的銷售，導(dǎo)致大量的訂單損失 ?現(xiàn)在襄橋廠和車橋廠都有對(duì)內(nèi)和對(duì)外的銷售，生產(chǎn)和銷售組織消耗比較大，缺乏溝通和相互支持，影響生產(chǎn)和銷售效率 來(lái)源：科爾尼訪談； 科爾尼分析 2023 (2） 2023 88,000 15,000 36,000 139,000 市場(chǎng)對(duì)東風(fēng)重型橋和大型客車橋的需求 車橋廠 襄橋廠 全年銷售訂單損失 (1) 實(shí)際生產(chǎn)能力 2023年重型橋和大型客車橋的銷售訂單損失（單位：輛份） 注 :（ 1）訂單損失是客戶有實(shí)際的訂單要求，但又由于生產(chǎn)能力有限不能滿足的需求，此處沒(méi)有考慮由于其它原因造成的損失和輕型車橋、中型車橋的訂單損失，因此實(shí)際需求將遠(yuǎn)大于此； （ 2） 2023年訂單預(yù)測(cè)是按 2023年 17月的實(shí)際數(shù)據(jù)推算出來(lái) 示意 2023年 1月 7月 實(shí)際損失 18,000輛份 對(duì)車橋廠來(lái)說(shuō)，引起訂單損失具體原因是多方面的，其中生產(chǎn)能力不足、價(jià)格偏高、研發(fā)周期長(zhǎng)是造成損失的三個(gè)主要原因 800 2,000 1,000 1,000 12,000 3,000 500 500 1,000 500 ? 3噸輕卡能力不夠 ? 153雙橋 36月?lián)p失嚴(yán)重 輕型卡車 中型卡車 重型卡車 中客車 大客車 案例說(shuō)明 2,500 1,000 500 配件 生產(chǎn)能力限制 價(jià)格偏高 研發(fā)周期長(zhǎng) 客戶攻關(guān)不夠 技術(shù)壁壘 售后服務(wù)差 15,300 4,500 3,000 2,000 1,000 500 單位：萬(wàn)元 車橋廠 2023年 17月份外銷訂單損失主要原因分析 訂單損失總量 ? 同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品比，價(jià)格偏高 ? EQ153橋的設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)周期長(zhǎng)，錯(cuò)過(guò)了銷售旺季 ? 公司缺乏相應(yīng)的公關(guān)手段，不利于產(chǎn)品的進(jìn)一步推廣 ? 大型客車主要受技術(shù)原因的限制 ? 主要由于退賠標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)周期長(zhǎng)等原因，影響了配件的銷售 ? 失去潛在的關(guān)鍵客戶群 ? 錯(cuò)過(guò)市場(chǎng)發(fā)展的大好機(jī)遇 ? 影響企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力 影響 案例：車橋廠 車橋類別 來(lái)源：科爾尼訪談；科爾尼分析 26,300 近 60%的訂單損失是由于生產(chǎn)能力的限制 而襄橋廠訂單損失原因則突出表現(xiàn)在生產(chǎn)能力的限制 370 602 91 38 31 ? 153系列保路線，銷量逐漸減少 ? 大型客車橋能力有限 重型卡車 大客車 案例說(shuō)明 配件 生產(chǎn)能力限制 技術(shù)壁壘 客戶攻關(guān)不夠 價(jià)格偏高 研發(fā)周期長(zhǎng) 售后服務(wù)差 972 91 38 31 單位：萬(wàn)元 襄橋廠 2023年 17月份外銷訂單損失主要原因分析 訂單損失總量 ? 因裝配和減速啟齒輪精度達(dá)不到要求造成損失 ? 銷售業(yè)務(wù)繁忙，銷量增加，攻關(guān)力度不夠 ? 新產(chǎn)品定價(jià)偏高，導(dǎo)致訂單流失 ? 失去潛在的關(guān)鍵客戶群 ? 錯(cuò)過(guò)市場(chǎng)發(fā)展的大好機(jī)遇 ? 影響市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力 影響 案例：襄橋廠 車橋類別 來(lái)源：科爾尼訪談；科爾尼分析；襄橋廠市場(chǎng)部 1,132 近 86%的訂單損失是由于生產(chǎn)能力的限制 以車橋廠為例，如能解決解決生產(chǎn)上諸多問(wèn)題進(jìn)一步提高生產(chǎn)效率，不但能減少訂單損失 ，還有多余生產(chǎn)能力供應(yīng)市場(chǎng)需求 注： (1) 生產(chǎn)線的設(shè)計(jì)能力能滿足訂單需求，但由于前軸、轉(zhuǎn)向節(jié)、橋客、減殼等外構(gòu)件不能及時(shí)供應(yīng)問(wèn)題，裝配線工藝設(shè)計(jì)不合理和生產(chǎn)線運(yùn)作未達(dá)完全成熟，以及在前面生產(chǎn)部分提到的返修率，換裝，故障等種種原因造成客戶需求不能完全滿足，導(dǎo)致了訂單損失 (2) 車橋廠中、后橋銷售占前橋、中橋、后橋總銷售的 85% (3) 2023全年預(yù)測(cè)是根據(jù) 17月實(shí)際數(shù)據(jù)推算而來(lái) （ 4） 訂單損失的 95%以上集中在 10噸橋總成，并以后橋單價(jià) 11,470元計(jì)算訂單流失總金額 來(lái)源： 車橋廠和襄橋廠市場(chǎng)部統(tǒng)計(jì)， 科爾尼訪談；科爾尼分析 訂單損失 （ 4） 實(shí)際銷量 潛在的訂單損失 達(dá) 車橋 廠 10噸 中、后橋銷售和生產(chǎn)能力 （ 1）（ 2） （ 3） 剩余的 生產(chǎn)能力 案例 實(shí)際銷售 6,176根 訂單損失 11,916根 20,836根 30% 57% 13% 2023年設(shè)計(jì)生產(chǎn)能力 2023年銷售需求 (預(yù)測(cè) ) 2,744根 18,092根 2023年剩余生產(chǎn)能力 此外，車橋廠與襄橋廠在市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)同一個(gè)客戶，相互壓價(jià)的結(jié)果導(dǎo)致銷售收入的損失 來(lái)源： 車橋廠和襄橋廠市場(chǎng)部統(tǒng)計(jì)， 科爾尼訪談；科爾尼分析 注：（ 1）根據(jù)車橋廠和襄橋廠提供的價(jià)格差別來(lái)計(jì)算銷售收入的損失，由于競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致價(jià)格下降 10%左右的水平 （ 2）在過(guò)去一年間，同一客戶競(jìng)爭(zhēng)主要發(fā)正在廣州駿威客車廠 （ 3）數(shù)據(jù)為 2023年 7月至 2023年 7月期間的統(tǒng)計(jì)， 51廠和襄橋廠相互競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致降價(jià) (1) (2) （ 2023年 7月 2023年 7月） 案例：廣州駿威客車廠 目前的損失 廣州駿威 : 88 萬(wàn)元 導(dǎo)致的潛在損失（舉例） (3) ? 廣州駿威 : 88 萬(wàn)元 ? 常州依維克 : 100萬(wàn)元 ? 東風(fēng)杭汽公司： 162萬(wàn)元 ? 安凱汽車： 57萬(wàn)元 ? 鄭州宇通： 73萬(wàn)元 ? 廈門紹興公司： 238萬(wàn)元 ? 上海申沃客車 ： 21萬(wàn)元 重要假設(shè) ? 相互競(jìng)爭(zhēng)將繼續(xù)擴(kuò)大到其他客戶 ? 車橋廠將分享襄橋現(xiàn)有客車客戶 50%的銷售，導(dǎo)致價(jià)格平均下降 5% 712 800 降價(jià)前 降價(jià)后 價(jià)格降低： 10% 88萬(wàn) 銷售收入損失（萬(wàn)元） 總計(jì) 739 萬(wàn)元 這 7個(gè)客戶的銷售額占襄橋全部客車客戶總銷售的 90%以上 案例 在生產(chǎn)能力限制的情況下，由于未優(yōu)先滿足利潤(rùn)率高的關(guān)鍵客戶訂單，導(dǎo)致潛在盈利損失 要點(diǎn) ? 失去潛在的盈利機(jī)會(huì) ? 車橋廠對(duì)關(guān)鍵客戶缺乏有效的銷售管理 注 : (1) 假定銷售利潤(rùn)率差別主要是由于價(jià)格差別引起的 (2) 3噸車這兩個(gè)客戶銷售統(tǒng)計(jì)額共占 3噸車客戶總體實(shí)際銷售額的 94% （ 3） 10噸車這兩個(gè)客戶銷售統(tǒng)計(jì)額共占 10噸車客戶總體實(shí)際銷售額的 98% (4）潛在利潤(rùn)損失是根據(jù)通過(guò)低利潤(rùn)率客戶向高利潤(rùn)率客戶轉(zhuǎn)移的可能銷售額來(lái)推算的，假設(shè)下半年需求不變 來(lái)源 : 科爾尼訪談 。 科爾尼分析 蘇州金龍公司 東風(fēng)客車地盤公司 毛利率： 7% 毛利率： 9% 1,278 1,278 700 新疆汽車 湖北三環(huán) 毛利率： 27% 毛利率： 37% 2,500 3,209 7,700 1,074 訂單損失 （萬(wàn)元） 實(shí)際銷售額 （萬(wàn)元） 訂單損失（萬(wàn)元） 實(shí)際銷售額（萬(wàn)元） 10 噸 3 噸 17月潛在利潤(rùn)損失 （萬(wàn)元） 總計(jì) 161 147 14 銷售轉(zhuǎn)移 銷售轉(zhuǎn)移 3噸車客戶 （ 2023年 17月） 10噸車客戶 （ 2023年 17月） 車橋廠案例： （ 1） （ 2） 預(yù)測(cè)全年 276萬(wàn)元 （ 3） （ 4） 案例 未來(lái)市場(chǎng)發(fā)展和車橋業(yè)務(wù)重點(diǎn)的確認(rèn) 以往東風(fēng)車橋業(yè)務(wù)發(fā)展快速；在過(guò)去三年中，襄橋廠和車橋廠年復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá) 91%和 9％ 02004006008001000120014001999 2023 2023復(fù)合年增長(zhǎng)率： 91% 襄橋廠銷售收入 （百萬(wàn)人民幣） 1,275 439 347 來(lái)源：襄橋廠銷售部，車橋廠財(cái)會(huì)部；科爾尼分析 車橋廠銷售收入 （百萬(wàn)人民幣） 8008509009501000105011001999 2023 2023復(fù)合年增長(zhǎng)率： 9% 1,079 903 904 然而為了達(dá)到未來(lái)愿景，除了推動(dòng)前述 價(jià)值鏈主要改進(jìn)機(jī)會(huì) ，還必須明確市場(chǎng)發(fā)展和自身的戰(zhàn)略方向，以保證大車橋計(jì)劃的成功實(shí)施 市場(chǎng)發(fā)展方向 銷售 庫(kù)存 管理 物流 運(yùn)輸 制造 采購(gòu) 研發(fā) 未來(lái)大車橋戰(zhàn)略方向 愿景 1 建成國(guó)內(nèi)最大最強(qiáng)的汽車 車橋總成及零部件開(kāi)