【正文】 內(nèi)部 最優(yōu) 以國際先進(jìn)企業(yè)水平為標(biāo)準(zhǔn)的資金盈余 各廠的產(chǎn)成品庫存周轉(zhuǎn)率表現(xiàn)較平均，如果達(dá)到內(nèi)部最佳表現(xiàn)可以提供多余流動資金 945萬元，達(dá)到國際先進(jìn)企業(yè)水平則有 4,330萬元 產(chǎn)成品庫存天數(shù) (1) 4 注： （ 1）產(chǎn)成品庫存周轉(zhuǎn)率 =年末產(chǎn)成品庫存水平 /（年銷售總價值 /365天），銷售價值均不含稅 （ 2）流動資金盈余計算方法：總流動資金盈余 =各廠流動資金盈余之和；各廠流動資金盈余 =庫存水平與最優(yōu)操作差距 *本廠 本廠日銷售價值 來源：襄橋廠、車橋廠、輪轂廠財務(wù)部，襄橋廠物流部；科爾尼全球最佳運營數(shù)據(jù)庫；科爾尼分析 內(nèi)部 最優(yōu) 總共提供多余流動資金 （ 2） （百萬元 ） 以內(nèi)部最佳為標(biāo)準(zhǔn)的流動資金盈余 襄橋廠 車橋廠 輪轂廠 國際先進(jìn)企業(yè)水平 以國際先進(jìn)企業(yè)水平為標(biāo)準(zhǔn)的資金盈余 實現(xiàn)三家廠在原材料、在制品和產(chǎn)成品庫存管理的內(nèi)部最佳表現(xiàn)，可以產(chǎn)生多余流動資金超過 3,300萬元 8,170 7,410 4,140 成品 在制品 原材料 襄橋廠現(xiàn)有庫存水平 達(dá)到內(nèi)部最佳的庫存水平 達(dá)到世界先進(jìn)的庫存水平 9,310 6,790 4,070 成品 在制品 原材料 車橋廠現(xiàn)有庫存水平 達(dá)到內(nèi)部最佳的庫存水平 達(dá)到世界先進(jìn)的庫存水平 1,020 950 551 成品 在制品 原材料 輪轂廠現(xiàn)有庫存水平 達(dá)到內(nèi)部最佳的庫存水平 達(dá)到世界先進(jìn)的庫存水平 庫存水平改進(jìn) (1) 總共提供多余流動資金 （ 2） （億元 ） （萬元） （萬元） （萬元） 以內(nèi)部最佳為標(biāo)準(zhǔn)的流動資金盈余 注： （ 1）原材料與成品現(xiàn)有水平均取 2023年末水平，但在制品因年底數(shù)據(jù)問題取去年各月平均值計算 （ 2）流動資金盈余計算方法：總流動資金盈余 =各廠流動資金盈余之和，為四舍五入數(shù) 來源：襄橋廠、車橋廠、輪轂廠財務(wù)部，襄橋廠物流部；科爾尼全球最佳運營數(shù)據(jù)庫；科爾尼分析 以國際先進(jìn)企業(yè)水平為標(biāo)準(zhǔn)的資金盈余 在銷售管理方面，目前存在的問題主要是外銷市場的訂單丟失和同一客戶的內(nèi)部競爭 總體財務(wù)影響達(dá) (1)億元 單位客戶平均利潤損失為 5%左右，共達(dá) 739萬元 ? 三個廠銷售相對獨立，市場開發(fā)無統(tǒng)一規(guī)劃和協(xié)調(diào)，導(dǎo)致價格競爭 對同一個客戶的內(nèi)部競爭 浪費有限銷售資源，減少了企業(yè)盈利 276萬 通過提高現(xiàn)有生產(chǎn)線的效率 ,可以減少總訂單流失的 50%，增加 (1)億元 ? 60% 的訂單流失是由于生產(chǎn)能力的限制所造成 銷售訂單丟失 對企業(yè)影響 描述 存在改進(jìn)機(jī)會 缺乏關(guān)鍵客戶的管理 ? 在供貨、價格及售后服務(wù)等方面對關(guān)鍵客戶支持力度不夠 注： （ 1）其中包括了在生產(chǎn)部分提到的由于返修率、生產(chǎn)計劃和換裝原因造成的產(chǎn)值損失 980萬元 2023年至 2023年襄橋廠的市場銷售以 109%快速增長，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于全國重型卡車市場的增長比率 原因 ? 西部大開發(fā)、進(jìn)入WTO、 經(jīng)濟(jì)的持續(xù)健康發(fā)展刺激重型卡車市場快速發(fā)展 ? 襄樊車橋和康明斯發(fā)動機(jī)是東風(fēng)重型載重車的核心競爭力 ? 襄樊載重車橋的質(zhì)量和技術(shù)水平在國內(nèi)屬領(lǐng)先地位 影響 ? 利用現(xiàn)有市場機(jī)遇迅速發(fā)展，建立和鞏固在重型車橋市場的地位 來源：科爾尼訪談；科爾尼分析 增長率： 77% 82,869 146,985 2023 2023 增長率： 42% 76,746 109,177 2023 2023 增長率： 109% 18,123 37,808 2023 2023 增長率： 153% 14,838 37,595 2023 2023 全國重型卡車市場 （輛） 非東風(fēng)市場銷售 （輛） 東風(fēng)集團(tuán)市場銷售 （輛） 襄橋廠市場銷售（輛份） 但目前襄橋廠和車橋廠現(xiàn)有生產(chǎn)能力不能滿足重型橋和大型客車橋的市場需求，導(dǎo)致大量訂單損失 現(xiàn)狀 ?現(xiàn)有雙方總體生產(chǎn)能力只能滿足路線內(nèi)銷售，不能完全滿足路線外的銷售，導(dǎo)致大量的訂單損失 ?現(xiàn)在襄橋廠和車橋廠都有對內(nèi)和對外的銷售，生產(chǎn)和銷售組織消耗比較大，缺乏溝通和相互支持，影響生產(chǎn)和銷售效率 來源：科爾尼訪談； 科爾尼分析 2023 (2） 2023 88,000 15,000 36,000 139,000 市場對東風(fēng)重型橋和大型客車橋的需求 車橋廠 襄橋廠 全年銷售訂單損失 (1) 實際生產(chǎn)能力 2023年重型橋和大型客車橋的銷售訂單損失（單位：輛份） 注 :（ 1）訂單損失是客戶有實際的訂單要求，但又由于生產(chǎn)能力有限不能滿足的需求，此處沒有考慮由于其它原因造成的損失和輕型車橋、中型車橋的訂單損失，因此實際需求將遠(yuǎn)大于此； （ 2） 2023年訂單預(yù)測是按 2023年 17月的實際數(shù)據(jù)推算出來 示意 2023年 1月 7月 實際損失 18,000輛份 對車橋廠來說，引起訂單損失具體原因是多方面的，其中生產(chǎn)能力不足、價格偏高、研發(fā)周期長是造成損失的三個主要原因 800 2,000 1,000 1,000 12,000 3,000 500 500 1,000 500 ? 3噸輕卡能力不夠 ? 153雙橋 36月?lián)p失嚴(yán)重 輕型卡車 中型卡車 重型卡車 中客車 大客車 案例說明 2,500 1,000 500 配件 生產(chǎn)能力限制 價格偏高 研發(fā)周期長 客戶攻關(guān)不夠 技術(shù)壁壘 售后服務(wù)差 15,300 4,500 3,000 2,000 1,000 500 單位：萬元 車橋廠 2023年 17月份外銷訂單損失主要原因分析 訂單損失總量 ? 同競爭對手產(chǎn)品比，價格偏高 ? EQ153橋的設(shè)計開發(fā)周期長，錯過了銷售旺季 ? 公司缺乏相應(yīng)的公關(guān)手段，不利于產(chǎn)品的進(jìn)一步推廣 ? 大型客車主要受技術(shù)原因的限制 ? 主要由于退賠標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)周期長等原因，影響了配件的銷售 ? 失去潛在的關(guān)鍵客戶群 ? 錯過市場發(fā)展的大好機(jī)遇 ? 影響企業(yè)的市場競爭能力 影響 案例：車橋廠 車橋類別 來源：科爾尼訪談；科爾尼分析 26,300 近 60%的訂單損失是由于生產(chǎn)能力的限制 而襄橋廠訂單損失原因則突出表現(xiàn)在生產(chǎn)能力的限制 370 602 91 38 31 ? 153系列保路線，銷量逐漸減少 ? 大型客車橋能力有限 重型卡車 大客車 案例說明 配件 生產(chǎn)能力限制 技術(shù)壁壘 客戶攻關(guān)不夠 價格偏高 研發(fā)周期長 售后服務(wù)差 972 91 38 31 單位：萬元 襄橋廠 2023年 17月份外銷訂單損失主要原因分析 訂單損失總量 ? 因裝配和減速啟齒輪精度達(dá)不到要求造成損失 ? 銷售業(yè)務(wù)繁忙，銷量增加，攻關(guān)力度不夠 ? 新產(chǎn)品定價偏高，導(dǎo)致訂單流失 ? 失去潛在的關(guān)鍵客戶群 ? 錯過市場發(fā)展的大好機(jī)遇 ? 影響市場競爭能力 影響 案例：襄橋廠 車橋類別 來源：科爾尼訪談；科爾尼分析；襄橋廠市場部 1,132 近 86%的訂單損失是由于生產(chǎn)能力的限制 以車橋廠為例，如能解決解決生產(chǎn)上諸多問題進(jìn)一步提高生產(chǎn)效率，不但能減少訂單損失 ，還有多余生產(chǎn)能力供應(yīng)市場需求 注： (1) 生產(chǎn)線的設(shè)計能力能滿足訂單需求，但由于前軸、轉(zhuǎn)向節(jié)、橋客、減殼等外構(gòu)件不能及時供應(yīng)問題，裝配線工藝設(shè)計不合理和生產(chǎn)線運作未達(dá)完全成熟，以及在前面生產(chǎn)部分提到的返修率，換裝，故障等種種原因造成客戶需求不能完全滿足，導(dǎo)致了訂單損失 (2) 車橋廠中、后橋銷售占前橋、中橋、后橋總銷售的 85% (3) 2023全年預(yù)測是根據(jù) 17月實際數(shù)據(jù)推算而來 （ 4） 訂單損失的 95%以上集中在 10噸橋總成，并以后橋單價 11,470元計算訂單流失總金額 來源： 車橋廠和襄橋廠市場部統(tǒng)計， 科爾尼訪談；科爾尼分析 訂單損失 （ 4） 實際銷量 潛在的訂單損失 達(dá) 車橋 廠 10噸 中、后橋銷售和生產(chǎn)能力 （ 1）（ 2） （ 3） 剩余的 生產(chǎn)能力 案例 實際銷售 6,176根 訂單損失 11,916根 20,836根 30% 57% 13% 2023年設(shè)計生產(chǎn)能力 2023年銷售需求 (預(yù)測 ) 2,744根 18,092根 2023年剩余生產(chǎn)能力 此外，車橋廠與襄橋廠在市場上競爭同一個客戶，相互壓價的結(jié)果導(dǎo)致銷售收入的損失 來源： 車橋廠和襄橋廠市場部統(tǒng)計， 科爾尼訪談；科爾尼分析 注：（ 1）根據(jù)車橋廠和襄橋廠提供的價格差別來計算銷售收入的損失，由于競爭導(dǎo)致價格下降 10%左右的水平 （ 2）在過去一年間，同一客戶競爭主要發(fā)正在廣州駿威客車廠 （ 3）數(shù)據(jù)為 2023年 7月至 2023年 7月期間的統(tǒng)計， 51廠和襄橋廠相互競爭導(dǎo)致降價 (1) (2) （ 2023年 7月 2023年 7月） 案例：廣州駿威客車廠 目前的損失 廣州駿威 : 88 萬元 導(dǎo)致的潛在損失（舉例） (3) ? 廣州駿威 : 88 萬元 ? 常州依維克 : 100萬元 ? 東風(fēng)杭汽公司： 162萬元 ? 安凱汽車： 57萬元 ? 鄭州宇通： 73萬元 ? 廈門紹興公司： 238萬元 ? 上海申沃客車 ： 21萬元 重要假設(shè) ? 相互競爭將繼續(xù)擴(kuò)大到其他客戶 ? 車橋廠將分享襄橋現(xiàn)有客車客戶 50%的銷售，導(dǎo)致價格平均下降 5% 712 800 降價前 降價后 價格降低： 10% 88萬 銷售收入損失（萬元） 總計 739 萬元 這 7個客戶的銷售額占襄橋全部客車客戶總銷售的 90%以上 案例 在生產(chǎn)能力限制的情況下，由于未優(yōu)先滿足利潤率高的關(guān)鍵客戶訂單，導(dǎo)致潛在盈利損失 要點 ? 失去潛在的盈利機(jī)會 ? 車橋廠對關(guān)鍵客戶缺乏有效的銷售管理 注 : (1) 假定銷售利潤率差別主要是由于價格差別引起的 (2) 3噸車這兩個客戶銷售統(tǒng)計額共占 3噸車客戶總體實際銷售額的 94% （ 3） 10噸車這兩個客戶銷售統(tǒng)計額共占 10噸車客戶總體實際銷售額的 98% (4）潛在利潤損失是根據(jù)通過低利潤率客戶向高利潤率客戶轉(zhuǎn)移的可能銷售額來推算的，假設(shè)下半年需求不變 來源 : 科爾尼訪談 。 科爾尼分析 蘇州金龍公司 東風(fēng)客車地盤公司 毛利率： 7% 毛利率： 9% 1,278 1,278 700 新疆汽車 湖北三環(huán) 毛利率： 27% 毛利率： 37% 2,500 3,209 7,700 1,074 訂單損失 （萬元） 實際銷售額 （萬元） 訂單損失（萬元） 實際銷售額（萬元） 10 噸 3 噸 17月潛在利潤損失 （萬元） 總計 161 147 14 銷售轉(zhuǎn)移 銷售轉(zhuǎn)移 3噸車客戶 （ 2023年 17月） 10噸車客戶 （ 2023年 17月） 車橋廠案例： （ 1） （ 2） 預(yù)測全年 276萬元 （ 3） （ 4） 案例 未來市場發(fā)展和車橋業(yè)務(wù)重點的確認(rèn) 以往東風(fēng)車橋業(yè)務(wù)發(fā)展快速；在過去三年中，襄橋廠和車橋廠年復(fù)合增長率達(dá) 91%和 9％ 02004006008001000120014001999 2023 2023復(fù)合年增長率： 91% 襄橋廠銷售收入 （百萬人民幣） 1,275 439 347 來源：襄橋廠銷售部，車橋廠財會部；科爾尼分析 車橋廠銷售收入 （百萬人民幣） 8008509009501000105011001999 2023 2023復(fù)合年增長率： 9% 1,079 903 904 然而為了達(dá)到未來愿景，除了推動前述 價值鏈主要改進(jìn)機(jī)會 ，還必須明確市場發(fā)展和自身的戰(zhàn)略方向，以保證大車橋計劃的成功實施 市場發(fā)展方向 銷售 庫存 管理 物流 運輸 制造 采購 研發(fā) 未來大車橋戰(zhàn)略方向 愿景 1 建成國內(nèi)最大最強的汽車 車橋總成及零部件開