【正文】 方法，才能找到客戶資產(chǎn)管理的好辦法。第三節(jié) 供應鏈管理中的客戶資產(chǎn)管理三、在線銷售自動化（一）銷售自動化的涵義 銷售自動化就是要通過收集潛在銷售線索信息，并把有價值的線索傳遞給銷售人員，從而達到提高銷售的目的。 銷售自動化主要完成兩個任務：為現(xiàn)場銷售人員提供支持。將銷售信息與其他經(jīng)營信息加以集成，提高整個公司的經(jīng)營效率。第三節(jié) 供應鏈管理中的客戶資產(chǎn)管理（二）自動化在線銷售的構(gòu)成在線銷售過程管理在線遠程營銷郵寄銷售和營銷管理銷售人員報酬管理第三節(jié) 供應鏈管理中的客戶資產(chǎn)管理第三節(jié) 供應鏈管理中的客戶資產(chǎn)管理（四）內(nèi)部網(wǎng)和目標市場營銷 在直接營銷中應用內(nèi)部網(wǎng)有利于提高客戶接觸的效率。內(nèi)部網(wǎng)可對來自外部網(wǎng)站上銷售線索的評估過程自動化，增加了客戶溝通工作價值。如果綜合使用內(nèi)部網(wǎng)和其它應用軟件，還可把 “交互式營銷論壇 ”集成到系統(tǒng)中去，為企業(yè)的銷售和營銷過程提供輸入。第三節(jié) 供應鏈管理中的客戶資產(chǎn)管理（五）內(nèi)部網(wǎng)出版動態(tài)銷售信息 采用內(nèi)部網(wǎng)的目的就是要確保企業(yè)能為連接用戶和流動用戶提供最新消息。最重要的是，它允許銷售人員自動制定使用企業(yè) “銷售大全 ”，有重要的新信息是能夠及時得到通知，而智能代理程序可用來發(fā)現(xiàn)和傳送關于競爭者、客戶或銷售代表所關心其他的重要信息。第三節(jié) 供應鏈管理中的客戶資產(chǎn)管理（六）使用內(nèi)部網(wǎng)存在的管理問題 建立集成的銷售數(shù)據(jù)庫將給企業(yè)帶來巨大的收益。銷售數(shù)據(jù)庫按時間順序記錄了所有的營銷和銷售活動，包括能產(chǎn)生銷售線索的廣告、能跟蹤這條銷售線索價值的郵件地址與電話以及達成第一筆交易。營銷和銷售管理人員可以利用集成銷售數(shù)據(jù)庫將營銷活動和市場效果緊密聯(lián)系起來。第三節(jié) 供應鏈管理中的客戶資產(chǎn)管理四、商務智能技術和營銷戰(zhàn)略（一）營銷決策支持系統(tǒng)商務智能數(shù)據(jù)挖掘技術和決策支持基于內(nèi)部網(wǎng)的決策支持技術第三節(jié) 供應鏈管理中的客戶資產(chǎn)管理（二）營銷決策支持應用訂單的規(guī)劃、預測和履行客戶關系管理產(chǎn)品銷售趨勢分析營銷渠道管理第七章 供應鏈管理方法第一節(jié) 快速反應（ QR）第二節(jié) 有效客戶反應（ ECR）第三節(jié) 協(xié)同式供應鏈庫存管理（ CPFR）第四節(jié) 成本控制（ ABC）第五節(jié) 價值鏈分析（ VCA）第一節(jié) 快速反應（ QR）一、 快速反應的概念（一）快速反應的由來 1985—1986 年 Kurt Salmon協(xié)會進行了供應鏈分析，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，盡管在整個產(chǎn)業(yè)鏈的某些環(huán)節(jié)存在著生產(chǎn)效率比較高的現(xiàn)象，但是整個產(chǎn)業(yè)鏈或供應鏈的效率卻非常低。進一步的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，消費者離開商店而不購買的主要原因是找不到合適尺寸和顏色的商品。 鑒于這種狀況，報告提出通過生產(chǎn)商與零售商之間的合作以及信息的共享，確立起能對消費者的需求做出迅速響應的體制?？焖俜磻呗跃瓦@樣應用和發(fā)展起來了，它是譯自英語 “Quick Response”，簡稱 “QR”。第一節(jié) 快速反應（ QR）（二）快速反應的定義 根據(jù)《物流術語》國家標準（ GB/T 183542023）的定義，快速反應是指供應鏈成員企業(yè)之間建立戰(zhàn)略合作伙伴關系，利用電子數(shù)據(jù)交換（ EDI）等信息技術進行信息交換與信息共享，用高頻率小批量配送方式補貨。以實現(xiàn)縮短交貨周期，減少庫存，提高顧客服務水平和企業(yè)競爭力為目的的一種供應管理策略。第一節(jié) 快速反應（ QR）（三）快速反應的好處對廠商的好處（ 1）提供了更好的客戶服務。（ 2）降低了流通費用。（ 3）減少了管理費用。（ 4）制訂了合理的生產(chǎn)計劃。第一節(jié) 快速反應（ QR）對零售商的好處（ 1）減少了商品積壓。（ 2）降低了采購成本。（ 3）減少了削價的損失。（ 4）降低了流通費用。（ 5）壓縮了管理成本。（ 6）增加了銷售額。第一節(jié) 快速反應（ QR）二、 快速反應的應用（一）快速反應的有效實施條形碼和EDI固定周期補貨聯(lián)合產(chǎn)品開發(fā)快速反應的集成先進的補貨聯(lián)盟零售空間管理第一節(jié) 快速反應（ QR）（二）快速反應成功的條件改變傳統(tǒng)做法開發(fā)和應用現(xiàn)代信息處理技術與供應鏈相關方建立戰(zhàn)略伙伴關系改變傳統(tǒng)的對企業(yè)商業(yè)信息保密的做法供應方必須縮短生產(chǎn)周期和商品庫存第二節(jié) 有效客戶反應（ ECR）一、 有效客戶反應的概念有效客戶反應的產(chǎn)生 1993年研究小組提出了改進食品雜貨業(yè)供應鏈管理的詳細報告，并在報告中提出有效客戶反應的概念體系。由此美國食品雜貨行業(yè)開始了有效客戶反應的實踐和探索，并最終形成了供應鏈構(gòu)筑的高潮。第二節(jié) 有效客戶反應（ ECR）有效客戶反應的含義 有效客戶反應譯自英語 “Efficient Consumer Response”，簡稱 “ECR”，《物流術語》國家標準（ GB/T 183542023）對有效客戶反應的解釋是：以滿足顧客要求和最大限度降低物流過程費用為原則，能及時做出準確反應，使提供的物品供應或服務流程最佳化的一種供應鏈管理策略。第二節(jié) 有效客戶反應（ ECR）實施有效客戶反應的效益對 象 有形利益 無形利益客 戶 增加 選擇 ， 貨 品更新鮮 ， 購 物便利。分 銷商增加了 銷 售和毛利，減少了 倉儲費 用和商品 儲 存量。提高信譽，更加了解客 戶 情況，改善與供應 商的關系。供 應商增加了 銷 售和利 潤 ，減少了制造、 銷 售、倉儲費 用。減少缺 貨現(xiàn) 象，加 強品牌的完整性，改善與分 銷 商的關系。第二節(jié) 有效客戶反應（ ECR）二、 有效客戶反應的應用（一） ECR系統(tǒng)的構(gòu)建組織革新技術信息技術（ 1）電子數(shù)據(jù)交換（ EDI）技術（ 2）銷售時點系統(tǒng)（ POS）（ 3）電子訂貨系統(tǒng)（ EOS）（ 4）電子轉(zhuǎn)賬（ EFT）第二節(jié) 有效客戶反應（ ECR）物流技術（ 1）計算機輔助訂貨（ CAO）（ 2）連續(xù)補貨計劃（ CRP）（ 3）預先發(fā)貨通知（ ASN）（ 4）供應商管理庫存（ VMI）（ 5）店鋪直送（ DSD）第二節(jié) 有效客戶反應（ ECR）營銷技術（ 1）商品分類管理（ CM）（ 2）店鋪貨架空間管理（ SM）第二節(jié) 有效客戶反應（ ECR）（二） ECR的四種策略有效的店 鋪空 間 安排通 過 有效的利用店 鋪 空 間 和店內(nèi)布局以最大限度地提高商品的 獲 利能力。如借助空 間 管理系 統(tǒng) 來提高 貨 架的利用率。通 過 商品分 類 管理來提高商品 銷 售 額 。有效的商品促 銷通 過簡 化分 銷 商和供 應 商的 貿(mào) 易關系，使 貿(mào) 易和促 銷 的系 統(tǒng) 效率最高，如消 費 者廣告（ 優(yōu) 惠劵、 貨 架上 標 明促 銷）、 貿(mào) 易促 銷 （ 遠 期 購買 、 轉(zhuǎn) 移 購買 ）。有效的商品補貨從生 產(chǎn)線 到收款臺，通 過 EDI，以需求 為導 向的自 動連續(xù)補貨 和 計 算機 輔 助 訂貨 等技 術 手段，使 補貨 系 統(tǒng) 的 時間和成本最 優(yōu) 化，從而降低商品的售價。有效的新 產(chǎn)品 導 入根據(jù)新 產(chǎn) 品在店 鋪 內(nèi)的 試銷 情況 進 行分析，并作出淘汰 該產(chǎn) 品，或改 進該產(chǎn) 品，或改 進營銷 技 術 ，或采用不同的分 銷 策略等決策，以便 縮 短新 產(chǎn) 品的 試銷 期。第三節(jié) 協(xié)同式供應鏈庫存管理（ CPFR）一、 CPFR的含義 CPFR最早是由沃爾瑪與寶潔為合作解決嬰兒尿布缺貨問題而引出的。它是以 “共贏 ”為原則，以信息共享為基礎，以物流管理為核心，始終從全局的觀點出發(fā)，制定統(tǒng)一的管理目標以及方案實施辦法，在積極進行協(xié)商和預測的基礎上，提供最佳生產(chǎn)和需求的計劃。第三節(jié) 協(xié)同式供應鏈庫存管理（ CPFR）二、 CPFR的應用（一） CPFR的實施程序簽訂協(xié)議制訂聯(lián)合商業(yè)計劃協(xié)同預測協(xié)同補貨第三節(jié) 協(xié)同式供應鏈庫存管理（ CPFR）（二）成功運行 CPFR須注意的問題全方位的通力合作（ 1）決策層（ 2）運作層（ 3）內(nèi)部管理層建立和完善信息系統(tǒng)例外事件的管理第四節(jié) 成本控制（ ABC）一、成本控制的概念 成本控制的定義 成本控制（ Activity Based Costing，簡稱ABC法）又稱作業(yè)成本計算法，是一個以作業(yè)為基礎的管理信息系統(tǒng)。它以作業(yè)為核算對象，通過成本動因來確認和計量作業(yè)量，進而以作業(yè)量為基礎來分配間接費用而計算出相對真實的產(chǎn)品成本。第四節(jié) 成本控制（ ABC）成本控制的作用 第一，把管理費用分配到各項產(chǎn)品或服務中，從而更真實地反映其成本； 第二，幫助管理者了解企業(yè)內(nèi)部各項活動的實際成本； 第三，幫助決策者了解企業(yè)產(chǎn)品、服務和顧客的贏利能力； 第四，更好地量化、測量、分析和改進企業(yè)的業(yè)務流程。第四節(jié) 成本控制（ ABC）二、 成本控制的應用（一） ABC法的實施步驟精確定義消耗了資源的活動，并把成本分攤給這些活動；精確定義每項活動相關的成本驅(qū)動因素；計算出每個成本驅(qū)動因素的成本率（即成本驅(qū)動率）；按照下述公式將間接成本分攤到產(chǎn)品中。成本驅(qū)動率 *產(chǎn)品所消耗成本驅(qū)動因素數(shù)量成本驅(qū)動率 =預估間接成本 /預估分攤基數(shù)值第四節(jié) 成本控制（ ABC）（二） ABC法的分析要點活動的必要性挖掘成本動因建立活動計量體系第四節(jié) 成本控制（ ABC）（三）運用 ABC法要注意的問題 ABC法應建立在企業(yè)內(nèi)部信息化的平臺上。應采取傳統(tǒng)成本法與 ABC法并行的方針。由于 ABC法的復雜性和所需數(shù)據(jù)的多樣性，在實施基于 ABC法的成本管理時，人工操作是無法滿足的，客觀上要求企業(yè)必須正確規(guī)劃和加速推進會計電算化。第四節(jié) 成本控制（ ABC）使用作業(yè)成本法對直接成本的核算不會產(chǎn)生影響 ABC法的原始信息來源一部分是從財務會計信息中取得，另一部分是財務會計信息中未包含的信息，需要從企業(yè)經(jīng)營活動中直接獲取，然后使用一定的計算方法或分析模型加工成會計信息。第五節(jié) 價值鏈分析（ VCA）一、 價值鏈的概念 價值鏈是由哈佛大學商學院教授邁克爾波特于 1985年提出的，波特認為，每一個企業(yè)都是在設計、生產(chǎn)、銷售、發(fā)送和輔助其產(chǎn)品的過程中進行種種活動的集合體，而這些活動可以用一個價值鏈來表明。第五節(jié) 價值鏈分析（ VCA）價值鏈框圖第五節(jié) 價值鏈分析（ VCA）二、 價值鏈分析（一）價值鏈分析的含義 價值鏈分析（ Value Chain Analyse，簡稱VCA）是一種描述組織及組織外各種活動的方法，通過這種活動分析來確認公司經(jīng)濟優(yōu)勢的源泉，進而評價公司的競爭優(yōu)勢。企業(yè)利用價值鏈分析來識別和評估資源和能力的競爭潛力。通過研究與主要業(yè)務、輔助業(yè)務相關的技能，企業(yè)可以了解它們的成本結(jié)構(gòu)，并找到能創(chuàng)造價值的行為方式。第五節(jié) 價值鏈分析（ VCA）（二）價值鏈分析的步驟識別企業(yè)的主要業(yè)務和輔助業(yè)務檢查、評價主要業(yè)務的價值創(chuàng)造潛力和輔助業(yè)務的價值創(chuàng)造潛力找出能創(chuàng)造價值的行為方式或剔除非增值作業(yè)，并制定戰(zhàn)略第五節(jié) 價值鏈分析（ VCA）（三）價值鏈分析的類型企業(yè)內(nèi)部價值鏈分析企業(yè)橫向價值鏈分析企業(yè)縱向價值鏈分析第五節(jié) 價值鏈分析（ VCA）三、 價值鏈的優(yōu)化（一）業(yè)務流程再造次序改變消除整合自動化（二）組織再造（三）業(yè)務外包（四）產(chǎn)業(yè)價值鏈整合（五）業(yè)務重整第八章供應鏈管理中的信息技術第一節(jié) 供應鏈管理中信息技術的應用和服務第二節(jié) 條形碼技術在供應鏈管理中的應用和服 務第三節(jié) 射頻技術在供應鏈管理中的應用和服務第四節(jié) GPS技術在供應鏈管理中的應用和服務第五節(jié) GIS技術在供應鏈管理中的應用和服務第六節(jié) EDI技術在供應鏈管理中的應用和服務第一節(jié) 供應鏈管理中信息技術的應用和服務一、信息技術的發(fā)展 （一）信息的概念信息的概念 信息的一般定義：信息是對某個事件或者事物的一般屬性的描述。信息是通過數(shù)據(jù)形式來表示的，信息就是經(jīng)過加工處理后有價值的數(shù)據(jù)。第一節(jié) 供應鏈管理中信息技術的應用和服務信息的特性（ 1）信息的客觀性（ 2）信息的共享性（ 3）信息的時效性（ 4）信息的可存儲性（ 5）信息的可加工性（ 6）信息的不對稱性第一