【正文】 方法，才能找到客戶資產(chǎn)管理的好辦法。第三節(jié) 供應(yīng)鏈管理中的客戶資產(chǎn)管理三、在線銷售自動(dòng)化（一）銷售自動(dòng)化的涵義 銷售自動(dòng)化就是要通過收集潛在銷售線索信息，并把有價(jià)值的線索傳遞給銷售人員，從而達(dá)到提高銷售的目的。 銷售自動(dòng)化主要完成兩個(gè)任務(wù)：為現(xiàn)場(chǎng)銷售人員提供支持。將銷售信息與其他經(jīng)營信息加以集成，提高整個(gè)公司的經(jīng)營效率。第三節(jié) 供應(yīng)鏈管理中的客戶資產(chǎn)管理（二）自動(dòng)化在線銷售的構(gòu)成在線銷售過程管理在線遠(yuǎn)程營銷郵寄銷售和營銷管理銷售人員報(bào)酬管理第三節(jié) 供應(yīng)鏈管理中的客戶資產(chǎn)管理第三節(jié) 供應(yīng)鏈管理中的客戶資產(chǎn)管理（四）內(nèi)部網(wǎng)和目標(biāo)市場(chǎng)營銷 在直接營銷中應(yīng)用內(nèi)部網(wǎng)有利于提高客戶接觸的效率。內(nèi)部網(wǎng)可對(duì)來自外部網(wǎng)站上銷售線索的評(píng)估過程自動(dòng)化，增加了客戶溝通工作價(jià)值。如果綜合使用內(nèi)部網(wǎng)和其它應(yīng)用軟件，還可把 “交互式營銷論壇 ”集成到系統(tǒng)中去，為企業(yè)的銷售和營銷過程提供輸入。第三節(jié) 供應(yīng)鏈管理中的客戶資產(chǎn)管理（五）內(nèi)部網(wǎng)出版動(dòng)態(tài)銷售信息 采用內(nèi)部網(wǎng)的目的就是要確保企業(yè)能為連接用戶和流動(dòng)用戶提供最新消息。最重要的是，它允許銷售人員自動(dòng)制定使用企業(yè) “銷售大全 ”，有重要的新信息是能夠及時(shí)得到通知，而智能代理程序可用來發(fā)現(xiàn)和傳送關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)者、客戶或銷售代表所關(guān)心其他的重要信息。第三節(jié) 供應(yīng)鏈管理中的客戶資產(chǎn)管理（六）使用內(nèi)部網(wǎng)存在的管理問題 建立集成的銷售數(shù)據(jù)庫將給企業(yè)帶來巨大的收益。銷售數(shù)據(jù)庫按時(shí)間順序記錄了所有的營銷和銷售活動(dòng)，包括能產(chǎn)生銷售線索的廣告、能跟蹤這條銷售線索價(jià)值的郵件地址與電話以及達(dá)成第一筆交易。營銷和銷售管理人員可以利用集成銷售數(shù)據(jù)庫將營銷活動(dòng)和市場(chǎng)效果緊密聯(lián)系起來。第三節(jié) 供應(yīng)鏈管理中的客戶資產(chǎn)管理四、商務(wù)智能技術(shù)和營銷戰(zhàn)略（一）營銷決策支持系統(tǒng)商務(wù)智能數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)和決策支持基于內(nèi)部網(wǎng)的決策支持技術(shù)第三節(jié) 供應(yīng)鏈管理中的客戶資產(chǎn)管理（二）營銷決策支持應(yīng)用訂單的規(guī)劃、預(yù)測(cè)和履行客戶關(guān)系管理產(chǎn)品銷售趨勢(shì)分析營銷渠道管理第七章 供應(yīng)鏈管理方法第一節(jié) 快速反應(yīng)（ QR）第二節(jié) 有效客戶反應(yīng)（ ECR）第三節(jié) 協(xié)同式供應(yīng)鏈庫存管理（ CPFR）第四節(jié) 成本控制（ ABC）第五節(jié) 價(jià)值鏈分析（ VCA）第一節(jié) 快速反應(yīng)（ QR）一、 快速反應(yīng)的概念（一）快速反應(yīng)的由來 1985—1986 年 Kurt Salmon協(xié)會(huì)進(jìn)行了供應(yīng)鏈分析，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，盡管在整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的某些環(huán)節(jié)存在著生產(chǎn)效率比較高的現(xiàn)象，但是整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈或供應(yīng)鏈的效率卻非常低。進(jìn)一步的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者離開商店而不購買的主要原因是找不到合適尺寸和顏色的商品。 鑒于這種狀況，報(bào)告提出通過生產(chǎn)商與零售商之間的合作以及信息的共享，確立起能對(duì)消費(fèi)者的需求做出迅速響應(yīng)的體制?？焖俜磻?yīng)策略就這樣應(yīng)用和發(fā)展起來了，它是譯自英語 “Quick Response”，簡(jiǎn)稱 “QR”。第一節(jié) 快速反應(yīng)（ QR）（二）快速反應(yīng)的定義 根據(jù)《物流術(shù)語》國家標(biāo)準(zhǔn)（ GB/T 183542023）的定義，快速反應(yīng)是指供應(yīng)鏈成員企業(yè)之間建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，利用電子數(shù)據(jù)交換（ EDI）等信息技術(shù)進(jìn)行信息交換與信息共享，用高頻率小批量配送方式補(bǔ)貨。以實(shí)現(xiàn)縮短交貨周期，減少庫存，提高顧客服務(wù)水平和企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力為目的的一種供應(yīng)管理策略。第一節(jié) 快速反應(yīng)（ QR）（三）快速反應(yīng)的好處對(duì)廠商的好處（ 1）提供了更好的客戶服務(wù)。（ 2）降低了流通費(fèi)用。（ 3）減少了管理費(fèi)用。（ 4）制訂了合理的生產(chǎn)計(jì)劃。第一節(jié) 快速反應(yīng)（ QR）對(duì)零售商的好處（ 1）減少了商品積壓。（ 2）降低了采購成本。（ 3）減少了削價(jià)的損失。（ 4）降低了流通費(fèi)用。（ 5）壓縮了管理成本。（ 6）增加了銷售額。第一節(jié) 快速反應(yīng)（ QR）二、 快速反應(yīng)的應(yīng)用（一）快速反應(yīng)的有效實(shí)施條形碼和EDI固定周期補(bǔ)貨聯(lián)合產(chǎn)品開發(fā)快速反應(yīng)的集成先進(jìn)的補(bǔ)貨聯(lián)盟零售空間管理第一節(jié) 快速反應(yīng)（ QR）（二）快速反應(yīng)成功的條件改變傳統(tǒng)做法開發(fā)和應(yīng)用現(xiàn)代信息處理技術(shù)與供應(yīng)鏈相關(guān)方建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系改變傳統(tǒng)的對(duì)企業(yè)商業(yè)信息保密的做法供應(yīng)方必須縮短生產(chǎn)周期和商品庫存第二節(jié) 有效客戶反應(yīng)（ ECR）一、 有效客戶反應(yīng)的概念有效客戶反應(yīng)的產(chǎn)生 1993年研究小組提出了改進(jìn)食品雜貨業(yè)供應(yīng)鏈管理的詳細(xì)報(bào)告，并在報(bào)告中提出有效客戶反應(yīng)的概念體系。由此美國食品雜貨行業(yè)開始了有效客戶反應(yīng)的實(shí)踐和探索，并最終形成了供應(yīng)鏈構(gòu)筑的高潮。第二節(jié) 有效客戶反應(yīng)（ ECR）有效客戶反應(yīng)的含義 有效客戶反應(yīng)譯自英語 “Efficient Consumer Response”，簡(jiǎn)稱 “ECR”，《物流術(shù)語》國家標(biāo)準(zhǔn)（ GB/T 183542023）對(duì)有效客戶反應(yīng)的解釋是：以滿足顧客要求和最大限度降低物流過程費(fèi)用為原則，能及時(shí)做出準(zhǔn)確反應(yīng)，使提供的物品供應(yīng)或服務(wù)流程最佳化的一種供應(yīng)鏈管理策略。第二節(jié) 有效客戶反應(yīng)（ ECR）實(shí)施有效客戶反應(yīng)的效益對(duì) 象 有形利益 無形利益客 戶 增加 選擇 ， 貨 品更新鮮 ， 購 物便利。分 銷商增加了 銷 售和毛利，減少了 倉儲(chǔ)費(fèi) 用和商品 儲(chǔ) 存量。提高信譽(yù)，更加了解客 戶 情況，改善與供應(yīng) 商的關(guān)系。供 應(yīng)商增加了 銷 售和利 潤(rùn) ，減少了制造、 銷 售、倉儲(chǔ)費(fèi) 用。減少缺 貨現(xiàn) 象，加 強(qiáng)品牌的完整性，改善與分 銷 商的關(guān)系。第二節(jié) 有效客戶反應(yīng)（ ECR）二、 有效客戶反應(yīng)的應(yīng)用（一） ECR系統(tǒng)的構(gòu)建組織革新技術(shù)信息技術(shù)（ 1）電子數(shù)據(jù)交換（ EDI）技術(shù)（ 2）銷售時(shí)點(diǎn)系統(tǒng)（ POS）（ 3）電子訂貨系統(tǒng)（ EOS）（ 4）電子轉(zhuǎn)賬（ EFT）第二節(jié) 有效客戶反應(yīng)（ ECR）物流技術(shù)（ 1）計(jì)算機(jī)輔助訂貨（ CAO）（ 2）連續(xù)補(bǔ)貨計(jì)劃（ CRP）（ 3）預(yù)先發(fā)貨通知（ ASN）（ 4）供應(yīng)商管理庫存（ VMI）（ 5）店鋪直送（ DSD）第二節(jié) 有效客戶反應(yīng)（ ECR）營銷技術(shù)（ 1）商品分類管理（ CM）（ 2）店鋪貨架空間管理（ SM）第二節(jié) 有效客戶反應(yīng)（ ECR）（二） ECR的四種策略有效的店 鋪空 間 安排通 過 有效的利用店 鋪 空 間 和店內(nèi)布局以最大限度地提高商品的 獲 利能力。如借助空 間 管理系 統(tǒng) 來提高 貨 架的利用率。通 過 商品分 類 管理來提高商品 銷 售 額 。有效的商品促 銷通 過簡(jiǎn) 化分 銷 商和供 應(yīng) 商的 貿(mào) 易關(guān)系，使 貿(mào) 易和促 銷 的系 統(tǒng) 效率最高，如消 費(fèi) 者廣告（ 優(yōu) 惠劵、 貨 架上 標(biāo) 明促 銷）、 貿(mào) 易促 銷 （ 遠(yuǎn) 期 購買 、 轉(zhuǎn) 移 購買 ）。有效的商品補(bǔ)貨從生 產(chǎn)線 到收款臺(tái)，通 過 EDI，以需求 為導(dǎo) 向的自 動(dòng)連續(xù)補(bǔ)貨 和 計(jì) 算機(jī) 輔 助 訂貨 等技 術(shù) 手段，使 補(bǔ)貨 系 統(tǒng) 的 時(shí)間和成本最 優(yōu) 化，從而降低商品的售價(jià)。有效的新 產(chǎn)品 導(dǎo) 入根據(jù)新 產(chǎn) 品在店 鋪 內(nèi)的 試銷 情況 進(jìn) 行分析，并作出淘汰 該產(chǎn) 品，或改 進(jìn)該產(chǎn) 品，或改 進(jìn)營銷 技 術(shù) ，或采用不同的分 銷 策略等決策，以便 縮 短新 產(chǎn) 品的 試銷 期。第三節(jié) 協(xié)同式供應(yīng)鏈庫存管理（ CPFR）一、 CPFR的含義 CPFR最早是由沃爾瑪與寶潔為合作解決嬰兒尿布缺貨問題而引出的。它是以 “共贏 ”為原則，以信息共享為基礎(chǔ)，以物流管理為核心，始終從全局的觀點(diǎn)出發(fā)，制定統(tǒng)一的管理目標(biāo)以及方案實(shí)施辦法，在積極進(jìn)行協(xié)商和預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上，提供最佳生產(chǎn)和需求的計(jì)劃。第三節(jié) 協(xié)同式供應(yīng)鏈庫存管理（ CPFR）二、 CPFR的應(yīng)用（一） CPFR的實(shí)施程序簽訂協(xié)議制訂聯(lián)合商業(yè)計(jì)劃協(xié)同預(yù)測(cè)協(xié)同補(bǔ)貨第三節(jié) 協(xié)同式供應(yīng)鏈庫存管理（ CPFR）（二）成功運(yùn)行 CPFR須注意的問題全方位的通力合作（ 1）決策層（ 2）運(yùn)作層（ 3）內(nèi)部管理層建立和完善信息系統(tǒng)例外事件的管理第四節(jié) 成本控制（ ABC）一、成本控制的概念 成本控制的定義 成本控制（ Activity Based Costing，簡(jiǎn)稱ABC法）又稱作業(yè)成本計(jì)算法，是一個(gè)以作業(yè)為基礎(chǔ)的管理信息系統(tǒng)。它以作業(yè)為核算對(duì)象，通過成本動(dòng)因來確認(rèn)和計(jì)量作業(yè)量，進(jìn)而以作業(yè)量為基礎(chǔ)來分配間接費(fèi)用而計(jì)算出相對(duì)真實(shí)的產(chǎn)品成本。第四節(jié) 成本控制（ ABC）成本控制的作用 第一，把管理費(fèi)用分配到各項(xiàng)產(chǎn)品或服務(wù)中，從而更真實(shí)地反映其成本； 第二，幫助管理者了解企業(yè)內(nèi)部各項(xiàng)活動(dòng)的實(shí)際成本； 第三，幫助決策者了解企業(yè)產(chǎn)品、服務(wù)和顧客的贏利能力； 第四，更好地量化、測(cè)量、分析和改進(jìn)企業(yè)的業(yè)務(wù)流程。第四節(jié) 成本控制（ ABC）二、 成本控制的應(yīng)用（一） ABC法的實(shí)施步驟精確定義消耗了資源的活動(dòng)，并把成本分?jǐn)偨o這些活動(dòng)；精確定義每項(xiàng)活動(dòng)相關(guān)的成本驅(qū)動(dòng)因素；計(jì)算出每個(gè)成本驅(qū)動(dòng)因素的成本率（即成本驅(qū)動(dòng)率）；按照下述公式將間接成本分?jǐn)偟疆a(chǎn)品中。成本驅(qū)動(dòng)率 *產(chǎn)品所消耗成本驅(qū)動(dòng)因素?cái)?shù)量成本驅(qū)動(dòng)率 =預(yù)估間接成本 /預(yù)估分?jǐn)偦鶖?shù)值第四節(jié) 成本控制（ ABC）（二） ABC法的分析要點(diǎn)活動(dòng)的必要性挖掘成本動(dòng)因建立活動(dòng)計(jì)量體系第四節(jié) 成本控制（ ABC）（三）運(yùn)用 ABC法要注意的問題 ABC法應(yīng)建立在企業(yè)內(nèi)部信息化的平臺(tái)上。應(yīng)采取傳統(tǒng)成本法與 ABC法并行的方針。由于 ABC法的復(fù)雜性和所需數(shù)據(jù)的多樣性，在實(shí)施基于 ABC法的成本管理時(shí)，人工操作是無法滿足的，客觀上要求企業(yè)必須正確規(guī)劃和加速推進(jìn)會(huì)計(jì)電算化。第四節(jié) 成本控制（ ABC）使用作業(yè)成本法對(duì)直接成本的核算不會(huì)產(chǎn)生影響 ABC法的原始信息來源一部分是從財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)信息中取得，另一部分是財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)信息中未包含的信息，需要從企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)中直接獲取，然后使用一定的計(jì)算方法或分析模型加工成會(huì)計(jì)信息。第五節(jié) 價(jià)值鏈分析（ VCA）一、 價(jià)值鏈的概念 價(jià)值鏈?zhǔn)怯晒鸫髮W(xué)商學(xué)院教授邁克爾波特于 1985年提出的，波特認(rèn)為，每一個(gè)企業(yè)都是在設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售、發(fā)送和輔助其產(chǎn)品的過程中進(jìn)行種種活動(dòng)的集合體，而這些活動(dòng)可以用一個(gè)價(jià)值鏈來表明。第五節(jié) 價(jià)值鏈分析（ VCA）價(jià)值鏈框圖第五節(jié) 價(jià)值鏈分析（ VCA）二、 價(jià)值鏈分析（一）價(jià)值鏈分析的含義 價(jià)值鏈分析（ Value Chain Analyse，簡(jiǎn)稱VCA）是一種描述組織及組織外各種活動(dòng)的方法，通過這種活動(dòng)分析來確認(rèn)公司經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)的源泉，進(jìn)而評(píng)價(jià)公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。企業(yè)利用價(jià)值鏈分析來識(shí)別和評(píng)估資源和能力的競(jìng)爭(zhēng)潛力。通過研究與主要業(yè)務(wù)、輔助業(yè)務(wù)相關(guān)的技能，企業(yè)可以了解它們的成本結(jié)構(gòu)，并找到能創(chuàng)造價(jià)值的行為方式。第五節(jié) 價(jià)值鏈分析（ VCA）（二）價(jià)值鏈分析的步驟識(shí)別企業(yè)的主要業(yè)務(wù)和輔助業(yè)務(wù)檢查、評(píng)價(jià)主要業(yè)務(wù)的價(jià)值創(chuàng)造潛力和輔助業(yè)務(wù)的價(jià)值創(chuàng)造潛力找出能創(chuàng)造價(jià)值的行為方式或剔除非增值作業(yè)，并制定戰(zhàn)略第五節(jié) 價(jià)值鏈分析（ VCA）（三）價(jià)值鏈分析的類型企業(yè)內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈分析企業(yè)橫向價(jià)值鏈分析企業(yè)縱向價(jià)值鏈分析第五節(jié) 價(jià)值鏈分析（ VCA）三、 價(jià)值鏈的優(yōu)化（一）業(yè)務(wù)流程再造次序改變消除整合自動(dòng)化（二）組織再造（三）業(yè)務(wù)外包（四）產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈整合（五）業(yè)務(wù)重整第八章供應(yīng)鏈管理中的信息技術(shù)第一節(jié) 供應(yīng)鏈管理中信息技術(shù)的應(yīng)用和服務(wù)第二節(jié) 條形碼技術(shù)在供應(yīng)鏈管理中的應(yīng)用和服 務(wù)第三節(jié) 射頻技術(shù)在供應(yīng)鏈管理中的應(yīng)用和服務(wù)第四節(jié) GPS技術(shù)在供應(yīng)鏈管理中的應(yīng)用和服務(wù)第五節(jié) GIS技術(shù)在供應(yīng)鏈管理中的應(yīng)用和服務(wù)第六節(jié) EDI技術(shù)在供應(yīng)鏈管理中的應(yīng)用和服務(wù)第一節(jié) 供應(yīng)鏈管理中信息技術(shù)的應(yīng)用和服務(wù)一、信息技術(shù)的發(fā)展 （一）信息的概念信息的概念 信息的一般定義：信息是對(duì)某個(gè)事件或者事物的一般屬性的描述。信息是通過數(shù)據(jù)形式來表示的，信息就是經(jīng)過加工處理后有價(jià)值的數(shù)據(jù)。第一節(jié) 供應(yīng)鏈管理中信息技術(shù)的應(yīng)用和服務(wù)信息的特性（ 1）信息的客觀性（ 2）信息的共享性（ 3）信息的時(shí)效性（ 4）信息的可存儲(chǔ)性（ 5）信息的可加工性（ 6）信息的不對(duì)稱性第一