市場(chǎng)企劃及企劃實(shí)務(wù)ppt104(2)-資料下載頁
2025-01-19 00:50本頁面
【正文】 戶 如何提高感受的價(jià)值 ? 如何降低期望的價(jià)值 ? 感受的價(jià)值 期望的價(jià)值 溝通 第一次 第二次 第三次 第四次 第五次 0 5 10 20 30 100 122 147 182 200 267 286 304 345 375 廣告 Sales Call 廣告 +Sales Call 願(yuàn)意購(gòu)買的人數(shù) 整合性的溝通 Morrill Study 客戶的溝通流程 知道 提供訊息 連結(jié)人及產(chǎn)品 喜愛 信服 行動(dòng) 懷疑 採(cǎi)信 購(gòu)買 ?好的業(yè)務(wù)人員掌控流程 ?好的企劃工具加速流程 與客戶溝通的內(nèi)容 FAB ?產(chǎn)品對(duì)客戶的特性 Features ?因?yàn)?我的產(chǎn)品是 ...................... ?產(chǎn)品對(duì)客戶的優(yōu)點(diǎn) Advantage ?這種特性 對(duì)您的好處 是 ........... ?產(chǎn)品對(duì)客戶的利益 Benefits ?所以 它可以為您 ...................... 系統(tǒng)性的訂價(jià)策略 客戶認(rèn)知的價(jià)值 天花板 差異空間 巿場(chǎng)佔(zhàn)有率 企劃目的 競(jìng)爭(zhēng)者 產(chǎn)能 法規(guī) 營(yíng)運(yùn)成本 客戶的 購(gòu)買決策模式 購(gòu)買決策單位 ?採(cǎi)購(gòu)主導(dǎo)人 主導(dǎo)採(cǎi)購(gòu)行為的開始 ?影響者 對(duì)採(cǎi)購(gòu)達(dá)成與否具影響力 ?設(shè)計(jì)者 簽名的人 ?反對(duì)者 對(duì)採(cǎi)購(gòu)過程可以投下反對(duì)票 ?使用者 真正使用產(chǎn)品的人 購(gòu)買決策單位 知己知彼 ?誰有拍板的權(quán)力 ? ?他們關(guān)心的利益是什麼 ? ?他們?cè)?jīng)尋求什麼法來解決 ? ?每個(gè)人所扮演的決策角色為何 ?角色有無重疊 ? ?每個(gè)人所扮演的決策角色會(huì)不會(huì)互換 ? 客戶的消費(fèi)行為 6O+2A ?購(gòu)買物件 Object ?購(gòu)買目的 Objective ?購(gòu)買的組織 Organization ?購(gòu)買組織的作業(yè) Operation ?購(gòu)買時(shí)機(jī) Occasion ?購(gòu)物的出處 Outlet 客戶的消費(fèi)行為 6O+2A ?認(rèn)知 Awareness ?態(tài)度 Attitude 行動(dòng)方案 Action Plan 行動(dòng)方案的 4W ?內(nèi)容 What ?負(fù)責(zé)人 Who ?完成時(shí)間 When ?費(fèi)用 How much 組織企劃案 Organize a Marketing Plan 策略的形成 狀況分析 客戶 公司 競(jìng)爭(zhēng)者 大環(huán)境 巿場(chǎng)區(qū)隔 確認(rèn)區(qū)隔 選擇適當(dāng)區(qū)隔 策略組合 目的 定位 行動(dòng)方案 數(shù)字預(yù)估 勤而不懈的 追蹤 企劃案的組成 ?執(zhí)行摘要 Executive Summary ?公司分析 ?產(chǎn)品分析 ?巿場(chǎng)區(qū)隔 ?目標(biāo)客戶 ?競(jìng)爭(zhēng)者分析 ?策略 ?產(chǎn)品定位 ?訊息傳達(dá) ?訊息傳達(dá)內(nèi)容 ?訊息傳達(dá)途徑 ?訂價(jià) ?通路 ?業(yè)務(wù)人員配置 ?促銷 ?財(cái)務(wù)分析 ?行動(dòng)方案 成功的企劃案 ?清楚地了解對(duì)公司的願(yuàn)景 (Vision) ?對(duì)巿場(chǎng)的了解可以產(chǎn)生合理的推斷Market Realization ?與客戶緊密的結(jié)合 Customeroriented ?團(tuán)隊(duì)精神 Teamwork ?執(zhí)行力 Implementation ?追蹤力 Followup 成功的秘訣 P X I = R Planning X Implementation = Results 計(jì)劃 X 執(zhí)行力 = 結(jié)果 企劃案練習(xí)題 如果賓士 Benz公司以 RMB50,000/月聘你為產(chǎn)品經(jīng)理 ,負(fù)責(zé)中國(guó)地區(qū)銷售賓士高級(jí)房車 S600,請(qǐng)?jiān)?30分鐘內(nèi)擬定企劃案
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