【正文】 短信公司的選擇：選擇具有明顯客戶分類的短信公司，可以客戶來(lái)源、職業(yè)、收入明顯分類，真有針對(duì)性的短信覆蓋短信發(fā)放關(guān)鍵點(diǎn) 3：內(nèi)容新穎、語(yǔ)言個(gè)性化、疑問句、排比句運(yùn)用，語(yǔ)言生活化及情景化世聯(lián)河西客戶資源河西其他客戶資源世聯(lián)信息平臺(tái)短信公司河西所有中高端客戶資源淡市下，最為直接及有效及性價(jià)比最高的手段之一，上門量占整體上門量的 30%2023年 3月關(guān)鍵渠道 4：報(bào)廣，開盤前 1個(gè)月集中推廣主流報(bào)紙 +周周見報(bào)，軟文 +硬廣的形式，軟文主要炒作項(xiàng)目的8大剛需革命綱領(lǐng)，硬廣宣傳重要的營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)及動(dòng)作2023年 4月納媒體選擇：瀟湘晨報(bào)、長(zhǎng)沙晚報(bào)（主流媒體報(bào)廣）炒作方式：以軟文形式，通過話題進(jìn)行炒作，版面以整版為主，頻率 24次 /月炒作內(nèi)容：京投銀泰環(huán)球村 8大革命綱領(lǐng)及重要的營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)、動(dòng)作聯(lián)合 6大分眾渠道， 1個(gè)月時(shí)間集中宣傳，直擊目標(biāo)客戶2023年 4月 2023年 5月關(guān)鍵渠道 1：電影院關(guān)鍵渠道 2：公交車身及車站關(guān)鍵渠道 3：辦公區(qū)樓宇廣告關(guān)鍵渠道 4：居住社區(qū)及專業(yè)市場(chǎng)海報(bào)關(guān)鍵渠道 5：辦公區(qū)及居住區(qū)電梯廣告關(guān)鍵渠道 6：居住區(qū)直郵折頁(yè)貼近客戶關(guān)鍵渠道 1：電影院直擊目標(biāo)客戶人群熱衷集中的場(chǎng)所，迅速擴(kuò)大項(xiàng)目影響廣告選址： 河?xùn)|王府井電影院、萬(wàn)達(dá)電影院、雨花亭沃爾瑪廣告形式：大屏幕廣告， 在電影播放之前的影片廣告中插播項(xiàng)目的宣傳片，利用電影院集中人群的擴(kuò)大項(xiàng)目的影響。王府井電影院萬(wàn)達(dá)影院雨花亭沃爾瑪2023年 4月關(guān)鍵渠道 2：公交車身及公交車站廣告滲透客戶最為常用的交通工具，直接有效進(jìn)行宣傳站點(diǎn) 原因長(zhǎng)沙大道沿線 途徑高橋大市場(chǎng)，覆蓋城東主要商貿(mào)區(qū)芙蓉中路沿線的八一橋、芙蓉廣場(chǎng)、瀏城橋、識(shí)字嶺、侯家塘長(zhǎng)沙商務(wù)集中地，輻射河?xùn)|商務(wù)區(qū)白領(lǐng)線路 規(guī)格 覆蓋區(qū)域 備注16路 整車 雨花區(qū)政府 3臺(tái)車159路 整車 芙蓉路沿線 3臺(tái)車348路 整車 高橋市場(chǎng) 3臺(tái)車135路 整車 雨花區(qū)政府 3臺(tái)車124路 整車 砂子塘 3臺(tái)車2023年 4月關(guān)鍵渠道 3：辦公區(qū)樓宇廣告覆蓋雨花區(qū)及芙蓉路沿線寫字樓、政府及事業(yè)單位的辦公大樓雨花區(qū)及芙蓉路沿線辦公單位芙蓉路沿線中天廣場(chǎng) 順天國(guó)際財(cái)富中心湖南文化大廈 運(yùn)達(dá)國(guó)際廣場(chǎng)定王大廈 華美歐國(guó)際湘域中央 弘林國(guó)際銀華大廈 順天城新世界大廈 華菱大廈中國(guó)石油大廈 湖南財(cái)富中心恒隆國(guó)際大廈 亞大時(shí)代芙蓉區(qū)政府 省建行省人民醫(yī)院 雅禮中學(xué)雨花區(qū)砂子塘小學(xué) 圭塘小學(xué)雨花區(qū)公安局 雨花區(qū)政府三十七中 廣益中學(xué)中南林勘院 湖南文藝出版社中國(guó)輕工業(yè)長(zhǎng)沙設(shè)計(jì)院湖南省計(jì)量檢測(cè)研究院南雅中學(xué) 雨花區(qū)交警隊(duì)省網(wǎng)球中心 雨花區(qū)環(huán)保局德鑫園小學(xué) 湘警幼兒園2023年 4月關(guān)鍵渠道 4：居住區(qū)及專業(yè)市場(chǎng)海報(bào)覆蓋雨花區(qū)成熟社區(qū)及專業(yè)市場(chǎng)，全面網(wǎng)羅客戶湘核佳苑、湖南聯(lián)通小區(qū)、新星小區(qū)中南家園、雨花家園和雅苑、長(zhǎng)治小區(qū)、鳳凰苑山水庭院、景灣小區(qū)、綠蔭家園新點(diǎn)苑桃花古潭小區(qū)、桃陽(yáng)小區(qū)2023年 4月高橋大市場(chǎng) 萬(wàn)家麗建材市場(chǎng) +馬王堆批發(fā)市場(chǎng)澧水家園、湘樟園小區(qū)、德馨園紅星大市場(chǎng)五金機(jī)電市場(chǎng)圭塘人和市場(chǎng)關(guān)鍵渠道 5：辦公區(qū)及居住區(qū)電梯廣告覆蓋芙蓉區(qū)、雨花區(qū)成熟社區(qū)及辦公區(qū)，全面網(wǎng)羅客戶雨花區(qū)及芙蓉路沿線辦公單位芙蓉路沿線中天廣場(chǎng) 順天國(guó)際財(cái)富中心湖南文化大廈 運(yùn)達(dá)國(guó)際廣場(chǎng)定王大廈 華美歐國(guó)際湘域中央 弘林國(guó)際芙蓉區(qū)政府 省建行省人民醫(yī)院 雅禮中學(xué)雨花區(qū)砂子塘小學(xué) 圭塘小學(xué)雨花區(qū)公安局 雨花區(qū)政府三十七中 廣益中學(xué)中南林勘院 湖南文藝出版社中國(guó)輕工業(yè)長(zhǎng)沙設(shè)計(jì)院 湖南省計(jì)量檢測(cè)研究院南雅中學(xué) 雨花區(qū)交警隊(duì)省網(wǎng)球中心 雨花區(qū)環(huán)保局德鑫園小學(xué) 湘警幼兒園湘核佳苑、湖南聯(lián)通小區(qū)、新星小區(qū)中南家園、雨花家園和雅苑、長(zhǎng)治小區(qū)、鳳凰苑山水庭院、景灣小區(qū)、綠蔭家園新點(diǎn)苑澧水家園、湘樟園小區(qū)、德馨園桃花古潭小區(qū)、桃陽(yáng)小區(qū)2023年 4月關(guān)鍵渠道 6：成熟社區(qū)居住區(qū)直郵配合社區(qū)海報(bào)，進(jìn)一步在社區(qū)信報(bào)箱投放項(xiàng)目宣傳折頁(yè)，主要宣傳項(xiàng)目的性價(jià)比價(jià)格及 8大剛需革命綱領(lǐng)2023年 4月關(guān)鍵點(diǎn) 1：選定直郵區(qū)域分析前期積累客戶的居住、工作區(qū)域進(jìn)行詳細(xì)、具體的分析、歸類，清楚客戶多是居住在哪個(gè)片區(qū)，可針對(duì)這個(gè)片區(qū)進(jìn)行發(fā)折頁(yè)關(guān)鍵點(diǎn) 2：直郵公司選擇建議選定快遞公司，且選擇兩家直郵公司相互搭配發(fā)送關(guān)鍵點(diǎn) 3：直郵折頁(yè)內(nèi)容括項(xiàng)目最具性價(jià)比價(jià)格、名稱、項(xiàng)目銷售熱線、項(xiàng)目 8大剛需革命綱領(lǐng)的價(jià)值賣點(diǎn)、項(xiàng)目的主推戶型關(guān)鍵點(diǎn) 4：直郵折頁(yè)及信封等物料的設(shè)計(jì)要點(diǎn)折頁(yè)設(shè)計(jì)以圖畫為主，精致，才能吸引客戶去翻閱直郵的信封需講究：設(shè)計(jì)要簡(jiǎn)潔、有特色，顯檔次吸引客戶將信件打開進(jìn)行翻閱直郵的封面：項(xiàng)目的性價(jià)比、名稱、項(xiàng)目的電話，是有必要印在信封上，且需醒目，這樣即使客戶不打開郵件，傳遞給客戶項(xiàng)目最核心的價(jià)值京投銀泰未來(lái)城（ 1）預(yù)備期： 3大關(guān)鍵動(dòng)作集中在 3月進(jìn)行針對(duì)性的小眾傳遞項(xiàng)目信息，初步收集客戶基本信息客戶策略：分階段多渠道大力拓展客戶（ 2）積累期： 大兵團(tuán)作戰(zhàn)全面網(wǎng)絡(luò)客戶并通過活動(dòng)不斷制造客戶上門理由，增強(qiáng)購(gòu)買信心全面網(wǎng)羅2023年 3月 2023年 4月關(guān)鍵動(dòng)作 1：世聯(lián)客戶資源利用關(guān)鍵動(dòng)作 2：企業(yè)正式拜訪關(guān)鍵動(dòng)作 3：萬(wàn)名個(gè)體戶 “ 座談會(huì) ”預(yù)備期3大關(guān)鍵動(dòng)作集中在 3月進(jìn)行針對(duì)性的小眾傳遞項(xiàng)目信息 ，初步收集客戶基本信息項(xiàng)目 累計(jì)客源 項(xiàng)目 累計(jì)客源鵬基諾亞山林 7000P 萬(wàn)科金域華府 18000P湘江北尚 10000P 保利國(guó)際廣場(chǎng) 12023P雙灣國(guó)際 4000P 興汝金城 4000P萬(wàn)科城 10000P 城南故事 5000P藏瓏 5000P 郡原美村 4500P藍(lán)山郡 4000P 中國(guó)鐵建國(guó)際城 5000P東辰 19公館 3000P 第六都 3000P華悅城 2023P 南屏錦源 2023P合計(jì) 總計(jì)約 10萬(wàn)批關(guān)鍵動(dòng)作 1：世聯(lián)客戶資源的利用世聯(lián)總共 250萬(wàn)客戶資源，其中在河?xùn)|代理 16個(gè)項(xiàng)目，擁有 10萬(wàn)客戶資源及具有 5大成功挖掘客戶的成熟經(jīng)驗(yàn)經(jīng)驗(yàn) 2：成熟的巡展 +行銷派單的經(jīng)驗(yàn)經(jīng)驗(yàn) 3：有效的直擊高質(zhì)目標(biāo)客戶群的短信發(fā)放經(jīng)驗(yàn) 4：與各單位的企業(yè)團(tuán)購(gòu)經(jīng)驗(yàn)經(jīng)驗(yàn) 5：深入了解客戶群的需求特征，針對(duì)性的組織活動(dòng)經(jīng)驗(yàn)經(jīng)驗(yàn) 1：成熟的 CALL客經(jīng)驗(yàn)萬(wàn)科城保利閬峰云墅匯景國(guó)際保利南湖廣場(chǎng)東辰 19公館雙灣國(guó)際藏瓏郡原美村長(zhǎng)房南屏錦源興汝金城 華悅城城南故事藍(lán)山郡鵬基諾亞山林中國(guó)鐵建城2023年 3月中世聯(lián)客戶資源利用 3種方式： CALL客 +短信覆蓋 +轉(zhuǎn)介聯(lián)動(dòng)短信覆蓋CALL客 轉(zhuǎn)介聯(lián)動(dòng)方式 1：世聯(lián)成熟專業(yè)的 CALL客流程，三步 CALL客法世聯(lián)客戶資源有效客戶目標(biāo)客戶世聯(lián)專屬 CALL客小組項(xiàng)目銷售團(tuán)隊(duì)備用客戶統(tǒng)一培訓(xùn)：電話營(yíng)銷技巧專項(xiàng)培訓(xùn)，情景模擬培訓(xùn)統(tǒng)一說辭：統(tǒng)一 CALL說辭統(tǒng)一客戶：由公司客戶組領(lǐng)導(dǎo)組織 CALL客成員在公司統(tǒng)一 CALL客、統(tǒng)一監(jiān)管可以直接轉(zhuǎn)為上門的客戶客戶對(duì)本項(xiàng)目基本信息感興趣還在猶豫中，暫時(shí)無(wú)購(gòu)買意象客戶第二步第三步第一步方式 2：短信覆蓋利用世聯(lián)公司自己的內(nèi)部短信平臺(tái)，定時(shí)給客戶發(fā)短信世聯(lián)客戶資源：長(zhǎng)沙 250萬(wàn)的客戶資源短信覆蓋經(jīng)驗(yàn)：新城國(guó)際花都及萬(wàn)科城均采用傳遞內(nèi)容：核心形象、性價(jià)比價(jià)格、戶型、聯(lián)系方式，內(nèi)容強(qiáng)調(diào)新穎、語(yǔ)言個(gè)性化、疑問句、排比句運(yùn)用，語(yǔ)言生活化及情景化短信覆蓋的效果：過成本低、有效性高，存在一定的效果世聯(lián)客戶資源分類第一步針對(duì)不同類型客戶編寫不同的短信短信平臺(tái)按照客戶的類型按照不同的時(shí)間節(jié)點(diǎn)發(fā)送短信第二步第三步方式 3：聯(lián)動(dòng)轉(zhuǎn)介長(zhǎng)沙世聯(lián)所有在售項(xiàng)目進(jìn)行聯(lián)動(dòng)轉(zhuǎn)介，世聯(lián)有成熟的聯(lián)動(dòng)銷售的制度及操作經(jīng)驗(yàn)REASON2： 人流集中地舉辦路演，以表演促人氣，以宣傳片發(fā)布、項(xiàng)目知識(shí)簽題促項(xiàng)目認(rèn)知REASON3： 專車組團(tuán)，邀請(qǐng)政府機(jī)關(guān)公務(wù)員、商會(huì)會(huì)員，參觀項(xiàng)目，充分利用會(huì)所組織主題聯(lián)誼推介REASON4： 借助政府渠道做項(xiàng)目專項(xiàng)推介，引入項(xiàng)目周邊地市商會(huì)、企事業(yè)工會(huì)專項(xiàng)目推介REASON1： 世聯(lián)長(zhǎng)沙項(xiàng)目 20余盤客戶資源共享，周邊地市 1近 10個(gè)盤銷售代表客戶聯(lián)動(dòng)關(guān)鍵動(dòng)作 2：企業(yè)客戶拜訪針對(duì)芙蓉路沿線寫字樓進(jìn)行客戶拜訪，從公司前臺(tái)著手，給與一定的轉(zhuǎn)介費(fèi)用，讓其成為重要的轉(zhuǎn)介人員拜訪公司前臺(tái)人員客戶基本信息登記本、項(xiàng)目信息折頁(yè)、禮品放公司前臺(tái)第一步定期回收客戶信息登記本，登記 1個(gè)客戶信息給與前臺(tái)人員 10元獎(jiǎng)勵(lì)客戶上門給與前臺(tái) 50元獎(jiǎng)勵(lì)第二步第三步2023年 3月下寫字樓中天廣場(chǎng)順天國(guó)際財(cái)富中心定王大廈運(yùn)達(dá)國(guó)際廣場(chǎng)湘域中央華美歐國(guó)際弘林國(guó)際銀華大廈湖南文化大廈順天城新世界大廈中國(guó)石油大廈恒隆國(guó)際大廈華菱大廈亞大時(shí)代關(guān)鍵動(dòng)作 3：萬(wàn)名個(gè)體戶 “ 座談會(huì) ”選擇東城專業(yè)市場(chǎng)個(gè)體戶進(jìn)行拜訪并贈(zèng)項(xiàng)目折頁(yè)及禮品，對(duì)誠(chéng)意客戶進(jìn)一步介紹項(xiàng)目詳細(xì)信息，要求加入項(xiàng)目會(huì)員策劃人員 +項(xiàng)目經(jīng)理攜帶項(xiàng)目折頁(yè)、禮品及會(huì)員卡初步拜訪個(gè)體戶無(wú)誠(chéng)意客戶有一定誠(chéng)意客戶發(fā)放項(xiàng)目折頁(yè)進(jìn)一步介紹項(xiàng)目信息 +項(xiàng)目折頁(yè) +禮品+會(huì)員卡紅星大市場(chǎng)高橋大市場(chǎng)圭塘人和市場(chǎng)五金機(jī)電市場(chǎng)市場(chǎng) 子市場(chǎng)紅星大市場(chǎng)紅星農(nóng)產(chǎn)品專業(yè)市場(chǎng) 、 國(guó)際農(nóng)產(chǎn)品物流中心、井灣子家具城、建材交易中心、漣源百貨城、糖酒副食城、電腦電器城等高橋大市場(chǎng)福建食品城、廣東食品城、日化城、名酒飲料城、農(nóng)副產(chǎn)品城、紙制品城、文體玩具城、家電百貨城、皮具百貨城、茶葉城、藥材城、高橋水暖器材市場(chǎng)、高橋電腦大世界2023年 3月下萬(wàn)家麗建材市場(chǎng) +馬王堆批發(fā)市場(chǎng)2023年 4月 2023年 5月兵團(tuán)作戰(zhàn) 4：全城循環(huán)巡展派單兵團(tuán)作戰(zhàn) 6：企業(yè)團(tuán)購(gòu)兵團(tuán)作戰(zhàn) 8：春交會(huì) —— 全城大派送兵團(tuán)作戰(zhàn) 3：武廣新城在售項(xiàng)目客戶截?cái)r兵團(tuán)作戰(zhàn) 2：砂子塘小學(xué)簽約儀式兵團(tuán)作戰(zhàn) 7：購(gòu)房秒殺積累期大兵團(tuán)作戰(zhàn)全面網(wǎng)羅客戶，并通過活動(dòng)不斷制造客戶上門理由，增強(qiáng)購(gòu)買信心兵團(tuán)作戰(zhàn) 5：全城萬(wàn)人團(tuán)購(gòu)兵團(tuán)作戰(zhàn) 1：外接待中心開放暨產(chǎn)品發(fā)布會(huì)兵團(tuán)作戰(zhàn) 1：外接待中心開放暨產(chǎn)品發(fā)布會(huì)抓住 2023年房產(chǎn)未來(lái)發(fā)展形勢(shì)成為公眾最為關(guān)注的問題，邀請(qǐng)房地產(chǎn)知名人士，針對(duì)業(yè)內(nèi)人士開展一次房產(chǎn)論壇2023年 4月初兵團(tuán)作戰(zhàn) 2：砂子塘小學(xué)配套簽約儀式2023年 4月中教育配套利好信息釋放。兵團(tuán)作戰(zhàn) 3：武廣新城在售項(xiàng)目客戶截?cái)r到在售項(xiàng)目營(yíng)銷中心進(jìn)行截?cái)r客戶派單，在重大時(shí)間節(jié)點(diǎn)強(qiáng)化攔截強(qiáng)度形式：招聘學(xué)生團(tuán)隊(duì)（與后期的行銷團(tuán)隊(duì)共同管理）在競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目售樓處必經(jīng)之路進(jìn)行客戶攔截；當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)樓盤重要節(jié)點(diǎn)時(shí)派單攔截客戶，從售樓處抄車獲取客戶資源。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手點(diǎn)對(duì)點(diǎn)攔截：萬(wàn)家城、新城新世界、輝煌國(guó)際城、融科東南海等重點(diǎn)項(xiàng)目的客戶攔截 !萬(wàn)科金域華府融科東南海新城新世界湘域熙岸雙水灣萬(wàn)家城輝煌國(guó)際城本 項(xiàng) 目橄欖君庭盛世華章香樟蘭亭優(yōu)山美地中房睿致國(guó)際2023年 4月兵團(tuán)作戰(zhàn) 4：大兵團(tuán)作戰(zhàn) —— 巡展 派單采取 “ 核心展點(diǎn)固定主攻 +輔助展點(diǎn)車輪配合 ” 方式，根據(jù)客戶地圖，覆蓋河?xùn)|成熟居住區(qū)、辦公區(qū)、專業(yè)市場(chǎng)及購(gòu)物中心巡展派單的效果：居住區(qū) 市場(chǎng) 購(gòu)物中心 辦公區(qū)，其中購(gòu)物中心及辦公區(qū)主要擴(kuò)大項(xiàng)目知名度巡展順序：按照雨花 — 芙蓉 — 天心的順序，進(jìn)行車輪覆蓋巡展展點(diǎn)安排：每天固定安排有 6個(gè)展點(diǎn)，每個(gè)展點(diǎn)安排 23天時(shí)間核心固定展點(diǎn)：雨花亭沃爾瑪、高橋沃爾瑪、喜樂地步步高、井灣子大潤(rùn)發(fā)巡展點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)通過活動(dòng)的形式提高人氣，比如派發(fā)禮品等展示到位前招募 50名學(xué)生，展示到位后擴(kuò)充到 200人， 5名學(xué)生一組，由一名銷售人員帶隊(duì)，分 10組行銷隊(duì)伍，進(jìn)行節(jié)點(diǎn)性派單掃街。選取河西目標(biāo)客群所在區(qū)域。在人群密集度高的社區(qū)、超市、商場(chǎng)、吸納更多客戶來(lái)源；費(fèi)用預(yù)計(jì) 50萬(wàn) ——80 萬(wàn)元2023年 4月兵團(tuán)作戰(zhàn) 5：全城萬(wàn)人團(tuán)購(gòu)利用政府及媒體的名義組織全城團(tuán)購(gòu)，線上線下所有推廣資源全部出街團(tuán)購(gòu)節(jié)點(diǎn)新聞?lì)A(yù)熱及炒作 懸疑廣告出街 團(tuán)購(gòu)信息釋放，啟動(dòng)認(rèn)籌 強(qiáng)蓄客期 開盤推廣鋪排網(wǎng)絡(luò)新聞配合、短信短信全覆蓋、立體網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙、海報(bào)短信全覆蓋、立體網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙、海報(bào)、戶外、地州市短信全覆蓋、立體網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙、海報(bào)、戶外、地州市 短信為主活動(dòng)鋪排 —— ——新聞發(fā)布會(huì)、現(xiàn)場(chǎng)客戶強(qiáng)認(rèn)籌、暖場(chǎng)活動(dòng) 看樓團(tuán)、現(xiàn)場(chǎng)日?；顒?dòng) 開盤當(dāng)日活動(dòng)客戶組織各項(xiàng)目來(lái)電登記及日常積累各項(xiàng)目來(lái)電登記及日常積累 +邀約報(bào)名所有來(lái)電客戶 +日常上訪客戶 +拓展客戶所有來(lái)電客戶 +日常上訪客戶 +拓展客戶 所有意向客戶客戶拓展 —— —— 巷戰(zhàn)發(fā)單 +地州市拓展 巷戰(zhàn)發(fā)單 +地州市拓展 項(xiàng)目周邊拓展客戶鎖定 —— —— 以團(tuán)購(gòu)名