【正文】 短信公司的選擇：選擇具有明顯客戶分類的短信公司，可以客戶來源、職業(yè)、收入明顯分類，真有針對性的短信覆蓋短信發(fā)放關鍵點 3：內容新穎、語言個性化、疑問句、排比句運用，語言生活化及情景化世聯河西客戶資源河西其他客戶資源世聯信息平臺短信公司河西所有中高端客戶資源淡市下，最為直接及有效及性價比最高的手段之一，上門量占整體上門量的 30%2023年 3月關鍵渠道 4：報廣，開盤前 1個月集中推廣主流報紙 +周周見報，軟文 +硬廣的形式，軟文主要炒作項目的8大剛需革命綱領，硬廣宣傳重要的營銷節(jié)點及動作2023年 4月納媒體選擇：瀟湘晨報、長沙晚報（主流媒體報廣）炒作方式：以軟文形式，通過話題進行炒作，版面以整版為主，頻率 24次 /月炒作內容：京投銀泰環(huán)球村 8大革命綱領及重要的營銷節(jié)點、動作聯合 6大分眾渠道， 1個月時間集中宣傳，直擊目標客戶2023年 4月 2023年 5月關鍵渠道 1：電影院關鍵渠道 2：公交車身及車站關鍵渠道 3：辦公區(qū)樓宇廣告關鍵渠道 4：居住社區(qū)及專業(yè)市場海報關鍵渠道 5：辦公區(qū)及居住區(qū)電梯廣告關鍵渠道 6：居住區(qū)直郵折頁貼近客戶關鍵渠道 1：電影院直擊目標客戶人群熱衷集中的場所，迅速擴大項目影響廣告選址： 河東王府井電影院、萬達電影院、雨花亭沃爾瑪廣告形式：大屏幕廣告， 在電影播放之前的影片廣告中插播項目的宣傳片，利用電影院集中人群的擴大項目的影響。王府井電影院萬達影院雨花亭沃爾瑪2023年 4月關鍵渠道 2：公交車身及公交車站廣告滲透客戶最為常用的交通工具，直接有效進行宣傳站點 原因長沙大道沿線 途徑高橋大市場，覆蓋城東主要商貿區(qū)芙蓉中路沿線的八一橋、芙蓉廣場、瀏城橋、識字嶺、侯家塘長沙商務集中地，輻射河東商務區(qū)白領線路 規(guī)格 覆蓋區(qū)域 備注16路 整車 雨花區(qū)政府 3臺車159路 整車 芙蓉路沿線 3臺車348路 整車 高橋市場 3臺車135路 整車 雨花區(qū)政府 3臺車124路 整車 砂子塘 3臺車2023年 4月關鍵渠道 3：辦公區(qū)樓宇廣告覆蓋雨花區(qū)及芙蓉路沿線寫字樓、政府及事業(yè)單位的辦公大樓雨花區(qū)及芙蓉路沿線辦公單位芙蓉路沿線中天廣場 順天國際財富中心湖南文化大廈 運達國際廣場定王大廈 華美歐國際湘域中央 弘林國際銀華大廈 順天城新世界大廈 華菱大廈中國石油大廈 湖南財富中心恒隆國際大廈 亞大時代芙蓉區(qū)政府 省建行省人民醫(yī)院 雅禮中學雨花區(qū)砂子塘小學 圭塘小學雨花區(qū)公安局 雨花區(qū)政府三十七中 廣益中學中南林勘院 湖南文藝出版社中國輕工業(yè)長沙設計院湖南省計量檢測研究院南雅中學 雨花區(qū)交警隊省網球中心 雨花區(qū)環(huán)保局德鑫園小學 湘警幼兒園2023年 4月關鍵渠道 4：居住區(qū)及專業(yè)市場海報覆蓋雨花區(qū)成熟社區(qū)及專業(yè)市場，全面網羅客戶湘核佳苑、湖南聯通小區(qū)、新星小區(qū)中南家園、雨花家園和雅苑、長治小區(qū)、鳳凰苑山水庭院、景灣小區(qū)、綠蔭家園新點苑桃花古潭小區(qū)、桃陽小區(qū)2023年 4月高橋大市場 萬家麗建材市場 +馬王堆批發(fā)市場澧水家園、湘樟園小區(qū)、德馨園紅星大市場五金機電市場圭塘人和市場關鍵渠道 5：辦公區(qū)及居住區(qū)電梯廣告覆蓋芙蓉區(qū)、雨花區(qū)成熟社區(qū)及辦公區(qū)，全面網羅客戶雨花區(qū)及芙蓉路沿線辦公單位芙蓉路沿線中天廣場 順天國際財富中心湖南文化大廈 運達國際廣場定王大廈 華美歐國際湘域中央 弘林國際芙蓉區(qū)政府 省建行省人民醫(yī)院 雅禮中學雨花區(qū)砂子塘小學 圭塘小學雨花區(qū)公安局 雨花區(qū)政府三十七中 廣益中學中南林勘院 湖南文藝出版社中國輕工業(yè)長沙設計院 湖南省計量檢測研究院南雅中學 雨花區(qū)交警隊省網球中心 雨花區(qū)環(huán)保局德鑫園小學 湘警幼兒園湘核佳苑、湖南聯通小區(qū)、新星小區(qū)中南家園、雨花家園和雅苑、長治小區(qū)、鳳凰苑山水庭院、景灣小區(qū)、綠蔭家園新點苑澧水家園、湘樟園小區(qū)、德馨園桃花古潭小區(qū)、桃陽小區(qū)2023年 4月關鍵渠道 6：成熟社區(qū)居住區(qū)直郵配合社區(qū)海報，進一步在社區(qū)信報箱投放項目宣傳折頁，主要宣傳項目的性價比價格及 8大剛需革命綱領2023年 4月關鍵點 1：選定直郵區(qū)域分析前期積累客戶的居住、工作區(qū)域進行詳細、具體的分析、歸類，清楚客戶多是居住在哪個片區(qū)，可針對這個片區(qū)進行發(fā)折頁關鍵點 2：直郵公司選擇建議選定快遞公司，且選擇兩家直郵公司相互搭配發(fā)送關鍵點 3：直郵折頁內容括項目最具性價比價格、名稱、項目銷售熱線、項目 8大剛需革命綱領的價值賣點、項目的主推戶型關鍵點 4：直郵折頁及信封等物料的設計要點折頁設計以圖畫為主，精致，才能吸引客戶去翻閱直郵的信封需講究：設計要簡潔、有特色，顯檔次吸引客戶將信件打開進行翻閱直郵的封面：項目的性價比、名稱、項目的電話，是有必要印在信封上，且需醒目，這樣即使客戶不打開郵件，傳遞給客戶項目最核心的價值京投銀泰未來城（ 1）預備期： 3大關鍵動作集中在 3月進行針對性的小眾傳遞項目信息，初步收集客戶基本信息客戶策略：分階段多渠道大力拓展客戶（ 2）積累期： 大兵團作戰(zhàn)全面網絡客戶并通過活動不斷制造客戶上門理由，增強購買信心全面網羅2023年 3月 2023年 4月關鍵動作 1：世聯客戶資源利用關鍵動作 2：企業(yè)正式拜訪關鍵動作 3：萬名個體戶 “ 座談會 ”預備期3大關鍵動作集中在 3月進行針對性的小眾傳遞項目信息 ，初步收集客戶基本信息項目 累計客源 項目 累計客源鵬基諾亞山林 7000P 萬科金域華府 18000P湘江北尚 10000P 保利國際廣場 12023P雙灣國際 4000P 興汝金城 4000P萬科城 10000P 城南故事 5000P藏瓏 5000P 郡原美村 4500P藍山郡 4000P 中國鐵建國際城 5000P東辰 19公館 3000P 第六都 3000P華悅城 2023P 南屏錦源 2023P合計 總計約 10萬批關鍵動作 1：世聯客戶資源的利用世聯總共 250萬客戶資源，其中在河東代理 16個項目，擁有 10萬客戶資源及具有 5大成功挖掘客戶的成熟經驗經驗 2：成熟的巡展 +行銷派單的經驗經驗 3：有效的直擊高質目標客戶群的短信發(fā)放經驗 4：與各單位的企業(yè)團購經驗經驗 5：深入了解客戶群的需求特征，針對性的組織活動經驗經驗 1：成熟的 CALL客經驗萬科城保利閬峰云墅匯景國際保利南湖廣場東辰 19公館雙灣國際藏瓏郡原美村長房南屏錦源興汝金城 華悅城城南故事藍山郡鵬基諾亞山林中國鐵建城2023年 3月中世聯客戶資源利用 3種方式： CALL客 +短信覆蓋 +轉介聯動短信覆蓋CALL客 轉介聯動方式 1：世聯成熟專業(yè)的 CALL客流程，三步 CALL客法世聯客戶資源有效客戶目標客戶世聯專屬 CALL客小組項目銷售團隊備用客戶統(tǒng)一培訓：電話營銷技巧專項培訓，情景模擬培訓統(tǒng)一說辭：統(tǒng)一 CALL說辭統(tǒng)一客戶：由公司客戶組領導組織 CALL客成員在公司統(tǒng)一 CALL客、統(tǒng)一監(jiān)管可以直接轉為上門的客戶客戶對本項目基本信息感興趣還在猶豫中，暫時無購買意象客戶第二步第三步第一步方式 2：短信覆蓋利用世聯公司自己的內部短信平臺，定時給客戶發(fā)短信世聯客戶資源：長沙 250萬的客戶資源短信覆蓋經驗：新城國際花都及萬科城均采用傳遞內容：核心形象、性價比價格、戶型、聯系方式，內容強調新穎、語言個性化、疑問句、排比句運用，語言生活化及情景化短信覆蓋的效果：過成本低、有效性高，存在一定的效果世聯客戶資源分類第一步針對不同類型客戶編寫不同的短信短信平臺按照客戶的類型按照不同的時間節(jié)點發(fā)送短信第二步第三步方式 3：聯動轉介長沙世聯所有在售項目進行聯動轉介，世聯有成熟的聯動銷售的制度及操作經驗REASON2： 人流集中地舉辦路演，以表演促人氣，以宣傳片發(fā)布、項目知識簽題促項目認知REASON3： 專車組團，邀請政府機關公務員、商會會員，參觀項目，充分利用會所組織主題聯誼推介REASON4： 借助政府渠道做項目專項推介，引入項目周邊地市商會、企事業(yè)工會專項目推介REASON1： 世聯長沙項目 20余盤客戶資源共享，周邊地市 1近 10個盤銷售代表客戶聯動關鍵動作 2：企業(yè)客戶拜訪針對芙蓉路沿線寫字樓進行客戶拜訪，從公司前臺著手，給與一定的轉介費用，讓其成為重要的轉介人員拜訪公司前臺人員客戶基本信息登記本、項目信息折頁、禮品放公司前臺第一步定期回收客戶信息登記本，登記 1個客戶信息給與前臺人員 10元獎勵客戶上門給與前臺 50元獎勵第二步第三步2023年 3月下寫字樓中天廣場順天國際財富中心定王大廈運達國際廣場湘域中央華美歐國際弘林國際銀華大廈湖南文化大廈順天城新世界大廈中國石油大廈恒隆國際大廈華菱大廈亞大時代關鍵動作 3：萬名個體戶 “ 座談會 ”選擇東城專業(yè)市場個體戶進行拜訪并贈項目折頁及禮品，對誠意客戶進一步介紹項目詳細信息，要求加入項目會員策劃人員 +項目經理攜帶項目折頁、禮品及會員卡初步拜訪個體戶無誠意客戶有一定誠意客戶發(fā)放項目折頁進一步介紹項目信息 +項目折頁 +禮品+會員卡紅星大市場高橋大市場圭塘人和市場五金機電市場市場 子市場紅星大市場紅星農產品專業(yè)市場 、 國際農產品物流中心、井灣子家具城、建材交易中心、漣源百貨城、糖酒副食城、電腦電器城等高橋大市場福建食品城、廣東食品城、日化城、名酒飲料城、農副產品城、紙制品城、文體玩具城、家電百貨城、皮具百貨城、茶葉城、藥材城、高橋水暖器材市場、高橋電腦大世界2023年 3月下萬家麗建材市場 +馬王堆批發(fā)市場2023年 4月 2023年 5月兵團作戰(zhàn) 4：全城循環(huán)巡展派單兵團作戰(zhàn) 6：企業(yè)團購兵團作戰(zhàn) 8：春交會 —— 全城大派送兵團作戰(zhàn) 3：武廣新城在售項目客戶截攔兵團作戰(zhàn) 2：砂子塘小學簽約儀式兵團作戰(zhàn) 7：購房秒殺積累期大兵團作戰(zhàn)全面網羅客戶，并通過活動不斷制造客戶上門理由，增強購買信心兵團作戰(zhàn) 5：全城萬人團購兵團作戰(zhàn) 1：外接待中心開放暨產品發(fā)布會兵團作戰(zhàn) 1：外接待中心開放暨產品發(fā)布會抓住 2023年房產未來發(fā)展形勢成為公眾最為關注的問題，邀請房地產知名人士，針對業(yè)內人士開展一次房產論壇2023年 4月初兵團作戰(zhàn) 2：砂子塘小學配套簽約儀式2023年 4月中教育配套利好信息釋放。兵團作戰(zhàn) 3：武廣新城在售項目客戶截攔到在售項目營銷中心進行截攔客戶派單，在重大時間節(jié)點強化攔截強度形式：招聘學生團隊（與后期的行銷團隊共同管理）在競爭項目售樓處必經之路進行客戶攔截；當競爭樓盤重要節(jié)點時派單攔截客戶，從售樓處抄車獲取客戶資源。競爭對手點對點攔截：萬家城、新城新世界、輝煌國際城、融科東南海等重點項目的客戶攔截 !萬科金域華府融科東南海新城新世界湘域熙岸雙水灣萬家城輝煌國際城本 項 目橄欖君庭盛世華章香樟蘭亭優(yōu)山美地中房睿致國際2023年 4月兵團作戰(zhàn) 4：大兵團作戰(zhàn) —— 巡展 派單采取 “ 核心展點固定主攻 +輔助展點車輪配合 ” 方式，根據客戶地圖，覆蓋河東成熟居住區(qū)、辦公區(qū)、專業(yè)市場及購物中心巡展派單的效果：居住區(qū) 市場 購物中心 辦公區(qū)，其中購物中心及辦公區(qū)主要擴大項目知名度巡展順序：按照雨花 — 芙蓉 — 天心的順序，進行車輪覆蓋巡展展點安排：每天固定安排有 6個展點，每個展點安排 23天時間核心固定展點：雨花亭沃爾瑪、高橋沃爾瑪、喜樂地步步高、井灣子大潤發(fā)巡展點現場通過活動的形式提高人氣，比如派發(fā)禮品等展示到位前招募 50名學生，展示到位后擴充到 200人， 5名學生一組，由一名銷售人員帶隊，分 10組行銷隊伍，進行節(jié)點性派單掃街。選取河西目標客群所在區(qū)域。在人群密集度高的社區(qū)、超市、商場、吸納更多客戶來源；費用預計 50萬 ——80 萬元2023年 4月兵團作戰(zhàn) 5：全城萬人團購利用政府及媒體的名義組織全城團購，線上線下所有推廣資源全部出街團購節(jié)點新聞預熱及炒作 懸疑廣告出街 團購信息釋放，啟動認籌 強蓄客期 開盤推廣鋪排網絡新聞配合、短信短信全覆蓋、立體網絡、報紙、海報短信全覆蓋、立體網絡、報紙、海報、戶外、地州市短信全覆蓋、立體網絡、報紙、海報、戶外、地州市 短信為主活動鋪排 —— ——新聞發(fā)布會、現場客戶強認籌、暖場活動 看樓團、現場日?；顒?開盤當日活動客戶組織各項目來電登記及日常積累各項目來電登記及日常積累 +邀約報名所有來電客戶 +日常上訪客戶 +拓展客戶所有來電客戶 +日常上訪客戶 +拓展客戶 所有意向客戶客戶拓展 —— —— 巷戰(zhàn)發(fā)單 +地州市拓展 巷戰(zhàn)發(fā)單 +地州市拓展 項目周邊拓展客戶鎖定 —— —— 以團購名