【正文】 、代運(yùn)、舉辦社交活動等：清潔、修補(bǔ)、更換等：代存、代運(yùn)等、促銷活動管理： ：：幫助經(jīng)銷商等提高銷售能力，掌控終端銷售人員激勵與管理銷售組織結(jié)構(gòu)與運(yùn)作目的：建立具有正規(guī)的銷售組織方法：、對等的權(quán)責(zé)與流程目的：建立具有戰(zhàn)斗力的銷售隊(duì)伍方法：銷售人員第 55頁2023年 9月 26日 版權(quán)所有 ,不得翻印NJYJ 投融資戰(zhàn)略與管理咨詢項(xiàng)目根據(jù) YJ行業(yè)的客戶群分析， NJYJ能做直銷的群體的市場容量遠(yuǎn)小于 30% ，所以在開拓直銷渠道時，必須建立強(qiáng)大的分銷體系直銷群體市場容量 =高檔家居生產(chǎn)商（ 5%） +其他面料應(yīng)用生產(chǎn)商（ 10%） +南京及部分其他地區(qū)政府企事業(yè)單位（ 1～ 2%） +南京及部分其他地區(qū)成功人士（ ～ 1%）南京及其他來南京旅游或網(wǎng)絡(luò)銷售的大眾消費(fèi)者（ 2～ 3%）， 30%第 56頁2023年 9月 26日 版權(quán)所有 ,不得翻印NJYJ 投融資戰(zhàn)略與管理咨詢項(xiàng)目目錄投融資戰(zhàn)略 (PPT) 企業(yè)戰(zhàn)略 品牌與營銷 運(yùn)營管理 融資策略商業(yè)計(jì)劃書（ WORD)品牌建設(shè) 銷售拓展 直銷渠道 分銷渠道 價格策略第 57頁2023年 9月 26日 版權(quán)所有 ,不得翻印NJYJ 投融資戰(zhàn)略與管理咨詢項(xiàng)目在直銷渠道中，重點(diǎn)開展大客戶銷售，建立銷售團(tuán)隊(duì)并在上市前的不同階段為團(tuán)隊(duì)設(shè)定不同的主要目標(biāo)直銷群體市場容量 (19～ 21%)=（ 1）大客戶銷售（ 16～ 17%） =高檔家居生產(chǎn)商（ 5%） +其他面料應(yīng)用生產(chǎn)商（ 10%） +南京及部分其他地區(qū)政府企事業(yè)單位（ 1～ 2%） +（ 2）定制銷售（ ～ 1%） =南京及部分其他地區(qū)成功人士（ ～ 1%） +（ 3）散客銷售（ 2～ 3%） =南京及其他來南京旅游或網(wǎng)絡(luò)銷售的大眾消費(fèi)者（ 2～ 3%）措施：（ 1）目前到第一次融資前：建立大客戶銷售團(tuán)隊(duì)，以南京政府、企事業(yè)單位為主要目標(biāo)；（ 2）第二次融資前期間：擴(kuò)大大客戶銷售團(tuán)隊(duì)，除繼續(xù)開拓南京政府、企事業(yè)單位外，全國范圍內(nèi)大力拓展面料應(yīng)用商以及其他地區(qū)直銷的政府、企事業(yè)單位；（ 3）上市前期間：擴(kuò)大銷售團(tuán)隊(duì)，分三個組。一組負(fù)責(zé)深挖南京政府、企事業(yè)單位的潛力；二組負(fù)責(zé)其他地區(qū)的政府、企事業(yè)單位；三組負(fù)責(zé)面料應(yīng)用商維護(hù)。對二組的投入持續(xù)增加，對一、三組的投入維持前期狀況第 58頁2023年 9月 26日 版權(quán)所有 ,不得翻印NJYJ 投融資戰(zhàn)略與管理咨詢項(xiàng)目對應(yīng)于大客戶的團(tuán)隊(duì)采購模式，大客戶的銷售也屬于團(tuán)隊(duì)銷售方式，各有分工，但工作過程與工作內(nèi)容完整n 大客戶團(tuán)隊(duì)銷售工作 －與客戶各個層面和相關(guān)部門保持密切聯(lián)系 — 收集和分析客戶信息，確認(rèn)用戶需求 — 協(xié)調(diào)公司各部門調(diào)動公司資源滿足客戶需求 — 清晰地掌握客戶的決策過程，把握業(yè)務(wù)機(jī)會 — 報告業(yè)務(wù)結(jié)果和下一步的工作建議 — 與大客戶決策者達(dá)成采買合同影響者采買推薦者 決策者影響者篩選者影響者財(cái)務(wù)推薦者篩選者大客戶采購模式第 59頁2023年 9月 26日 版權(quán)所有 ,不得翻印NJYJ 投融資戰(zhàn)略與管理咨詢項(xiàng)目關(guān)系密切程度 目標(biāo)與舉措對 YJ不熟悉，與 NJYJ關(guān)系不密切目標(biāo)：關(guān)鍵人員熟知 NJYJ和 YJ，在客戶處建立 NJYJ是 YJ第一品牌舉措：采用告知式大客戶營銷方法主動、積極向客戶告知有關(guān) YJ的情況，新產(chǎn)品的情況、提出某項(xiàng)產(chǎn)品的若干新用途、通知市場有關(guān)價格的變化情形、說明新產(chǎn)品如何使用、描述所提供的各項(xiàng)服務(wù)、糾正錯誤的印象、減少消費(fèi)者的恐懼、樹立公司形象對 YJ熟悉，與NJYJ關(guān)系不密切目標(biāo)：讓客戶購買 NJYJ產(chǎn)品舉措：采用比較式大客戶營銷方法以銷售為主，傳播產(chǎn)品信息，樹立品牌偏好、鼓勵消費(fèi)者轉(zhuǎn)向你的品牌、改變消費(fèi)者對產(chǎn)品屬性的知覺、說服顧客立即購買、說服消費(fèi)者接受第一次采買。與 NJYJ關(guān)系密切目標(biāo)：關(guān)鍵人員認(rèn)定只有 NJYJ可買舉措：采用維護(hù)式大客戶營銷方法以維護(hù)關(guān)系為主，產(chǎn)品信息傳播為輔，只需提醒消費(fèi)者可能在最近的將來需要這個產(chǎn)品、提醒消費(fèi)者何處可以購買這個產(chǎn)品、使消費(fèi)者在持續(xù)記住 NJYJ、保持最高知名度按與公司關(guān)系密切程度，將大客戶分為三類，設(shè)定不同的銷售目標(biāo)，采用不同的銷售舉措，以達(dá)費(fèi)效比最佳第 60頁2023年 9月 26日 版權(quán)所有 ,不得翻印NJYJ 投融資戰(zhàn)略與管理咨詢項(xiàng)目散客定制是 NJYJ目前重要的收入來源，融資后，建立分銷渠道，散客定制將只針對成衣產(chǎn)品、收藏品和最高端的人群，是 NJYJ成為服裝界第一品牌的重要渠道，建立分銷負(fù)責(zé)體系，將散客劃分為高端散客和普通散客，高端散客包括定制收藏品、手工成衣的消費(fèi)者，由公司總部銷售人員與公司領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)。普通散客再分為本地與外地散客，外地散客由當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商、直營店等負(fù)責(zé)服務(wù)，公司負(fù)責(zé)制作。本地散客由公司直營店負(fù)責(zé) NJYJ能夠超越其他競爭者的一種重要舉措。所以，要建立手工成衣和機(jī)制面料成衣研究院，開展成衣規(guī)范設(shè)計(jì)，并形成產(chǎn)品系列。要求在消費(fèi)者不做改動，只做選擇的情況下，能夠快速交貨，設(shè)立定制服務(wù)部門，作為企業(yè)高端產(chǎn)品專職部門，全面負(fù)責(zé) “ 金文” 品牌和定制產(chǎn)品的品牌推廣、銷售、售后服務(wù)。目前（ 1）散客人數(shù)眾多，主要利用品牌傳播來激發(fā)散客定制，不宜采取主動出擊形式（ 2）由公司銷售人員與公司領(lǐng)導(dǎo)共同負(fù)責(zé)訂單的執(zhí)行（ 3）產(chǎn)品為單件定制，單獨(dú)核算與銷售（ 4）尋找高級成衣制造商，共同推進(jìn)手工成衣的品牌和銷售融資后第 61頁2023年 9月 26日 版權(quán)所有 ,不得翻印NJYJ 投融資戰(zhàn)略與管理咨詢項(xiàng)目網(wǎng)絡(luò)是現(xiàn)代社會中信息與商務(wù)交易的重要平臺，具有傳播面廣、傳遞信息直接和豐富，且千點(diǎn)成本低的特點(diǎn)，是 NJYJ宣傳的重要平臺，但暫時不是主要銷售渠道，除了個別網(wǎng)站，絕大部分網(wǎng)站藝術(shù)品交易狀況一直欠佳，對產(chǎn)品質(zhì)量、價值、價格尚無共同標(biāo)準(zhǔn)，且目前網(wǎng)絡(luò)虛擬社會信譽(yù)度遠(yuǎn)低于實(shí)體社會，其規(guī)則或規(guī)范都有待完善，目前網(wǎng)絡(luò)主體具有三大特征：低齡、低收入、單身。據(jù)統(tǒng)計(jì)： 25歲以下占 52%， 35歲以下占 80%。；，尤其是 80后富裕人群，網(wǎng)絡(luò)藝術(shù)品購買力會逐步增長，促使很多人，包括各類產(chǎn)品的購買群體已將網(wǎng)絡(luò)作為了解信息的主要途徑， NJYJ的各類產(chǎn)品對應(yīng)的各種消費(fèi)群都會通過網(wǎng)絡(luò)了解信息目標(biāo) （ 1）以信息傳播與交流為主，宣傳 NJYJ、金文大師和各產(chǎn)品品牌（ 2）爭取銷售網(wǎng)絡(luò)銷售為輔，建立完整的交易規(guī)范，輔助交易的達(dá)成原因 因此，目前 NJYJ網(wǎng)絡(luò)銷售工作的主要內(nèi)容是將 NJYJ的企業(yè)、產(chǎn)品等信息更廣泛的傳播出去，保證容易被檢索和信息傳播的有效性（包括讓對方在最短時間內(nèi)，獲得最有用的信息，如產(chǎn)品為什么最好，價格 /效用比最高等等），不把網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)有人群的主體作為銷售對象。銷售對象依然是常規(guī)渠道所涉及的，但信息要更快更好地傳達(dá)。第 62頁2023年 9月 26日 版權(quán)所有 ,不得翻印NJYJ 投融資戰(zhàn)略與管理咨詢項(xiàng)目具體舉措如下：一、立即建立企業(yè)網(wǎng)址，并 廣泛傳播自辦網(wǎng)址信息， 包括在其他網(wǎng)址、公司名片、宣傳頁、報紙等等，提高網(wǎng)址知名度并吸引人來看網(wǎng)站三、編制恰當(dāng)?shù)男麄鲀?nèi)容并及時更新。 除傳遞信息外，要能吸引人瀏覽網(wǎng)站并激發(fā)人購買產(chǎn)品的意愿。主動、積極向客戶告知有關(guān) YJ的情況，新產(chǎn)品的情況、提出某項(xiàng)產(chǎn)品的若干新用途、通知市場有關(guān)價格的變化情形、說明新產(chǎn)品如何使用、描述所提供的各項(xiàng)服務(wù)、糾正錯誤的印象、減少消費(fèi)者的恐懼、樹立公司形象四、建立網(wǎng)絡(luò)付款與發(fā)貨交易規(guī)范。 保證有購買意向者信任交易過程，并是交易過程簡化五、篩選物流合作伙伴。 保證方便、快捷、安全的收款與將貨物達(dá)到購買者第 63頁2023年 9月 26日 版權(quán)所有 ,不得翻印NJYJ 投融資戰(zhàn)略與管理咨詢項(xiàng)目網(wǎng)絡(luò)營銷的付款與發(fā)貨的交易，需要網(wǎng)上商場、公司部門、銷售點(diǎn)和其他相關(guān)單位的密切配合，為此需盡快搭建流程所需模塊第 64頁2023年 9月 26日 版權(quán)所有 ,不得翻印NJYJ 投融資戰(zhàn)略與管理咨詢項(xiàng)目網(wǎng)站內(nèi)各類模塊的建設(shè)可以參考現(xiàn)有其他商品交易網(wǎng)站第 65頁2023年 9月 26日 版權(quán)所有 ,不得翻印NJYJ 投融資戰(zhàn)略與管理咨詢項(xiàng)目直營旗艦店、 VIP店是 NJYJ必須進(jìn)入的直銷渠道，需采取多種資本運(yùn)作手段大力發(fā)展1. 目前，開始設(shè)計(jì)統(tǒng)一的展示形象，包括店面形象和產(chǎn)品陳列展示要求，分析全國重點(diǎn)市場，建立經(jīng)銷商體系，儲備銷售管理與服務(wù)人員，使得奢侈品消費(fèi)者能從店的地點(diǎn)、裝潢到人員的態(tài)度都感到是 “ 奢侈品級 ” 。 ，在南京頂級商業(yè)場所開設(shè)第一家，如德基；幫助經(jīng)銷商重點(diǎn)北京、上海、廣州、西安推進(jìn)市場品牌建設(shè)與銷售；，在北京、上海、廣州、西安開四家；，在其他地區(qū)以獨(dú)資、控股或擁有經(jīng)營權(quán)的方式開設(shè)原因（ 1）在直轄市、省會和經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的大城市的最頂級的商業(yè)中心開設(shè)直營旗艦店，具有奢侈品形象；在俱樂部、高級會所開設(shè)直營 VIP店；其中 VIP店與旗艦店產(chǎn)品不同，只銷售最高端的收藏品和接受手工成衣定制；旗艦店是除 VIP店產(chǎn)品外的其他產(chǎn)品（ 2）由 NJYJ投資或 NJYJ占有控股權(quán)，或擁有經(jīng)營決策權(quán)（ 3）全國統(tǒng)一店面形象、統(tǒng)一陳列展示、統(tǒng)一商品、統(tǒng)一價格、統(tǒng)一服務(wù)具體舉措直營店（ 1）品牌建設(shè)的需求，不在頂級商業(yè)中心開店，奢侈品消費(fèi)者不會認(rèn)可企業(yè)的實(shí)力與品牌（ 2）銷售的需求， NJYJ有奢侈品，奢侈品要求 “ 窄 ” 銷售渠道，過寬渠道會降低品牌品質(zhì)；（ 3）管理的需求，非直管店很容易被其他人扭曲企業(yè)形象（ 4）必須在多數(shù)人心目中建立奢侈品形象，才能促成少數(shù)人的購買第 66頁2023年 9月 26日 版權(quán)所有 ,不得翻印NJYJ 投融資戰(zhàn)略與管理咨詢項(xiàng)目目錄投融資戰(zhàn)略 (PPT) 企業(yè)戰(zhàn)略 品牌與營銷 運(yùn)營管理 融資策略商業(yè)計(jì)劃書（ WORD)品牌建設(shè) 銷售拓展 直銷渠道 分銷渠道 價格策略第 67頁2023年 9月 26日 版權(quán)所有 ,不得翻印NJYJ 投融資戰(zhàn)略與管理咨詢項(xiàng)目除直銷渠道外， NJYJ需重視分銷渠道的建設(shè)與拓展，進(jìn)入占市場總量 80% 左右的各細(xì)分市場分銷市場容量（