【正文】 注意： 房地產(chǎn)經(jīng)紀人是中間人，既不能以一方的名義，也不能以自己的名義或為委托人的利益而充當與第三人訂立合同的當事人。 第二節(jié) 房地產(chǎn)居間業(yè)務基本概況 134 ?房地產(chǎn)居間合同主要條款 ? 委托人甲（出售、出租方）、居間方、委托人乙（買入、承租方）三者的姓名或名稱、住所； ? 居間房地產(chǎn)的坐落情況； ? 委托事項； ? 傭金標準、數(shù)額、收取方式、退賠等條款； ? 合同在履行中的變更及處理； ? 違約責任； ? 爭議解決的處理辦法； ? 其他補充條款。 第二節(jié) 房地產(chǎn)居間業(yè)務基本概況 135 ?不同類型房地產(chǎn)居間合同的注意事項 （ 1）房地產(chǎn)租賃居間合同的注意事項 在房屋租賃居間合同中應補充限制性條款，以便明確房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)與委托人各自的權利義務。 （ 2）房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓居間合同的注意事項 ? 要寫明轉(zhuǎn)讓居間房地產(chǎn)的詳細坐落情況。 ? 在傭金標準、數(shù)額、收取方式、退賠等方面要有詳細規(guī)定。 ? 明確三方違約責任的處理辦法。 136 ? 不同類型房地產(chǎn)居間合同范本 （中國房地產(chǎn)估價師與房地產(chǎn)經(jīng)紀人學會推薦文本） （ 2）房屋出租委托協(xié)議 （ 3）房屋承購委托協(xié)議 （ 4）房屋承租委托協(xié)議 （ 1）房屋出售委托協(xié)議 137 表 1 杭州房地產(chǎn)租賃居間代理服務傭金 ? 四、房地產(chǎn)居間業(yè)務傭金 服務項目 基準收費標準 備注 出租方 承租方 租賃居間服務 月租金的 40% 月租金的 40% 根據(jù)杭價服（ 2023） 22號文件規(guī)定：上浮不超過 25%，下浮不限 第二節(jié) 房地產(chǎn)居間業(yè)務基本概況 138 服務項目 房地產(chǎn)成交價格 基準收費標準 備注 買方 賣方 根據(jù)杭價服（ 2007） 22號文件規(guī)定：上浮不超過25%，下浮不限。 房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓居間服務 50萬元（含）及以下 1% 1% 50萬元至 100萬元（含） % % 100萬元至 200萬元（含） % % 200萬元以上 % % 按房屋成交價格分檔累計計費 表 2 杭州 房地產(chǎn) 轉(zhuǎn)讓居間代理服務傭金 目前 21世紀不動產(chǎn)、裕興房產(chǎn)、中原地產(chǎn)等比較大的中介公司都按照 25%的上限調(diào)整了中介費用。 注： 《 杭州市房屋經(jīng)紀服務收費管理辦法 》 （浙價服 〔 2023〕 24號） 139 案例分析 ? 例 1：杭州某經(jīng)紀公司為張某租賃房屋，月租金為 3000元。按照杭州基準收費標準，該經(jīng)紀公司可以獲得多少傭金？ 例 2：王小姐通過杭州某經(jīng)紀公司出售一套住房，房款總額為 120萬，按照杭州基準收費標準，她需要支付給該經(jīng)紀公司多少服務傭金？ 第二節(jié) 房地產(chǎn)居間業(yè)務基本概況 140 ? 一、房地產(chǎn)租賃居間業(yè)務實務操作 （一） 求租客戶接待操作 案例 1：王先生是本市引進的稀缺專業(yè)人才，2023年 3月份從北京某電器公司總部調(diào)至該公司杭州分公司，初到杭州的王先生，需要在杭州求租一套二居室住宅， 2023年 3月 25日王先生走進裕興不動產(chǎn)，委托置業(yè)顧問為其尋找合適的房源。 第三節(jié) 房地產(chǎn)居間業(yè)務實務操作 141 ? 求租客戶接待操作 （ 1）接待準備 ? 保證工作裝穿戴整潔，無異味，頭發(fā)面容干凈，女士可化淡妝； ? 接待臺面只放置電腦顯示器、電話、名片架、便簽紙等，忌客戶信息本胡亂放置桌面，接待臺面雜亂不堪； ? 店內(nèi)環(huán)境干凈、整齊。 142 （ 2）客戶到達門店后，置業(yè)顧問主動開門迎接客戶 ? 起立并且面帶微笑迎接； ? 致迎辭：“您好，歡迎光臨裕興不動產(chǎn)！”； ? 客戶進入店堂后，自然地將客戶引導進入接待臺前的客戶座位； ? 客戶入座后，同店同事配合倒水、遞杯，水溫適中、水位七分滿左右。 143 （ 3）自我介紹 ? 詢問客戶稱呼； ? 向作自我介紹，主動遞上名片，例如：“王先生您好，我是裕興不動產(chǎn)置業(yè)顧問李 XX，您可以稱我為小李，這是我的名片。” 144 （ 4）問明來意 ? 用合適的詢問語言判斷客戶來意，例如：“王先生，您需要了解些什么信息嗎？” ? 詢問來意是對客戶需求的第一次探詢，在談話氛圍允許的情況下，獲取客戶基本信息及需求越多越好，忌客戶反感后依然提問不斷，置業(yè)顧問的態(tài)度要親切、誠懇。 ? 獲得的客戶信息后，及時在客戶信息本上記錄。 ? 信息要點主要有：姓名、移動電話、固定電話、來意、區(qū)域范圍、價格范圍、年齡判斷、職業(yè)判斷、方便的看房時間等。 145 （ 4）問明來意 ? 用合適的詢問語言判斷客戶來意，例如：“王先生，您需要了解些什么信息嗎？” ? 詢問來意是對客戶需求的第一次探詢，在談話氛圍允許的情況下，獲取客戶基本信息及需求越多越好，忌客戶反感后依然提問不斷，置業(yè)顧問的態(tài)度要親切、誠懇。 146 （ 4）問明來意 ? 獲得的客戶信息后，及時在客戶信息本上記錄。 ? 信息要點主要有：姓名、移動電話、固定電話、來意、區(qū)域范圍、價格范圍、年齡判斷、職業(yè)判斷、方便的看房時間等。 例如： 姓名： 王 XX 來意： 求租 手機： 13711111XXX 辦公室電話： 883998XX 年齡： 30—35歲 職業(yè)：企業(yè)白領 區(qū)域范圍： 杭州市下城區(qū)武林廣場三公里范圍內(nèi) 看房時間： 晚 17： 30—21： 00及雙休日全天 147 （ 5）簽定委托 ? 初步寒暄過后，雙方需要確定委托關系，則需要簽定委托協(xié)議 ? 對于求租客戶應該簽定 《 出租 /出售委托協(xié)議書 》 ，并對客戶提出的關于協(xié)議條款的凝問給予滿意的解釋 裕興不動產(chǎn) 《 求租 /求購房屋委托協(xié)議 》 裕興不動產(chǎn) 《 房屋經(jīng)紀收費明碼標價表 》 ? 在委托協(xié)議書客戶聯(lián)的背面有明碼標價的中介傭金標價表，可以提醒客戶閱讀。 148 ? 在以上協(xié)議的門店聯(lián)后附有 《 客戶服務確認書 》 ，置業(yè)顧問每次帶看房服務時應帶上此聯(lián)，在“時間”、“帶看房屋地址”、“置業(yè)顧問”處填寫完整后，請看房客戶和房主分別在“客戶簽名”、“房東簽名”處簽字確認此次服務已經(jīng)完成。如果看房人不是客戶本人，而是客戶的親戚、朋友等關聯(lián)方，則在“關聯(lián)方 /代理人”一欄簽字。 裕興不動產(chǎn) 《 客戶服務確認書 》 149 ? 出租客戶接待操作 案例 2：張生在杭州某小區(qū)有閑置二居室住宅一套，高檔新裝修，家具設施配套齊全，張生計劃 3000元 /月出租該物業(yè)，張先生走進裕興不動產(chǎn)某門店，掛牌出租。 （ 1）接待準備 （ 2）當客戶到達門店，置業(yè)顧問主動開門迎接客戶 （ 3）自我介紹 （ 4）問明來意 （ 5）簽定委托 裕興不動產(chǎn) 《 出租 /出售房屋委托協(xié)議 》 150 （ 6）即時勘察 ? 委托協(xié)議書的簽定，意味著委托成立，此時為了確保信息真實性，有利于房源推薦，職業(yè)顧問小李向房主張三提出即時勘察物業(yè)的要求，并向張三說明提前勘察物業(yè)有利于置業(yè)顧問熟悉房源信息，有效配對，促成早日成交； ? 征得張三的認可后，小李對杭州環(huán)城北路 XX號 1幢 1單元 101室進行了即時現(xiàn)場勘察。核實了該物業(yè)地址、裝修情況、戶型結(jié)構(gòu)等基本情況，征得房主的允許后，審核產(chǎn)權歸屬、用數(shù)碼相機拍攝物業(yè)內(nèi)、外圖片。 151 ? 小李繪制了該物業(yè)的戶型圖。在戶型圖上應標明墻體、門、窗的位置，標注朝向、物業(yè)名稱。 196。207。 212。198。 193。185。171。212。162。204。218。193。184。243。 177。177。 廳 次臥 主臥 廚 衛(wèi) 152 ? 小李還調(diào)查了該物業(yè)所在小區(qū)的小區(qū)情況，并繪制小區(qū)物業(yè)調(diào)查圖，在圖中注明小區(qū)名稱、位置、通道、花園、樓幢等。 153 ? 送客出門，信息錄入 張三離開時，小李主動起立并且送至店門外?？蛻綦x開以后及時根據(jù) ERP系統(tǒng)要求將該房源信息錄入 ERP，將拍攝的物業(yè)圖片、物業(yè)戶型圖和即時勘察后的物業(yè)評價一同錄入 ERP中。 154 ? 客戶配對操作訓練 （ 1）需求挖掘 需求要素分三個層次基本信息、需求信息、深度信息。 基本信息 需求信息 深度信息 155 針對案例 1中的客戶王先生進行客戶需求分析 （ 1）基本信息主要有： 姓名： 王 XX 年齡： 36歲 電話： 13711111XXX 地址： 杭州市環(huán)城北路 XX號 籍貫（國籍）： 浙江溫州 職業(yè)： 企業(yè)管理人員 獲知本公司的途徑： 廣告等 （ 2）需求信息主要有： 所需房型： 2室 1廳或 3室 1廳 所需面積范圍： 50M2至70M2 價格承受： 2500~3500元 /月 滿意程度： 比較滿意 目標區(qū)塊： 武林廣場三公里內(nèi) 購房原因： 自住 付款方式： 季付或年付不限等； （ 3）深度信息主要有： 購房動機： 居住需求 決策人： 本人 等。 干擾因素： 市場變化、觀望心理 156 （ 2）需求分析 獲得需求信息后，置業(yè)顧問應該對信息進行深層次 分析，分析該需求背后的原因。 請記住 ： 客戶需求絕不是通過一次溝通就能夠完全了解的 ， 而且你有可能對客戶需求判斷失誤 ，所以需求了解與判斷需要多次溝通 ， 反復分析與判斷 。 157 （ 3）信息匹配 ?匹配時對信息的搜索順序一般是首先在置業(yè)顧問本人記憶信息中搜索，其次在所在門店信息中搜索，再次在本公司記錄信息中搜索，如果以上途徑失敗，可以嘗試在本公司信息系統(tǒng)之外的外圍網(wǎng)站中搜索符合配對需求的信息。 ?小李在本店房源中，發(fā)現(xiàn)房主張三位于杭州環(huán)城北路XX號 1幢 1單元 101室的物業(yè)與王先生的需求非常匹配，于是在當天馬上聯(lián)系張三，開始看房。 ?信息匹配成功后，要及時勘察與帶看，忌拖拉、推延。 158 （ 4）客戶分類 ?獲得客戶需求后要對客戶進行有效的客戶分類，比較好的方法是依據(jù)客戶的購買力、決策權利、需求缺口這三個指標作為客戶分類的考量。 ? 客戶分類的目的是對不同客戶傾注不同程度的關注度，所以根據(jù)客戶分類的不同，需要及時制定出與這個客戶相符合的客戶跟進計劃。 ?案例 1中，客戶王先生具備一定的經(jīng)濟勢力 ,承受能力強 、有急迫的需求、有決策權是重點客戶，應該每天跟蹤兩次。 159 ? 物業(yè)勘察操作訓練 （ 1）勘查方式： 物業(yè)現(xiàn)場勘察（最常用的方法）和電話勘察 （ 2）勘查內(nèi)容 ? 信息核實：核實信息系統(tǒng)中登入的信息的真實性。 ? 權屬審核：審查物業(yè)權屬狀況。 ? 檢查房屋結(jié)構(gòu)和設備、上下水系統(tǒng)和供電系統(tǒng)是否正常，物業(yè)環(huán)境是否清潔等。 160 ? 邀約帶看操作訓練 （ 1）邀約技巧 ? 邀約時要注重優(yōu)勢突出，首先把物業(yè)的優(yōu)勢先亮出來，引起客戶的關注以后，再向客戶介紹該物業(yè)的其他信息； ? 向王先生邀約的時候，可以首先說明該物業(yè)離王先生的公司非常近，步行五分鐘之內(nèi)能夠到達，免除早高峰堵車之苦。租金 3000元，比較適中。該物業(yè)是精裝全配，可以拎包入住。 161 （ 2）邀約誤區(qū) ? 夸大其詞。 ? 胡亂承諾。 ? 不守時。 ? 房主與客戶約見在同一地點見面。 （ 3）清楚客戶的看房目的 （ 4）看房工具包 筆記本、筆、鞋套、名片、計算器、稅費計算表、指南針、兩份以上租賃合同、 《 看房確認書 》 。 162 （ 5）看房設定 ? 看房時間設定 ①上午看房 ——針對東邊套房源 ②下午看房 ——針對西邊套房源 ③晚上看房 ——采光略欠，混水摸魚 ? 看房路線設定原則 ①避免看房路途中的不利因素 ②展現(xiàn)小區(qū)的有利面 ③不宜在物業(yè)中停留時間過長 163 ? 看房數(shù)量設定 ①通常情況下，看房數(shù)量以三套為宜； ②為帶看安排