【正文】 評(píng)分 % 次數(shù) 次數(shù) ?凈營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)貢獻(xiàn)率 ?收入 ?實(shí)際網(wǎng)絡(luò)成本 /預(yù)算網(wǎng)絡(luò)成本 ?市場(chǎng)響應(yīng) ?網(wǎng)絡(luò)資源利用率 ?一級(jí)干線全阻率 ?網(wǎng)絡(luò)接通率 ?營(yíng)銷服務(wù)中心滿意度 ?關(guān)鍵人員流失率 ?重大障礙（扣分） ?安全生產(chǎn) (扣分） 受約人姓名： __________________ 職位： 總經(jīng)理 業(yè)務(wù)部門： 網(wǎng)絡(luò)公司 發(fā)約人 1姓名： ___________ 職位： ___________ 發(fā)約人 2姓名： ___________ 職位： ___________ 合同有效期： 2023年 1月 1日至 12月31日 簽署日期： _______________ 簽名： ____________ 受約人 簽名： ____________ 發(fā)約人 1 ____________ 發(fā)約人 2 網(wǎng)絡(luò)公司總經(jīng)理業(yè)績(jī)合同 得分 指標(biāo)類型 單位 權(quán)重 實(shí)際完成值 10% 15% 20% 20% 10% 5% 5% 5% 10% 扣分 扣分 初步舉例 55 在確定考核指標(biāo)體系的同時(shí)，整理業(yè)績(jī)指標(biāo)辭典 業(yè)績(jī)指標(biāo)編號(hào) 業(yè)績(jī)指標(biāo)名稱 定義 /計(jì)算公式 指標(biāo)口徑 考核對(duì)象 考核期 考核數(shù)據(jù)來源 /收集人 投資資本回報(bào)率 息稅前利潤(rùn) /(平均流動(dòng)資金 +平均固定資產(chǎn) ) 事業(yè)本部級(jí)，平均值取期初期末算術(shù)平均 各事業(yè)本部總經(jīng)理 季度 財(cái)務(wù)部出具各事業(yè)本部季度財(cái)務(wù)報(bào)表 11 市場(chǎng)份額 銷售收入 /市場(chǎng)總規(guī)模 按產(chǎn)品，取折扣后收入，按權(quán)簀 發(fā)生制 XX產(chǎn)品經(jīng)理 月 經(jīng)營(yíng)管理部提供IDC市場(chǎng)數(shù)據(jù)，財(cái)務(wù)部確認(rèn)收入數(shù)據(jù) 115 自由現(xiàn)金流 息稅前利潤(rùn) +折舊 流動(dòng)資金增加額 資本支出 事業(yè)本部級(jí) 各事業(yè)本部總經(jīng)理 月 財(cái)務(wù)部出具各事業(yè)本部月度財(cái)務(wù)報(bào)表 12 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 56 SOE020408BJ(GB)workshop 業(yè)績(jī)指標(biāo)辭典的作用 ?各級(jí)各部門對(duì)指標(biāo)的認(rèn)識(shí)統(tǒng)一，語言一致 ?預(yù)決算數(shù)據(jù)來源簡(jiǎn)單、一致，橫向縱向可比 ?提供指標(biāo)增減調(diào)整的統(tǒng)一模塊 ?對(duì) MIS的支持需求一目了然 ?便于實(shí)時(shí)業(yè)績(jī)監(jiān)控系統(tǒng)的設(shè)計(jì)和建立 確保業(yè)績(jī)考核體系的推廣 奠定決策支持系統(tǒng)的基礎(chǔ) 57 SOE020408BJ(GB)workshop 第四步 : 進(jìn)行業(yè)績(jī)審核 工作 輸出 2. 建立業(yè)績(jī)指標(biāo) 3. 設(shè)定業(yè)績(jī)目標(biāo) 4. 進(jìn)行業(yè)績(jī)審核 5. 確定業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估并與薪酬掛鉤 1. 進(jìn)行診斷 ? 業(yè)績(jī)報(bào)告 ? 工作計(jì)劃 4A. 準(zhǔn)備業(yè)績(jī)報(bào)告 4B. 每季度審核業(yè)績(jī)， 討論差距解決辦法 4C. 制定修改工作計(jì)劃 資料來源：麥肯錫分析 58 SOE020408BJ(GB)workshop 進(jìn)行業(yè)績(jī)審議的子步驟 4A. 業(yè)績(jī)報(bào)告 業(yè)績(jī)審議會(huì)議 4B. 進(jìn)行業(yè)績(jī)審議 4C. 同意 新的行動(dòng)計(jì)劃 業(yè)績(jī)報(bào)告 業(yè)績(jī)審議 行動(dòng)計(jì)劃 ?建立監(jiān)視系統(tǒng) ?收集與目標(biāo)相關(guān)的數(shù)據(jù) ?準(zhǔn)備業(yè)績(jī)報(bào)告 ?針對(duì)業(yè)績(jī)差的領(lǐng)域分析其根本原因 ?制定 初步 解決方案 ?質(zhì)詢部門經(jīng)理完成不好的業(yè)績(jī)目標(biāo) ?針對(duì)業(yè)績(jī)差的領(lǐng)域確定差距及根本原因 ?通過討論，制定最終的解決方案 ?制定解決的行動(dòng)計(jì)劃 ?同意行動(dòng)計(jì)劃并執(zhí)行 KPI 1 驅(qū)動(dòng)力 根本原因 ~~~~~ ~~~~~ ~~~~~ ~~~~~ ~~~~~ 及時(shí)生成報(bào)表 , 指出問題以幫助業(yè)績(jī)監(jiān)視 保證足夠的管理人員注意力以解決問題 在全年都能迅速采取行動(dòng)改正問題 59 SOE020408BJ(GB)workshop 2 1 4A. 不同業(yè)績(jī)監(jiān)督報(bào)告可分別起到不同的作用 職責(zé) ?財(cái)務(wù)部 ?財(cái)務(wù)部 ?業(yè)務(wù)部 ?財(cái)務(wù)部 ?業(yè)務(wù)部 時(shí)間安排 ?每月月初 ?每季度（即一月、四月、七月、十月等，開會(huì)前一周時(shí)間） ?半年（即七月，至少在開會(huì)前 3天） 目的 ?供總經(jīng)理和業(yè)務(wù)單元領(lǐng)導(dǎo)傳閱，說明公司總體業(yè)績(jī) ?可用作持續(xù)的業(yè)績(jī)監(jiān)督 ?供董事會(huì)、總經(jīng)理和業(yè)務(wù)部領(lǐng)導(dǎo)傳閱，以審核公司和業(yè)務(wù)單元進(jìn)度 ?可用作每季度審核和規(guī)劃 ?供總經(jīng)理和業(yè)務(wù)部領(lǐng)導(dǎo)傳閱，以審核個(gè)人業(yè)績(jī)合同完成情況 ?可用作個(gè)人業(yè)績(jī)考評(píng)和薪酬發(fā)放依據(jù) 報(bào)告 ?每月公司業(yè)績(jī)報(bào)告 ?每季公司和業(yè)務(wù)單元報(bào)告 ?個(gè)人半年業(yè)績(jī)總結(jié) 3 60 SOE020408BJ(GB)workshop 4B. 公司應(yīng)每季度進(jìn)行各業(yè)務(wù)部業(yè)績(jī)審核會(huì)，以揭示經(jīng)營(yíng)中潛在的問題，找出解決問題的方法 會(huì)議目的： ? 對(duì)前一季度公司及各業(yè)務(wù)部的經(jīng)營(yíng)及財(cái)務(wù)計(jì)劃目標(biāo)完成情況進(jìn)行考核，及時(shí)發(fā)現(xiàn)和解決問題，確保計(jì)劃的實(shí)現(xiàn)，或必要時(shí)修訂計(jì)劃，以適應(yīng)外部市場(chǎng)的變化 ? 以事實(shí)為基礎(chǔ)進(jìn)行審核而不是對(duì)個(gè)人的指責(zé) 參加人員： 總經(jīng)理，財(cái)務(wù)總監(jiān)和各個(gè)業(yè)務(wù)部主管 。 其他財(cái)務(wù) , 會(huì)計(jì) , 及人事部相關(guān)人員 (列席 ) 時(shí)間： 季度考核：四、七、十月下旬，十二 ~十四小時(shí) 年度考核：一月，兩天 會(huì)議議程： 議題 ? 財(cái)務(wù)總監(jiān)介紹上季度公司總體目標(biāo)完成情況及主要差距，以及主要差距的來源 ? 每個(gè)業(yè)務(wù)部逐一匯報(bào)上季度的業(yè)績(jī)目標(biāo)完成情況，可能舉措與下一季行動(dòng)計(jì)劃調(diào)整建議 ? 總經(jīng)理與其他參加人員逐一對(duì)各業(yè)務(wù)部的業(yè)績(jī)進(jìn)行質(zhì)詢，以揭示深層次問題，并責(zé)成解決 ? 財(cái)務(wù)總監(jiān)總結(jié)會(huì)議達(dá)成的需解決的問題，明確改進(jìn)目標(biāo) ? 總經(jīng)理總結(jié)，宣布閉會(huì) 時(shí)間 (小時(shí) ) 35 1 1214小時(shí) 會(huì)議規(guī)則： ? 考核會(huì)不僅是為了揭示問題，解釋說明理由，而更旨在共同解決問題 ? 各業(yè)務(wù)部對(duì)差距的認(rèn)識(shí)及解決方法準(zhǔn)備充分，并準(zhǔn)備相關(guān)圖表 61 SOE020408BJ(GB)workshop 4C. 行動(dòng)計(jì)劃應(yīng)包括工作及相應(yīng)的支持和資源 時(shí)間表 主要活動(dòng) 同意的支持 上季度完成情況 本季度預(yù)期完成情況 職務(wù) 業(yè)務(wù)單元 : 有效期 : 簽署日期： 業(yè)績(jī) 財(cái)務(wù) 經(jīng)營(yíng) ?公司成本與收入之比 ?公司股權(quán)回報(bào)率 人員 ?優(yōu)秀人才保留率 KPI (舉例 ) 簽署 : 合同簽署人 2023年 1月 1日至 10月 31日 行動(dòng)計(jì)劃 (2023年 ) – 總經(jīng)理 總經(jīng)理 無 戰(zhàn)略 ?管理的總資產(chǎn) ?吸引的資金 客戶 ?客戶人均托管資產(chǎn)額 目標(biāo) 15% 20% 2023 100 2 95% 舉例 62 SOE020408BJ(GB)workshop 按照關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)的達(dá)標(biāo)情況可以撰寫業(yè)績(jī)報(bào)告 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)報(bào)告 業(yè)務(wù)部 季度 年度目標(biāo) 本季完成 年度累計(jì)達(dá)成率 評(píng)估 股權(quán)回報(bào)率 成本與收入比 管理的總資產(chǎn) 吸引的資金 客戶人均托管資產(chǎn)額 優(yōu)秀人才保留率 ? ? ____業(yè)務(wù)部 ___季度總體的業(yè)績(jī)完成情況為 (選擇下面之一 ) – 令人滿意 – 達(dá)到要求 – 需要改善 – 急待改善 ? ____業(yè)務(wù)部本季度的幾個(gè)業(yè)績(jī)指標(biāo)表現(xiàn)良好 (列舉表揚(yáng)指標(biāo)： ? ____業(yè)務(wù)部本季度需要注意的幾個(gè)業(yè)績(jī)指標(biāo)為 (列舉需注意指標(biāo) )；其中有些指標(biāo) (列舉 )已經(jīng)持續(xù) __個(gè)月未達(dá)到預(yù)定目標(biāo)，需急切關(guān)注 ? (對(duì)每一個(gè)需注意的關(guān)鍵指標(biāo) ) – 與原定目標(biāo)的差距大小，及對(duì)總目標(biāo)的影響 – 造成差距的可能原因 業(yè)績(jī)總結(jié) 業(yè)務(wù)部 季度 業(yè)務(wù)部示意 15％ 20％ 2023 100 2 95％ 12％ 25％ 1700 80 100％ 80％ 125％ 85％ 80％ 110％ 105％ 63 SOE020408BJ(GB)workshop 第五步 : 確定業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估并與薪酬掛鉤 工作 輸出 ? 評(píng)估最終報(bào)告 ? 薪酬結(jié)構(gòu) ? 薪酬水平 2. 建立業(yè)績(jī)指標(biāo) 3. 設(shè)定業(yè)績(jī)目標(biāo) 4. 進(jìn)行業(yè)績(jī)審核 5. 確定業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估并與薪酬掛鉤 1. 進(jìn)行診斷 5A. 進(jìn)行透明的評(píng)估與 評(píng)級(jí) 5B. 將激勵(lì)與業(yè)績(jī)相掛鉤 5C. 確定激勵(lì) /薪酬水平 5D. 召開反饋會(huì)議 資料來源：麥肯錫分析 64 SOE020408BJ(GB)workshop 業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估與薪酬相掛鉤的幾個(gè)子流程 * 在 年初設(shè)訂業(yè)績(jī)目標(biāo)以使目標(biāo)和激勵(lì)獎(jiǎng)金發(fā)放透明化 資料來源：麥肯錫分析 5C. 進(jìn)行評(píng)估與評(píng)級(jí) 5A. 將業(yè)績(jī)與薪酬相掛鉤 5D. 進(jìn)行反饋 ?進(jìn)行關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)和能力評(píng)估 ?用加權(quán)業(yè)績(jī)總分作為總體業(yè)績(jī)表現(xiàn)分 ?向被評(píng)估人反饋評(píng)估和薪酬結(jié)果 ?對(duì)需要發(fā)展的領(lǐng)域和提高的機(jī)會(huì)進(jìn)行建議 ?簽署最終評(píng)估結(jié)果 KPI ? 1 ? 2 ? 3 ? 4 能力 ? 1 ? 2 ? 3 ? 4 5B. 設(shè)訂薪酬與激勵(lì)水平 KPIs 獎(jiǎng)金 資質(zhì) 年度 提薪 ?制定設(shè)計(jì)原則 ?明確需要使用的激勵(lì)種類 ?明確業(yè)績(jī)衡量尺度與薪酬相掛鉤的方案 ?建立基本薪金提高和獎(jiǎng)金與業(yè)績(jī)成就關(guān)系表 * ?在業(yè)績(jī)審核會(huì)議上討論個(gè)人評(píng)估和激勵(lì)問題 ?支付薪金與獎(jiǎng)金 根據(jù)崗位 , 調(diào)節(jié)關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)和能力評(píng)估的權(quán)重 確保業(yè)績(jī)和薪酬的直接掛鉤 調(diào)整到市場(chǎng)水平 提供改進(jìn)反饋 , 以便來年改進(jìn)工作 65 SOE020408BJ(GB)workshop 模型 1 KPI 獎(jiǎng)金 資質(zhì) 工資漲幅 模型 2 模型 3 特點(diǎn) 優(yōu)點(diǎn) /缺點(diǎn) ? KPI的完成情況影響?yīng)劷鸬谋壤? ? 資質(zhì)評(píng)估影響年度工資提升 ? 模型對(duì) KPI完成情況的重視超過對(duì)資質(zhì)的重視 (因?yàn)橥ǔ＊?jiǎng)金會(huì)高于固定的年薪提升 ) ? KPI的完成情況和能力影響?yīng)劷鸬谋壤? ? 資質(zhì)評(píng)估也影響年薪提升和獎(jiǎng)金發(fā)放 ? KPI完成情況與能力影響?yīng)劷鸢l(fā)放以及年薪提升 ? 模型對(duì) KPI完成情況與資質(zhì)的重視程度一致 ? 平衡對(duì)硬性與軟性指標(biāo)的側(cè)重 ? 計(jì)算較困難 ? KPI完成情況與薪酬的聯(lián)系不夠直接、清晰 ? 資質(zhì)評(píng)估可能較主觀，這會(huì)使薪酬過高或過低 ? 計(jì)算相對(duì)較容易 ? KPI完成情況與薪酬的聯(lián)系很清晰客觀 ? 對(duì)資質(zhì)的重視可能會(huì)不夠 ? 對(duì)不能完成 KPI的懲罰很嚴(yán)厲 ? 確保對(duì)資質(zhì)的側(cè)重較為平衡，因?yàn)橐罁?jù)市場(chǎng)情況年薪的增加可能會(huì)很少 ? KPI完成情況與薪酬的聯(lián)系不明確 ? 資質(zhì)評(píng)估可能會(huì)較主觀，這會(huì)使薪酬過高或過低 KPI 獎(jiǎng)金 資質(zhì) 工資漲幅 KPI 獎(jiǎng)金 資質(zhì) 工資漲幅 66 SOE020408BJ(GB)workshop 公司可設(shè)計(jì)專有的獎(jiǎng)金模式以鼓勵(lì)“超額”業(yè)績(jī) ? 設(shè)定業(yè)績(jī)的最低標(biāo)準(zhǔn) ? 大多數(shù)員工將盡全力達(dá)到目標(biāo) ? 易于計(jì)算 ? 無限額遞增的激勵(lì)機(jī)制 ? 易于計(jì)算 ? 鼓勵(lì)實(shí)現(xiàn)超額目