二十一世紀(jì)市場營銷創(chuàng)新-資料下載頁
2025-01-18 14:58本頁面
【正文】 到特殊政策，與其他部門協(xié)調(diào)差，在企業(yè)宣傳與形象上容易出現(xiàn)不統(tǒng)一。以地區(qū)為主的網(wǎng)絡(luò)型市場營銷組織? 方法是將各個地區(qū)的業(yè)務(wù)，各種營銷渠道、代理機(jī)構(gòu)按地區(qū)集中在一起，委派經(jīng)理人員實行屬地管理。? 優(yōu)點：決策權(quán)下放，有利于調(diào)動積極性。? 需要考慮的地方：要求地區(qū)經(jīng)理人員既要有銷售經(jīng)驗，又要有領(lǐng)導(dǎo)協(xié)調(diào)能力。一旦地方經(jīng)理人員能力增強后又增加了最高主管部門控制的困難。因此，營銷主管部門的信息化建設(shè)對于管理監(jiān)控非常重要。以地區(qū)為主的網(wǎng)絡(luò)型市場營銷組織? 缺點：地區(qū)辦事處中客戶經(jīng)理與事業(yè)部派去的產(chǎn)品經(jīng)理之間各自占有一定的對方缺少的資源，因此互相易產(chǎn)生矛盾。? 各地區(qū)之間不易協(xié)調(diào)，甚至產(chǎn)生割據(jù)現(xiàn)象。? 擁有資源的 “封疆大吏 ”們，往往滋生出很多子子孫孫的公司，他們和企業(yè)上下有著千絲萬縷的關(guān)系，有可能使企業(yè)文化被瓦解，利潤被流失。營銷組織基本矛盾? 矛盾及其表現(xiàn)? 思考解決矛盾的辦法企業(yè)營銷組織與企業(yè)其他子系統(tǒng)資源分布與協(xié)作的矛盾? 核心流程與支持流程的關(guān)系? 模擬市場交易關(guān)系? 矛盾表現(xiàn)：? 對合同質(zhì)量、評審與履約率的責(zé)權(quán)不對等。銷售部門為訂單過多承諾，卻使生產(chǎn)部門難以如期完成，合同不能兌現(xiàn)。合同管理部門雖然是審核部門，但又不承擔(dān)完不成合同的責(zé)任。? 解決辦法：是使銷售與管理部門的責(zé)權(quán)利明確且量化， “使承擔(dān)責(zé)任者有權(quán) ”而不是只硬性規(guī)定 “使有權(quán)者承擔(dān)責(zé)任 |。企業(yè)營銷組織與企業(yè)其他子系統(tǒng)資源分布與協(xié)作的矛盾? 銷售費用攀升與回款不利。? 銷售費用攀升的表現(xiàn)：公關(guān)、回扣金額、對客戶要求的現(xiàn)金支付等。? 銷售與財務(wù)的對立：限制 要挾? 回款不利的原因：客觀上產(chǎn)品與客戶。主觀上銷售人員占用貨款；變相讓利助長了交易中非法行為；為維護(hù)關(guān)系而過份牽就客戶；由于銷售政策不兌現(xiàn)導(dǎo)致的人為提高銷售費用與造成回款不利。? 解決辦法：健全制度，嚴(yán)格執(zhí)行制度與各項政策。企業(yè)內(nèi)部營銷組織與社會網(wǎng)絡(luò)之間，自主經(jīng)營與加強監(jiān)控的矛盾? 集中銷售平臺與事業(yè)部銷售部門? 集團(tuán)公司與社會網(wǎng)絡(luò)之間的控制與反控制? 表現(xiàn)：? 定價、報價與調(diào)價的權(quán)限。在與中間商的合作中，價格與扣點與經(jīng)銷批量是生產(chǎn)企業(yè)與中間商誰控制誰的最敏感的杠桿。? 辦法：將權(quán)限視為一種寶貴的資源，要由集團(tuán)公司掌握，且執(zhí)行紀(jì)律要嚴(yán)明，萬不能亂。企業(yè)內(nèi)部營銷組織與社會網(wǎng)絡(luò)之間，自主經(jīng)營與加強監(jiān)控的矛盾? 與中間商的合作風(fēng)險與利益沖突 .表現(xiàn)：? 業(yè)務(wù)人員跳槽，加上客戶檔案管理不當(dāng)，使得客戶資源因此受損；? 營銷骨干與中間商串謀轉(zhuǎn)移利潤；? 生意難做，中間商挾資源要求增多，使費用低開高走，而銷售額卻是高開低走；? 廠商與中間商忽略市場調(diào)查，市場鋪得廣但不牢；? 銷售政策厚此薄彼，串貨現(xiàn)象；? 中間商之間與廠家自銷渠道之間惡性競爭；? 經(jīng)銷商選擇不當(dāng)，市場運作短期行為；? 客戶管理弱，應(yīng)收帳款多，資金占用嚴(yán)重等等。企業(yè)自身營銷組織內(nèi)部各層級各主體之間集權(quán)與分權(quán)的矛盾? 集團(tuán)公司銷售平臺與子公司（事業(yè)部）銷售隊伍 “撞車 ”? 集團(tuán)公司設(shè)銷售公司，一級銷售，事業(yè)部不設(shè)銷售隊伍。缺點是把本來的兩個積極性變成了一個積極性。? 集團(tuán)公司與子公司保留兩級銷售。撞車嚴(yán)重，利益取向不同。? 集團(tuán)公司只設(shè)一個銷售指導(dǎo)部門，子公司與事業(yè)部有完全自銷權(quán)。失控。企業(yè)自身營銷組織內(nèi)部各層級各主體之間集權(quán)與分權(quán)的矛盾? 客戶經(jīng)理與產(chǎn)品經(jīng)理的沖突? 客戶經(jīng)理指集團(tuán)銷售公司派駐各地辦事處的負(fù)責(zé)人。產(chǎn)品經(jīng)理指各子公司、事業(yè)部派往各地區(qū)的銷售代表。二者的沖突起源于客戶經(jīng)理在地區(qū)市場上掌控著全部銷售資源，有權(quán)向各個產(chǎn)品經(jīng)理分配資源；產(chǎn)品經(jīng)理擁有對該產(chǎn)品銷售最有利的技術(shù)支持手段，有能力自己開拓市場，或者會與其他產(chǎn)品經(jīng)理爭奪地區(qū)銷售資源。? 解決辦法：建立共同的利益目標(biāo)，建立有效的溝通機(jī)制。建立職業(yè)化的營銷組織 問題： 很多企業(yè)的營銷組織沒有處于一個有組織有管理的狀態(tài)。? 一個企業(yè)迅速發(fā)展起來以后，實際上他內(nèi)部一定是很脆弱的，尤其是營銷體系更顯脆弱。? 當(dāng)一個企業(yè)一次創(chuàng)業(yè)完成后迅速成長起來，更大的難題是，這支隊伍還能不能用，而這支隊伍能不能用，關(guān)鍵又是他的營銷組織當(dāng)中的領(lǐng)軍人物是不是還能繼續(xù)跟得上隊伍，這是一個更為深刻的核心問題。 歡迎交流 謝謝！Tel: 13910254506Mail: 演講完畢，謝謝觀看！
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