【正文】 ： 啟動 兩 城區(qū)拓展 執(zhí)行時間： 2023年 4月 7日 【 階段儲客戰(zhàn)術(shù) 】 執(zhí)行動作二： 啟動二級聯(lián)動 執(zhí)行時間： 2023年 4月 7月 持續(xù)開展二級聯(lián)動，增加項目儲客渠道。 TIP：合理化聯(lián)動獎勵，提升二手中介積極性 中介公司：帶領(lǐng)意向客戶上門，填寫客戶確認(rèn)單，簽約并回款后以現(xiàn)金形式返還中介公司聯(lián)動費用。 萬科悅城：準(zhǔn)備帶客確認(rèn)單，做好客戶登記，在客戶簽約并回款后通知相應(yīng)中介人員領(lǐng)取聯(lián)動費用。 行業(yè)內(nèi)銷售推介。 線下由臵業(yè)顧問聯(lián)系區(qū)域內(nèi)競品銷售人員，介紹客戶到萬科悅城買房，完成認(rèn)購，給予一定金額獎勵。 正合內(nèi)部項目內(nèi)部推薦。 正合其他項目臵業(yè) 顧問 接待對悅城感興趣的客戶，可介紹 客戶到萬科悅城買房，完成 認(rèn)購后給予 一定金額獎勵 。 萬科金域華府、萬科玲瓏灣客戶的客戶的聯(lián)動 推薦。 表示對萬科金陽項目感興趣的客戶，可介紹到 萬科悅城買房，完成認(rèn)購后給予一定金額獎勵 。 前期聯(lián)盟商家 的資源共享，在聯(lián)盟商家放臵項目資料，拓展宣傳渠道。 【 階段儲客戰(zhàn)術(shù) 】 執(zhí)行動作三： 聯(lián)動 客戶資源 執(zhí)行時間： 2023年 4月 7月 電話邀約目的： 電話邀約客戶 來源： 尋找目標(biāo) 客戶 擴大悅城知曉度 本 階段以萬科、正合自 有資源 ： 明源系統(tǒng)資源、 世紀(jì)城業(yè)主資源、區(qū)域內(nèi)競品客戶資源后買、地市 高端客戶資源； 【 階段儲客戰(zhàn)術(shù) 】 執(zhí)行動作四： 電話資源回訪 執(zhí)行時間： 2023年 4月 7月 銷售策略：根據(jù)蓄客情況確定分層銷售，以整層帶動零散客戶拼組 公寓首批次推售根據(jù)客戶儲備落位情況確定，銷售端口對貨量進行零、整把控； 例 ： （根據(jù)實際情況酌情調(diào)整） ? 1418層進行開零銷售； ? 其余樓層進行大客戶儲備，整棟、半棟或多層銷售。 【 階段儲客戰(zhàn)術(shù) 】 執(zhí)行動作五： 公寓銷售 執(zhí)行時間： 2023年 7月 注：開零樓層可精裝銷售，整層銷售樓層可根據(jù)大客戶需求進行調(diào)整。 【 業(yè)主 專場活動 】 活動目的：帶動現(xiàn)場人氣，樹立項目形象，較強溝通交流 時間節(jié)點： 2023年 6月 1日（園林示范區(qū)完工） 活動形式： “悅 育我的樹 ” 活動內(nèi)容： 孩子在父母的帶領(lǐng)下來到架空層園林示范區(qū)，規(guī)劃一片區(qū)域位置，以家庭為單位種下一棵屬于這個家庭的小樹，并給樹取名。由開發(fā)商制作刻有樹名的木牌掛到樹上。 【 階段活動執(zhí)行 】 看 樓通道包裝： 圍墻包裝： 不斷的傳遞項目價值點和主形象，強化客戶記憶，同時，將園林小徑和施工區(qū)很好的隔開； 綠化包裝： 整齊的草坪、儀仗感強的綠植、重點凸顯的盆花緩解了客戶步行在施工樓體中的壓抑感。 【 項目品質(zhì)提升 】 小區(qū)內(nèi)看房通道包裝 看樓通道包裝： 整體通道抬高后，采用線條垂直感強的綢布，品質(zhì)感油然而生； 整體以項目 VI為主色調(diào)，配合 細(xì)小點綴 及花紋，整體和項目的調(diào)性非常一致。 溫馨提示： 溫馨提示隨處可見，整體親和力提升，客戶的認(rèn)可度高。 【 項目品質(zhì)提升 】 看樓通道入口（綢布、地毯、吊頂） 架空層頂部設(shè)計，鋁合金制作藝術(shù)模紋圖案，起到遮擋管道的作用。 各個樓棟架空層可以相互連接形成風(fēng)雨環(huán)形慢跑道。 【 項目品質(zhì)提升 】 架空層園林展示 架空層弱光區(qū)采用仿真植物和耐陰植物混搭。 仿真竹林小道亂石鋪地 架空層園凳 【 項目品質(zhì)提升 】 架空層園林展示 2023年階段戰(zhàn)術(shù) 5 ? 第一階段（ 14月） ? 第二階段（ 57月） ? 第三階段（ 812月） 戰(zhàn) 術(shù) 【 第三階段 】 9月 10月 11月 12月 推售 1號樓 階段營銷核心：渠道梳理，持續(xù)銷售 推售 2號樓 高層、公寓余 貨 去化 【 第三階段銷售任務(wù) 】 9月 10月 11月 12月 合計 余貨 去化 余貨 去化 余貨 去化 余貨 去化 余貨 去化 9號樓 20 13 7 7 —— —— —— —— 0 20 1號樓 116 36 80 25 65 20 45 15 30 96 2號樓 —— —— 145 15 130 8 —— —— 122 23 公寓 357 60 297 70 227 52 175 31 144 213 合計 —— —— —— —— —— 352 銷售任務(wù) 第二階段銷售任務(wù)為： 352套 實現(xiàn)項目單價為：高層 6100元 /㎡ 公寓 6500元 /㎡（毛坯） 實現(xiàn)階段項目產(chǎn)值： 12899萬元 按 15%的來訪轉(zhuǎn)成交率 階段儲客任務(wù)為： 2400組 8 9 公寓 報廣 聞香識悅 滿園芬芳 ,香全城 戶外 萬科悅城 ,香見貴陽 短信 1號樓盛大開盤 萬科悅城 ,香見貴陽 【 第三階段推廣組合 】 萬科悅城 ,香見貴陽 9月 10月 11月 12月 推售 1號樓 推售 2號樓 高層、公寓余 貨 去化 2號樓 加推 【 階段儲客戰(zhàn)術(shù) 】 針對 上半年整體渠道進行研判，確定保留渠道并持續(xù)深化 ? 持續(xù)進行區(qū)域內(nèi)外派單； ? 啟動開陽、息烽地州拓展； ? 持續(xù)進行主城區(qū)客戶拓展； ? 根據(jù)客戶情況及項目營銷狀況確定是否需要進一步進行二級城市拓展； 【 年末回饋 】 活動目的：加強了業(yè)主與開發(fā)商的溝通，增強業(yè)主對項目的信心，老業(yè)主帶動新客戶導(dǎo)入 時間節(jié)點： 2023年底 活動形式： “感動萬科 〃 心靈之約 —— 萬科悅城年末答謝宴” 活動內(nèi)容：游園活動，紅包派送，業(yè)主代表發(fā)言，宴請會餐 【 老客戶維系 】 5樓根據(jù)去化情況適量加推 加推 9樓加推 公寓 銷售階段 戶外 +轎廂 +派單 短信 +網(wǎng)絡(luò) +活動 9月房交會活動 建議組織每周舉行本周來訪客戶現(xiàn)場抽獎，以最大限度降低客戶流失。遇六一兒童節(jié)、教師節(jié)、建軍節(jié)國慶節(jié)等常觃節(jié)日舉行 暖 場活動 推盤節(jié)奏 工程配合 主題形象 推廣渠道 活動 6月 1日 實景 樣 板房 時間 5月 6月 7月 8月 9月 10月 品質(zhì)提升，客戶儲備 2月 3月 1月 11月 12月 4月 強勢儲客 ，盛大開盤 持續(xù)銷售 加 推 1號樓 余貨去化 3月 1日 售樓部開放 全程事件營銷活動 戶外 +轎廂 +報廣 +派單 +短信 +網(wǎng)絡(luò) +活動 悅見觀山湖 悅，為超越而生 悅中心，悅生活 戶外 +轎廂 +報廣 +派單 短信 +網(wǎng)絡(luò) +活動 【 營銷總控 】 4月架空 層園林開放 加 推 2號樓 【 費用預(yù)算 】 整體營銷 費用 872萬 ， 按照 銷售金額計算，營銷 費率 %。 項目 內(nèi)容說明 費用預(yù)算 （萬） 占比 合作公司 銷售代理費 ， 270萬代理費 270 31% 廣告服務(wù)費 每月 7萬， 84萬 84 10% 物業(yè) 物業(yè)服務(wù)費 每月 18 2% 銷售物料 品牌資料 /產(chǎn)品資料 產(chǎn)品資料設(shè)計、形象推廣設(shè)計、物料印刷制作 30 3% 城市畫報 全年 4期城市畫報，每期 10 1% 售樓部展示包裝 售樓部包裝 120 14% 架空層示范區(qū)軟裝包裝 架空層園林包裝 10 1% 導(dǎo)視系統(tǒng) 精神堡壘、社區(qū)標(biāo)識、遠通路道旗 30 3% 廣告宣傳 戶外 T牌 打包 2月價格 10 1% 站臺宣傳 費用： 6000元 /個 /月， 30個（金陽 20，市區(qū) 10） 35 4% 短信宣傳 按節(jié)點投放短信 55 6% 轎廂廣告 按節(jié)點投放轎廂廣告（主要覆蓋金陽區(qū)域） 8 1% 報廣 按節(jié)點投放 80 9% 其他新媒介 包括網(wǎng)絡(luò)、夾報等線上媒體，彌補報廣的高營銷費用 10 1% 展點宣傳 展示物料制作 包括沙盤、樣板房包裝、資料架等 15 2% 拓展費用 派單及巡展費用 兼職派單及市區(qū)展點 30 3% 老業(yè)主及關(guān)鍵人維護 老帶新禮品維護 5 1% 營銷活動 事件營銷活動 網(wǎng)絡(luò)、電臺同步炒作，擴大知名度 10 1% 售樓部開放活動 集中造勢，吸引人氣 10 1% 園林示范區(qū)開放活動 現(xiàn)場體驗及蓄客 10 1% 節(jié)點暖場活動 每周 /節(jié)假日暖場活動 12 1% 開盤活動 客戶轉(zhuǎn)換活動 10 1% 費用總計 872 100% 2023年銷售保障 6 ? 代理公司銷售保障 ? 開發(fā)商配合事項 合 力 方式 定期培訓(xùn)及自發(fā)性沙龍； 以人為本，根據(jù)不同臵業(yè)顧問性格進行定期溝通；同時傳遞給每位成員； 定期項目活動，主要以啟發(fā)性活動為主，娛樂為輔； 小組化分；以團隊核心帶動能力強的人員為組長，分組管理； 規(guī)劃個人成長方向，幫助樹立短期和長遠目標(biāo)，穩(wěn)定團隊發(fā)展； 以成者之心，善嚴(yán)相融的方式關(guān)心團隊成員；生日祝福、健康關(guān)懷、家庭 關(guān)注、情感動向等。 【 營銷團隊的建設(shè) 】 考核機制 臵業(yè)顧問活動量考核機制： 每 周 日 周 會 通報本周 來電來訪數(shù)據(jù) ， 當(dāng) 周 排名 后 2名 者 下周 停休 ， 連續(xù)兩周 排 名 后 兩 名 著當(dāng)月月 停 休 評判 標(biāo)準(zhǔn) 為 當(dāng)周 來電 來訪 總和 臵業(yè)顧問淘汰機制： 當(dāng)月認(rèn)購任務(wù)未完成且排名最后 2名臵業(yè)顧問 ， 進入 “ 火鳳凰計劃 ” ；若次月同樣未完成認(rèn)購任務(wù)且排名同樣為最后 2名 ， 直接退回公司人力資源 部 評判 標(biāo)準(zhǔn) 為 當(dāng)月任務(wù)認(rèn)購 套數(shù) 【 營銷團隊體制完善 】 考核機制 每月按照到訪成交轉(zhuǎn)換百分比來設(shè)立高銷獎一名 ,成交轉(zhuǎn)化率最高的臵業(yè)顧問給予現(xiàn)金獎勵 500元 。 每月按照成交套數(shù)設(shè)立銷售冠軍獎勵 ， 獎勵 500元 。 每月按照簽約套數(shù)設(shè)立簽約冠軍獎勵 ， 獎勵 500元 。 【 營銷團隊體制完善 】 品質(zhì)提升季 一月： 儀容儀表提升培訓(xùn) 二月： 接待禮儀提升培訓(xùn) 三月： 職業(yè)素養(yǎng)提升培訓(xùn) 招商地產(chǎn)代表項目培訓(xùn) 一季度 二季度 三季度 四季度 專業(yè)提升季 四月： 銷售說辭 提升 培訓(xùn) 商鋪投資技巧培訓(xùn) 五月： 房地產(chǎn)專業(yè)知識培訓(xùn) 建筑風(fēng)格培訓(xùn) 六月： 銷售技巧提升培訓(xùn) 商業(yè)開發(fā)類型培訓(xùn) 業(yè)務(wù)能力提升季 七 月： 客戶管理技巧培訓(xùn) 八 月： 客戶購買行為及心理培訓(xùn) 九 月： 宏觀市場信息培訓(xùn) 業(yè)務(wù)能力 提升季 十 月： 逼單技巧培訓(xùn) 簽約技巧培訓(xùn) 十一 月： 電話營銷技巧培訓(xùn) 十二月 ： 銷售 說辭提升 培訓(xùn) 【 2023年培訓(xùn)計劃 】 嚴(yán)格執(zhí)行現(xiàn)場活動量 管理 當(dāng)月個人 來電 、 來訪 量不得 低于項目組平均數(shù) 。 凡低于項目平均線超過正常值者 ， 停崗三天 。 加強臵業(yè)顧問活動量管理的考核及主動 意識 定期 讓臵業(yè)顧問學(xué)習(xí)并了解 策劃工作及外出跑盤 、 拓展 ， 讓其深知 每個到訪客戶的珍貴； 針對臵業(yè)顧問回訪難 、 跟進難 、 轉(zhuǎn)化難 ， 理出相應(yīng) “ 三難 ” 應(yīng)對 來電 轉(zhuǎn)來訪 —— 來訪轉(zhuǎn)成交 —— 老客戶客帶客率 ， 通過對以上三指標(biāo)的 考核 加強并解決此“ 三難 ” 現(xiàn)象 加強活動量現(xiàn)場監(jiān)控力度 通過銷售經(jīng)理 、 團隊核心成員 、 銷售秘書共同監(jiān)控 設(shè)立團隊 “ 精英榜 ” 以 月度為單位 ， 設(shè)立此榜以增強相互良性競爭 （ 業(yè)績 、 的前后三名及相關(guān)指標(biāo) ） 【 客戶管理 新客戶 】 來訪未成交或成交客戶 加強客戶登記管理 針對來電、來訪客戶的登記，定期對此進行客戶管理； 及時構(gòu)建客戶檔案 針對來訪未成交老客戶及成交客戶建立客戶檔案，以便時實跟蹤客戶及對此梳理分析； 種子客戶維護，規(guī)定定期推薦量 針對該客群建立種子客戶群，進行內(nèi)部推薦量考核 加強臵業(yè)顧問與老客戶主動互動的意識，挖掘圈層客戶 定期要求銷售人員回訪老客戶，尋找客戶出沒的場所，提供有效的信息資源 【 客戶管理 老客戶 】 2023年銷售保障 6 ? 代理公司銷售保障 ? 開發(fā)商配合事項 合 力 【 開發(fā)商配合事項 】 ? 公司統(tǒng)籌貴陽 5盤進行線上推廣，樹立品牌形象； ? 根據(jù)項目推售節(jié)點提前取得預(yù)售許可證； ? 1月正式完成金源街施工，并完成形象包裝； ? 3月初交付正式售樓部及樣板房； ? 6月初交付架空層園林示范區(qū)； ? 設(shè)計上將各個樓棟的架空層串聯(lián)并在露天處設(shè)置遮雨連廊，形成慢跑道； 匯報完畢，歡迎討論 ……