新項目五異議處理-資料下載頁
2025-01-18 11:40本頁面
【正文】 你能夠幫助他們做出決策 。 ? （ 2） 關系至上顧客 ? 認識 ? 1） 買賣關系要以生意為基礎 ， 這是區(qū)別于私人關系的根本所在 ? 2） 關系至上的客戶都是非常忠實的買主 ? 誤區(qū) ? 1） 在客戶對你還不十分了解時就急于投入洽談 ? 如果客戶對你的產品還不了解 ， 你的推銷就難以達到預期的效果 。 ? 2） 忙于應付繁瑣小事 ? 在問這類客戶推銷時 ， 關鍵并不在于你是否能回答他提出的每一個問題 ， 而在于你是否能在對話中取悅于他 。 ? 3） 過分致力于產品本身的推銷 關系是決定性的因素 ? 4） 過早放棄 步步為營 ， 作好打持久戰(zhàn)的準備 ? 推銷策略 與客戶建立合作關系 是客戶期待的關系 最誠實可靠 向依賴的人訂貨 向朋友訂貨 誰理解我，我就買誰的貨 誰能讓我在老板面前更有面子，我就買誰的貨 ? （ 3） 抱有成見的客戶 ? 針對公司的成見就像癌癥一般 ， 將你與客戶自己建立起來的 ， 關系慢慢地吞噬殆盡 。 發(fā)生類似的問題總有一定的原因 ，可能是出于偶然 、 或長期以來的一種感覺 ? 誤區(qū) ? 1） 與客戶一起對自己公司評頭論足 ? 你必須表現出職業(yè)推銷員應該具備的良好素質 ， 不要跟著他們一起批評自己的公司 ? 2） 為自己的公司爭辯 ， 把它說得完美無缺 ? 對公司的不足 ， 簡單地予以否認 ， 但要設法減小由此帶來的負面影響 ， 優(yōu)點補償法 ? 3） 人家抱有成見 ， 就認為自己公司的聲譽很差 ? 要有正確的判斷 ? 推銷策略 1）為公司塑造良好的形象 目的就是向客戶表明，你們的產品才是他最好的選擇 請那些與你合作成功的客戶為你的公司寫推薦信 借助外部力量 查閱公司的財務報告 查閱有關你公司的文章 ? 2）讓總公司的其他職員隨同你一起推銷產品 職稱十分重要，重要人士 對客戶的尊重事實 ? 3）為公司作形象宣傳 顧客高度滿意、產品質量上乘 ? 4）為表示友好，向客戶作一點意想不到的讓步 你要讓客戶明白你打算怎么做，為什么要這樣做，然后再作讓步 五、不同風格推銷員處理異議的方法 ? 不同人際風格的推銷員處理顧客異議的方法可能不一樣： 分析型 支配型 和藹型 表達型 情 感 度 表 達 度 處理異議 — 支配型 反對意見 回答 不喜歡樓下的碗櫥 我可以用很便宜的費用重新安 排位置 價格太高了 您想花多少錢？ 處理異議 — 分析型 反對意見 回答 不喜歡樓下的碗櫥 設計碗櫥是為了把 電表安進去 你價格太高了 我們來看一下能不能省掉一些東西，這樣就可以把費用降低些。 處理異議 — 表達型 反對意見 回答 不喜歡樓下的碗櫥 把酒放在這兒最合適 價格太高了 我們當然有便宜一些的房子，但和這座比起來差遠了。 處理異議 — 和藹型 反對意見 回答 不喜歡樓下的碗櫥 想想看，孩子還可以在這兒捉迷藏，多有意思??！ 價格太高了 有便宜的房子，但這所房子對您的家庭來說最合適不過了。 本章小結 ? 顧客異議是指顧客對推銷人員的推銷言行不明白 、 不同意或反對的意見 。 推銷人員應正確對待顧客異議 ， 顧客異議是推銷活動中不可避免的必然現象；顧客異議的形式和內容多種多樣；顧客異議是改善營銷工作的動力 。 ? 推銷異議的根源歸納起來包括顧客方面的原因 、 推銷產品方面的原因 、 銷售人員方面的原因和推銷環(huán)境方面的原因 。 ? 推銷異議可以劃分為各種不同類型 ， 如需求異議 、 產品異議 、 價格異議 、 權力異議 、財力異議 、 時間異議 、 進貨渠道異議 、 推銷人員異議 、 服務異議等 。 ? 處理顧客異議的方法有預防法 、 反駁法 、利用法 、 詢問法 、 補償法和不理睬法 。 處理推銷異議時要采用一定的技巧 。 課內練習 ? 小組 PK， 至少嘗試 3種異議處理的方法 綜合練習：情景小品 ?向葛優(yōu)推銷假發(fā) ?向土豪推銷 GPS ?向宋丹丹推薦一款時尚發(fā)型 ?向煤老板推銷四庫全書 ?向范冰冰推銷保險 ?向同學推銷小白菜籽 ?要求綜合運用項目四 \項目五 \項目六知識 ,具有知識性和趣味性
教學課件相關推薦
鄂ICP備17016276號-1