【正文】 —— 把自己的技能用在商談而不是正面對抗上 。 軟性銷售而不是硬性銷售 硬 ：您現(xiàn)在開什么樣的車 ？ 軟 ：您對自己目前這輛車有什么感覺 ？ 硬 ：您目前在廣告上投資多少 ？ 軟 ：您對目前的廣告投資有一些什么樣的想法 1問題既是答案 不應(yīng)該做的事情 ? 不要打斷 ? 不要回答自己提出的問題 ? 不要批評客戶的選擇 73 ? 除非沉默不語令人不快 ? 否則不要講話 1多聽有利于理解 74 準(zhǔn)備： 樣本 定價冊 最近的回信 視野輔助資料 第三方的介紹和推薦 技術(shù)數(shù)據(jù) 定貨物單 你需要的別的一些東西 1做有力的銷售介紹 修正自己的介紹 如果我再做一次，應(yīng)該再做寫改變嗎？ 哪些事情是我應(yīng)該多做一些的？ 哪些是我做的很好的？ 為什么我覺得那是我覺得做得好的部分？ 跟進檢查單 哪些是與客戶達成一致的東西？ 誰來辦理？ 什么時候辦理？ 為什么必須辦理？ 如何辦理？ 什么時候辦理？ 下次打電話的時候希望達到什么目的。 75 ? 永遠不要打電話 ? 請求客戶做出決定 我提前一個小時打電話了 ， 這是因為我想讓您明白還有另外一些益處 。 1售后服務(wù)當(dāng)中的跟進 76 ? 目標(biāo)是想贏得買主 ， ? 而不是和抱怨的客戶通過論理而取得勝利 。 比如 A申訴了 ， 把 A看看作一個有價值的客戶 把自己的全部注意力放 A身上 說話 、 動作都應(yīng)鎮(zhèn)定自如 應(yīng)該多叫他的名字 應(yīng)該多說這樣的話： “ A先生 ， 我明白您擔(dān)心的事情 ，我可以理解您為什么會有這樣的感覺 。 ” 耐心而認真的傾聽； 確保得到所有相關(guān)的信息； 只要有可能就提供一個方案 如果一個辦法很難找到 ， 應(yīng)該提出一個神氣的問題：A先生 ， 如果要解決問題 ， 同時對我們雙方都公平 。您覺得我們應(yīng)該做什么 跟蹤您作出的安排 1 附感謝信里給客戶簡單的禮物 1 把申訴當(dāng)教訓(xùn) 。 —— 提出申訴的客戶是公司的一個奢侈品 不滿意也不吱聲的客戶是一個債務(wù) 。 1處理申訴 77 重點談哪些問題？ 價格 （ 這比什么都重要 ） 排他條件 擔(dān)保 再次定貨 支付方法 服務(wù)范圍 擔(dān)保及保修 標(biāo)牌及廣告支持 1取得銷售成功的商談技巧 談判的四個區(qū) 撤回型 妥協(xié)型 競爭型 遷就型 合作型 78 ? 72的形象： 翻一翻 12%6年 ， 3年 24% ? 財富的創(chuàng)造： 贈送 、 贏錢 、 繼承 ， —— 其他 ， 工作 ， 讓錢為自己工作 ? 生 、 死 、 放棄 ? 支持一項購買僅有的四種方式： 用收入 用資本 借貸 銷售資產(chǎn) ? 你能發(fā)大財 —— 你也能掙到很大一筆錢 ? 時間就是生命 ? 收入與資本 （ 美國扣稅少 ） 之間的選擇 ? 共擔(dān)風(fēng)險 ? 生命交換原則 概念 79 利潤模式現(xiàn)場設(shè)計（ 6） 促銷活動策劃書 一、促銷目的 二、團隊及具體分工 三、階段目標(biāo) 四、時間線及細節(jié)清單 四、總部控制點和網(wǎng)絡(luò)控制點 五、財務(wù)預(yù)算 七、進展中的瓶頸問題與解決辦法 八、總結(jié)報告 ? 現(xiàn)場寫一個以產(chǎn)品廣告為中心的促銷活動策劃 80 閱讀和思考 7 建立一個什么樣的銷售網(wǎng)絡(luò) 社區(qū)化營銷 81 2當(dāng)自己的銷售管理者 領(lǐng) 導(dǎo) 管 理 開 發(fā) 激 勵 2自我表現(xiàn) 外表 個人修飾 男性的著裝 女性著裝 說話 新聞規(guī)范 2自我激勵 成功并不是一切 渴望成功 才是最重要的！ 樹立積極的自我形象 干得好就自己獎勵自己 自我表揚 從自己的詞典里拿走失敗這個詞 持之以恒是關(guān)鍵 82 一種內(nèi)心呈現(xiàn)的聯(lián)系 放松 海邊別墅 客戶： “ 好吧 ” 同伴：祝你成功 大筆的獎金 簡單確認：宇宙中充滿人人都有的財富 我之所以能得到這么多千錢 是因為我銷售取得了成功 2腦力的優(yōu)勢 83 有效利用時間的 10條辦法： 看看自己當(dāng)前如何利用時間（ 月 ） 反復(fù)做的事情要有計劃 決定哪些事情是不必做的 決定哪些事情是可以交給別 人做的 多放幾個來件簍 建立保存文件以區(qū)分文件 文件只處理一次 案頭上只放手頭上正在處理 的文件 用大塊時間做銷售工作 砍掉不必要的會議和應(yīng)酬 2時間管理 在一周的工作日內(nèi)，列出時間表，按半小時計算； 把自己無法控制的時間填上去，如會議、就餐、培訓(xùn)、旅游等； 列出每個工作日內(nèi)的銷售時間； 把這段時間全部用在潛在買主和客戶上。 黑板上畫一個周工作計劃 84 我一生的追求是什么 ？ 答案： 五年內(nèi) ， 我想處于什么狀態(tài) ？ 答案： 三年內(nèi) ， 我想處于什么狀態(tài) ？ 答案： 我現(xiàn)在最大的愿望是什么 ？ 答案： 2追求去吧 85 目標(biāo)記錄單 姓名 時間 目標(biāo) 優(yōu)先行動 檢測方式 項目號 行動計劃 項目完成日期 完成 日期 86 了解幾個關(guān)鍵 它的地理構(gòu)成 客戶的數(shù)量和位置 你想發(fā)展的餓客戶數(shù)量和位置 在本區(qū)域內(nèi)你必須完成的銷售額 你目前客戶的財產(chǎn)情況 對手的姓名與地址 ， 誰最有代表性 其他有些地方對你尤其是對你的銷售有價值的當(dāng)?shù)? 知識 跟購買方式有關(guān)的任何時間因素 ， 可能是季節(jié)性的 或者有組織性的 （ 學(xué)校供給暑假 ） 2經(jīng)營好銷售區(qū)域 87 ? 你會賺取財富 ? 努力工作 ， 用好每元錢 2創(chuàng)造財富 ? 很多人沒有錢，不是他沒有掙錢的能力，而是因為他沒有一個好的財富計劃 ? 你去年浪費的 1萬快錢，可能是 5年后的 2萬元。 88 銷售人員遇到的苦難 ? 擔(dān)心 ? 抵制 ? 勉強 ? 壓力 ? 毅力總比苦難大辦法總不困難多 彈簧 2不斷進步 超越自我的局限 1. 恐懼感 2. 罪惡感 3. 憤怒 4. 不耐煩 5. 貪婪 6. 自私 7. 冷漠 8. 無自尊心 9. 缺乏自信 10. 缺乏啊生活信念 11. 缺乏激情 12. 缺乏知識。 ? 點亮自我 超越小我 ? 永遠忘我 玉成大我 89 ? 每天都要對自己說 ， 我有能力 ? 有頭腦去做好任何事情 。 ? 必須對自己說 ? 我能讓生活更美好 ！ 努力干吧 90 服務(wù)營銷現(xiàn)場設(shè)計（ 7） 亮點物流園 91 閱讀和思考 8 1. 如何有效防止串貨 2. 如何有效催收貨款 3. 另類營銷 4. 支持移動資費降價 反對單向收費 5. 零售連鎖業(yè)的“羊”“狼”之戰(zhàn) 6. 柳傳志與方工“激辯”高薪能否養(yǎng)廉戰(zhàn) 92 服務(wù)營銷現(xiàn)場設(shè)計（ 8） 好的思想 考察團隊 把產(chǎn)品變成直觀的演示品 商業(yè)計劃書 商務(wù)談判 開業(yè) 發(fā)展 資本的退出 因 VC的方式開發(fā)新的服務(wù) 構(gòu)思貿(mào)易 —— 項目實現(xiàn) 93 演講完畢，謝謝觀看！