【正文】 D屏 /專業(yè)電腦系統(tǒng)集成服務市場概況億元LED 電子顯示屏 市場壁壘和競爭狀況u 該行業(yè)的低端產品的壁壘很低， 4~5人的小公司亦可進入。而且中小競爭者采用各種方法降低成本，從而導致很強的價格壓力，僅北京一地就有超過 100家的同類企業(yè)，但能從事高端產品業(yè)務的廠家全國不到 15 家，表明高端 LED 顯示大屏技術存在相當?shù)募夹g和資金壁壘u LED 顯示屏行業(yè)的競爭集中度很低，前三位的競爭者北京利亞德、南京洛普、深圳京東方的市場占有率總和不到 20%?點陣數(shù)碼屏?條形屏?單純數(shù)碼顯示屏?簡單色 全點陣屏產品檔次?雙基色 全點陣屏?三基色 全點陣屏技術壁壘低 高中低中高低檔產品，壁壘低中小廠家競爭激烈，成本壓力大中檔和中高檔產品，有一定壁壘，競爭者進入亦不困難高檔產品，存在較高技術壁壘，需要一定技術實力評論智能卡 /LED屏 /專業(yè)電腦系統(tǒng)集成服務市場概況評論國內系統(tǒng)集成商的客戶行業(yè)分布 系統(tǒng)集成服務的關鍵成功要素 1 選擇行業(yè)切入點%%% %%金融 郵電 電力 政府 其它系統(tǒng)集成商在行業(yè)的分布u國內系統(tǒng)集成業(yè)務從簡單的 “工程承包隊 ”模式已越來越多地變?yōu)橛脩籼峁┥钊氲慕鉀Q方案。u主要的系統(tǒng)集成商的能力集中在電信和郵電行業(yè)u電力和政府行業(yè)處于系統(tǒng)集成的第二大市場u京東方應在智能卡系統(tǒng)集成的領域里規(guī)劃行業(yè)重點，發(fā)展行業(yè)能力u京東方的系統(tǒng)合作伙伴應當重點選擇行業(yè)內發(fā)展比較領先的系統(tǒng)集成商數(shù)據(jù)來源：長城證券研究2023年系統(tǒng)集成商在各行業(yè)的分布評論全球智能卡逐漸從存儲卡、加密存儲卡過渡到 CPU卡。 在安全需求較高的行業(yè)諸如銀行，電信和交通領域中將會有越來越廣泛的應用全球智能卡的行業(yè)應用及未來市場細分全球 CPU卡市場發(fā)展和細分 (按行業(yè) )u京東方應加強對于 CPU卡及相關應用系統(tǒng)的相關研究建立核心能力u京東方應加強對于行業(yè)發(fā)展的研究，建立行業(yè)重點u京東方應重點開發(fā)有潛力的銀行、交通等行業(yè)客戶0%20%40%60%80%100%1996 2023其它行政付費電視醫(yī)療交通電信銀行USD 156M USD 918M35%29%5%46%18%15%數(shù)據(jù)來源： Dataquest系統(tǒng)集成服務的關鍵成功要素 1 選擇行業(yè)切入點政府類 ：工商企業(yè)監(jiān)管系統(tǒng)；稅務管理系統(tǒng)；公民信息管理系統(tǒng)，暫住人口管理系統(tǒng)，人事組織機構管理系統(tǒng)海關管理系統(tǒng)金融保險類 ：銀行電子錢包系統(tǒng)；社會保險系統(tǒng)；證券教育管理系統(tǒng)醫(yī)療保險系統(tǒng)等交通類 ：公交收費管理系統(tǒng)高速公里收費系統(tǒng)地鐵系統(tǒng)交通規(guī)費系統(tǒng)電信 ：GSM/CDMA系統(tǒng)的 SIM及 UIM卡智能卡集成服務市場具有較強的行業(yè)管理區(qū)域和行業(yè)優(yōu)勢行業(yè)管理京東方應當不斷強化其在政府及相關行業(yè)的競爭優(yōu)勢，選擇重點區(qū)域和行業(yè)擴展自己的智能卡服務市場，渠道的發(fā)展應當適應這一行業(yè)特點系統(tǒng)集成服務的關鍵成功要素 1 選擇行業(yè)切入點u 建設部關于市政一卡通系統(tǒng)集成的資格認證u 信息產業(yè)部對于計算機系統(tǒng)集成資質考核u 各商業(yè)銀行對于金融類系統(tǒng)集成商的認定u 京東方的北京市政交通一卡通u 大連恒基電子的大連市一卡通u 珠海億達在華南及華中的公交系統(tǒng)u 華旭金卡在政府的工商和稅務行業(yè)評論專業(yè)電腦的特點是集中管理的客戶端設備可靠，管理維護省時省力，安全性好，網(wǎng)絡升級簡單，有效解決網(wǎng)絡阻塞等優(yōu)點，主要應用于對安全性、穩(wěn)定性和可維護性要求較高的大行業(yè)用戶專業(yè)電腦的國內行業(yè)應用 系統(tǒng)集成服務的關鍵成功要素 1 選擇行業(yè)切入點國內 Windows終端的客戶類型劃分u 京東方曾將 WBT 定位在政府消費，但是由于眾所周知的原因，政府部門并非是 WBT 類產品的主要用戶，這點與市場分析的結果是一致的u 國內行業(yè)客戶的分布與美國的情況頗有不同，因此選擇行業(yè)切入時應更重視國內市場研究產品組合的一般原則 系統(tǒng)集成服務的關鍵成功要素 2 選擇產品組合u 客戶接受程度系統(tǒng)集成服務中選擇產品首先要考慮客戶的接受程度，通常工程甲方有較強的產品選擇偏好。許多既做分銷又做集成業(yè)務的 IT企業(yè)，兩部分業(yè)務被設計成為獨立的利潤中心，集成業(yè)務選擇產品時不一定優(yōu)先考慮自有品牌產品或代理的產品，而是以客戶需求為導向選擇產品u 硬件毛利不同的供應商提供的產品通常毛利不同，許多集成服務商常常選擇固定的某些品牌，可以通過大額定單獲得較強的討價能力，提高集成服務的硬件毛利u 提升自身品牌 /銷售額在滿足上述兩個條件的情況下，優(yōu)先考慮自身品牌的產品或代理的產品u 產品技術穩(wěn)定程度及自身對產品的了解程度u 供應商的技術支持能力產品組合選型的優(yōu)先次序產品組合實例 智能卡系統(tǒng) /專業(yè)電腦 /LED顯示屏 系統(tǒng)集成服務的關鍵成功要素 2 選擇產品組合智能卡鐵路售票管理系統(tǒng)終端 PC 網(wǎng)絡 /設備服務器軟件IC 機具來源外購 / 自行提供 (專業(yè)電腦？ )外購 / 工程外包外購 / 工程外包自行提供委托生產LED 顯示 自行提供評論為行業(yè)客戶定制系統(tǒng)和增值服務 系統(tǒng)集成服務的關鍵成功要素 3 提供行業(yè)特殊解決方案資料來源： IBM 公司u IBM 公司提供的統(tǒng)計數(shù)字表明，系統(tǒng)集成服務真正的長期穩(wěn)定的利潤來自為客戶提供定制系統(tǒng)u 對于京東方來說，一卡通服務、專業(yè)電腦服務 (甚至 LED大屏 ) 能否建立為客戶提供專業(yè)的解決方案的能力是這類服務的關鍵成功要素u WBT 業(yè)務的定位如果在純硬件供應商的層面上，很難抵御 PC 的價格競爭，只有結合相應的軟件，提供行業(yè)特殊的解決方案，才能有效切入市場智能卡業(yè)務定制增值服務模型 系統(tǒng)集成服務的關鍵成功要素 3 提供行業(yè)特殊解決方案操作系統(tǒng)數(shù)據(jù)庫引擎金融保險類數(shù)據(jù)庫方案交通類數(shù)據(jù)庫方案公用事業(yè)類數(shù)據(jù)庫方案政府機關類數(shù)據(jù)庫方案 ...通訊層軟件方案金融保險類客戶終端軟件交通類客戶終端軟件公用事業(yè)類客戶終端軟件政府機關類客戶終端軟件各類終端機具各類終端機具各類終端機具各類終端機具增值服務層增值服務層網(wǎng)絡連接 (LAN/WAN/DDN)標準軟件層標準軟件層硬件層 (服務器 / 通訊路由設備 / 機房設備 等 ) 標準硬件層標準硬件層標準軟件層準標準硬件層......京東方的北京市政交通一卡通的項目的獲得將使京東方進一步加強在智能卡系統(tǒng)集成服務集成領域的優(yōu)勢，并成為京東方進入其它領域的良好機會京東方市政交通一卡通項目及未來業(yè)務發(fā)展京東方進入市場北京市政交通一卡通項目智能卡系統(tǒng)應用集成業(yè)務智能卡系統(tǒng)硬件系統(tǒng)銷售智能卡制造及銷售政府類和系統(tǒng)安全性需求高的客戶商業(yè)化用戶京東方在交通領域內發(fā)展系統(tǒng)軟硬件集成能力? 政府? 金融? 保險? 交通? 電信? 旅游 /娛樂? 教育? 公用事業(yè)? 醫(yī)療京東方開拓在更加廣泛的客戶及應用的集成能力系統(tǒng)集成服務的關鍵成功要素 3 提供行業(yè)特殊解決方案系統(tǒng)維護項目驗收項目實施工程競標系統(tǒng)集成過程是一個完整的鏈條，其核心能力貫穿了鏈條的各個環(huán)節(jié)建立全方位的系統(tǒng)集成服務能力 系統(tǒng)集成服務的關鍵成功要素 4 培養(yǎng)系統(tǒng)集成的核心能力工程設計系統(tǒng)研發(fā) 產品組合能力 核心軟件開發(fā)能力 評估供應商 把握技術發(fā)展趨勢 理解客戶需求 定制系統(tǒng) 軟件、硬件選型 完成系統(tǒng)設計方案 日常行業(yè)跟蹤 /范例項目 工程競標參與 議定工程報價 競爭對手研究 子項目分包 工程施工督導 集成商培訓 現(xiàn)場故障排除 提交系統(tǒng)文檔 系統(tǒng)測試并完成乙方報告 協(xié)助第三方測試 (如果有 ) 系統(tǒng)試運行 定期維護檢查 現(xiàn)場故障排除 培訓甲方系統(tǒng)管理員 實施系統(tǒng)升級，調試通過系統(tǒng)集成業(yè)務的資金回籠周期比較長，對于大型項目來說資金的支持尤為重要；另外對于新的系統(tǒng)集成服務概念 (例如 WBT)， 前期市場開拓、概念普及也需要較大的投入系統(tǒng)集成服務是長期型、戰(zhàn)略型業(yè)務 系統(tǒng)集成服務的關鍵成功要素 5 提供概念推廣 /項目資金支持u 背景： LUCENT 1990 年將結構化布線解決方案引入中國市場；u 1990 ~ 1991 年 LUCENT 投資 300 萬美元推廣其解決方案 SYSTEMAX；u 主要選擇建設部、各地設計院所、大型房地產開發(fā)商、大專院校推廣結構化布線的概念；u 通過高層公關，在北京樹立人總行、中總行、中糧廣場、外交部新大樓等典型工程案例，通過 ATT CAPITAL 提供資金支持；u 于 1992 年開始大規(guī)模發(fā)展系統(tǒng)集成商體系，至 1995 年僅授證集成商即達 2023 余家；并與 95 年開始發(fā)展全國產品分銷體系；u 最終于 1997 年達到市場占有率 55%，年收入高達 億 RMB朗訊科技智能結構化布線集成方案 SYSTEMAX 在中國的推廣案例WBT 在美國的普及有其獨特的背景原因 SUN 的 NC 和 MICROSOFT 的 NetPC 的論戰(zhàn)無意中普及了專業(yè)電腦的概念WBT 面臨的現(xiàn)實 市場先行的成本問題 系統(tǒng)集成服務的關鍵成功要素 5 提供概念推廣 /項目資金支持京東方作為專業(yè)電腦市場的領導者的挑戰(zhàn)和機遇WBT在中國市場開拓的阻力V 機遇228。 京東方將有先行者的優(yōu)勢 一旦市場被培育起來，京東方將享有高知名度和高市場份額。 挑戰(zhàn)228。 京東方將面臨 “孤軍奮戰(zhàn) ”的狀況，需要大力地培育市場、推廣概念、為整個產業(yè)鏈 包括軟、硬件廠商、系統(tǒng)集成商、產品代理商和最終商業(yè)用戶作洗腦工作。前期需要大量的人力、物力和財力的投入228。 一旦市場被培育起來，市場需求提高后，會有很多競爭對手進入與京東方爭奪市場份額，而京東方的前期的大量投入無形之中為競爭對手鋪平了道路u國內計算機的發(fā)展歷程228。 國內幾乎沒有經歷 Unix主機就直接進入到 PC機時代，用戶對于 PC的熟悉程度遠遠高于對終端的熟悉，大部分商業(yè)用戶目前主要采用 PC模式uWindows 2023系統(tǒng)不普及228。 目前 Windows 2023在國內普及率不高，可應用的軟件少，還沒有形成大量應用的規(guī)模uTCO觀念滯后228。 TCO主要體現(xiàn)在長遠效益上，國內用戶TCO觀念不強，采購時往往還是會選擇硬盤、光驅、軟驅齊全的傳統(tǒng) PC228。 從最初投資來看， WBT在國內的市場價為 45005500元，與功能齊全的低端 PC相 比，在價格上沒有很大的優(yōu)勢目前京東方的系統(tǒng)集成服務類業(yè)務處在不同的市場發(fā)育時期典型的系統(tǒng)集成服務的建立流程 系統(tǒng)集成服務的關鍵成功要素 6 發(fā)展業(yè)務體系概念宣傳，前期市場推廣切入相關行業(yè)建立典型工程案例發(fā)展集成商體系 /渠道體系管理、培訓、淘汰渠道和集成商進入常規(guī)市場宣傳階段完善大客戶服務流程概念導入期 市場啟動期 市場成長期 市場成熟期WBT/專業(yè)電腦 智能卡系統(tǒng)集成 LED 大屏集成核心活動系統(tǒng)集成服務和分銷平臺并不存在矛盾，在業(yè)務量達到規(guī)模的情況下，完全可以通過分銷平臺完成跑量出貨的業(yè)務；渠道體系的選擇依賴于客戶的特點、產品的特點和業(yè)務模式典型的系統(tǒng)集成服務的渠道結構 系統(tǒng)集成服務與分銷渠道結合廠 商分銷商金牌集成商普通系統(tǒng)集成商一般客戶重點行業(yè)客戶特殊大客戶智能卡集成LED 大屏WBT/專業(yè)電腦智能卡集成 ?LED 大屏WBT/專業(yè)電腦 ? 小結u 市場容量和增長均比較大，處于市場啟動末期和市場成長的前期u 前端市場已經比較飽和，利潤降低，真正的增值服務在系統(tǒng)集成軟件部分u 競爭地域性強，行業(yè)壟斷性強，競爭市場化程度低u 客戶行業(yè)性非常強，需要專業(yè)解決方案，存在行業(yè)監(jiān)管和進入壁壘u 連帶性強，容易連帶其他軟件硬件產品u 由于集成軟件的標準化工作尚不成熟，因此真正的集成商體系還沒有建立起來，多由廠商直接參與競標智能卡集成的 市場分析要點包括： 小結u 專業(yè)電腦在中國處于市場培育階段，由于 PC系統(tǒng)對專業(yè)電腦存在可替代性，市場需求量和增長依賴于對專業(yè)電腦概念的推廣程度u 硬件本身存在一定的利潤空間 (20%)， 由于組網(wǎng)集成服務的已成為標準化業(yè)務，利潤空間在 10% 以下u 本身的競爭性不強，來自 PC的替代性競爭很強，市場概念拓展需要相當?shù)耐度?，必須考慮到擔當市場領跑者的成本問題u 客戶的行業(yè)特性較強，由于傳統(tǒng)的 C/S結構軟件不能在專業(yè)電腦上運行，面向行業(yè)的軟件解決方案是推出專業(yè)電腦的關鍵，沒有相應的行業(yè)軟件包支持，單純推硬件平臺比較困難u 行業(yè)的連帶性主要體現(xiàn)在軟件和網(wǎng)絡設備方面u 在沒有啟動市場概念的情況下，建立集成商體系有較大的難度專業(yè)電腦的 市場分析要點包括： 小結