【正文】 動(dòng)式介紹法（四）、互動(dòng)式介紹法在產(chǎn)品介紹過程中，隨時(shí)讓客戶保持一種積極在產(chǎn)品介紹過程中，隨時(shí)讓客戶保持一種積極的、互動(dòng)參與心態(tài)。如同參加一場(chǎng)球賽，你和的、互動(dòng)參與心態(tài)。如同參加一場(chǎng)球賽，你和客戶都是球員，別讓客戶當(dāng)觀眾?？蛻舳际乔騿T，別讓客戶當(dāng)觀眾。 讓客戶參與你的產(chǎn)品介紹過程，適當(dāng)?shù)卣{(diào)動(dòng)客戶的視覺、聽覺、感覺等感官系統(tǒng)，隨時(shí)問客戶一些問題，讓他們回答 。1/22/2023 81產(chǎn)品介紹五大技巧產(chǎn)品介紹五大技巧 在產(chǎn)品介紹過程中，適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用假設(shè)成交法可以使客戶對(duì)你的產(chǎn)品越來越感興趣，購(gòu)買的意愿也會(huì)增強(qiáng)。（五）、假設(shè)成交法（五）、假設(shè)成交法1/22/2023 82q 激發(fā)需求為首要目標(biāo)q FAB法則 (特點(diǎn) /獨(dú)一無二的優(yōu)勢(shì) /客戶的利益 )q 強(qiáng)化購(gòu)買點(diǎn)q 善用從眾心理q 認(rèn)同征詢法例： “ 王總 ,剛才我們?nèi)〉昧撕芏喙沧R(shí) ,我能知道你還有什么顧慮嗎 ?”如何進(jìn)行產(chǎn)品說明？如何進(jìn)行產(chǎn)品說明？1/22/2023 831/22/2023 84第五步：拒絕處理第五步：拒絕處理NO！NO！ NO！1/22/2023 85客戶的利益客戶的利益216。客戶只有明白產(chǎn)品會(huì)給他帶來什么好處，避免什么麻煩才會(huì)購(gòu)買。 我的產(chǎn)品能給客戶帶來什么利益與快樂，我的產(chǎn)品能給客戶帶來什么利益與快樂，或者能避免什么痛苦？或者能避免什么痛苦？216?？蛻粲肋h(yuǎn)不會(huì)買你的產(chǎn)品，他們買的是產(chǎn)品所能給帶來的好處；216。一般的客服人員賣產(chǎn)品；一流的客服人員賣結(jié)果；1/22/2023 86q 沒有推脫就沒有成交 嫌貨才是買貨人q 乒乓對(duì)話 接話 /說話 /推話q 從推脫中找新機(jī)會(huì)q 每處理完推脫就嘗試成交認(rèn)識(shí)拒絕認(rèn)識(shí)拒絕1/22/2023 87n “ 我感謝你的意見，同時(shí)也 ?? ”n “ 我尊重你的看法，同時(shí)也 ?? ”n “ 我同意你的觀點(diǎn)，同時(shí)也 ?? ”n “ 我尊重你的意圖，同時(shí)也 ?? ” “ 合一架構(gòu) ”1/22/2023 88S 優(yōu)勢(shì)0 機(jī)會(huì)W 劣勢(shì)T 威脅SWOT分析法分析法1/22/2023 89如何進(jìn)行政策比較如何進(jìn)行政策比較p 不要貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手p 先有概念，后有具體結(jié)論p 從最底線開始談，優(yōu)惠政策一個(gè)一個(gè)給p 善用、惜用權(quán)力p “ 富蘭克林 ” 比較法p 沒有最低價(jià)，只有最適合把用戶的信息研究得無微不至是專家 把價(jià)格的對(duì)比闡述得無微不至是傻瓜1/22/2023 90第八步：業(yè)務(wù)促成第八步：業(yè)務(wù)促成1/22/2023 91– 當(dāng)您的客戶覺得他有能力支付時(shí)– 當(dāng)您的客戶與您的看法一致時(shí)– 當(dāng)您的客戶呈現(xiàn)出一些正面的動(dòng)作，如面帶笑容、氣氛輕松時(shí)– 當(dāng)您的客戶說出 “ 喜歡 ”“ 的確能解決我這個(gè)困擾 ” 時(shí)– 當(dāng)您的客戶關(guān)注的問題，得到圓滿解決時(shí)– 當(dāng)您的客戶詢問售后服務(wù)事宜時(shí)– 當(dāng)您的客戶詢問貨款支付方式時(shí)– 當(dāng)您的客戶詢問您目前已使用的客戶時(shí)– 當(dāng)您的客戶提出的重要異議別處理時(shí)– 當(dāng)您感覺客戶對(duì)您有信心時(shí)– 當(dāng)您的客戶聽了您的說明，覺得有自信時(shí)捕捉促成時(shí)機(jī)捕捉促成時(shí)機(jī)1/22/2023 92促成要點(diǎn)促成要點(diǎn)q 配套動(dòng)作配套動(dòng)作q 穩(wěn)健大方穩(wěn)健大方 q 善用二選一善用二選一 q 收錢才是硬道理收錢才是硬道理Mgmt1/22/2023 93如何評(píng)估電訪營(yíng)銷成效如何評(píng)估電訪營(yíng)銷成效q 有效果嗎？q 取得確定承諾了嗎？q 獲取關(guān)鍵信息了嗎？q 取得下一次電訪的時(shí)間了嗎？q 留下好印象了嗎？即便是跌倒了，也要抓一把沙站起來！1/22/2023 94客戶離網(wǎng)挽留1/22/2023 95討論：客戶離網(wǎng)的原因? 機(jī)卡遺失（被盜）? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手低價(jià)策返? 服務(wù)質(zhì)量不滿? 搬家（離開當(dāng)?shù)爻鞘校? 號(hào)碼不滿意? 當(dāng)?shù)匦盘?hào)不好，轉(zhuǎn)網(wǎng)它網(wǎng)? 雙機(jī)族? 其它? 還有別的原因嗎？? 離網(wǎng)勸留主要針對(duì)哪一部分的客戶？? 哪一類客戶最難勸留？思考：1/22/2023 96討論：客服人員在離網(wǎng)勸留中要達(dá)到什么目標(biāo)？? 現(xiàn)場(chǎng)挽留成功? 網(wǎng)內(nèi)互轉(zhuǎn)? 停機(jī)保號(hào)? 了解關(guān)鍵信息（如離網(wǎng)真實(shí)原因、它網(wǎng)協(xié)議到期日）? 留下好印象1/22/2023 97? 對(duì)服務(wù) /滿意度降低? 利用呼叫中心次數(shù)增加? 查詢?cè)捹M(fèi)比例增加? 了解 /查詢其它運(yùn)營(yíng)商服務(wù) 資料的意欲增加? 降低話費(fèi)量? 增加使用呼叫轉(zhuǎn)移比例? 開始欠費(fèi)預(yù)防勝于救災(zāi) 離網(wǎng)客戶傾向1/22/2023 98? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 一月 21一月 21Friday, January 22, 2023? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 19:32:3619:32:3619:321/22/2023 7:32:36 PM? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 一月 2119:32:3619:32Jan2122Jan21? 1故人江海別，幾度隔山川。 19:32:3619:32:3619:32Friday, January 22, 2023? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 一月 21一月 2119:32:3619:32:36January 22, 2023? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 22 一月 20237:32:36 下午 19:32:36一月 21? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 一月 217:32 下午 一月 2119:32January 22, 2023? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023/1/22 19:32:3619:32:3622 January 2023? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 7:32:36 下午 7:32 下午 19:32:36一月 21? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 一月 21一月 21Friday, January 22, 2023? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 19:32:3619:32:3619:321/22/2023 7:32:36 PM? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 一月 2119:32:3619:32Jan2122Jan21? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 19:32:3619:32:3619:32Friday, January 22, 2023? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 一月 21一月 2119:32:3619:32:36January 22, 2023? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 22 一月 20237:32:36 下午 19:32:36一月 21? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 一月 217:32 下午 一月 2119:32January 22, 2023? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023/1/22 19:32:3619:32:3622 January 2023? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 7:32:36 下午 7:32 下午 19:32:36一月 21? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 一月 21一月 21Friday, January 22, 2023? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 19:32:3619:32:3619:321/22/2023 7:32:36 PM? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 一月 2119:32:3619:32Jan2122Jan21? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 19:32:3619:32:3619:32Friday, January 22, 2023? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 一月 21一月 2119:32:3619:32:36January 22, 2023? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 22 一月 20237:32:36 下午 19:32:36一月 21? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 一月 217:32 下午 一月 2119:32January 22, 2023? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023/1/22 19:32:3619:32:3622 January 2023? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 7:32:36 下午 7:32 下午 19:32:36一月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看專 家告 訴