【正文】 有價(jià)格空間了，你不降，客戶認(rèn)為你沒(méi)有誠(chéng)意，你降，公司通不過(guò)，最后只有丟單的份。 報(bào) 價(jià) 49 在過(guò)程中不要犯錯(cuò)誤 營(yíng)銷代表在競(jìng)爭(zhēng)中，誰(shuí)能拿到訂單，不完全是靠心態(tài)；不完全是靠關(guān)系；也不完全是靠領(lǐng)先技術(shù)；而是靠你不犯錯(cuò)誤。你只有不犯錯(cuò)誤才能一步一步走下去，走到最后。 —— 做對(duì)事，不一定 100%成功，但做錯(cuò)事，往往意味著失敗。 —— 你平時(shí)忽略掉的客戶及相關(guān)聯(lián)人員，往往你在失敗時(shí)才發(fā)現(xiàn)，他其實(shí)是你最重要的關(guān)鍵人。所以，營(yíng)銷人員要善待你們接觸的每一個(gè)人，說(shuō)不定那個(gè)工地看門(mén)的大爺就是工地老板的叔叔；說(shuō)不定那個(gè)辦公室里倒茶水的美女就是老板的情人。 50 每個(gè)單子后面都需要一位內(nèi)線 做一個(gè)定單最少要培養(yǎng)一個(gè)關(guān)鍵人，這樣你才能了解客戶，知道客戶的想法，也才能明白自己的打法。沒(méi)有內(nèi)線，營(yíng)銷代表靠感覺(jué)做出的決策往往是不全面的，是沒(méi)有判斷依據(jù)的，往往到最后也不明白自己該怎么做 . 51 堅(jiān)守就是勝利 俗話說(shuō) :“ 人挪活，樹(shù)挪死 ” ，我不這 么認(rèn)為。要辯證的來(lái)分析。做其他行業(yè)，可 能是這么個(gè)理，但對(duì)于營(yíng)銷這個(gè)特殊的行業(yè) 來(lái)說(shuō)，卻是反的。 例： 原浙江三一公司總經(jīng)理姚其偉先生，在 三一獲得了成功， 03年離開(kāi)三一自己開(kāi)了一 家融資公司，當(dāng)時(shí)，在我們經(jīng)理團(tuán)隊(duì)中并沒(méi) 有激起什么波浪。當(dāng)時(shí)他很牛，十年將過(guò)， 現(xiàn)在他也沒(méi)好到那里去。 52 堅(jiān)守就是勝利 你們太年輕，不知道你們是否知道，在上個(gè)世紀(jì) 80年代靠大膽投機(jī)崛起的富翁， 在 95年的統(tǒng)計(jì)中， 90%的人又被打回原形了。英雄不論出處，但要知道自己的出處， 奮斗一旦成功尾巴就翹得比天高，這本身就是沒(méi)素養(yǎng)的體現(xiàn)，這樣的人即使偶然成功 也不會(huì)在成功的巔峰待得太久，一定會(huì)摔下來(lái)的。 離開(kāi)三一轉(zhuǎn)行的人員不少，前面講的姚其偉，還有李志軍，周力行、常建群、王 朝暉、周建宏、許之林等等太多太多。這些人以前都是雄霸一方的大佬，但離開(kāi)三一 這個(gè)平臺(tái)，目前的發(fā)展也就那樣，還不如我們堅(jiān)守陣地的人員。我要告訴你們的是， 與其自己開(kāi)個(gè)小公司，憋憋屈屈去混點(diǎn)兒小錢(qián)，還不如堅(jiān)守三一這個(gè)陣地趁年輕多積 累客戶關(guān)系和自己的閱歷，做些迎接成功的準(zhǔn)備。再者，三一這個(gè)大公司的營(yíng)銷人員 絕對(duì)比一個(gè)小公司的經(jīng)理、老板要體面多。小公司的老板四處求人，大公司的營(yíng)銷人 員四處受歡迎，說(shuō)你是三一的營(yíng)銷經(jīng)理，客戶都會(huì)尊敬你。特別是混凝土機(jī)械的銷售 蛻變成為老板太簡(jiǎn)單了，如果你操作好一個(gè)大客戶，維護(hù)好關(guān)系，那么這個(gè)大客戶就 足夠養(yǎng)活你一輩子了。所以，好多好多人講成功多難多難！我說(shuō)不難，秘訣堅(jiān)守崗位， 就是成功。 53 三十八條營(yíng)銷心法 公司平臺(tái)重要還是個(gè)人素質(zhì)重要 大公司由于知名度，工資薪酬高，培訓(xùn)比較高端。 大公司的營(yíng)銷再平庸也比小公司能占上風(fēng)。 ● 營(yíng)銷中的幾個(gè)心理特點(diǎn) 逆反心理。越是包裹的嚴(yán)密，越是讓人想偷窺； 從眾心理。那家飯店門(mén)前停的車多，人們就會(huì)望那家走。 同質(zhì)化。 差異化。強(qiáng)勢(shì)品牌的營(yíng)銷代表要善于打 “ 差異化 ” 這一招。 眼見(jiàn)為實(shí)。 利益。天下人都有一個(gè) “ 利 ” 字。給客戶的利益，給個(gè)人的利益。 54 ● 拜訪客戶前 衣著要干凈，要合乎拜訪客戶的審美層次 儀容修飾大方 :男的以干練為標(biāo)準(zhǔn)，忌長(zhǎng)發(fā) ,光頭 著裝 ,最好西裝，切忌穿運(yùn)動(dòng)服，牛仔褲出現(xiàn)在客戶面前。領(lǐng)帶 ,襯衣，皮鞋要保持干凈 拜訪前要檢查營(yíng)銷工具。名片，記事本，筆，宣傳資料，手機(jī)等。 1掃街 —— 尋找潛在客戶的方法 1二八黃金法則 —— 對(duì)潛在客戶的評(píng)估方法。 20%的客戶貢獻(xiàn) 80%的業(yè)績(jī) 1平常心原則。并不是所有的客戶通過(guò)拜訪一有需求就簽合同。事實(shí)上幾乎所有的 客戶都最少拜訪 6次以上才有機(jī)會(huì)簽單。所以，初級(jí)營(yíng)銷代表最好要有平常心。要 抱著 “ 混個(gè)臉熟 ” 的思想去拜訪客戶。但要給下一次拜訪留有余地。 1最好電話預(yù)約。節(jié)日前后不要安排拜訪；要避開(kāi)上班的一個(gè)小時(shí)。 ? 55 1制定拜訪目的 A、試探性策略：第一次拜訪幾乎大部分都使用此種策略，因?yàn)闋I(yíng)銷人員對(duì)客戶的 情況知之甚少，只能試探客戶的反應(yīng) B、針對(duì)性策略：在已經(jīng)掌握了客戶需要的情況下，利用自己的產(chǎn)品或服務(wù)優(yōu)勢(shì)， 有針對(duì)性的對(duì)客戶進(jìn)行勸說(shuō)。 注意，大部分人在第一次拜訪客戶時(shí)，通常采取的是 “ 不速之客 ” 的方式。但如果你準(zhǔn)備拜訪的客戶是已有過(guò)兩次拜訪經(jīng)歷，則最好采取預(yù)約的方式，約定時(shí)間后再去拜訪。 1客戶的性質(zhì)：國(guó)企、合資、外企、民營(yíng)、個(gè)體？ 1客戶的實(shí)力，財(cái)務(wù)狀況？ 1客戶的投資額度？及客戶的規(guī)劃？ 1客戶從事的行業(yè)信息 56 ●拜訪客戶中 拜訪客戶時(shí)一定要做一份計(jì)劃書(shū)或建議書(shū) 2有必要帶上電腦，做好 PPT給客戶演示 2我們不是單純的推銷者，我們的到訪可以為客戶提供增值服務(wù) 2客戶是攪拌站行業(yè)還是租賃客戶？ 2客戶以前有無(wú)本公司產(chǎn)品，使用情況如何？存在什么遺留問(wèn)題？ 2決策關(guān)鍵人是誰(shuí)？影響決策的關(guān)鍵人有那些人？能否找到內(nèi)線？ 2遞名片時(shí)一定要給屋內(nèi)每一個(gè)人都遞一張。寧漏一村，不少一個(gè)。否則，沒(méi) 收到你名片的人感覺(jué)你在輕視他，說(shuō)不定那天會(huì)暗中使壞。 2如果你去找的人不在，走的時(shí)候一定要留下一張名片，每次都要。 2和客戶見(jiàn)面的時(shí)候，不要立馬進(jìn)入正題，應(yīng)該迂回后才進(jìn)。 2坐下來(lái)交談時(shí)，一定要想辦法坐的離客戶 2米以內(nèi)的區(qū)間 要敢于問(wèn)問(wèn)題，通過(guò)回答的方式把你要了解的信息問(wèn)出來(lái) 3看面相，找客戶盡量找面善的客戶。記住 “ 相由心生 ” ，那些內(nèi)心險(xiǎn)惡的人在 臉上會(huì)有反映的！ 57 ●拜訪客戶后 3客戶檔案的建立。將你的訪談內(nèi)容、拜 訪時(shí)間、客戶要求以及下一步計(jì)劃，用 書(shū)面形式記錄下來(lái)并存檔 3根據(jù)客戶的重要級(jí)別和時(shí)間緊急程度、 建立不同等級(jí)的標(biāo)準(zhǔn)，為客戶歸類 3制定再次拜訪客戶的頻率和密度 3針對(duì)客戶的情況，制定出具體的營(yíng)銷策 略，進(jìn)行攻關(guān)。 3定期跟蹤 3對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)分析 3目前的成交價(jià)格能否支撐客戶明的或暗 的需求？ 58 謝 謝！ 59 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 , February 1, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 ***2/1/2023 5:55:32 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 **Feb231Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 ***Wednesday, February 1, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 **February 1, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023年 2月 1日星期三 ** ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 2023年 2月 **February 1, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 **2/1/2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 *** ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , February 1, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 ***2/1/2023 5:55:32 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 **Feb231Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 ***Wednesday, February 1, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 **February 1, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 1日星期三 ** ? 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 2023年 2月 **February 1, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 **2/1/2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 *** ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , February 1, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 ***2/1/2023 5:55:32 AM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 **Feb231Feb23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 ***Wednesday, February 1, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 **February 1, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 1日星期三 ** ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 2月 **February 1, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 **2/1/2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 *** NoImag eMOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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