【正文】 有價格空間了，你不降，客戶認為你沒有誠意，你降，公司通不過，最后只有丟單的份。 報 價 49 在過程中不要犯錯誤 營銷代表在競爭中，誰能拿到訂單，不完全是靠心態(tài)；不完全是靠關(guān)系；也不完全是靠領(lǐng)先技術(shù)；而是靠你不犯錯誤。你只有不犯錯誤才能一步一步走下去，走到最后。 —— 做對事，不一定 100%成功，但做錯事，往往意味著失敗。 —— 你平時忽略掉的客戶及相關(guān)聯(lián)人員，往往你在失敗時才發(fā)現(xiàn)，他其實是你最重要的關(guān)鍵人。所以，營銷人員要善待你們接觸的每一個人，說不定那個工地看門的大爺就是工地老板的叔叔；說不定那個辦公室里倒茶水的美女就是老板的情人。 50 每個單子后面都需要一位內(nèi)線 做一個定單最少要培養(yǎng)一個關(guān)鍵人，這樣你才能了解客戶，知道客戶的想法，也才能明白自己的打法。沒有內(nèi)線，營銷代表靠感覺做出的決策往往是不全面的，是沒有判斷依據(jù)的，往往到最后也不明白自己該怎么做 . 51 堅守就是勝利 俗話說 :“ 人挪活，樹挪死 ” ，我不這 么認為。要辯證的來分析。做其他行業(yè)，可 能是這么個理，但對于營銷這個特殊的行業(yè) 來說，卻是反的。 例： 原浙江三一公司總經(jīng)理姚其偉先生，在 三一獲得了成功， 03年離開三一自己開了一 家融資公司，當(dāng)時，在我們經(jīng)理團隊中并沒 有激起什么波浪。當(dāng)時他很牛，十年將過， 現(xiàn)在他也沒好到那里去。 52 堅守就是勝利 你們太年輕，不知道你們是否知道，在上個世紀(jì) 80年代靠大膽投機崛起的富翁， 在 95年的統(tǒng)計中， 90%的人又被打回原形了。英雄不論出處，但要知道自己的出處， 奮斗一旦成功尾巴就翹得比天高，這本身就是沒素養(yǎng)的體現(xiàn)，這樣的人即使偶然成功 也不會在成功的巔峰待得太久，一定會摔下來的。 離開三一轉(zhuǎn)行的人員不少，前面講的姚其偉，還有李志軍，周力行、常建群、王 朝暉、周建宏、許之林等等太多太多。這些人以前都是雄霸一方的大佬，但離開三一 這個平臺，目前的發(fā)展也就那樣，還不如我們堅守陣地的人員。我要告訴你們的是， 與其自己開個小公司，憋憋屈屈去混點兒小錢，還不如堅守三一這個陣地趁年輕多積 累客戶關(guān)系和自己的閱歷，做些迎接成功的準(zhǔn)備。再者，三一這個大公司的營銷人員 絕對比一個小公司的經(jīng)理、老板要體面多。小公司的老板四處求人，大公司的營銷人 員四處受歡迎，說你是三一的營銷經(jīng)理，客戶都會尊敬你。特別是混凝土機械的銷售 蛻變成為老板太簡單了，如果你操作好一個大客戶，維護好關(guān)系，那么這個大客戶就 足夠養(yǎng)活你一輩子了。所以，好多好多人講成功多難多難！我說不難，秘訣堅守崗位， 就是成功。 53 三十八條營銷心法 公司平臺重要還是個人素質(zhì)重要 大公司由于知名度，工資薪酬高，培訓(xùn)比較高端。 大公司的營銷再平庸也比小公司能占上風(fēng)。 ● 營銷中的幾個心理特點 逆反心理。越是包裹的嚴(yán)密，越是讓人想偷窺； 從眾心理。那家飯店門前停的車多，人們就會望那家走。 同質(zhì)化。 差異化。強勢品牌的營銷代表要善于打 “ 差異化 ” 這一招。 眼見為實。 利益。天下人都有一個 “ 利 ” 字。給客戶的利益，給個人的利益。 54 ● 拜訪客戶前 衣著要干凈，要合乎拜訪客戶的審美層次 儀容修飾大方 :男的以干練為標(biāo)準(zhǔn)，忌長發(fā) ,光頭 著裝 ,最好西裝，切忌穿運動服，牛仔褲出現(xiàn)在客戶面前。領(lǐng)帶 ,襯衣，皮鞋要保持干凈 拜訪前要檢查營銷工具。名片，記事本，筆，宣傳資料，手機等。 1掃街 —— 尋找潛在客戶的方法 1二八黃金法則 —— 對潛在客戶的評估方法。 20%的客戶貢獻 80%的業(yè)績 1平常心原則。并不是所有的客戶通過拜訪一有需求就簽合同。事實上幾乎所有的 客戶都最少拜訪 6次以上才有機會簽單。所以，初級營銷代表最好要有平常心。要 抱著 “ 混個臉熟 ” 的思想去拜訪客戶。但要給下一次拜訪留有余地。 1最好電話預(yù)約。節(jié)日前后不要安排拜訪；要避開上班的一個小時。 ? 55 1制定拜訪目的 A、試探性策略：第一次拜訪幾乎大部分都使用此種策略，因為營銷人員對客戶的 情況知之甚少，只能試探客戶的反應(yīng) B、針對性策略：在已經(jīng)掌握了客戶需要的情況下，利用自己的產(chǎn)品或服務(wù)優(yōu)勢， 有針對性的對客戶進行勸說。 注意，大部分人在第一次拜訪客戶時，通常采取的是 “ 不速之客 ” 的方式。但如果你準(zhǔn)備拜訪的客戶是已有過兩次拜訪經(jīng)歷，則最好采取預(yù)約的方式，約定時間后再去拜訪。 1客戶的性質(zhì)：國企、合資、外企、民營、個體？ 1客戶的實力，財務(wù)狀況？ 1客戶的投資額度？及客戶的規(guī)劃？ 1客戶從事的行業(yè)信息 56 ●拜訪客戶中 拜訪客戶時一定要做一份計劃書或建議書 2有必要帶上電腦，做好 PPT給客戶演示 2我們不是單純的推銷者，我們的到訪可以為客戶提供增值服務(wù) 2客戶是攪拌站行業(yè)還是租賃客戶？ 2客戶以前有無本公司產(chǎn)品，使用情況如何？存在什么遺留問題？ 2決策關(guān)鍵人是誰？影響決策的關(guān)鍵人有那些人？能否找到內(nèi)線？ 2遞名片時一定要給屋內(nèi)每一個人都遞一張。寧漏一村，不少一個。否則，沒 收到你名片的人感覺你在輕視他，說不定那天會暗中使壞。 2如果你去找的人不在，走的時候一定要留下一張名片，每次都要。 2和客戶見面的時候，不要立馬進入正題，應(yīng)該迂回后才進。 2坐下來交談時，一定要想辦法坐的離客戶 2米以內(nèi)的區(qū)間 要敢于問問題，通過回答的方式把你要了解的信息問出來 3看面相，找客戶盡量找面善的客戶。記住 “ 相由心生 ” ，那些內(nèi)心險惡的人在 臉上會有反映的！ 57 ●拜訪客戶后 3客戶檔案的建立。將你的訪談內(nèi)容、拜 訪時間、客戶要求以及下一步計劃，用 書面形式記錄下來并存檔 3根據(jù)客戶的重要級別和時間緊急程度、 建立不同等級的標(biāo)準(zhǔn)，為客戶歸類 3制定再次拜訪客戶的頻率和密度 3針對客戶的情況，制定出具體的營銷策 略，進行攻關(guān)。 3定期跟蹤 3對競爭對手的優(yōu)劣勢分析 3目前的成交價格能否支撐客戶明的或暗 的需求？ 58 謝 謝！ 59 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , February 1, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 ***2/1/2023 5:55:32 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 **Feb231Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 ***Wednesday, February 1, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 **February 1, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 2月 1日星期三 ** ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 2023年 2月 **February 1, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 **2/1/2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 *** ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , February 1, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 ***2/1/2023 5:55:32 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 **Feb231Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 ***Wednesday, February 1, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 **February 1, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 1日星期三 ** ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 **February 1, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 **2/1/2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 *** ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , February 1, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 ***2/1/2023 5:55:32 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 **Feb231Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 ***Wednesday, February 1, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。 **February 1, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 1日星期三 ** ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 **February 1, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 **2/1/2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 *** NoImag eMOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴