【正文】 ?顧客組合124不同購買意向顧客的銷售策略有既定購買目的的顧客：特征：進(jìn)店后目標(biāo)集中，腳步輕快，直奔某個商品，指名要購買某個商品，購買目標(biāo)明確，清晰地知道要選購的商品，對產(chǎn)品的用途和方法也都比較清楚。顧客類型： 忠誠顧客 重復(fù)購買者顧客心理： “求速 ”銷售策略：優(yōu)先接待，在其臨近柜臺時馬上接近，面帶笑容，點頭示意，表現(xiàn)出曾經(jīng)相識的姿態(tài)，積極推薦，動作迅速準(zhǔn)確，并盡快把商品包裝好送給顧客，快速結(jié)算，快速成交。導(dǎo)購點滴： 記清面容，以免下次接待時忘記。創(chuàng)造機會： 如果顧客有時間，您應(yīng)努力介紹新產(chǎn)品或新的促銷激勵。125不同購買意向顧客的銷售策略購買目標(biāo)不明確的顧客：特征：進(jìn)店后走走看看，表情輕松，言語直接，有明確的心理準(zhǔn)備。當(dāng)您問他的時候，他通常會說： “我直是隨便看看，改天買 ”。顧客類型： 潛在顧客 有購買意向顧客心理： “無意識 ”銷售策略：面帶與老朋友在一起的微笑和興奮，耐心地傳達(dá)產(chǎn)品的賣點。一旦他長時間注視和觸摸某一商品，而且拿出商品離貨架有一定的距離，這時借協(xié)助之機輔以說服。導(dǎo)購點滴： 記清動作，牢記說服。創(chuàng)造機會： 如果顧客親和，您應(yīng)努力介紹促銷激勵誘餌。126不同購買意向顧客的銷售策略無意購買的顧客：特征：進(jìn)店后漫不經(jīng)心，步伐緩慢，東瞧西看，心神自然。顧客類型： 邊緣顧客 心靈影響型顧客心理： “情緒 ”銷售策略：不接近柜臺就不必急于接觸。應(yīng)隨時注意其動向，如果他長時間接近柜臺時，應(yīng)熱情接待。這類型顧客易受氣氛和環(huán)境影響而有購買沖動。導(dǎo)購點滴： 觀察舉止言行，乘機迎合。創(chuàng)造機會： 如果顧客平和，您應(yīng)努力介紹促銷激勵。127不同購買意向顧客的銷售策略了解商品行情的顧客：特征：進(jìn)店后不斷環(huán)視店內(nèi)環(huán)境，觸摸商品的頻率很高，愛看價格，常一些有關(guān)產(chǎn)品促銷方面的問題。顧客類型： 游離顧客 利益關(guān)注者顧客心理： “比較 ”銷售策略：用目光的余光掃視，不要用眼睛盯住他，以免他產(chǎn)生緊張戒備心理。讓他在輕松自由的氣氛下感受產(chǎn)品的信息。導(dǎo)購點滴： 記住他停留的柜臺和產(chǎn)品，關(guān)注的價格，及時以折扣或其他促銷誘惑。創(chuàng)造機會： 在適當(dāng)?shù)臅r機：應(yīng)努力介紹新產(chǎn)品或新的促銷激勵。128不同購買意向顧客的銷售策略需要決策幫助的顧客：特征：進(jìn)店后不停地拿起商品，進(jìn)行產(chǎn)品對比和比試。不停地向?qū)з弳T尋求幫助，提出較多的想法，猶豫不定，拿不定主意，愿意征求導(dǎo)購的意見。顧客類型： 潛在顧客 顧客心理： “得到認(rèn)可 ”銷售策略：主動打招呼，親切地問：需要幫助嗎？，導(dǎo)購員應(yīng)大膽地談自己的想法，正確地指引，即使您的觀點和顧客不一致，他也會因解釋合理而感謝您。一旦其有強烈的購買信號，您要不斷地發(fā)出成交信號。導(dǎo)購點滴： 了解心理，自然而大膽。創(chuàng)造機會： 傾聽顧客的想法，應(yīng)努力介紹產(chǎn)品或新的促銷激勵。129不同購買意向顧客的銷售策略自主購買意識強的顧客：特征：進(jìn)店后一心一意挑選商品，不愿意讓別人指引或代挑。更討厭陪同和介紹，購物經(jīng)驗豐富，自信心強，輕易不接受別人的觀點和意見，購物時喜歡自己琢磨，不愿意與導(dǎo)購過多交流。顧客類型： 潛在顧客 自主購買者顧客心理： “求合 ”銷售策略：簡單引導(dǎo)選購商品的方向和路線，不必過多推薦產(chǎn)品，適當(dāng)留意。導(dǎo)購點滴： 判斷其選購行為特征。創(chuàng)造機會： 選擇適當(dāng)?shù)臅r機介紹新產(chǎn)品或新的促銷激勵。130不同性格趨向顧客的銷售策略優(yōu)柔型的顧客：特征：經(jīng)過導(dǎo)購員的反復(fù)介紹和說明解釋，仍然優(yōu)柔寡斷，遲遲不定。顧客類型： 優(yōu)柔型顧客心理： “慮 ”銷售策略：耐心，多角度說服，切記不要拿對手的產(chǎn)品作對比。導(dǎo)購點滴： 成交意識。創(chuàng)造機會： 努力介紹新產(chǎn)品或新的促銷激勵。131不同性格趨向顧客的銷售策略沉默型的顧客：特征：一聲不吭，面無表情，沉默寡言。顧客類型： 沉默型顧客心理： “探 ”銷售策略：先問，多問，根據(jù)其感興趣的話題說服。導(dǎo)購點滴： 提問意識。創(chuàng)造機會： 努力抓住其感興趣的話題。132不同性格趨向顧客的銷售策略心直口快型的顧客：特征：購買和拒絕直接表達(dá)，言簡意賅，非常干脆。顧客類型： 直爽型顧客心理： “真 ”銷售策略：微笑應(yīng)對，說明重點。導(dǎo)購點滴： 賣點意識。創(chuàng)造機會： 引導(dǎo)其理解商品。133不同性格趨向顧客的銷售策略挑剔型的顧客：特征：對商品說長論斷，表現(xiàn)出不信任。顧客類型： 挑剔型顧客心理： “選試 ”銷售策略：耐心聽，適當(dāng)糾正。導(dǎo)購點滴： 傾聽意識。創(chuàng)造機會： 努力介紹新的促銷激勵。134不同性格趨向顧客的銷售策略謙遜型的顧客：特征：總是聽您介紹，并且說： “真是這樣，對，對！。顧客類型： 謙遜型顧客心理： “和 ”銷售策略：誠懇和禮貌地介紹商品的優(yōu)缺點。能得到顧客的信任導(dǎo)購點滴： 誠信意識。創(chuàng)造機會： 努力介紹新產(chǎn)品或新的促銷激勵。135不同性格趨向顧客的銷售策略膽怯型的顧客：特征：此顧客很神經(jīng)質(zhì)。害怕導(dǎo)購員，不敢與其對視，經(jīng)常瞪著眼睛尋找什么，無法安靜地停在什么地方。顧客類型： 膽怯型顧客心理： “卑 ”銷售策略：親切，稱贊起優(yōu)點，建立自信。導(dǎo)購點滴： 上帝意識。創(chuàng)造機會： 鼓勵和贊揚其優(yōu)點中說服。136不同性格趨向顧客的銷售策略冷淡型的顧客：特征：無所謂，不懂禮貌，不耐煩，不容易接近。顧客類型： 冷淡型顧客心理： “傲 ”銷售策略：煽動其好奇心。導(dǎo)購點滴： 激勵意識。創(chuàng)造機會： 在其對商品感興趣時發(fā)動攻勢。137不同年齡顧客的銷售策略老年顧客：特征：喜歡用貫了的商品，對新產(chǎn)品持排斥態(tài)度，購買心理比較穩(wěn)定，不易受廣告宣傳的影響，希望購買質(zhì)量好、價格公道、方便舒適、結(jié)實耐用和售后服務(wù)有保障的實惠型商品，購買動作緩慢、挑選仔細(xì)，喜歡問長問短，對導(dǎo)購員的態(tài)度反應(yīng)非常敏感。顧客類型： 傳統(tǒng)型顧客心理： “實 ”銷售策略：主動提供服務(wù)，介紹使用價值當(dāng)好參謀，說話平實，吐字清楚，音量不可低，態(tài)度和言悅色，謙虛尊敬，盡量減輕其購物負(fù)擔(dān)，代客交錢、包裝商品并送貨上門，盡可能不定期地打電話。導(dǎo)購點滴：晚輩 意識。創(chuàng)造機會： 努力介紹實用和安全保障功能。138不同年齡顧客的銷售策略中年顧客：特征：理智購買，自信，有支付能力，喜歡購買使用價值和社交價值的產(chǎn)品，注重的是品牌檔次，生活環(huán)境，職業(yè)需要，重視健康、品質(zhì)、價格、安全。顧客類型：經(jīng)驗 型顧客心理： “適 ”銷售策略：介紹品質(zhì)和安全。導(dǎo)購點滴：務(wù)實 意識。創(chuàng)造機會： 理性分析和功能介紹中激發(fā)其購買欲望。139不同年齡顧客的銷售策略青少年顧客：特征：追求時尚、流行、新、奇、特、怪、酷、美、品牌精神，對消費反應(yīng)敏感，購買沖動，易手外界的因數(shù)影響。顧客類型： 沖動型顧客心理： “試 ”銷售策略：盡量推薦產(chǎn)品的新、奇、美，推薦產(chǎn)品的流行性和前衛(wèi)性，強調(diào)公司產(chǎn)品的新特點、新功能、新用途。導(dǎo)購點滴：流行 意識。創(chuàng)造機會： 努力介紹產(chǎn)品的趨勢。140不同顧客組合的銷售策略陪伴型顧客組合：特征：隨有購買需求的顧客一起，參軍或陪同。顧客類型： 主附型顧客心理： “買者為主 ”銷售策略：不斷地得到陪同者的認(rèn)同，征求共同觀點，向買者投遞成交信號。導(dǎo)購點滴：認(rèn)同 意識。創(chuàng)造機會： 努力介紹產(chǎn)品的利益點。141不同顧客組合的銷售策略夫婦型顧客組合：特征：夫婦一同。中年夫婦以男為主，青年夫婦以女方為主。顧客類型： 主附型顧客心理： “角色為主 ”銷售策略：介紹價格在中高檔的產(chǎn)品，重視女方意見，認(rèn)同和鼓勵男方的建議，贊賞女方的嘗試和選擇。導(dǎo)購點滴：調(diào)和 意識。創(chuàng)造機會： 努力介紹產(chǎn)品的利益點和高利潤產(chǎn)品。142不同顧客組合的銷售策略情侶型顧客組合：特征：陪同。顧客類型： 親密型顧客心理： “女方為主 ”銷售策略：不要窺視其親密動作，適度稱贊對方的優(yōu)點、營造和諧氣氛，不要緊跟其后。導(dǎo)購點滴：贊美 意識。創(chuàng)造機會： 努力介紹新產(chǎn)品。143第四單元第四單元 :企業(yè)如何通過提升門店團隊能力實現(xiàn)持續(xù)盈利企業(yè)如何通過提升門店團隊能力實現(xiàn)持續(xù)盈利144?一個人的能力缺失是團隊的短板！Document number?團隊能力的缺失是企業(yè)的短板！Document number高績效團隊的八項特征? 目標(biāo) ：清晰的共同目標(biāo)與愿景? 責(zé)任：相互承擔(dān)責(zé)任，角色與分工明確? 關(guān)系 ：和諧、相互依賴和高度信任的關(guān)系? 技能：互補的技能? 規(guī)范 ：具有共同的規(guī)范與方法? 價值觀 ：擁有共同的思想和價值觀? 學(xué)習(xí) ：從經(jīng)驗中富于效率的學(xué)習(xí)? 領(lǐng)導(dǎo)：共享的創(chuàng)造性的領(lǐng)導(dǎo)方式Document number? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 一月 21一月 21Monday, January 25, 2023? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 02:51:0302:51:0302:511/25/2023 2:51:03 AM? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 一月 2102:51:0302:51Jan2125Jan21? 1故人江海別，幾度隔山川。 02:51:0302:51:0302:51Monday, January 25, 2023? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 一月 21一月 2102:51:0302:51:03January 25, 2023? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 25 一月 20232:51:03 上午 02:51:03一月 21? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 一月 212:51 上午 一月 2102:51January 25, 2023? 1行動出成果，工作出財富。 2023/1/25 2:51:0302:51:0325 January 2023? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 2:51:03 上午 2:51 上午 02:51:03一月 21? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 一月 21一月 21Monday, January 25, 2023? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 02:51:0302:51:0302:511/25/2023 2:51:03 AM? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 一月 2102:51:0302:51Jan2125Jan21? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 02:51:0302:51:0302:51Monday, January 25, 2023? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 一月 21一月 2102:51:0302:51:03January 25, 2023? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 25 一月 20232:51:03 上午 02:51:03一月 21? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 一月 212:51 上午 一月 2102:51January 25, 2023? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023/1/25 2:51:0302:51:0325 January 2023? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 2:51:03 上午 2:51 上午 02:51:03一月 21? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 一月 21一月 21Monday, January 25, 2023? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 02:51:0302:51:0302:511/25/2023 2:51:03 AM? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 一月 2102:51:0302:51Jan2125Jan21? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 02:51:0302:51:0302:51Monday, January 25, 2023? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。 一月 21一月 2102:51:0302:51:03January 25, 2023? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 25 一月 20232:51:03 上午 02:51:03一月 21? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 一月 212:51 上午 一月 2102:51January 25, 2023? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023/1/25 2:51:0302:51:0325 January 2023? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2:51:03 上午 2:51 上午 02:51:03一月 21MOMODAPOWERPOINTLoremipsumdolorsitamet,consecteturadipiscingelit.Fusceidurnablandit,eleifendnullaac,fringillapurus.Nullaiaculistemporfelisutcursus.感謝您的下載觀看專 家告 訴