【正文】 爾夫愛好者。 ?公司具有十多年專業(yè)生產(chǎn)高爾夫球具的經(jīng)驗(yàn)，在以往從事 OEM生產(chǎn)的基礎(chǔ)上于去年正式投入中國高爾夫球具的內(nèi)銷市場。將世界先進(jìn)高爾夫球具設(shè)計(jì)理念與構(gòu)想導(dǎo)入中國市場。本司自行研發(fā)開模之一系列相關(guān)的球具，讓消費(fèi)者不用出國或花高額的金錢就能享受到高爾夫的樂趣。本公司以流行時(shí)尚的概念來引領(lǐng)品牌的潮流，以一流的品質(zhì)與做工和極具匠心的設(shè)計(jì)已獲得廣大消費(fèi)者的喜愛，將于近期推出更多相關(guān)的配套產(chǎn)品，讓你使用我司的產(chǎn)品更加得心應(yīng)手。 青城山美國鄉(xiāng)村高爾夫俱樂部 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 國內(nèi)高爾夫營銷七策 從國內(nèi)整體情況來看，高爾夫球運(yùn)動的發(fā)展依然受很多方面的制約，這其中包括： 1消費(fèi)太高。一張高爾夫會員證的售價(jià)往往都在幾萬乃至十幾萬。即使我國人均收入有一定幅度的提高，但絕大多數(shù)的人仍無法消費(fèi)得起。昂貴的價(jià)格只能將目標(biāo)消費(fèi)人群鎖定在“金領(lǐng)、銀領(lǐng)”這個層次的人群，即使是年收入二、三十萬的白領(lǐng)新貴也大多被拒之門外。 2較之東亞發(fā)達(dá)國家，如韓國、日本等地，我國興建高爾夫球場頗受土地、營建的制約。另一方面，修建一所大型的高爾夫會館也需要投入大量的人力、物力成本，若不是有資金巨頭的支持很難有完整并設(shè)施齊全的球場。 3大量物資與設(shè)備依賴進(jìn)口，導(dǎo)致高爾夫運(yùn)動整體的成本過高。比如草坪、草坪維護(hù)設(shè)備、球具、服飾等都無法實(shí)現(xiàn)國產(chǎn)，這也大大限制了高爾夫運(yùn)動的傳播與發(fā)展。 4缺乏文化與理念的支持。和很多奢侈品及奢侈行業(yè)一樣，高爾夫運(yùn)動也屬于西方的舶來品。在受眾有限及缺乏傳統(tǒng)文化的支持下，高爾夫的概念并沒有得到深化的傳播。就目前大多高爾夫球消費(fèi)者而言，沖著文化去的少之又少，大多人皆為彰顯身份地位。 就以上這些情況，要想擴(kuò)大高爾夫運(yùn)動的影響力及銷售，應(yīng)該從以下七大方面著手為之完善： 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 一、招募本土人才，實(shí)行中國式營銷 固然，高爾夫運(yùn)動是一項(xiàng)舶來的運(yùn)動。但是仔細(xì)觀察我們會發(fā)現(xiàn)，中國的高爾夫球市場與其他消費(fèi)品市場一樣，都具有與國外市場較大的差別，這其中含概收入、消費(fèi)、觀念等各個方面。人常說，外來的和尚會念經(jīng)。但是于中國這塊大蛋糕而言，目前多個跨國企業(yè)所走過的彎路我們都已看到，由于千絲萬屢的社會關(guān)系與復(fù)雜的消費(fèi)結(jié)構(gòu)，眾多國外經(jīng)理人無法找到國內(nèi)營銷的路線。而相反的，國內(nèi)的職業(yè)經(jīng)理人則具備對國情的深刻了解，他們更曉得中國人需要體驗(yàn)什么、感受什么、消費(fèi)什么，他們能夠根據(jù)實(shí)際情況開展行之有效的中國式營銷。能從消費(fèi)與文化根源挖掘營銷關(guān)鍵的人，就掌握了勝利大門的鑰匙，也就為市場的拓展與推廣奠定了良好的基礎(chǔ)。另一方面，就人才費(fèi)用而言，國外的經(jīng)理人的傭金要遠(yuǎn)高于國內(nèi)經(jīng)理人，若能夠聘用國內(nèi)經(jīng)理人，那么在運(yùn)營資金方面也能夠得到有效的控制。 國內(nèi)高爾夫營銷七策 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 二、營造高尚氣氛，傳播時(shí)尚文化 與高級珠寶、服裝雷同，高爾夫代表著一種文化，一種生活觀念，一種休閑娛樂，一種時(shí)尚品位。我們不難看到，在上海、北京、廣州等地已經(jīng)有一批批新富階層成為了文化消費(fèi)的倡導(dǎo)者。這些人往往具有高學(xué)歷、高收入與高品位，他們對休閑娛樂場所、化妝品、音像制品、飲食、穿著佩飾等都具有非常挑剔與獨(dú)到的眼光。而相應(yīng)的，主導(dǎo)他們消費(fèi)的往往是源自一種文化的熏陶，他們要求與眾不同、他們要求彰顯個性與時(shí)尚、他們熱愛生活并熱衷消費(fèi)，他們更代表著文化消費(fèi)的尖端。而高爾夫倡導(dǎo)的不僅僅是陽光、空氣與綠地，它還倡導(dǎo)一種西洋式的健康與快樂。這種消費(fèi)來自于消費(fèi)時(shí)的情感體驗(yàn)，是集健身、情調(diào)與高尚情緒于一體的至高運(yùn)動。而這正是高爾夫運(yùn)動傳播的核心理念所在！所以，除了要開展關(guān)系營銷外，傳播時(shí)尚文化也是擴(kuò)大營銷面的一個絕招！畢竟，國內(nèi)已經(jīng)進(jìn)入了文化營銷的年代。 國內(nèi)高爾夫營銷七策 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 三、整合產(chǎn)業(yè)鏈，實(shí)施集約化營銷 若按我國的產(chǎn)業(yè)劃分，高爾夫運(yùn)動則屬于第三產(chǎn)業(yè)。說得更通俗一點(diǎn)，高爾夫在我國還未上升到一個運(yùn)動層面，確切的說他應(yīng)該屬于娛樂休閑層面。所以，就目前的高爾夫消費(fèi)者而言，單純?yōu)榇蚯蚨蚯虻娜耸巧僦稚?。他們更多是把高爾夫?dāng)作一個休閑活動來看待的。從這一點(diǎn)來考慮的話，高爾夫就需要很多配套活動來對其進(jìn)行支持。個人以為，高爾夫運(yùn)動若能夠與餐飲、洗浴、茶藝、會議等多個產(chǎn)業(yè)相結(jié)合，實(shí)行集約化營銷更能放大休閑的效應(yīng)。當(dāng)然，在條件允許的情況下，高爾夫球會可以結(jié)合集團(tuán)配置進(jìn)行產(chǎn)業(yè)鏈的整合。如暫無條件，則可以進(jìn)行戰(zhàn)術(shù)結(jié)盟，對一些高檔餐飲、洗浴、茶藝等場所實(shí)行包場制，以方便高爾夫消費(fèi)者對系統(tǒng)休閑的需要。 國內(nèi)高爾夫營銷七策 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 四、結(jié)戰(zhàn)略聯(lián)盟，放大營銷層面 有效聚集高端消費(fèi)者的目光才能產(chǎn)生最大的社會與銷售效應(yīng)。那么，除了固有的媒體外，哪些才是高端消費(fèi)者的聚集地呢？其實(shí)，這些地點(diǎn)并不難尋。比如當(dāng)?shù)氐母叨瞬铇牵呒壣虉龅幕瘖y品、珠寶、服裝專柜，高級別墅銷售場所，高級汽車 4S店等等。除此外，如銀行、電信企業(yè)的大客戶也是需要關(guān)注與聚焦的中心。高爾夫球會通過對自身品牌的建設(shè)，可以與上述行業(yè)與企業(yè)的代表建立戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系，實(shí)施大客戶共享計(jì)劃，優(yōu)化雙方資源平臺，為擴(kuò)大銷售面建立基礎(chǔ)。比如，我們可以與房地產(chǎn)公司結(jié)盟，實(shí)施房產(chǎn)與高爾夫會員卡搭配型銷售，努力拓展與房地產(chǎn)有關(guān)的客戶，最終將高爾夫的休閑、商務(wù)概念拓展，與地產(chǎn)的綠色、健康概念結(jié)合，普及高爾夫運(yùn)動。 國內(nèi)高爾夫營銷七策 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 五、放眼東亞，實(shí)施大區(qū)域型營銷 從近些年的調(diào)查數(shù)據(jù)來看，我國東南沿海一帶，尤其是海南省接待的高爾夫消費(fèi)者有很多都來自韓國、日本、菲律賓等地；而國內(nèi)消費(fèi)者也有頗多來自北方各地。這些數(shù)據(jù)顯示，對于高爾夫的推廣而言，我們不必拘泥于當(dāng)?shù)爻鞘谢蛘弑臼〉南M(fèi)。要知道，隨著經(jīng)濟(jì)改革的深化，越來越多的高爾夫愛好者開始尋找屬于自己的球場。出于這種現(xiàn)狀，高爾夫球會完全可以將推廣的觸角拉長，在全國各個重鎮(zhèn)進(jìn)行拉網(wǎng)型傳播，以便使這些高爾夫愛好者都能夠享受到一流的服務(wù)。另外，在推廣費(fèi)用允許的情況下，高爾夫球會還可以將目光放至整個亞太地區(qū)，與國內(nèi)各大旅行社合作，實(shí)施大區(qū)域營銷，一則可以提高中國球場的美譽(yù)，二來則能夠擴(kuò)大銷售面，進(jìn)而提高自身的影響力。 國內(nèi)高爾夫營銷七策 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 六、提高服務(wù)水準(zhǔn)，銷售滿足感 高爾夫營銷本身提供的是一種服務(wù)，重視營銷服務(wù)是市場營銷觀念發(fā)展的結(jié)果。高爾夫的經(jīng)營目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)必須通過場地的完善，服務(wù)質(zhì)量的提高來讓消費(fèi)者獲得滿足感，以滿足他們的需要，贏得高于競爭對手的滿意度。對于大部分高爾夫球消費(fèi)者而言，他們不僅僅是要獲得打球的資格，他們更需要的是在打球中得到滿足與樂趣。吸引顧客再次光臨的因素首先是服務(wù)質(zhì)量的好壞，其次是產(chǎn)品本身，最后才是價(jià)格。因此，提高服務(wù)水準(zhǔn)，以真誠和溫情打動消費(fèi)者的心，培養(yǎng)“忠誠顧客”，不斷為顧客補(bǔ)充滿足感，才是謀求高爾夫營銷長遠(yuǎn)利益的上策。 國內(nèi)高爾夫營銷七策 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 七、適度促銷，巧借節(jié)日東風(fēng) 與任何行業(yè)相同，促銷均是達(dá)成最大消費(fèi)的武功秘籍。但是，奢侈品或奢侈行業(yè)的促銷又要與大眾消費(fèi)品進(jìn)行區(qū)隔，畢竟賤打賤賣不符奢侈行業(yè)的門規(guī)。出于這種考慮，高爾夫球會的促銷一定要師出有名 —— 把握一個好的噱頭。個人以為，高爾夫球會的促銷主要可以從賽事、假日等元素尋找噱頭。比如在球場場慶日，可以邀請會員免費(fèi)或是以相當(dāng)便宜的價(jià)格打球；在假日，可以針對一定的消費(fèi)人群 (比如女性高爾夫愛好者 )采取低價(jià)格吸引目標(biāo)客戶群體驗(yàn)高爾夫。高爾夫的魅力在于體驗(yàn)，很多人也是在有過這種體驗(yàn)后才熱衷于這項(xiàng)運(yùn)動的，只要在相應(yīng)階層放大這種體驗(yàn)，那么通過口碑傳播等方式，將會使更多的人們來到高爾夫球場。 總結(jié)：高爾夫球營銷七策好比多個武林秘籍，在實(shí)際運(yùn)用中還需要各球會根據(jù)自身情況與資源進(jìn)行運(yùn)用。但是，說到底，高爾夫運(yùn)動是一種高層面的文化消費(fèi)，所以營銷的關(guān)鍵一定在于文化的推廣與傳播上面，只有靠體驗(yàn)式的文化打動消費(fèi)者的心，才能促成銷售的全面開花！ 國內(nèi)高爾夫營銷七策