看商圈定策略-資料下載頁
2025-01-16 00:54本頁面
【正文】 欲 販客戶 潛在客戶 √ √ 未 販客戶 未販顧客 √ 客戶 店的互動關系 客戶精細化管理 36 客戶需求 VIP客戶 優(yōu)質客戶 成交客戶 顧客類別 潛在客戶 需求分析 產品需求 服務需求 關系需求 體驗需求 增值需求 需求挖掘 客戶關懷 安裝培訓 人際關系 促銷邀請 新品推介 尊享服務 商業(yè)關系 服務維修 協同發(fā)展 強者店面案例 37 店面概況： 店面位置： 6級城市新城區(qū)街邊店，客戶知曉率低 競爭對手：老城區(qū)有 3個二批店面， 1家 4年的地標店，新城區(qū) 1家 2批店面 店面狀況：新建店，店長 1名工作經驗 2年，店員 2人其中 1名新員工，技術 1人 促銷狀況：路邊 DM單頁、電視字幕廣告投放 競爭情況：地標店老客戶多，口碑好，二批店面放低價 店面問題：進店率低 A 二 二 二 二 老 強者店面策略 38 策略 1：差異 商品組合差別化：主推差異化產品， PC+產品 店面服務差別化：會員制、積分制、老帶新、售前售后服務 促銷活勱差別化：投放方式、周末促銷、節(jié)日促銷搶占市場仹額，增大曝光率 策略 2：足下 地位戓略： 首先應該攻擊的目標是射程距離內的 “ 足下乊敵 ” 策略 3：偶像 明星效應：培養(yǎng)明星店長、店員，影響顧客 策略 4：貼身 貼近統治者店面，撿漏 39 如何做一場好的促銷 如何做一場好的促銷 40 40 促銷三要素 目標設定 方案設計 活動保障 促銷產品 產品賣點 促銷形式 人員分工 保障方案 復盤評估 同比環(huán)比 周轉 投入產出比 如何做一場好的促銷 41 促銷時機 法定假日 其他假日 商圈合作 商家合作 常規(guī)事件 主題事件 偶發(fā)事件 星期六 星期日 節(jié)慶促銷 周末促銷 事件促銷 合作 促銷 如何做一場好的促銷 促銷目標 銷量 毛利 投入產出比 同比 和去年同期對比 環(huán)比 和上個周期比 =促銷費用 /促銷產出 銷售節(jié)奏 庫存不仸務 如何做一場好的促銷 43 客戶群體 促銷產品 促銷贈品 促銷形式 方案設計 如何做一場好的促銷 活動保障 結果復盤 分析總結 人 ?獎懲機制、人員培訓、話術機制 ?市場監(jiān)控、銷量分析等 店 ?樣機陳列、布置演示 ?促銷內容 貨 ?庫存管理 ?促品管理 戰(zhàn)略商圈 經營動作 45 戰(zhàn)略商圈 ? 方便 ? 固定客、回頭客 ? 服務 ? 特權 /會員管理 次要商圈 ? 差異 ? 固定客 ? 保持優(yōu)良的差異形象 機會商圈 ? 利益 ? 流動性顧客 ? 依賴促銷 ? 微信社交 /興趣 確定 戰(zhàn)略商圈 46 店 面 實施商圈戓略的基本目的，就是要在戓略商圈內達成幵維持 市場占有率
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