提高銷售組織效率消費品生產(chǎn)商成功之關(guān)鍵-資料下載頁
2025-01-15 18:21本頁面
【正文】 綜合系統(tǒng) 十項經(jīng)驗總結(jié) 最主要的十項經(jīng)驗總結(jié) 1. 中國 并 非 特例 2. 綜合有效的管理 3. 信息技術(shù) 4. 人力資源 5. 以客戶為中心 先進管理原則和技術(shù)的運用在任何地方都會帶來企業(yè)運作的優(yōu)勢 ！ 成功的因素不是單一性的，而是影響銷售組織全面效率的多種因素的組合 缺乏信息技術(shù)和市場信息的利用是一個通?。阂允袌鰹閷?dǎo)向的信息技術(shù)的利用是將來企業(yè)成功的首要關(guān)鍵因素 有些公司通過人員保留和培訓成功解決了“人員問題”；這個問題正迅速影響到企業(yè)在市場上的生存狀況，并應(yīng)成為業(yè)績落后企業(yè)的首要改進方面 以客戶和市場為中心的銷售組織對有些企業(yè)仍是一個較新的概念，它不僅是管理問題，而且需要思維方式和公司文化的轉(zhuǎn)變來實現(xiàn)，需要與培訓和管理模式緊密結(jié)合 最主要的十項經(jīng)驗總結(jié) (續(xù) ) 6. 銷售人員部署 7. 重點客戶戰(zhàn)略 8. 產(chǎn)品提供 9. 銷售計劃 10. 業(yè)績跟蹤 影響銷售組織有效性的一項重要因素是將以單純的地理位置或產(chǎn)品種類來分類的組織結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻?/分銷渠道分類的組織結(jié)構(gòu) 受到很大程度的忽視，該戰(zhàn)略通?？梢燥@著加速銷售額增長的機會 注重提供綜合全面的價值服務(wù)，而非傳統(tǒng)的降低利潤率，可以促進建立持久的競爭優(yōu)勢 通過預(yù)測和客戶管理計劃，用長遠計劃及量化方法來取代傳統(tǒng)慣用的用歷史銷售記錄來預(yù)測將來的方式 銷售組織的效率 (如銷售電話次數(shù) )和有效性 (如銷售成功次數(shù)和電話次數(shù)的比率 )都可以通過衡量銷售人員的業(yè)績、責任度、職能部門縱向和橫向之間的交流得以明顯改善 建議改進的優(yōu)先次序 首先，對貴公司的銷售組織效率作一套完整的評估，以此來了解公司目前與領(lǐng)先企業(yè)之間的差距 ? 對貴公司銷售組織目前的表現(xiàn)作一項誠實中肯的評估 ? 運用系統(tǒng)的方式來診斷貴公司的業(yè)務(wù)過程和組織機構(gòu) ? 分析組織的優(yōu)點與缺點 ? 認識與國內(nèi)和國際最佳業(yè)績公司之間的差距 ? 通過量化改進機會對利潤率的影響來衡量改進的主次 ? 建立逐步的改進行動計劃 在評估的基礎(chǔ)上，根據(jù)目前業(yè)績情況和改進措施對利潤率的影響，就可以建立一套提高銷售組織效率的改進計劃 主要 次要 強 弱 目前表現(xiàn) ? 銷售頻繁率 ? 培訓 ?客戶分類 ? 客戶和銷售組織的一致性 改進主次示意圖 對利潤率的影響 最重要 次重要 ?實施計劃應(yīng)與具體銷售組織評估的結(jié)果相對應(yīng) ?除了改進措施對利潤率的影響和目前業(yè)績表現(xiàn)以外，實施時效亦應(yīng)成為考慮的重點因素 ?主次排序有助于集中資源并實現(xiàn)短期效益 ?一項由高層管理完全支持的，架構(gòu)完整、階段清晰的行動計劃會有長期深遠的影響 ... 說明 ? 分析員 能力 改進銷售組織效率需要同時在銷售效率和銷售有效性方面進行改進 銷售組織效率 銷售效率 — “ 錢花得恰到好處” 定義 衡量指標 時間性影響 ?如何以最低的成本和最恰當?shù)臅r間找到正確的客戶并與之建立關(guān)系 ?市場滲透 ?每個電話的成本 ?電話計費 ?推動短期交易 ?銷售組織管理問題 銷售有效性 — “銷售更多” 定義 衡量指標 時間性影響 ?如何在得到銷售機會后最大程度發(fā)揮銷售技巧和能力 ?成功率 ?回頭客戶 ?客戶組合 ?推動長期關(guān)系 ?高層管理問題
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