【正文】 A 0 0 200 340 3 0 雙拼 B 7 14 376 700 3 4900 350 小計(jì) 7 14 0 4900 350 聯(lián)排 端頭 28 28 167 320 3 8960 320 中間 46 46 157 310 3 14260 310 314 小計(jì) 74 74 23220 314 小計(jì) 88 28120 320 產(chǎn)品、區(qū)位、環(huán)境、套型， 五大價(jià)值點(diǎn) ，成為本項(xiàng)目?jī)?yōu)于任何別墅的價(jià)值。 由于五大價(jià)值的拉升，本項(xiàng)目可以在基本的產(chǎn)品類型因素之外，更加提升項(xiàng)目的 定價(jià)溢價(jià) 。 雙拼別墅必須與聯(lián)排、獨(dú)棟等拉開距離， 避免 上文中描述的 市場(chǎng)尷尬行情 。 考慮到未來，比之當(dāng)前，會(huì)有 市場(chǎng)漲幅 。 本體項(xiàng)目?jī)r(jià)值優(yōu)勢(shì) 本案價(jià)格： 雙拼： 1900020230元 /平米 聯(lián)排： 1600017000元 /平米。 分段計(jì)劃 根據(jù)前文分析市場(chǎng)行情，我們初步計(jì)劃，銷售周期為 1年左右。 項(xiàng)目切入 時(shí)間進(jìn)程 價(jià)值切入 價(jià)值深化 拉近距離 持續(xù)推廣 前期推廣階段 認(rèn)購(gòu)及開盤期 正常消化期 中期及以后 保持熱度 銷售 30%，約 26套 銷售 40%，約 36套 銷售 25%，約 22套 收尾 銷售 5%，約 4套 第 4個(gè)月 第 5個(gè)月 第 9個(gè)月 第 12個(gè)月 第 0個(gè)月 從基礎(chǔ)動(dòng)工開始算起 第 3個(gè)月 認(rèn)購(gòu)： 雙拼： 1900020230元 /平米 聯(lián)排： 1600017000元 /平米。 開盤后： 雙拼： 2023021000元 /平米 聯(lián)排： 1650017500元 /平米。 重點(diǎn)參照：馬山寨，一年內(nèi)大獨(dú)棟銷量 70多套。 本項(xiàng)目五大罕見價(jià)值，使項(xiàng)目能夠錯(cuò)開競(jìng)爭(zhēng)，卓爾不群。 現(xiàn)狀存量的獨(dú)棟，只有天越灣成規(guī)模，獨(dú)棟、聯(lián)排都很少。 但我們，入市一定要早！ 因?yàn)檫€有五大項(xiàng)目別墅，也在等待入市！ 北島萬(wàn)科、竹林南路項(xiàng)目、四季花城、維亞灣。 附、推廣預(yù)算 推廣費(fèi)用預(yù)算計(jì)劃 根據(jù)項(xiàng)目的客觀難度，并衡量項(xiàng)目的推廣期和體量，預(yù)計(jì)整個(gè)項(xiàng)目周期內(nèi)，會(huì)使用幾百萬(wàn)元級(jí)的推廣費(fèi)用。銷售額大體為 21000元 /㎡ 28120㎡ =59052萬(wàn)。取 60000萬(wàn)為計(jì)。其 1%為 600萬(wàn)。取 600萬(wàn)推廣預(yù)算為計(jì)。設(shè)定項(xiàng)目推廣費(fèi)用比例為銷售額的 1%左右。 費(fèi)用標(biāo)的 預(yù)算比例 預(yù)算金額 備注 推廣費(fèi)用 % 6000000 以整個(gè)項(xiàng)目計(jì)，不分一期和二期。 包含項(xiàng) 媒介費(fèi)用 % 2460000 所用廣告?zhèn)鞑ヮ惙绞健? 報(bào)紙 % 840000 戶外 % 1500000 網(wǎng)站、電臺(tái)、等 % 120230 活動(dòng)費(fèi)用 % 2820230 房交會(huì)、客戶答謝、推廣活動(dòng)等 包含 房交會(huì) % 900000 其他活動(dòng) % 1920230 平面物料 % 420230 樓書 /單頁(yè) /折頁(yè)等常規(guī)平面物料。 包含 樓書類 % 120230 單頁(yè) /折頁(yè) /紙杯等 % 30000 手提袋 /小禮品等 % 90000 現(xiàn)場(chǎng)圍擋 % 180000 機(jī)動(dòng)儲(chǔ)備資金 % 300000 Part5 銷售執(zhí)行戰(zhàn)略 鎖定客群 總體構(gòu)想 深度介入 總體構(gòu)想 隱性低調(diào)操作，鎖定客戶圈層推銷 售前 針對(duì)客戶需求，有限的高調(diào)跟蹤 售中 高調(diào)、低調(diào)有機(jī)結(jié)合， 促進(jìn)品牌影響力！ 售樓處包裝、前期蓄客、認(rèn)購(gòu)卡發(fā)放、物料制作、團(tuán)隊(duì)管理 等等 …… 那是任何正規(guī)公司都要做的常規(guī)套路， 不必在此展開討論。 我們要有與普通樓盤不同的思路 ! 在于“精準(zhǔn)”，不在于“客量”， 走出去，用“行銷”爭(zhēng)取成交。 售樓處，只是我們的根據(jù)地而已。 鎖定客群 人群 影響 有影響的人 通過有錢人 去尋找有錢人 鎖定高端成功人士的圈層 線索一： 以我們?cè)L談的 G客戶而言，他有好幾處房產(chǎn)，但還在四處看房，為什么？客戶說了一句話：我想找能住一輩子的地方 …… 線索二： 從對(duì)煙臺(tái)當(dāng)前高端項(xiàng)目的銷售人員訪談，最近成交的幾套大房子的主人都有著一定的閑置資金。 中國(guó)的 富人 ,大多數(shù)是投資于房地產(chǎn)業(yè)、制造業(yè)、零售業(yè)、信息技術(shù)、流通業(yè)等高增長(zhǎng)行業(yè)的企業(yè)家。 煙臺(tái)四大支柱產(chǎn)業(yè)：機(jī)械制造、電子信息、黃金和食品加工制造等。 行業(yè)分布：圍繞煙臺(tái)支柱產(chǎn)業(yè)分布的 大型企業(yè)業(yè)主、流通企業(yè)業(yè)主、房地產(chǎn)、建筑及礦藏業(yè)業(yè)主等， 以及少數(shù)大型企業(yè)高管 區(qū)域分布： 住東不住西，不少在縣市。 也有很多外地富豪，為煙臺(tái)的城市品牌，慕名而來 05101520龍口芝罘招遠(yuǎn)牟平萊州蓬萊萊山萊陽(yáng)福山海陽(yáng)市直開發(fā)08 年度煙臺(tái)百?gòu)?qiáng)民營(yíng)企業(yè)排名1814 13 13126 6 64 32 20 0企業(yè)數(shù)量（個(gè)）他們的分布？ 從高端客戶的基本需求行為方式（衣、食、住、行、玩、教育等）出發(fā)，將客戶通路分為七大類： ? 高級(jí)消費(fèi)場(chǎng)所：高爾夫球場(chǎng) /俱樂部、馬球場(chǎng)、五星級(jí)酒店 ? 高檔住宅小區(qū)：銀河怡海山莊、金海岸花園、萬(wàn)光觀?；▓@、鹿鳴小區(qū)等 ? 高檔汽車 4S店：太古車行、奔馳 4S店、寶馬 4S店 ? 高端教育機(jī)構(gòu)：煙臺(tái)大學(xué) MBA俱樂部 ? 以企業(yè)家群為主的協(xié)會(huì)：煙臺(tái)企業(yè)家協(xié)會(huì)、溫州商會(huì)等 ? VIP群體：銀行 VIP、移動(dòng) VIP ? 企業(yè)聚集區(qū) ：萊山高新技術(shù)開發(fā)區(qū)、經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū) ? 鎖定高端 生活圈層 —— 為高端客群的社交活動(dòng)平臺(tái)（如高爾夫球會(huì)、自駕游協(xié)會(huì)等），利用活動(dòng)載體展示產(chǎn)品； ? 鎖定高端 事業(yè)圈層 —— 拓展項(xiàng)目認(rèn)知途徑，吸納外向型高端人群社交圈層（如煙臺(tái)企業(yè)家協(xié)會(huì)、韓國(guó)商會(huì)等）。 鎖定客群 分布 鎖定客群 手段 圈層營(yíng)銷是當(dāng)前高端項(xiàng)目銷售中最好的影響客戶的模式， 我們?cè)趺锤鶕?jù)自身的資源系統(tǒng)的、有節(jié)奏的去組織相應(yīng)的活動(dòng)？ 雪茄會(huì) 名車展 紅酒品鑒會(huì) 并非越多越好，要符合三大標(biāo)準(zhǔn) 合作資源最好是免費(fèi)的； 運(yùn)用場(chǎng)地最好是我們的； 活動(dòng)形式最好是高尚有趣的； 來的最好是買的起別墅的。 活動(dòng)的頻次與規(guī)模安排要與銷售動(dòng)作緊密結(jié)合 怎么找他們或通過什么找他們？ 信息發(fā)布渠道： 資料擺放、定期定點(diǎn)直投 — 高檔消費(fèi)場(chǎng)所、高檔住宅小區(qū)等 定向推廣渠道： 陌生拜訪、圈層推介 — 企業(yè)集聚區(qū)、 MBA班等 活動(dòng)聯(lián)動(dòng)渠道： 小眾活動(dòng)平臺(tái)、引發(fā)客戶關(guān)注 — 4S店、企業(yè)家協(xié)會(huì)等 客戶資源獲取渠道： VIP會(huì)員、客戶名單取得 — 銀行、奢侈消費(fèi)品牌等 現(xiàn)有資源：魯商已成型的地產(chǎn)類、商業(yè)類協(xié)會(huì) 資源整合 可拓資源：企業(yè)家協(xié)會(huì)、韓國(guó)商會(huì)、魯商高級(jí)別業(yè)主 時(shí)令節(jié)點(diǎn)：圣誕節(jié)、元旦、春節(jié)、國(guó)慶，等 項(xiàng)目 節(jié)點(diǎn)：奠基、推介酒會(huì)、樣板間開放、封頂，等 媒體支持：煙臺(tái)晚報(bào)，輔助以電視、網(wǎng)絡(luò)、直郵 深度介入 大客戶經(jīng)理接待制 這不僅僅是名片上的稱呼，而是代表了我們與客戶交流方式的一種體驗(yàn)和思維！ 高端消費(fèi)人群位于消費(fèi)最頂端，多為各行業(yè)的精英、領(lǐng)袖，有多次置業(yè)經(jīng)驗(yàn)。 他們?cè)谝饨哟?wù)的尊貴和專屬感，設(shè)立大客戶接待模式，滿足其身份和心理需求。 實(shí)行 “ 一時(shí)一客、專人專屬、首任責(zé)任制、一跟到底 ” 接待模式。 圍繞一客戶由小組去做服務(wù)，形成 一對(duì)一的 “ 專案銷售服務(wù) ” 模式。 A、第一時(shí)間接待客戶，協(xié)調(diào)整個(gè)接待服務(wù)流程； B、為客戶交朋友，建立良好的人際關(guān)系； C、定期溝通和問候業(yè)主，匯報(bào)工程進(jìn)度情況； D、真正成為客戶的 “ 顧問 ” ，解答房地產(chǎn)市場(chǎng)問題。 煙臺(tái) 中高檔物業(yè)銷售的 類似模式成功參照： 陽(yáng)光 100。 馬山寨。 鳳凰山莊。 這些，都是我們的員工親身參與過的項(xiàng)目。 傳真或郵寄給客戶 “貴賓資料確認(rèn)函” 邀請(qǐng)客戶參觀 現(xiàn)場(chǎng)接待 客戶資料確認(rèn) 客戶關(guān)系維護(hù) 活動(dòng)的邀約參與 未預(yù)約客戶來訪 電話預(yù)約 ? 大客戶經(jīng)理預(yù)約接待流程 登門拜訪 贏得客戶的理解 激發(fā)客戶購(gòu)買興趣 成交并維護(hù)關(guān)系 以贏得圈層傳播 就算沒有成交，我們也贏得了美譽(yù)度 。 就算成交了，也要維持良好信譽(yù)； 他們是客戶，更是我們的“意見領(lǐng)袖”。 三類客戶必殺技 1\目標(biāo)客戶 1\魯商其他已成交業(yè)主 3\已成交客戶的朋友 方案結(jié)束，謝謝。 感謝！