【正文】 （跟格力相比），一線工人流失率非常不正常，造成各系統(tǒng)管理積累不足6. 因我們一直處于 “挑戰(zhàn)者 ”的定位，在集團(tuán)利潤考核目標(biāo)剛性的前提下，經(jīng)營目標(biāo)受內(nèi)外部因素影響大，平衡非常困難。（四）如何認(rèn)識我們的不足（ 2）提綱35第三部分：趕超對策的一些思考　　一、經(jīng)營目標(biāo)　　二、經(jīng)營原則　　三、短期策略　　四、長期策略36171。 前提： 在競爭對手沒有重大失誤，行業(yè)（技術(shù)）沒有革命性變化的前提下，要超越格力，必須從集團(tuán)戰(zhàn)略角度明確競爭策略，必須從長規(guī)劃，堅持長跑，打持久戰(zhàn)；必須從價值鏈角度加大資源投入，打攻堅戰(zhàn)。否則，別無出路。1. 目標(biāo)：　 —— 確保增長速度快于行業(yè)整體增長速度 　　　　 —— 確保增長速度快于格力增長速度　 —— 確保外銷規(guī)模處于行業(yè)第一地位同時逐漸加大自有品牌拓展力 度，優(yōu)先轉(zhuǎn)型 2.　 目標(biāo)分解： 　　 —— 力爭制造系統(tǒng)２年內(nèi)超過格力（含供應(yīng)、品質(zhì)）　　 —— 力爭研發(fā)系統(tǒng)３年內(nèi)超過格力 　　 —— 力爭內(nèi)銷系統(tǒng)４年內(nèi)超過格力　　 —— 力爭海外系統(tǒng)確保優(yōu)先轉(zhuǎn)型，設(shè)置格力趕超的壁壘 　　 —— 力爭人力、營運和財務(wù)系統(tǒng)進(jìn)一步夯實基礎(chǔ)，完善體制，構(gòu)建核心競爭力一、經(jīng)營目標(biāo)37 鎖定標(biāo)桿 、 內(nèi)銷突破 、 回歸根本、系統(tǒng)競爭、伺機超越 .1. 鎖定標(biāo)桿： 明確未來３－５年挑戰(zhàn)目標(biāo)，凝聚所有力量和資源不遺余力朝這個目標(biāo)前進(jìn)，不浪費資源，與主要競爭對手高強度互動。2. 內(nèi)銷突破 ： 內(nèi)銷的優(yōu)先突破是趕超格力的前提和基礎(chǔ)。內(nèi)銷滑落或不盈利則整體經(jīng)營不穩(wěn)，發(fā)展后勁受阻。3. 回歸根本： 加大投入（品牌、技術(shù)、品質(zhì)、員工），夯實基礎(chǔ)， “勒緊褲 腰帶過幾年苦日子 ”，堅持長跑的經(jīng)營觀。4. 系統(tǒng)競爭： 既抓住不同階段的主要矛盾，又要立足于整體經(jīng)營要素水平的提升，要求策略和管理能力都要強。5. 伺機超越： 行業(yè)出現(xiàn)變化，技術(shù)出現(xiàn)變化，競爭對手出現(xiàn)變化等條件下，在我們具備一定基礎(chǔ)條件下，積累了一定的資源和能力下，發(fā)起進(jìn)攻。 二、 經(jīng)營原則381. 營銷組織的調(diào)整： 逐漸實現(xiàn) Marketing與 Sales的分離，業(yè)務(wù)權(quán)限逐步放給營銷中心；逐步加大各中心業(yè)務(wù)自治力度和總部營銷審計力度 .2. 渠道模式優(yōu)化： 在條件成熟的產(chǎn)品管理中心，進(jìn)一步加快銷售公司的組建；渠道管理中心下沉，鎖定核心經(jīng)銷商，打擊假工程，保障渠道利益，扶持其做大做強；最大限度滲透格力渠道，堅定不移的拓展渠道網(wǎng)絡(luò)寬度和深度。3. 優(yōu)化產(chǎn)品組合： 中端以可靠性和工業(yè)設(shè)計為基礎(chǔ)，提升性價比，形成較長生命周期的旗艦產(chǎn)品組合，確保量利平衡；低端產(chǎn)品保障基本產(chǎn)品性能和可靠性，低成本設(shè)計，對市場需要快速反應(yīng)，與格力緊密互動；高端產(chǎn)品實施技術(shù)創(chuàng)新，細(xì)分市場切入，保障利潤和品牌形象提升。三、 短期策略：突破內(nèi)銷（ 1）394. 平衡業(yè)態(tài)關(guān)系： 業(yè)態(tài)平衡不等于一碗水端平，而在于綜合產(chǎn)出最大；連鎖混戰(zhàn)告一段落，廠商合作關(guān)系必然趨向平等、雙贏，要主動協(xié)商新的合作規(guī)則，堅持務(wù)實、理性，保持合作原則和底線，實現(xiàn)一級市場銷售最大化； 進(jìn)一步加大專營店建設(shè)力度，尤其是鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點開發(fā)是跑馬圈地階段。5. 加大品牌投入： 綜合性立體式品牌投入，建立從總部到中心，從品牌廣告到促銷廣告，從高端媒體到終端展示的一體化式的品牌投入組合；逐步建立以提升區(qū)域性銷售目的的廠商聯(lián)合品牌投入機制；廣告主題語方面要選擇一個調(diào)性堅持下來，形成品牌沉淀。三、短期策略：突破內(nèi)銷（ 2）401. 產(chǎn)品領(lǐng)先： 建立以提高產(chǎn)品技術(shù)含量、提升產(chǎn)品性能和可靠性、優(yōu)化產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)、提升綜合毛利率和產(chǎn)品均價，延長產(chǎn)品生命周期，豐富產(chǎn)品組合、提升產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化水平等為標(biāo)志的產(chǎn)品領(lǐng)先型企業(yè)。2. 國際化： 在確保外銷規(guī)模領(lǐng)先的基礎(chǔ)上逐漸適時加大自有品牌拓展力度，加快并規(guī)范海外營銷組織建設(shè)，大膽嘗試建立海外生產(chǎn)基地（獨資、合資、并購等），大膽嘗試租賃品牌等國際化探索。3. 質(zhì)量經(jīng)營： 追求整體經(jīng)營的質(zhì)量表現(xiàn)，平衡好規(guī)模、利潤、風(fēng)險的關(guān)系，從長期和縱深角度提高企業(yè)綜合競爭力。4. 精益運營： 在事業(yè)部范圍內(nèi)，尤其制造、供應(yīng)、品質(zhì)等系統(tǒng)導(dǎo)入并實施精益生產(chǎn)， ６ｓｉｇｍａ 理念，全面提高企業(yè)運營效率，力爭效率做到全行業(yè)第一?！∷?、長期策略：鍛造系統(tǒng)能力（ 1）415. ５個堅持：① 堅持營銷持續(xù)創(chuàng)新，以顧客和市場需求為導(dǎo)向，內(nèi)外銷圍繞隊伍和渠道的活力建設(shè)，大膽進(jìn)行營銷創(chuàng)新，確保營銷領(lǐng)先。② 堅持技術(shù)持續(xù)投入，深入推動 TCCJ技術(shù)層面的合作，在變頻和新冷媒領(lǐng)域掌握核心技術(shù)，產(chǎn)品進(jìn)入高附加價值市場；③ 堅持品質(zhì)持續(xù)提升，品質(zhì)作為一把手工程，從戰(zhàn)略的高度持續(xù)的推動品質(zhì)意識改善和實際水平提升；④ 堅持夯實管理基礎(chǔ)，圍繞企劃、計劃、成本等經(jīng)營關(guān)鍵要素進(jìn)行流程變革，培育系統(tǒng)性的經(jīng)營能力；⑤ 堅持人才系統(tǒng)培育，以提升管理意識和業(yè)務(wù)能力為出發(fā)點，重點解決經(jīng)營骨干和國際化人才的梯隊建設(shè)；四、長期策略：鍛造系統(tǒng)能力（ 2）提綱42第四部分：困惑與建議 第四部分 困惑與建議431. 希望集團(tuán)客觀評價認(rèn)識空調(diào)產(chǎn)業(yè)，不能一刀切的考核；（發(fā)展最成熟 → 面臨的問題領(lǐng)先于其他事業(yè)部 → 競爭最激烈 → 競爭階段不同）；2. 超越格力，整體策略層面先要解決。未來規(guī)模增長速度必須高于格力，希望集團(tuán)集團(tuán)明確經(jīng)營導(dǎo)向，如何從競爭的角度來確定規(guī)模與利潤的平衡點 ；3. 要超越格力，希望集團(tuán)加大品牌及相關(guān)資源的投入，不加大投入，可能進(jìn)一步被拉大差距，滑向深淵，家用空調(diào)現(xiàn)有資源和考核的壓力下是無法解決的；4. 希望集團(tuán)明確華凌的品牌定位、發(fā)展戰(zhàn)略及生產(chǎn)資源整合的意見　 結(jié)束語　面對未來，管理層感到壓力巨大，挑戰(zhàn)巨大，希望集團(tuán)多多關(guān)心和支持！