【正文】 ▲評(píng)點(diǎn)：在我國(guó)的技術(shù)引進(jìn)中，常常為了一些價(jià)值低廉的技術(shù)付出巨額的投資，在技術(shù)轉(zhuǎn)讓的談判中往往不能據(jù)理力爭(zhēng)，如果在談判之前多掌握些合理的情報(bào)，也許結(jié)果會(huì)完全不同。 第三節(jié) 商業(yè)談判 日本的鋼鐵工業(yè)非常發(fā)達(dá)，但國(guó)內(nèi)缺乏鐵礦石，需要從澳 大利亞進(jìn)口。為此，日本方面邀請(qǐng)澳大利亞專產(chǎn)鐵礦石的公 司到日本來(lái)談判。事前日本方面做了周密的安排，他們了解 澳大利亞人的生活習(xí)慣與日本人不大相同，澳大利亞人一向 生活安逸、舒適，不耐艱苦，他們決定施行疲勞戰(zhàn)術(shù)。一開(kāi) 始，他們并不急于解決問(wèn)題，而是熱情地陪伴客人吃、喝、 玩、樂(lè)，他們把各種有趣的活動(dòng)與故意復(fù)雜化的談判有機(jī)地 結(jié)合起來(lái)，把澳大利亞人的活動(dòng)時(shí)間排得滿滿的。幾天過(guò)去 了，客人玩得筋疲力盡，熱情的日本人在談判桌上老是提出 這樣那樣的問(wèn)題，糾纏不休，談判進(jìn)展不大。身心疲憊的澳 大利亞人已經(jīng)表現(xiàn)出急躁情緒，越到后來(lái)，越是想早點(diǎn)回去。 結(jié)果以滿足日方的條件達(dá)成協(xié)議。 第三節(jié) 商業(yè)談判 聲東擊西 某工廠要從日本 A公司引進(jìn)收音機(jī)生產(chǎn)線，在引進(jìn)過(guò)程 中雙方進(jìn)行談判。在談判開(kāi)始之后，日本公司堅(jiān)持要按過(guò) 去賣給某廠的價(jià)格來(lái)定價(jià)，堅(jiān)決不讓步，談判進(jìn)入僵局。 我方為了占據(jù)主動(dòng)地位，開(kāi)始與日本 B公司頻頻接觸，洽 談相同的項(xiàng)目，并有意將此情報(bào)傳播，同時(shí)通過(guò)有關(guān)人員 向 A公司傳遞價(jià)格信息。 A公司信以為真，不愿失去這筆交 易，很快接受我方提出的價(jià)格，這個(gè)價(jià)格比過(guò)去其他廠商 引進(jìn)的價(jià)格低 26%。 第三節(jié) 商業(yè)談判 出其不意 出其不意招數(shù)使用非常奏效的是中國(guó)與美國(guó)的入世談 判，朱總理親自出馬參與談判，使幾近破裂的談判最終 達(dá)成協(xié)議。龍永圖副部長(zhǎng)對(duì)此有生動(dòng)的回憶。他回憶說(shuō)： “ 1999年 11月 15日，當(dāng)中美入世談判幾乎再次面臨破裂之 時(shí)，朱總理親自出面，把最棘手的 7個(gè)問(wèn)題找了出來(lái)要親 自與美方進(jìn)行談判。當(dāng)時(shí)，石部長(zhǎng)擔(dān)心總理出面談，一 旦談不好將沒(méi)有回旋余地，不贊成總理出面?？偫碜罱K 說(shuō)服了我們。最后，我方?jīng)Q定，由朱總理、錢(qián)其琛副總 第三節(jié) 商業(yè)談判 理、吳儀國(guó)務(wù)委員、石廣生部長(zhǎng)和龍永圖共五位代表，與 美方三位代表談判。” “談判剛開(kāi)始，朱總理就對(duì) 7個(gè)問(wèn)題的第一個(gè)問(wèn)題作了讓 步。當(dāng)時(shí)，我有些擔(dān)心，悄悄地給總理寫(xiě)條子。朱總理沒(méi) 有看條子，又把第二個(gè)問(wèn)題拿出來(lái)，又作了讓步。我又擔(dān) 心了，又給朱總理寫(xiě)了條子。朱總理回過(guò)頭來(lái)對(duì)我說(shuō)：‘不 要再寫(xiě)條子了！’然后總理對(duì)美方談判代表說(shuō)：‘涉及的7個(gè) 問(wèn)題，我已經(jīng)對(duì)兩個(gè)問(wèn)題作了讓步，這是我們最大的讓 步?！绹?guó)代表對(duì)總理親自出面參與感到愕然，他們經(jīng)過(guò)商 量，終于同意與中方達(dá)成入世談判協(xié)議?！? 第三節(jié) 商業(yè)談判 以退為進(jìn) 1952年，日本某電器公司 A與荷蘭某公司 B洽談引進(jìn)技 術(shù)項(xiàng)目，由 B公司向 A公司轉(zhuǎn)讓技術(shù)。當(dāng)時(shí) B公司作為世界 著名大公司憑借其雄厚財(cái)力與技術(shù)優(yōu)勢(shì)，在談判中態(tài)度 強(qiáng)硬氣勢(shì)遏人，要求 A公司同意技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)從 55萬(wàn)美元提 高到 90萬(wàn)美元 (一次付清 )、而且其他條件十分苛刻。這 使 A公司陷入進(jìn)退兩難的境地，最終 A公司決定采用以退 為進(jìn)的策略，表示接受條件，但要求 B公司必須提供改進(jìn) 技術(shù)。這為 A公司長(zhǎng)期取得 B公司技術(shù)鋪平了道路．最終 在技術(shù)上達(dá)到了 B公司的水平。 第三節(jié) 商業(yè)談判 利用競(jìng)爭(zhēng)策略 在技術(shù)轉(zhuǎn)讓談判中，我國(guó)某公司 A故意向法國(guó)某技術(shù)擁 有方 B透露了其與美國(guó)某公司 C談判的信息。 B公司迅速改 變了原來(lái)要價(jià)高和不愿提供改進(jìn)技術(shù)的態(tài)度，并積極參 與競(jìng)爭(zhēng)，先后五次派出代表團(tuán)與 A公司洽談。 B公司 C公司 之間的競(jìng)爭(zhēng)使 A公司變被動(dòng)為主動(dòng)，在談判中占據(jù)了優(yōu)勢(shì) 地位．最終 A公司與 B公司達(dá)成了對(duì) A公司十分有利的協(xié)議。 第四節(jié) 合同的簽訂與履行 中德簽署鐵路高速列車采購(gòu)及技術(shù)轉(zhuǎn)讓協(xié)議（ 2023年） 鐵道部 11月 20日在京與 唐山機(jī)車車輛廠、德國(guó)西門(mén)子 公司 舉行了 60列時(shí)速 300公里動(dòng)車組簽約儀式， 2023年 12 月將全面完成動(dòng)車組交付，屆時(shí)國(guó)產(chǎn)化率將超過(guò) 70%。 據(jù)介紹，本次采購(gòu)的 60列時(shí)速 300公里動(dòng)車組將全部使 用中國(guó)品牌，其中整列進(jìn)口 3列，在德國(guó)西門(mén)子公司生 產(chǎn)，其余 57列全部由國(guó)內(nèi)唐山機(jī)車車輛廠制造。合同生效 后 24個(gè)月，即 2023年底到 2023年初整列進(jìn)口動(dòng)車組順次下 線， 2023年首列國(guó)內(nèi)制造動(dòng)車組下線， 2023年 12月 60列動(dòng) 車組全面交付。 第四節(jié) 合同的簽訂與履行 本次采購(gòu)的動(dòng)車組國(guó)產(chǎn)化分三個(gè)階段 ，第一階段國(guó)產(chǎn)化 率達(dá) 30%，第二階段達(dá) 50%，第三階段達(dá) 70%以上。通過(guò)技 術(shù)引進(jìn)和國(guó)內(nèi)生產(chǎn)，唐山機(jī)車車輛廠將具備時(shí)速 300公里 動(dòng)車組設(shè)計(jì)和制造能力。 本次采購(gòu)將實(shí)現(xiàn)動(dòng)車組技術(shù)全面引進(jìn)和國(guó)內(nèi)制造， 其中 首要的是實(shí)現(xiàn)動(dòng)車組總成、車體、轉(zhuǎn)向架、牽引變流、牽 引變壓、牽引電機(jī)、牽引控制、列車網(wǎng)絡(luò)和制動(dòng)系統(tǒng)等九 項(xiàng)關(guān)鍵技術(shù)的引進(jìn)。 該合同的簽定意味著中國(guó)將獲得目前世界上最先進(jìn)的高 速列車技術(shù)。此項(xiàng)訂單西門(mén)子所獲得的價(jià)值達(dá)六點(diǎn)六九億 歐元。 第四節(jié) 合同的簽訂與履行 一、合同的簽訂 注意事項(xiàng)： 雙方必須明確對(duì)方當(dāng)事人的簽約資格、法律地位。 合同文本內(nèi)容應(yīng)完整， 合同條款之間 、 合同正文與附件 要前后一致，不能自相矛盾。 條款要 具體、明確 ，文字應(yīng) 準(zhǔn)確 ，雙方應(yīng)承擔(dān)的義務(wù)及違約的責(zé)任要十分明確地表述出來(lái) 。 合同簽字之后，應(yīng)在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)報(bào)請(qǐng)雙方主管機(jī)關(guān)批準(zhǔn)，并 以最后一方政府主管當(dāng)局的批準(zhǔn)日為正式生效日。 第四節(jié) 合同的簽訂與履行 二、合同的備案 自由進(jìn)出口技術(shù) 合同備案登記 限制進(jìn)出口技術(shù) 許可證管理 合同備案登記程序與事項(xiàng) 網(wǎng)上登記 技術(shù)進(jìn)口或出口合同登記申請(qǐng)書(shū) 技術(shù)進(jìn)口或出口合同副本 簽約雙方法律地位證明文件 外經(jīng)貿(mào)主管部門(mén) 內(nèi)容核對(duì) 3個(gè)工作日內(nèi) 頒發(fā)證書(shū) 辦理相關(guān)手續(xù) 《 技術(shù)進(jìn)口合同登記證 》 《 技術(shù)出口合同登記證 》 外匯、銀行、稅務(wù)、海關(guān) 錯(cuò)誤補(bǔ)正 與修改 首次辦理要申領(lǐng) CA證書(shū)和電子鑰匙 合同變更應(yīng)重新 辦理登記手續(xù) 合同終止應(yīng)持相關(guān)材料及時(shí)備案 第四節(jié) 合同的簽訂與履行 三、合同的生效 ?自由進(jìn)出口技術(shù)合同 自依法成立時(shí)生效 ，不以登記為合同生效的條件； ?限制出口技術(shù)的技術(shù)出口合同 自技術(shù)出口許可證頒發(fā)之日起生效。 謝 謝 :08:5604:0804::08 04:0804:08::08:56 2023年 2月 2日星期四 4時(shí) 8分 56秒 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 , February 2, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 04:08:5604:08:5604:082/2/2023 4:08:56 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 :08:5604:08Feb232Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 04:08:5604:08:5604:08Thursday, February 2, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 :08:5604:08:56February 2, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023年 2月 2日星期四 上午 4時(shí) 8分 56秒 04:08: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 2月 上午 4時(shí) 8分 :08February 2, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 2月 2日星期四 4時(shí) 8分 56秒 04:08:562 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 上午 4時(shí) 8分 56秒 上午 4時(shí) 8分 04:08: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , February 2, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 04:08:5604:08:5604:082/2/2023 4:08:56 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :08:5604:08Feb232Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 04:08:5604:08:5604:08Thursday, February 2, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :08:5604:08:56February 2, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 2日星期四 上午 4時(shí) 8分 56秒 04:08: ? 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 。 2023年 2月 上午 4時(shí) 8分 :08February 2, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 2月 2日星期四 4時(shí) 8分 56秒 04:08:562 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 上午 4時(shí) 8分 56秒 上午 4時(shí) 8分 04:08: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , February 2, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 04:08:5604:08:5604:082/2/2023 4:08:56 AM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :08:5604:08Feb232Feb23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 04:08:5604:08:5604:08Thursday, February 2, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :08:5604:08:56February 2, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 2日星期四 上午 4時(shí) 8分 56秒 04:08: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 2月 上午 4時(shí) 8分 :08February 2, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 2月 2日星期四 4時(shí) 8分 56秒 04:08:562 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 上午 4時(shí) 8分 56秒 上午 4時(shí) 8分 04:08: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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