【正文】 效指標 CSF 關(guān)鍵成功因素 首次來店批數(shù) 銷售顧問月均接待客戶數(shù) 客戶在展廳的停留時間 留檔率 市場活動 展廳布置與氛圍 銷售顧問能力與技巧 集客活動與潛在客戶開發(fā)活動的 KPI和 CSF 意向客戶促進的 KPI和 CSF KPI 重要績效指標 CSF 關(guān)鍵成功因素 經(jīng)常維系意向客戶數(shù) 每月主動邀約到店客戶數(shù) 客戶試乘試駕數(shù) 銷售顧問的專業(yè)素養(yǎng) 銷售（主管）經(jīng)理的推動 成交客戶管理的 KPI和 CSF KPI 重要績效指標 CSF 關(guān)鍵成功因素 展廳自銷比例 展廳成交率 成交客戶各來源渠道比例 試駕成交率 交車儀式執(zhí)行率 銷售顧問的成交技巧 銷售（主管）經(jīng)理的現(xiàn)場支持 交車品質(zhì) 保有客戶維系管理的 KPI和 CSF KPI 重要績效指標 CSF 關(guān)鍵成功因素 交車 3日電話回訪執(zhí)行率 交車 7日信函回訪執(zhí)行率 保有客戶維系率 保有客戶推薦率 保有客戶流失率 與客戶的有效溝通 客戶 管理 模塊 KPI 首次來店批數(shù) 留檔率 客戶在展廳停留時間 銷售顧問月均接待客戶數(shù) 經(jīng)常維系意向客戶數(shù) 試乘試駕客戶數(shù) 每月主動邀約到店客戶數(shù) 自銷比例 成交客戶各來源渠道比例 展廳成交率 試駕成交率 交車儀式執(zhí)行率 交車 3日電話回訪執(zhí)行率 交車 7日信函回訪執(zhí)行率 保有客戶維系率 保有客戶推薦率 保有客戶流失率 CSF 市場活動 展廳布置與氛圍 銷售顧問能力與技巧 銷售顧問的專業(yè)素養(yǎng) 銷售經(jīng)理、主管推動 銷售顧問的成交技巧 銷售經(jīng)理、主管現(xiàn)場支持 交車品質(zhì) 與客戶有效溝通 檢核表單 《 來電客戶登記表 》 《 來店客戶登記表 》 《 展廳來電統(tǒng)計表 》 《 展廳來店統(tǒng)計表 》 《 營業(yè)日報表 》 《 銷售促進戰(zhàn)?。ㄊЭ兀┓治霰?》 《 客戶信息卡 》 《 銷售促進戰(zhàn)?。ㄊЭ兀┓治霰?》 《 客戶信息卡 》 可供審查的有形結(jié)果 集客活動 與潛在客戶開發(fā) 意向客戶促進 成交客戶管理 保有客戶維系 銷售管理與 KPI 展廳數(shù)據(jù)化管理的課題 課題 2：數(shù)據(jù)分析的管理 課題 3：展廳數(shù)據(jù)的目視化管理 課題 1：數(shù)據(jù)收集的管理 銷售目標設(shè)定與分解需要考慮哪些因素？ 有哪些具體的管理環(huán)節(jié)？ KPI指標的設(shè)定、分析與改善 北京現(xiàn)代廠家提供了哪些管理工具？ 這些工具有什么作用？ 展廳數(shù)據(jù)化管理課題 Specific（具體的）：要切中特定的工作指標，不能籠統(tǒng) Measurable （可衡量的）：銷售目標是數(shù)量化或者行為化的，并驗證這些指標的數(shù)據(jù)或者信息是可以獲得的 Attainable （可達到的）：目標在付出努力的情況下可以實現(xiàn)，避免設(shè)立過高或過低的目標 Relevant （相關(guān)性的）：目標是實實在在的，可以證明和觀察 Timebased （具有時間性的）：注重完成目標的特定期限 銷售目標設(shè)定的原則 — SMART原則 季節(jié)指數(shù) 歷史銷售數(shù)據(jù) 本品牌 /他品牌新車上市 國家政策 /地區(qū)政策 廣宣投入 人員增減計劃 薪酬結(jié)構(gòu) 廠家新網(wǎng)點規(guī)劃 /含他品牌 市場份額 其他 目標設(shè)定的考慮因素（參考） 每月銷售目標：設(shè)定銷售部每月的銷售目標 每月 /每周的個人銷售目標：給每個銷售顧問 /銷售小組設(shè)定每月的銷售目標和每周的銷售任務(wù) 每日進展分享：關(guān)注分享每一個銷售顧問每天的狀況，檢查進展，剩余任務(wù)和下一步的預測 銷售預測：每月應進行銷售預測，以保持合理的庫存水平 銷售目標的管理 目標管理的階段 指標名稱 定義 公式 數(shù)據(jù)來源 指標的指導作用 來電客戶邀約來店率 上月來電客戶在本月底到店數(shù)與上月來電客戶總數(shù)的比例 上月來電客戶在本月底到店數(shù) /上月來電客戶總數(shù) 100% ?來電客戶登記表 ?來店客戶登記表 ?作為邀約客戶來店效率的衡量 ?可在銷售人員間做比較，以衡量銷售人員的技巧 來店客戶留檔率 意向客戶管理卡數(shù)量與來店組數(shù)的比例 意向客戶管理卡數(shù)量 /來店組數(shù) 100% ?來電客戶登記表 ?來店客戶登記表 ?作為衡量展廳來店客戶資源利用的參考 ?可在銷售人員之間作比較，以衡量銷售人員的技巧 H級、 A級和 B級意向客戶數(shù) 依據(jù)購買周期確定的客戶級別分為 H級、 A級和B級 H級意向客戶累計數(shù) A級意向客戶累計數(shù) B級意向客戶累計數(shù) ?意向客戶接觸狀況表 ?作為銷量目標預測的參考 ?H級和 A級意向客戶數(shù)越多，達成成交的可能性越大 訂單率 訂單數(shù)與意向客戶管理卡數(shù)量的比例 訂單數(shù)量 /意向客戶管理卡總數(shù) 100% ?客戶管理卡 ?衡量對于客戶資源的利用程度 ?可進行月度環(huán)比 戰(zhàn)敗率 戰(zhàn)敗數(shù)與意向客戶管理卡數(shù)量的比例 戰(zhàn)敗數(shù)量 /意向客戶管理卡總數(shù) 100% ?客戶管理卡 ?銷售促進戰(zhàn)?。ㄊЭ兀┓治霰? ?衡量對于客戶資源的利用程度 ?可進行月度環(huán)比 失控率 失控數(shù)與意向客戶管理卡數(shù)量的比例 失控數(shù)量 /意向客戶管理卡總數(shù) 100% ?客戶管理卡 ?銷售促進戰(zhàn)敗（失控）分析表 ?衡量對于客戶資源的利用程度 ?可進行月度環(huán)比 訂單轉(zhuǎn)化率 新車交付數(shù)量與訂單數(shù)的比例 新車交付數(shù) /訂單數(shù) 100% ?交車數(shù)量 ?客戶管理卡 ?作為銷售目標達成的參考 重點 KPI（建議） 目標預案是暫時的、可以改變的 銷售部重新審議部門職責分工 確立銷售顧問的目標 銷售經(jīng)理和銷售顧問就實現(xiàn)各項目標所需的條件以及實現(xiàn)目標后的獎懲事宜達成協(xié)議 目標管理的階段 — 目標的設(shè)置 目標管理重視結(jié)果，強調(diào)自主，自治和自覺 目標管理更需要銷售經(jīng)理在目標實施過程中的管理是不可缺少的 目標管理的階段 — 目標實現(xiàn)過程的管理 目標過程管理： 配合目標達成的激勵政策： 當月底制定達成次月銷量的相關(guān)激勵政策。銷售人員次月一開始就能投入到達成目標的努力中去，以利于在保證目標達成的前提下，實現(xiàn)各旬或者各周銷量平均的合理結(jié)構(gòu) 夕會溝通： 每日夕會與銷售人員共同檢討實際銷售情況，并給與指導 周會溝通： 每周的銷售部周會和特約店各部門主管溝通周會中，進行銷售情況的檢討，并尋求公司高層的支持和各部門的配合，以保證銷量的達成 目標管理的階段 — 目標實現(xiàn)過程的管理 達到預定的期限后，銷售顧問首先進行自我評估，提交書面報告；然后銷售經(jīng)理與銷售顧問一起考核目標完成情況，決定獎懲；同時討論下一階段目標，開始新循環(huán) 目標管理的階段 — 總結(jié)和評估 分析運用 更新補充 維護盤點 資料建立 依靠信息技術(shù) 回歸管理基礎(chǔ) 課程總結(jié) 惟有整合所有可控資源、有效地規(guī)劃組織，過程中不斷地檢視每個經(jīng)營環(huán)節(jié)，控制每個關(guān)鍵點，經(jīng)營績效才可以預期！ —— 經(jīng)營管理出績效的時代已經(jīng)來臨 …… 課程總結(jié)