【正文】 分配角色 (決策者、倡導(dǎo)者、財務(wù)批準(zhǔn)人、執(zhí)行者 —— 受益人和用戶任選一個 )第 4步 : 為每位人物確定可衡量的目標(biāo)提供你的處方前花時間診斷CCS核心概念核心概念 552Framing questions can’t be answered with a “yes”, a “no” or a number. They invite the Buying Influence’s participation in the conversationDiagnostic questions allow sellers to direct the conversation. The answers will be “yes”, “no”, or a number. Other questions are: “How do you ……?”“How many, how often, how much?”Questioning EtiquetteConfirmations are used to obtain Buying Influence agreement with your summary of the conversation.Questioning Etiquette“What steps are you taking to control manufacturing costs?”“What is it going to take to achieve your goal?”“Today, do you find that…?”“What if you had the ability when…would that help?”“So the reasons you’re not achieving your goal currently are…is that correct?”“If you had the capabilities we just discussed…could you achieve your objective?”定框架的問題 不能簡單以 “是 ”、 “否 ”或一個數(shù)字回答。它們需要采購權(quán)力人物參與。診斷的問題允許銷售員直接對話。這些包括 “是 ”、 “否 ”或數(shù)字等答案，也包括 “定框架問題 ”，諸如 : “你怎樣 ……?”質(zhì)疑禮節(jié) 確認(rèn)采取了行動來獲得采購權(quán)力人物的合同以及你們對話的小結(jié)。53“你采取什么樣的步驟控制 生產(chǎn)成本 ?”“為達到 你的目標(biāo)將花費什么 ?”“今天，你是否發(fā)現(xiàn)…?”“如果你有能力當(dāng) … 時是否有幫助 ?”“所以目前你達不到你的目標(biāo)的理由是 … 對嗎 ?”“如果你有我們剛剛討論過的能力 … 你能達到 你的目標(biāo)嗎 ?”54質(zhì)疑禮節(jié)Solution Development StepsLeft Side of the SDP:1. After the Buying Influence shares a goal, ask how they are currently trying achieve their goal2. Ask diagnostic questions that lead to your offering 3. Summarize current situation and get Buying Influence agreementRight Side of the SDP:4. Ask Buying Influence what action they can take to achieve their goal5. Ask questions using usage scenarios (your opinion) to determine capabilities needed (Buying Influence’s opinion).6. Ask Buying Influence if they had all the capabilities, could they achieve their goal? If they agree, you have created a “solution”. ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 一月 21一月 21Friday, January 22, 2023? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 01:27:4601:27:4601:271/22/2023 1:27:46 AM? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 一月 2101:27:4601:27Jan2122Jan21? 1故人江海別，幾度隔山川。 01:27:4601:27:4601:27Friday, January 22, 2023? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 一月 21一月 2101:27:4601:27:46January 22, 2023? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 22 一月 20231:27:46 上午 01:27:46一月 21? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 一月 211:27 上午 一月 2101:27January 22, 2023? 1行動出成果，工作出財富。 2023/1/22 1:27:4601:27:4622 January 2023? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 1:27:46 上午 1:27 上午 01:27:46一月 21? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 一月 21一月 21Friday, January 22, 2023? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 01:27:4601:27:4601:271/22/2023 1:27:46 AM? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 一月 2101:27:4601:27Jan2122Jan21? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 01:27:4601:27:4601:27Friday, January 22, 2023? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 一月 21一月 2101:27:4601:27:46January 22, 2023? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 22 一月 20231:27:46 上午 01:27:46一月 21? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 一月 211:27 上午 一月 2101:27January 22, 2023? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023/1/22 1:27:4601:27:4622 January 2023? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 1:27:46 上午 1:27 上午 01:27:46一月 21? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 一月 21一月 21Friday, January 22, 2023? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 01:27:4601:27:4601:271/22/2023 1:27:46 AM? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 一月 2101:27:4601:27Jan2122Jan21? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 01:27:4601:27:4601:27Friday, January 22, 2023? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。 一月 21一月 2101:27:4601:27:46January 22, 2023? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 22 一月 20231:27:46 上午 01:27:46一月 21? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 一月 211:27 上午 一月 2101:27January 22, 2023? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023/1/22 1:27:4601:27:4622 January 2023? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 1:27:46 上午 1:27 上午 01:27:46一月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看專 家告 訴