【正文】 創(chuàng)創(chuàng) 意意 216。 廣告創(chuàng)意的內(nèi)涵：216。 為廣告意念選擇、創(chuàng)造一個或一組意象或意象組合216。 意象及意象的意義：216。 意象：在人們頭腦中形成的表象經(jīng)過創(chuàng)作者的感受、情感體驗和理解作用，滲透進主觀情感、情緒和一定的意味，經(jīng)過一定的聯(lián)想、夸大、濃縮、扭曲和變形，便形成轉(zhuǎn)化為意象。216。 意象的意義：216。 指示意義、象征意義、感情意義、情緒意義、誘惑意義216。 意象的選擇、創(chuàng)造與組合：216。 廣告創(chuàng)意的原則：獨創(chuàng)性原則和實效性原則1/21/2023 117版權(quán)所有 汪濤第三節(jié)第三節(jié) 營業(yè)推廣營業(yè)推廣 ———— 銷售促進銷售促進216。 什么是營業(yè)推廣：企業(yè)運用各種短期誘因，鼓勵購買或銷售企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的促銷活動216。 營業(yè)推廣的類型：216。 根據(jù)實施的對象：消費者促銷 ( )、中間商促銷 ( )和銷售人員促銷（ ）216。 根 據(jù) 內(nèi) 容：消費者權(quán)益（ ,簡稱）和非消費者權(quán)益（簡稱）216。 所謂，是將商品的獨特之處或出眾的優(yōu)點凸現(xiàn)出來，包括品牌形象廣告、店內(nèi)產(chǎn)品示范、使用方法說明、樣品分發(fā)等，使消費者對產(chǎn)品有充分的認識。216。 所謂，指除折扣外，還增加一些額外的誘因，如贏得獎金等，以誘導(dǎo)消費者迅速作出購買決定。它無需列出產(chǎn)品優(yōu)點，純以小利勾引消費者。216。 當(dāng)一個品牌的比率低于 5055% 時，在未來的一兩年內(nèi)，利潤勢必下降1/21/2023 118版權(quán)所有 汪濤營營 業(yè)業(yè) 推推 廣廣 的的 工工 具具———— 針對消費者針對消費者216。 折價券（）216。 贈品（ ）：隨包裝贈送、贈送可用之 “ 包裝 ” 用具、函索即送（但以能證明確實購買）、函索低價贈送（如附五分之一價錢，可買到全額商品）216。 抽獎（ ）： “ 寄名 ” 抽獎、 “ 建議 ” 抽獎（答對抽獎）、購物抽獎216。 免費樣品（ ） :逐戶贈送、郵寄贈送、點面分送、附在產(chǎn)品上、函索贈送216。 減價優(yōu)待 ()216。 競賽 ()216。 贈品點券 ( )216。 使用示范 ()216。 其它：以舊換新、廉價包裝、包退包換1/21/2023 119版權(quán)所有 汪濤營營 業(yè)業(yè) 推推 廣廣 的的 工工 具具———— 針對中間商針對中間商? 添購折讓 ( ):短期性減價以刺激經(jīng)銷商添購新貨色? 清貨折讓 ( )：提供一定金額，鼓勵經(jīng)銷商趕快清理積貨或快速周轉(zhuǎn)訂貨? 買回折讓 ( )：第一次勸告經(jīng)銷商添購新貨時，提供一定金額供其作無法如期出售時的買回補償? 隨購贈送 ( )? 推廣折讓 ( )：短期性補貼合約? 聯(lián)合廣告 ( )：長期性補貼合約? 列名廣告 ( )? 特別推銷補貼 (’s ) ：給予經(jīng)銷商或其銷售員、店員特別的金錢或禮品，請其特別介紹其產(chǎn)品而非競爭對手產(chǎn)品? 推銷競賽 ( )? 設(shè)備贈送 ( )1/21/2023 120版權(quán)所有 汪濤第四節(jié)第四節(jié) 公共關(guān)系公共關(guān)系? 公共關(guān)系的定義：公共關(guān)系是指這樣一些活動：爭取對企業(yè)有利的宣傳報道，幫助企業(yè)與有關(guān)各界公眾建立和保持良好關(guān)系，樹立和保持良好的企業(yè)形象，以及消除和處理對企業(yè)不利的謠言、傳說和事件? 公共關(guān)系部門的職能：? 與新聞界建立關(guān)系：將有新聞價值的信息及時交給媒體? 產(chǎn)品宣傳推廣：開展各種活動以宣傳特定產(chǎn)品? 公司溝通：內(nèi)外溝通，增進員工和公眾對公司了解或好感? 游說：與政府官員打交道，推動有利的或阻止不利的立法或法規(guī)? 提出建議：就公眾問題、公司處境及形象問題向公司提出建議? 公共關(guān)系工具：? 新聞：發(fā)現(xiàn)或創(chuàng)造對公司或產(chǎn)品或人員有利的新聞? 事件：通過安排一些特殊的事件以吸引公眾對公司及產(chǎn)品的注意? 公益服務(wù)活動：? 演說? 書面、視聽資料（公司識別系統(tǒng)）：1/21/2023 121版權(quán)所有 汪濤第五節(jié)第五節(jié) 人員推銷人員推銷216。 人員推銷的性質(zhì)：216。 定義：企業(yè)通過派出銷售人員，與一個或一個以上可能成為購買者的人交談，作口頭陳述，以推銷商品，促進和擴大銷售。216。 雙向溝通216。 特點 建立關(guān)系216。 反應(yīng)及時216。 具體運作時彈性較大216。 目的性強216。 優(yōu)點： 促進購買行動216。 其它服務(wù)216。 缺點： 成本高1/21/2023 122版權(quán)所有 汪濤人員推銷的管理決策人員推銷的管理決策招聘 選擇 訓(xùn)練評價 監(jiān)督 激勵 報酬 1/21/2023 123版權(quán)所有 汪濤什么是優(yōu)秀的推銷人員必備的素質(zhì)： 216。 優(yōu)秀的推銷人員必備的素質(zhì)：216。 精力異常充沛216。 充滿自信216。 經(jīng)?？释疱X216。 勤奮成性216。 有一種把各種異議阻力或障礙看成是挑戰(zhàn)的一種心理狀態(tài) 1/21/2023 124版權(quán)所有 汪濤推銷方格推銷方格顧客導(dǎo)向解決問題導(dǎo)向銷售技術(shù)導(dǎo)向事不關(guān)己導(dǎo)向強力推銷導(dǎo)向?qū)︻櫩完P(guān)心程度對銷售關(guān)心程度低 高高低美國《訓(xùn)練與發(fā)展》：（ 6， 6）型推銷員在推銷業(yè)績上比（ 3， 3）型高三倍，比（ 6， 1）型高 75倍，比（ 1， 6）型高 9倍，比（ 1， 1）型高 75倍1/21/2023 125版權(quán)所有 汪濤銷售員的類型銷售員的類型q 事不關(guān)己型： “要買就買，不買拉到 ”。推銷員無明確工作目的，缺乏強烈的成就感，對顧客實際需要漠不關(guān)心，對公司業(yè)績也不在乎。q 顧客導(dǎo)向型：只知道關(guān)心顧客，不關(guān)心銷售，十分重視推銷工作中的人際關(guān)系，自認為是顧客的好朋友。處處順顧客的心意，與顧客保持良好的主顧關(guān)系。他們把建立和保持良好的人際關(guān)系作為自己推銷工作的首要目標(biāo)，為達此目標(biāo)，可以不考慮推銷工作本身的效果。q 強力推銷型：只關(guān)心推銷效果，不管顧客的實際需要和購買心理q 推銷技術(shù)型：既不一味取悅于顧客，也不一味強行推銷于顧客，往往采用一種比較可行的推銷戰(zhàn)術(shù)，穩(wěn)扎穩(wěn)打，力求成交。他們十分注重顧客的購買心理，但可能忽略顧客的實際需求。常常費盡心機，說服顧客高高興興購買了一些不該買的東西。q 解決問題型：既了解自己，也了解顧客，既知道所推銷的東西有何用途，也知道顧客到底需要什么樣的東西；既工作積極主動，又不強加于人。善于研究顧客心理，發(fā)現(xiàn)顧客真實需求，把握顧客問題，然后展開有針對性的推銷，利用所推銷的產(chǎn)品，幫助顧客解決問題，消除煩惱。同時，自己也完成任務(wù)。1/21/2023 126版權(quán)所有 汪濤推銷人員的訓(xùn)練推銷人員的訓(xùn)練216。訓(xùn)練的周期：216。 工業(yè)品公司 28周；服務(wù)性公司 12周；消費品公司 4周216。訓(xùn)練的方法：216。課堂教學(xué)訓(xùn)練法216。角色扮演訓(xùn)練法216。個案研究訓(xùn)練法1/21/2023 127版權(quán)所有 汪濤推銷人員的報酬推銷人員的報酬216。 報酬計劃的目標(biāo)和意義：216。 吸引推銷人員216。 減少推銷人員的流動性216。 激勵推銷人員216。 控制推銷人員從事非推銷工作216。 報酬給付的方法：216。 固定工資制216。 固定傭金制216。 固定工資加傭金1/21/2023 128版權(quán)所有 汪濤推銷人員的激勵推銷人員的激勵216。 物資激勵：216。 傭金制度216。 銷售競賽（金錢、獎品）216。 精神激勵：216。 獎牌216。 榮譽稱號216。 頒獎（發(fā)新聞）216。 俱樂部216。 與老板共進晚餐1/21/2023 129版權(quán)所有 汪濤推銷人員的評估推銷人員的評估216。實績法216。觀察法1/21/2023 130版權(quán)所有 汪濤例：科龍公司銷售人員績效管理及薪酬分配方案例：科龍公司銷售人員績效管理及薪酬分配方案216。 評估原則：216。 綜合績效原則：主要由主指標(biāo)（回籠、開單），輔指標(biāo)（網(wǎng)絡(luò)開發(fā)、網(wǎng)點達標(biāo)、應(yīng)收帳款的清理及雷區(qū)激勵）等內(nèi)容216。 即時激勵原則：每月進行分公司績效綜合考評，激勵先進，鞭策后進216。 薪金標(biāo)準(zhǔn)及人員編制：216。 分公司的分類：216。 A類：廣東、湖南、湖北、四川、河南、南京、浙江、濟南、重慶、沈陽216。 B類：福建、江西、蘇南、北京、上海、青島、天津、黑龍江、陜西、山西、安徽、河北、吉林216。 C類：廣西、貴州、甘肅、內(nèi)蒙、云南、新疆、海南、大連216。 各類分公司經(jīng)理及業(yè)務(wù)員都有不同的年薪標(biāo)準(zhǔn)1/21/2023 131版權(quán)所有 汪濤科龍公司銷售人員績效管理及薪酬分配方案（續(xù)科龍公司銷售人員績效管理及薪酬分配方案（續(xù)））216。 績效評價：216。 銷售當(dāng)量：216。 銷售當(dāng)量系數(shù) =Σ（月度某型號產(chǎn)品銷量 該型號產(chǎn)品銷售當(dāng)量） / Σ月度某型號產(chǎn)品銷量216。 例：廣東分公司 2月份月銷量為 5000臺，其中 103L型1000臺（銷售當(dāng)量為 0。 75）， 243型 2023臺（ 1。 58）， 185型 2023臺（ 0。 94），則廣東分公司 2月份銷售當(dāng)量為：216。 （ 1000X0。 75+2023X1。 58+2023X0。 94） /5000=1。1581/21/2023 132版權(quán)所有 汪濤分公司經(jīng)理分公司經(jīng)理 2023年年薪績效考核評價辦法年年薪績效考核評價辦法項目評 價 標(biāo) 準(zhǔn) 及 計 薪 辦 法 分值比例回籠1。銷售回籠完成率（ A） =本月實際貨款回籠 /計劃回籠2?；鼗\月薪（ A1） =年薪 /12A40%40開單1。開單完成率（ B） =本月實際開單 /計劃開單2。開單月薪（ B1） =年薪 /12B30%30網(wǎng)點達標(biāo)1。銷售部每月下達網(wǎng)點達標(biāo)計劃2。達標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)：一級市場回籠 ≥？萬元，二級市場 ≥？萬元，三級市場 ≥？萬元3。網(wǎng)點達標(biāo)率（ C） =本月實際達標(biāo)網(wǎng)點數(shù) /計劃達標(biāo)網(wǎng)點數(shù)4。網(wǎng)點達標(biāo)月薪（ C1） =年薪 /12C10%10網(wǎng)絡(luò)開發(fā)1。銷售部每月下達網(wǎng)絡(luò)開發(fā)計劃2。每實現(xiàn)一個回籠金額 ≥？萬元的新客戶為網(wǎng)點開發(fā)成功3。網(wǎng)絡(luò)開發(fā)完成率（ D） =實際開發(fā)網(wǎng)點數(shù) /計劃開發(fā)網(wǎng)點數(shù)4。網(wǎng)絡(luò)開發(fā)年薪（ D1） =年薪 /12D10%10主指標(biāo)輔指標(biāo)1/21/2023 133版權(quán)所有 汪濤應(yīng)收帳款清理1。銷售部每月下達應(yīng)收帳款清理計劃2。應(yīng)收帳款清理完成率（ E） =實際清理金額 /計劃金額3。應(yīng)收帳款清理月薪（ E1） =年薪 /12E10%10庫存管理庫存合理，周轉(zhuǎn)速度不超過三個月，每出現(xiàn)一種型號庫存合計大于？臺且壓庫超過三個月，扣發(fā)當(dāng)月綜合得分 1分，累計 5分扣完為止5投訴 1。因分公司經(jīng)理政策執(zhí)行問題造成客戶或消費者投訴， 1分 /次；2。投訴超過 5次或投訴情節(jié)嚴重的分公司經(jīng)理就地免職直至其他處理5曝光 1。消協(xié)、質(zhì)檢、工商、新聞等部門曝光， 1分 /次2。各類曝光事件超過 5次或客戶服務(wù)或關(guān)系處理不當(dāng)，引起公然沖突，后果嚴重的分公司或經(jīng)理就地免職5日常管理1。不能不折不扣執(zhí)行公司決策，信息傳遞不及時， 1分 /次2。不服從管理，月度違規(guī)超過 5次，后果嚴重的分公司經(jīng)理就地免職5雷區(qū)激勵輔指標(biāo)1/21/2023 134版權(quán)所有 汪濤附：附： 2023年年薪制說明年年薪制說明q 月薪標(biāo)準(zhǔn)：各類年薪標(biāo)準(zhǔn) /12q 各類指標(biāo)完成率最高為 150%，超過 150%的，以 150%為標(biāo)準(zhǔn)計算q 分公司綜合考評得分 4030101010－雷區(qū)激勵得分q 分公司經(jīng)理月薪 =（ A11111） 銷售當(dāng)量系數(shù)－雷區(qū)激勵得分 /100月薪標(biāo)準(zhǔn)q 嘉獎：每月進行綜合考評，設(shè)立金牌制度，每月前十名且回籠完成率 ≥90%的分公司經(jīng)理獲金牌一枚，第一至五名依此獲獎金 5000元、 4000元、 3000元、 2023元、 1000元，第六名至第十名分別獲獎金 500元；倒數(shù)后五名獲黃牌一枚，倒數(shù)第一名至第五名依此負激勵 1000元、 800元、 600元、 400元、 300元，并在當(dāng)月工資中體現(xiàn)q 淘汰：連續(xù)三個月得黃牌者直接淘汰，累計得五枚黃牌者直接淘汰（金牌一枚可抵充黃牌一枚）q 兌現(xiàn)時間：當(dāng)月工資于次月兌現(xiàn)1/21/2023 135版權(quán)所有 汪濤推銷技巧推銷技巧216。尋找顧客的技巧216。接近顧客的技巧216。推銷介紹的技巧216。處理客戶異議的技巧216。達成成交的技巧1/21/2023 136版權(quán)所有 汪濤例例 1：佩玻公司使用的與客戶簽定：佩玻公司使用的與客戶簽定銷售合同的技巧銷售合同的技巧216。 嘗試性簽約： “如果你選擇了佩玻公司的產(chǎn)品，你會舍棄哪一個牌子？ ”216。 假定客戶已同意購買：詢問一些怎樣買或何時買等具體問題。216。 提一個選擇問句： “你認為你需要多少？六個還是七個？ ”216。 采取行動：先開始與客戶簽定合同的行動，填寫訂單或其它文件。216。 誘導(dǎo)客戶：使用一個特殊的促銷方法，通常是打折（該技巧只有在別的技巧都失敗的時候使用。但當(dāng)銷售員發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品對客戶一點吸引力也沒有的時候，千萬不要使用該方法）216。 總結(jié)情況：總結(jié)產(chǎn)品的定位、好處及銷售介紹材料中其它內(nèi)容。216。 平衡性行動：用一個利弊分