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正文內(nèi)容

銷售精英瘋狂訓(xùn)練營(yíng)-資料下載頁

2025-01-13 06:15本頁面
  

【正文】 理性說服強(qiáng)調(diào)的內(nèi)容 情感說服強(qiáng)調(diào)的內(nèi)容 產(chǎn)品的利益、企業(yè)動(dòng)機(jī)、企業(yè)職責(zé) 追求產(chǎn)品帶來的感覺、個(gè)人動(dòng)機(jī)、自我發(fā)展 成本、價(jià)格 考慮收益、價(jià)值 在謹(jǐn)慎的決策中用理性說服 在快速反應(yīng)中使用情感說服 深思熟慮、不敢冒風(fēng)險(xiǎn),冷靜 現(xiàn)場(chǎng)發(fā)揮、沖動(dòng)易決定,熱情 依靠信息來決策 依靠感覺來判斷 主講:王越 理性與情感 ? 文化水平越高的用理性說服,文化水平越低的用情感說服 ? 銷售前期用理性說服,后期用情感說服 (打動(dòng)客戶的心 ,而不是腦袋 ) ? 職位越高的人越用情感說服,職位越低的人用理性說服 ? 外行的人和注意力不集中的人用情感說服 主講:王越 單方面說服和雙方面說服 單方面說服:只講優(yōu)勢(shì)不講劣勢(shì)、只講好處不講壞處、講自己不講競(jìng)品( 王婆賣瓜 ) 雙方面說服:既講優(yōu)勢(shì)又講劣勢(shì)、既講好處又講壞處、既講自己又講競(jìng)品( 畫蛇添足 ) 主講:王越 三、何時(shí)使用單方面說服或雙方面說服 ? 當(dāng)客戶有機(jī)會(huì)了解或已經(jīng)了解競(jìng)爭(zhēng)公司及產(chǎn)品時(shí),應(yīng)該進(jìn)行雙面的說服; ? 文化水平較高的人,用雙方說服;文化水平較低者用單方面說服; ? 對(duì)于贊成者直接用單方面說服,對(duì)持反對(duì)者用雙方面說服; ? 對(duì)于外行者用單方面說服,內(nèi)行者用雙方面說服; ? 對(duì)于樂觀主義者用單方面說服,對(duì)于悲觀者從雙方說服 主講:王越 第四章 銷售中的提問技巧 問要問到別人很愿意回答; 主講:王越 主要內(nèi)容: 1. 與客戶溝通時(shí)應(yīng)該提出哪 5類問題? 2. 客戶提出異議時(shí),需要提哪 4個(gè)問題? 3. 客戶已經(jīng)有合作的供應(yīng)商時(shí)要提哪 5個(gè)問題? 4. 客戶拒絕購買時(shí)需要提哪 3個(gè)問題? 5. 合同成交之后應(yīng)該提哪 4個(gè)問題? 6. 向客戶提問的 6個(gè)要求 主講:王越 不要問以下的問題: 你不知道答案的問題;例如: 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一年利潤(rùn)有多少? 一兩句話很難回答出來的太籠統(tǒng)的問題;例如: 你對(duì)產(chǎn)品有什么要求?你對(duì)行業(yè)有什么看法 ? 明顯帶有傾向性,誘導(dǎo)對(duì)方回答自己想要答案的問題;例如: 我們公司產(chǎn)品還是挺不錯(cuò)的吧?你有沒有意向買我們產(chǎn)品? 不能用書面用語,提問盡可能口語化; 很難理解的,容易產(chǎn)生歧義的問題;例如: 你們公司規(guī)模有多大? 為了提問而提問的問題;例如 :你看重品質(zhì)還是看重價(jià)格? 不允許問對(duì)方個(gè)人背景以及家庭背景的問題 請(qǐng)大家在今天晚上 10點(diǎn)前發(fā)到: 主講:王越 流程 : ? 第一步:寫出 50個(gè)問題 ? 第二步:演練 ? 第三步:請(qǐng)按正確順序進(jìn)行排序 ? 第四步:添加答案 ? 第五步:應(yīng)用 ? 第六步:形成手冊(cè) 主講:王越 一、與客戶溝通時(shí)應(yīng)該 提出哪 5類問題? 一、客戶背景類問題( 20個(gè)): 您以前是否聽過我們公司? 您以前是否使用過相關(guān)的產(chǎn)品? 您如何評(píng)價(jià)以前了解過的信息? 二、產(chǎn)品采購需求類問題 ( 20個(gè)) 您以前為什么沒有采購? 您對(duì)產(chǎn)品有什么要求? 三、決策類問題( 5個(gè)) 周圍的人給您什么樣的 建議? 除您之外,還有哪些人 參與決策? 四、時(shí)間類問題( 5個(gè)) 如滿足您要求的話,您預(yù)計(jì)什么時(shí)間決策? 您準(zhǔn)備在什么時(shí)間使用產(chǎn)品? 五、費(fèi)用類問題:( 5個(gè)) 您大概的預(yù)算有多少? 主講:王越 二、客戶提出異議時(shí),需要提哪 4個(gè)問題? 當(dāng)客戶提出異議時(shí),你需要提哪些問題?例如: ? 比如客戶說:“ 你們 A產(chǎn)品 的 價(jià)格 太 貴了” 除了這個(gè)之外還沒有其它的問題? (除了價(jià)格太貴之外,您還有沒有其它問題?) 哪一個(gè)問題是您最關(guān)心的? (哪一個(gè)問題是您最關(guān)心的?) 為什么要提出這個(gè)要求? (您為什么覺得價(jià)格太貴了?) 是否因?yàn)樽约旱脑蜃尶蛻粲挟愖h? (是不是我的原因讓您對(duì)我有意見呀?) 主講:王越 三、客戶已經(jīng)有合作供應(yīng)商時(shí)要提哪 5個(gè)問題? 當(dāng)你接觸客戶時(shí),客戶告訴你已經(jīng)有合作的供應(yīng)商時(shí),你應(yīng)該還要了解哪些問題?如客戶:我們已經(jīng)有簽約的供應(yīng)商了 1. 您對(duì)這家公司服務(wù) (產(chǎn)品 )滿意嗎? 2. 哪些地方讓您對(duì)這家公司 (產(chǎn)品 )這么滿意? 3. 如果我們質(zhì)量 (服務(wù) )不變 ,價(jià)格給您少點(diǎn) ,能不能給我們一個(gè)合作機(jī)會(huì) ? 4. 如果您能給我們機(jī)會(huì)的話,除了剛才您提到的要求外,您認(rèn)為我們還需要滿足哪些條件? 5. 如果符合您的條件的話,您認(rèn)為在什么時(shí)間跟您來電話比較適合? 主講:王越 四、客戶拒絕購買時(shí)需要提哪 3個(gè)問題 客戶拒絕購買 ,你需要了解哪些問題 ? 客戶:“對(duì)不起,你們產(chǎn)品不適合我們” 1. 您為什么覺得不合適呢? 2. 是不是我自己的原因,讓您拒絕我呢? 3. 您能幫我推薦幾個(gè)客戶名單嗎? 主講:王越 五、合同成交之后需要提哪 4個(gè)問題? 客戶成交后 ,你認(rèn)為要了解哪些問題 ? 能否推薦其他的潛在客戶? (您能幫我推薦幾個(gè)客戶嗎?) 了解客戶為什么選擇我們公司? (您比較了好幾家公司,為什么最終選擇我們公司呢?) 了解客戶為什么選擇這個(gè)產(chǎn)品? (您比較了好幾家 /款產(chǎn)品,為什么最終選擇這一款產(chǎn)品呢?) 了解客戶對(duì)自己的評(píng)價(jià)? (我很想提高我的服務(wù)水平,你能給我提幾個(gè)建議嗎?) 主講:王越 ? 靜夜四無鄰,荒居舊業(yè)貧。 , January 31, 2023 ? 雨中黃葉樹,燈下白頭人。 12:06:2512:06:2512:061/31/2023 12:06:25 PM ? 1以我獨(dú)沈久,愧君相見頻。 :06:2512:06Jan2331Jan23 ? 1故人江海別,幾度隔山川。 12:06:2512:06:2512:06Tuesday, January 31, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng),相悲各問年。 :06:2512:06:25January 31, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā),舊國(guó)見青山。 2023年 1月 31日星期二 下午 12時(shí) 6分 25秒 12:06: ? 1比不了得就不比,得不到的就不要。 。 2023年 1月 下午 12時(shí) 6分 :06January 31, 2023 ? 1行動(dòng)出成果,工作出財(cái)富。 2023年 1月 31日星期二 12時(shí) 6分 25秒 12:06:2531 January 2023 ? 1做前,能夠環(huán)視四周;做時(shí),你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 下午 12時(shí) 6分 25秒 下午 12時(shí) 6分 12:06: ? 沒有失敗,只有暫時(shí)停止成功!。 , January 31, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果,但是不努力卻什么改變也沒有。 12:06:2512:06:2512:061/31/2023 12:06:25 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :06:2512:06Jan2331Jan23 ? 1世間成事,不求其絕對(duì)圓滿,留一份不足,可得無限完美。 12:06:2512:06:2512:06Tuesday, January 31, 2023 ? 1不知香積寺,數(shù)里入云峰。 :06:2512:06:25January 31, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 31日星期二 下午 12時(shí) 6分 25秒 12:06: ? 1楚塞三湘接,荊門九派通。 。 2023年 1月 下午 12時(shí) 6分 :06January 31, 2023 ? 1少年十五二十時(shí),步行奪得胡馬騎。 2023年 1月 31日星期二 12時(shí) 6分 25秒 12:06:2531 January 2023 ? 1空山新雨后,天氣晚來秋。 下午 12時(shí) 6分 25秒 下午 12時(shí) 6分 12:06: ? 楊柳散和風(fēng),青山澹吾慮。 , January 31, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 12:06:2512:06:2512:061/31/2023 12:06:25 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :06:2512:06Jan2331Jan23 ? 1越是無能的人,越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 12:06:2512:06:2512:06Tuesday, January 31, 2023 ? 1知人者智,自知者明。勝人者有力,自勝者強(qiáng)。 :06:2512:06:25January 31, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 31日星期二 下午 12時(shí) 6分 25秒 12:06: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 1月 下午 12時(shí) 6分 :06January 31, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義,不要越軌。 2023年 1月 31日星期二 12時(shí) 6分 25秒 12:06:2531 January 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰,也仍要自強(qiáng)不息。 下午 12時(shí) 6分 25秒 下午 12時(shí) 6分 12:06: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴
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