【正文】 理性說服強調(diào)的內(nèi)容 情感說服強調(diào)的內(nèi)容 產(chǎn)品的利益、企業(yè)動機、企業(yè)職責(zé) 追求產(chǎn)品帶來的感覺、個人動機、自我發(fā)展 成本、價格 考慮收益、價值 在謹(jǐn)慎的決策中用理性說服 在快速反應(yīng)中使用情感說服 深思熟慮、不敢冒風(fēng)險，冷靜 現(xiàn)場發(fā)揮、沖動易決定，熱情 依靠信息來決策 依靠感覺來判斷 主講：王越 理性與情感 ? 文化水平越高的用理性說服，文化水平越低的用情感說服 ? 銷售前期用理性說服，后期用情感說服 (打動客戶的心 ,而不是腦袋 ) ? 職位越高的人越用情感說服，職位越低的人用理性說服 ? 外行的人和注意力不集中的人用情感說服 主講：王越 單方面說服和雙方面說服 單方面說服：只講優(yōu)勢不講劣勢、只講好處不講壞處、講自己不講競品（ 王婆賣瓜 ） 雙方面說服：既講優(yōu)勢又講劣勢、既講好處又講壞處、既講自己又講競品（ 畫蛇添足 ） 主講：王越 三、何時使用單方面說服或雙方面說服 ? 當(dāng)客戶有機會了解或已經(jīng)了解競爭公司及產(chǎn)品時，應(yīng)該進行雙面的說服； ? 文化水平較高的人，用雙方說服；文化水平較低者用單方面說服； ? 對于贊成者直接用單方面說服，對持反對者用雙方面說服； ? 對于外行者用單方面說服，內(nèi)行者用雙方面說服； ? 對于樂觀主義者用單方面說服，對于悲觀者從雙方說服 主講：王越 第四章 銷售中的提問技巧 問要問到別人很愿意回答； 主講：王越 主要內(nèi)容： 1. 與客戶溝通時應(yīng)該提出哪 5類問題？ 2. 客戶提出異議時，需要提哪 4個問題？ 3. 客戶已經(jīng)有合作的供應(yīng)商時要提哪 5個問題？ 4. 客戶拒絕購買時需要提哪 3個問題？ 5. 合同成交之后應(yīng)該提哪 4個問題？ 6. 向客戶提問的 6個要求 主講：王越 不要問以下的問題： 你不知道答案的問題；例如： 競爭對手一年利潤有多少？ 一兩句話很難回答出來的太籠統(tǒng)的問題；例如： 你對產(chǎn)品有什么要求？你對行業(yè)有什么看法 ? 明顯帶有傾向性，誘導(dǎo)對方回答自己想要答案的問題；例如： 我們公司產(chǎn)品還是挺不錯的吧？你有沒有意向買我們產(chǎn)品？ 不能用書面用語，提問盡可能口語化； 很難理解的，容易產(chǎn)生歧義的問題；例如： 你們公司規(guī)模有多大？ 為了提問而提問的問題；例如 :你看重品質(zhì)還是看重價格？ 不允許問對方個人背景以及家庭背景的問題 請大家在今天晚上 10點前發(fā)到： 主講：王越 流程 : ? 第一步：寫出 50個問題 ? 第二步：演練 ? 第三步：請按正確順序進行排序 ? 第四步：添加答案 ? 第五步：應(yīng)用 ? 第六步：形成手冊 主講：王越 一、與客戶溝通時應(yīng)該 提出哪 5類問題？ 一、客戶背景類問題（ 20個）： 您以前是否聽過我們公司？ 您以前是否使用過相關(guān)的產(chǎn)品？ 您如何評價以前了解過的信息？ 二、產(chǎn)品采購需求類問題 （ 20個） 您以前為什么沒有采購？ 您對產(chǎn)品有什么要求？ 三、決策類問題（ 5個） 周圍的人給您什么樣的 建議？ 除您之外，還有哪些人 參與決策？ 四、時間類問題（ 5個） 如滿足您要求的話，您預(yù)計什么時間決策？ 您準(zhǔn)備在什么時間使用產(chǎn)品？ 五、費用類問題：（ 5個） 您大概的預(yù)算有多少？ 主講：王越 二、客戶提出異議時，需要提哪 4個問題？ 當(dāng)客戶提出異議時，你需要提哪些問題？例如： ? 比如客戶說：“ 你們 A產(chǎn)品 的 價格 太 貴了” 除了這個之外還沒有其它的問題？ （除了價格太貴之外，您還有沒有其它問題？） 哪一個問題是您最關(guān)心的？ （哪一個問題是您最關(guān)心的？） 為什么要提出這個要求？ （您為什么覺得價格太貴了？） 是否因為自己的原因讓客戶有異議？ （是不是我的原因讓您對我有意見呀？） 主講：王越 三、客戶已經(jīng)有合作供應(yīng)商時要提哪 5個問題？ 當(dāng)你接觸客戶時，客戶告訴你已經(jīng)有合作的供應(yīng)商時，你應(yīng)該還要了解哪些問題？如客戶：我們已經(jīng)有簽約的供應(yīng)商了 1. 您對這家公司服務(wù) (產(chǎn)品 )滿意嗎？ 2. 哪些地方讓您對這家公司 (產(chǎn)品 )這么滿意？ 3. 如果我們質(zhì)量 (服務(wù) )不變 ,價格給您少點 ,能不能給我們一個合作機會 ? 4. 如果您能給我們機會的話，除了剛才您提到的要求外，您認(rèn)為我們還需要滿足哪些條件？ 5. 如果符合您的條件的話，您認(rèn)為在什么時間跟您來電話比較適合？ 主講：王越 四、客戶拒絕購買時需要提哪 3個問題 客戶拒絕購買 ,你需要了解哪些問題 ? 客戶：“對不起，你們產(chǎn)品不適合我們” 1. 您為什么覺得不合適呢？ 2. 是不是我自己的原因，讓您拒絕我呢？ 3. 您能幫我推薦幾個客戶名單嗎？ 主講：王越 五、合同成交之后需要提哪 4個問題？ 客戶成交后 ,你認(rèn)為要了解哪些問題 ? 能否推薦其他的潛在客戶？ （您能幫我推薦幾個客戶嗎？） 了解客戶為什么選擇我們公司？ （您比較了好幾家公司，為什么最終選擇我們公司呢？） 了解客戶為什么選擇這個產(chǎn)品？ （您比較了好幾家 /款產(chǎn)品，為什么最終選擇這一款產(chǎn)品呢？） 了解客戶對自己的評價？ （我很想提高我的服務(wù)水平，你能給我提幾個建議嗎？） 主講：王越 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , January 31, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 12:06:2512:06:2512:061/31/2023 12:06:25 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 :06:2512:06Jan2331Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 12:06:2512:06:2512:06Tuesday, January 31, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :06:2512:06:25January 31, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 1月 31日星期二 下午 12時 6分 25秒 12:06: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 1月 下午 12時 6分 :06January 31, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 1月 31日星期二 12時 6分 25秒 12:06:2531 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 下午 12時 6分 25秒 下午 12時 6分 12:06: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , January 31, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 12:06:2512:06:2512:061/31/2023 12:06:25 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 :06:2512:06Jan2331Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 12:06:2512:06:2512:06Tuesday, January 31, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :06:2512:06:25January 31, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 31日星期二 下午 12時 6分 25秒 12:06: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 1月 下午 12時 6分 :06January 31, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 1月 31日星期二 12時 6分 25秒 12:06:2531 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 下午 12時 6分 25秒 下午 12時 6分 12:06: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , January 31, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 12:06:2512:06:2512:061/31/2023 12:06:25 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :06:2512:06Jan2331Jan23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 12:06:2512:06:2512:06Tuesday, January 31, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。 :06:2512:06:25January 31, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 31日星期二 下午 12時 6分 25秒 12:06: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 1月 下午 12時 6分 :06January 31, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 1月 31日星期二 12時 6分 25秒 12:06:2531 January 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 下午 12時 6分 25秒 下午 12時 6分 12:06: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴