【正文】 理性說(shuō)服強(qiáng)調(diào)的內(nèi)容 情感說(shuō)服強(qiáng)調(diào)的內(nèi)容 產(chǎn)品的利益、企業(yè)動(dòng)機(jī)、企業(yè)職責(zé) 追求產(chǎn)品帶來(lái)的感覺(jué)、個(gè)人動(dòng)機(jī)、自我發(fā)展 成本、價(jià)格 考慮收益、價(jià)值 在謹(jǐn)慎的決策中用理性說(shuō)服 在快速反應(yīng)中使用情感說(shuō)服 深思熟慮、不敢冒風(fēng)險(xiǎn)，冷靜 現(xiàn)場(chǎng)發(fā)揮、沖動(dòng)易決定，熱情 依靠信息來(lái)決策 依靠感覺(jué)來(lái)判斷 主講：王越 理性與情感 ? 文化水平越高的用理性說(shuō)服，文化水平越低的用情感說(shuō)服 ? 銷售前期用理性說(shuō)服，后期用情感說(shuō)服 (打動(dòng)客戶的心 ,而不是腦袋 ) ? 職位越高的人越用情感說(shuō)服，職位越低的人用理性說(shuō)服 ? 外行的人和注意力不集中的人用情感說(shuō)服 主講：王越 單方面說(shuō)服和雙方面說(shuō)服 單方面說(shuō)服：只講優(yōu)勢(shì)不講劣勢(shì)、只講好處不講壞處、講自己不講競(jìng)品（ 王婆賣瓜 ） 雙方面說(shuō)服：既講優(yōu)勢(shì)又講劣勢(shì)、既講好處又講壞處、既講自己又講競(jìng)品（ 畫(huà)蛇添足 ） 主講：王越 三、何時(shí)使用單方面說(shuō)服或雙方面說(shuō)服 ? 當(dāng)客戶有機(jī)會(huì)了解或已經(jīng)了解競(jìng)爭(zhēng)公司及產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)該進(jìn)行雙面的說(shuō)服； ? 文化水平較高的人，用雙方說(shuō)服；文化水平較低者用單方面說(shuō)服； ? 對(duì)于贊成者直接用單方面說(shuō)服，對(duì)持反對(duì)者用雙方面說(shuō)服； ? 對(duì)于外行者用單方面說(shuō)服，內(nèi)行者用雙方面說(shuō)服； ? 對(duì)于樂(lè)觀主義者用單方面說(shuō)服，對(duì)于悲觀者從雙方說(shuō)服 主講：王越 第四章 銷售中的提問(wèn)技巧 問(wèn)要問(wèn)到別人很愿意回答； 主講：王越 主要內(nèi)容： 1. 與客戶溝通時(shí)應(yīng)該提出哪 5類問(wèn)題？ 2. 客戶提出異議時(shí)，需要提哪 4個(gè)問(wèn)題？ 3. 客戶已經(jīng)有合作的供應(yīng)商時(shí)要提哪 5個(gè)問(wèn)題？ 4. 客戶拒絕購(gòu)買時(shí)需要提哪 3個(gè)問(wèn)題？ 5. 合同成交之后應(yīng)該提哪 4個(gè)問(wèn)題？ 6. 向客戶提問(wèn)的 6個(gè)要求 主講：王越 不要問(wèn)以下的問(wèn)題： 你不知道答案的問(wèn)題；例如： 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一年利潤(rùn)有多少？ 一兩句話很難回答出來(lái)的太籠統(tǒng)的問(wèn)題；例如： 你對(duì)產(chǎn)品有什么要求？你對(duì)行業(yè)有什么看法 ? 明顯帶有傾向性，誘導(dǎo)對(duì)方回答自己想要答案的問(wèn)題；例如： 我們公司產(chǎn)品還是挺不錯(cuò)的吧？你有沒(méi)有意向買我們產(chǎn)品？ 不能用書(shū)面用語(yǔ)，提問(wèn)盡可能口語(yǔ)化； 很難理解的，容易產(chǎn)生歧義的問(wèn)題；例如： 你們公司規(guī)模有多大？ 為了提問(wèn)而提問(wèn)的問(wèn)題；例如 :你看重品質(zhì)還是看重價(jià)格？ 不允許問(wèn)對(duì)方個(gè)人背景以及家庭背景的問(wèn)題 請(qǐng)大家在今天晚上 10點(diǎn)前發(fā)到： 主講：王越 流程 : ? 第一步：寫(xiě)出 50個(gè)問(wèn)題 ? 第二步：演練 ? 第三步：請(qǐng)按正確順序進(jìn)行排序 ? 第四步：添加答案 ? 第五步：應(yīng)用 ? 第六步：形成手冊(cè) 主講：王越 一、與客戶溝通時(shí)應(yīng)該 提出哪 5類問(wèn)題？ 一、客戶背景類問(wèn)題（ 20個(gè)）： 您以前是否聽(tīng)過(guò)我們公司？ 您以前是否使用過(guò)相關(guān)的產(chǎn)品？ 您如何評(píng)價(jià)以前了解過(guò)的信息？ 二、產(chǎn)品采購(gòu)需求類問(wèn)題 （ 20個(gè)） 您以前為什么沒(méi)有采購(gòu)？ 您對(duì)產(chǎn)品有什么要求？ 三、決策類問(wèn)題（ 5個(gè)） 周圍的人給您什么樣的 建議？ 除您之外，還有哪些人 參與決策？ 四、時(shí)間類問(wèn)題（ 5個(gè)） 如滿足您要求的話，您預(yù)計(jì)什么時(shí)間決策？ 您準(zhǔn)備在什么時(shí)間使用產(chǎn)品？ 五、費(fèi)用類問(wèn)題：（ 5個(gè)） 您大概的預(yù)算有多少？ 主講：王越 二、客戶提出異議時(shí)，需要提哪 4個(gè)問(wèn)題？ 當(dāng)客戶提出異議時(shí)，你需要提哪些問(wèn)題？例如： ? 比如客戶說(shuō)：“ 你們 A產(chǎn)品 的 價(jià)格 太 貴了” 除了這個(gè)之外還沒(méi)有其它的問(wèn)題？ （除了價(jià)格太貴之外，您還有沒(méi)有其它問(wèn)題？） 哪一個(gè)問(wèn)題是您最關(guān)心的？ （哪一個(gè)問(wèn)題是您最關(guān)心的？） 為什么要提出這個(gè)要求？ （您為什么覺(jué)得價(jià)格太貴了？） 是否因?yàn)樽约旱脑蜃尶蛻粲挟愖h？ （是不是我的原因讓您對(duì)我有意見(jiàn)呀？） 主講：王越 三、客戶已經(jīng)有合作供應(yīng)商時(shí)要提哪 5個(gè)問(wèn)題？ 當(dāng)你接觸客戶時(shí)，客戶告訴你已經(jīng)有合作的供應(yīng)商時(shí)，你應(yīng)該還要了解哪些問(wèn)題？如客戶：我們已經(jīng)有簽約的供應(yīng)商了 1. 您對(duì)這家公司服務(wù) (產(chǎn)品 )滿意嗎？ 2. 哪些地方讓您對(duì)這家公司 (產(chǎn)品 )這么滿意？ 3. 如果我們質(zhì)量 (服務(wù) )不變 ,價(jià)格給您少點(diǎn) ,能不能給我們一個(gè)合作機(jī)會(huì) ? 4. 如果您能給我們機(jī)會(huì)的話，除了剛才您提到的要求外，您認(rèn)為我們還需要滿足哪些條件？ 5. 如果符合您的條件的話，您認(rèn)為在什么時(shí)間跟您來(lái)電話比較適合？ 主講：王越 四、客戶拒絕購(gòu)買時(shí)需要提哪 3個(gè)問(wèn)題 客戶拒絕購(gòu)買 ,你需要了解哪些問(wèn)題 ? 客戶：“對(duì)不起，你們產(chǎn)品不適合我們” 1. 您為什么覺(jué)得不合適呢？ 2. 是不是我自己的原因，讓您拒絕我呢？ 3. 您能幫我推薦幾個(gè)客戶名單嗎？ 主講：王越 五、合同成交之后需要提哪 4個(gè)問(wèn)題？ 客戶成交后 ,你認(rèn)為要了解哪些問(wèn)題 ? 能否推薦其他的潛在客戶？ （您能幫我推薦幾個(gè)客戶嗎？） 了解客戶為什么選擇我們公司？ （您比較了好幾家公司，為什么最終選擇我們公司呢？） 了解客戶為什么選擇這個(gè)產(chǎn)品？ （您比較了好幾家 /款產(chǎn)品，為什么最終選擇這一款產(chǎn)品呢？） 了解客戶對(duì)自己的評(píng)價(jià)？ （我很想提高我的服務(wù)水平，你能給我提幾個(gè)建議嗎？） 主講：王越 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 , January 31, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 12:06:2512:06:2512:061/31/2023 12:06:25 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 :06:2512:06Jan2331Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 12:06:2512:06:2512:06Tuesday, January 31, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 :06:2512:06:25January 31, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023年 1月 31日星期二 下午 12時(shí) 6分 25秒 12:06: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 1月 下午 12時(shí) 6分 :06January 31, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 1月 31日星期二 12時(shí) 6分 25秒 12:06:2531 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 下午 12時(shí) 6分 25秒 下午 12時(shí) 6分 12:06: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , January 31, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 12:06:2512:06:2512:061/31/2023 12:06:25 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :06:2512:06Jan2331Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 12:06:2512:06:2512:06Tuesday, January 31, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :06:2512:06:25January 31, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 31日星期二 下午 12時(shí) 6分 25秒 12:06: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 1月 下午 12時(shí) 6分 :06January 31, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 1月 31日星期二 12時(shí) 6分 25秒 12:06:2531 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 下午 12時(shí) 6分 25秒 下午 12時(shí) 6分 12:06: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , January 31, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 12:06:2512:06:2512:061/31/2023 12:06:25 PM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :06:2512:06Jan2331Jan23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 12:06:2512:06:2512:06Tuesday, January 31, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :06:2512:06:25January 31, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 31日星期二 下午 12時(shí) 6分 25秒 12:06: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 1月 下午 12時(shí) 6分 :06January 31, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 1月 31日星期二 12時(shí) 6分 25秒 12:06:2531 January 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 下午 12時(shí) 6分 25秒 下午 12時(shí) 6分 12:06: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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