【正文】 繁忙）成功的化解了客戶覺得冷清的感受 …… 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 ? 對號入座 ? 綜述 ——適當(dāng)?shù)沫h(huán)境產(chǎn)生不一樣的效果 ? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 —— 場景描述 1對號入座 —— 適當(dāng)?shù)沫h(huán)境產(chǎn)生不一樣的效果 60 營銷部 銷售逼單技巧 1苦肉計 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 背景介紹： 兩夫妻，龍湖 **項(xiàng)目的老客戶，每次開盤都辦卡，猶豫半年不下單，多次來訪 看樣板房算價格，從而也和現(xiàn)場的置業(yè)顧問建立了良好的關(guān)系 …… 該客戶之前看的是 16層看江的位置，今天再次到訪 抗性：非常猶豫 很理性 不打算今日下單，價格上想得到更多優(yōu)惠 ? 對號入座 ? 背景介紹 ? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 —— ? 場景案例 P1 ? 場景案例 P2 61 營銷部 銷售逼單技巧 置業(yè)顧問： *阿姨，你好呀，今天又來看看嗎？ 客戶 ：對呀，今天你們?nèi)丝烧娑??? 置業(yè)顧問： *阿姨，您上次看的戶型怎么樣呀，房子都賣得差不多了您還不定呀； 客戶： 不急不急，我還有些問題沒搞清楚，需要再商量商量； 置業(yè)顧問： 那好吧，您慢慢商量，但您今天也來得特別巧，我們的優(yōu)惠政策今天就結(jié)束了 ?? （此時，置業(yè)顧問已經(jīng)完全掌握客戶心理，故意裝著不在意的樣子） 客戶： 不會吧，怎么沒人通知我呢，快給我算算是什么優(yōu)惠 ?? 1苦肉計 ? 對號入座 ? 背景介紹 ? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 —— ? 場景案例 P1 ? 場景案例 P2 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 62 營銷部 銷售逼單技巧 這時，只見銷售中心的工作人員正好把優(yōu)惠展板從原先放的地方拿走 …… 置業(yè)顧問： 要不，我就上次您看的戶型給您算算。 置業(yè)顧問趁機(jī)到前臺給同事使了個眼色 …… 正在打印預(yù)算單的時候，旁邊的同事突然發(fā)話了：“你怎么還在給客戶算優(yōu)惠的價格呀，你早上沒開會嗎，今天優(yōu)惠全部取消”； 客戶詫異了，也非常生氣，一定要讓置業(yè)顧問去給她申請優(yōu)惠。接下來，置業(yè)顧問便與銷售經(jīng)理上演了一出 “苦肉計” 。這時的銷售經(jīng)理可不會這么輕易就把優(yōu)惠讓給客戶，一定會當(dāng)著客戶面罵置業(yè)顧問失職，不盡責(zé)，讓客戶感到非常愧疚 …… 慢慢的，客戶已經(jīng)被一步步套牢，在得來不易的優(yōu)惠政策下，客戶自然心甘情愿的下了定金 …… 1苦肉計 ? 對號入座 ? 背景介紹 ? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 —— ? 場景案例 P1 ? 場景案例 P2 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 63 營銷部 銷售逼單技巧 對于客戶來說，掏錢總是一件痛苦的事情，所以拒絕就成了一種本能。但若是我們能將“不買這套房子的痛苦”塑造夠，使之超過花錢的痛苦，客戶同意會愿意成交。 1臨門一腳 —— 塑造痛苦 ? 臨門一腳 塑造痛苦 ? 綜述 ——解除掏錢的痛苦 ? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 —— ? 先付款后簽約 ? 隨機(jī)應(yīng)變 在現(xiàn)實(shí)生活中，很多人有過牙痛的經(jīng)歷，當(dāng)他的牙痛癥狀剛出現(xiàn)的時候只有 2分痛，他在這個時候不會去醫(yī)院治療，為什么？因?yàn)榈结t(yī)院看牙會有 5分痛：他沒有時間到醫(yī)院排號。另外，到醫(yī)院治療花錢較多，毫無疑問，他會選擇痛苦較輕的一方。當(dāng)這個人的牙痛痛得很厲害以至于自己受不了的時候，有 89分痛，他一定會去醫(yī)院治療。這時候，醫(yī)生會對他使出所有招數(shù)，甚至把這顆牙給拔掉，他都愿意忍受。掏錢購買產(chǎn)品會心痛，但只有 2分痛。如果不買這件產(chǎn)品所造成的后果有 8分痛，那么客戶一定會選擇購買。 64 營銷部 銷售逼單技巧 在銷售過程中，客戶最“痛苦”的時候莫過于讓他們掏錢的時候，就像火遇到水，一不小心就被澆滅了。所以，我們要在客戶情緒最高昂時幫助他們快速做出決定，讓其付諸行動，加大客戶的購房成本。例如： 1臨門一腳 —— 塑造痛苦 ? 臨門一腳 塑造痛苦 ? 綜述 ——解除掏錢的痛苦 ? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 —— ? 隨機(jī)應(yīng)變 ? 先付款后簽約 （ 1）如果客戶在掏錢一刻猶豫或是以錢不夠托辭，想方設(shè)法留住。伺機(jī)行事！ （ 2）客戶一旦決定定房，置業(yè)顧問立即帶客戶到財務(wù)室刷卡，最后補(bǔ)簽認(rèn)購書！ 65 營銷部 銷售逼單技巧 1臨門一腳 —— 塑造痛苦 此時客戶很緊張，突如其來要其做決定，他沉默的思考著，置業(yè)顧問并沒有停，速度很快的再次渲染著這套房子的得來不易以及他的運(yùn)氣很好。以后春森基本沒有三房洋房了。反復(fù)敲擊客戶的敏感點(diǎn)和興趣點(diǎn)。 ——— 客戶 ：那好吧，就定了吧。結(jié)果一摸錢包，沒帶錢和卡?！拔医裉旌透改高^來就是隨便逛逛的，根本沒想要買房，所以沒帶錢和卡。要不我明天一早過來定，你們明天幾點(diǎn)上班？ 這時，同事過來配合：你昨天定房的客戶明天下午要過來簽合同，讓你明下午給他準(zhǔn)備好。再裝作不經(jīng)意的看到洋房戶型：咦？你們也在看這個呀？昨晚開完會我就給我以前沒買到的客戶說了，他明天下班就直接過來可能也要這套。 ——— 置業(yè)顧問 ：先生！確實(shí)只有這套了，以后你拿錢也買不到了。要不這樣，你讓叔叔阿姨在這坐會等等你，我陪你回家去取錢。走吧，我也很喜歡坐坐越野車。 ——— 客戶 ：呀 ?你還把我爸爸媽媽留在這當(dāng)人質(zhì)呀？那我那邊的定金怎么辦？ ——— 置業(yè)顧問 ：先生，我知道你和你父母都非常喜歡這里，不要為了幾萬定金讓自已一輩子遺憾沒有買到最好的！走吧，別猶豫了！ ? 臨門一腳 塑造痛苦 ? 綜述 ——解除掏錢的痛苦 ? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 —— ? 隨機(jī)應(yīng)變 ? 先付款后簽約 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例：隨機(jī)應(yīng)變 銷售中心案例接 51P 66 營銷部 銷售逼單技巧 置業(yè)顧問陪同客戶取回錢回來后，客戶好像還在猶豫，又想多看一下。置業(yè)顧問心想：“必須抓住他最沖動的這一刻，一定讓他痛下決心”。于是，置業(yè)顧問直接把客戶帶到財務(wù)那里說道：先生，時間也不早了，我給你辦快一點(diǎn)，我先陪你在這邊交定金，我同事在那邊給你打認(rèn)購書，這樣就不會耽誤你們太多時間了。 在置業(yè)顧問強(qiáng)勢帶動下，客戶回家取錢并簽下此單。完成時間：晚上 8點(diǎn)鐘。歷時 5個小時 1臨門一腳 —— 塑造痛苦 ? 臨門一腳 塑造痛苦 ? 綜述 ——解除掏錢的痛苦 ? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 —— ? 隨機(jī)應(yīng)變 ? 先付款后簽約 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例：先付款后簽約 67 營銷部 銷售逼單技巧 成交高于一切！ 謝 謝 :19:1008:1908::19 08:1908:19::19:10 2023年 1月 31日星期二 8時 19分 10秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , January 31, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 08:19:1008:19:1008:191/31/2023 8:19:10 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 :19:1008:19Jan2331Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 08:19:1008:19:1008:19Tuesday, January 31, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :19:1008:19:10January 31, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 1月 31日星期二 上午 8時 19分 10秒 08:19: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 1月 上午 8時 19分 :19January 31, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 1月 31日星期二 8時 19分 10秒 08:19:1031 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 上午 8時 19分 10秒 上午 8時 19分 08:19: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , January 31, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 08:19:1008:19:1008:191/31/2023 8:19:10 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :19:1008:19Jan2331Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 08:19:1008:19:1008:19Tuesday, January 31, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :19:1008:19:10January 31, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 31日星期二 上午 8時 19分 10秒 08:19: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 1月 上午 8時 19分 :19January 31, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 1月 31日星期二 8時 19分 10秒 08:19:1031 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 上午 8時 19分 10秒 上午 8時 19分 08:19: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , January 31, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 08:19:1008:19:1008:191/31/2023 8:19:10 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :19:1008:19Jan2331Jan23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 08:19:1008:19:1008:19Tuesday, January 31, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :19:1008:19:10January 31, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 31日星期二 上午 8時 19分 10秒 08:19: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 1月 上午 8時 19分 :19January 31, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 1月 31日星期二 8時 19分 10秒 08:19:1031 January 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 上午 8時 19分 10秒 上午 8時 19分 08:19: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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