【正文】 —— 再開盤(重復(fù)解籌策略 ) 戰(zhàn)役設(shè)計(jì)思路：充分做好形象導(dǎo)入期、制造多個(gè)持續(xù)熱銷期 戰(zhàn)役指導(dǎo)思想 Page ? 118 豫北裝飾 建材 家居 五金機(jī)電批零中心 ?樹立項(xiàng)目良好市場形象，提升產(chǎn)品附加值； ?有效傳達(dá)項(xiàng)目信息，吸引市場廣泛關(guān)注； ?促進(jìn)項(xiàng)目良好銷售，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目較高的回報(bào)收益率； ?以項(xiàng)目為依托，為發(fā)展商延續(xù)良好品牌形象。 ?前期以吸引自營客進(jìn)駐為主，通過策略引導(dǎo)，使客戶產(chǎn)生強(qiáng)烈認(rèn)同感。 ?對投資客戶采用 5年年 8%的返租， 24%沖總價(jià)，降低門檻，刺激客戶投資。 ?借助媒體效用，演繹市場品牌感召魅力，發(fā)揮羊群效應(yīng)，成功引爆項(xiàng)目銷售。 項(xiàng)目營銷推廣的使命 項(xiàng)目營銷推廣的目標(biāo) 項(xiàng)目營銷推廣的總體思路 營銷推廣總體策略 Page ? 119 推廣戰(zhàn)略目標(biāo) ?銷售增長目標(biāo) 溫州商貿(mào)城的一切傳播活動(dòng)都是為了能開拓并贏得市場，從而提高項(xiàng)目的銷售業(yè)績，按即定的銷售計(jì)劃完成銷售任務(wù)。 ?品牌樹立目標(biāo) 通過系統(tǒng)的傳播活動(dòng)，樹立溫州商貿(mào)城的品牌形象，塑造項(xiàng)目的獨(dú)特、鮮明的形象，增強(qiáng)目標(biāo)客戶對項(xiàng)目的認(rèn)同感。 ?企業(yè)形象目標(biāo) 樹立地產(chǎn)良好的品牌，進(jìn)而擴(kuò)大社會(huì)影響力，只有站在這個(gè)高度，才能對溫州商貿(mào)城的開發(fā)有著深層次的認(rèn)識。 傳播的戰(zhàn)略目標(biāo)取決于發(fā)展商的經(jīng)營目標(biāo)。溫州商貿(mào)城作為推出的首個(gè)商業(yè)項(xiàng)目，與自身目標(biāo)相統(tǒng)一的傳播戰(zhàn)略目標(biāo)歸納有三點(diǎn)： 營銷推廣總體策略 Page ? 120 ? 傳播為銷售服務(wù) 房地產(chǎn)推廣、商業(yè)物業(yè)推廣之廣告?zhèn)鞑ズ诵氖轻槍︿N售而展開的傳播行為，其他的廣告目標(biāo)都要服從這個(gè)核心目標(biāo)。針對目標(biāo)消費(fèi)群的特性，從市場心理出發(fā)，整合項(xiàng)目優(yōu)勢資源，通過各種途徑把項(xiàng)目獨(dú)特的定位、美好的經(jīng)營前景以及優(yōu)越的投資價(jià)值等元素傳播出去，向廣大受眾傳達(dá)項(xiàng)目的產(chǎn)品力，通過廣告的訴求，達(dá)到大眾的共識，突現(xiàn)項(xiàng)目獨(dú)特的商業(yè)形象和競爭優(yōu)勢，在市場建立項(xiàng)目的形象力，最終達(dá)到銷售成交，這是銷售力傳播的主要目的。 ? 掀起一場營銷運(yùn)動(dòng) 單純的廣告僅有告知的作用，對于提升項(xiàng)目知名度作用重大，但對于項(xiàng)目持續(xù)旺銷并缺乏更大推動(dòng)意義，推廣傳播必須融入到項(xiàng)目操作的每一個(gè)環(huán)節(jié)中去，利用各種深具“殺傷力”的推廣渠道，并且要求每一個(gè)環(huán)節(jié)必須緊密地配合營銷運(yùn)動(dòng)，開展相應(yīng)的廣告及推廣活動(dòng)，不斷將項(xiàng)目的產(chǎn)品力和形象力在市場上傳播出去。 營銷推廣總體策略 Page ? 121 ? 戰(zhàn)略致上原則 溫州商貿(mào)城陶瓷家居建材廣場作為商業(yè)物業(yè)投資產(chǎn)品，是典型的“三高”物業(yè)，具有高投入、高風(fēng)險(xiǎn)、高回報(bào)的特點(diǎn)，只有快速回收投資才能降低風(fēng)險(xiǎn)。因此，廣告推廣采用“以快打慢”的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，講究“速戰(zhàn)速?zèng)Q”，“以快刀斬亂麻”之勢促進(jìn)項(xiàng)目銷售成功。 ?為目標(biāo)買家造夢 商業(yè)物業(yè)策劃推廣首先要根據(jù)項(xiàng)目的核心優(yōu)勢發(fā)展出項(xiàng)目推廣概念，并以此為基礎(chǔ)，抓住目標(biāo)消費(fèi)群的購買心理，為買家創(chuàng)造一個(gè)美好投資夢想，造一個(gè)理想的發(fā)財(cái)之夢。 ?為項(xiàng)目銷售造勢 造勢計(jì)劃要保證有足夠的力度，對目標(biāo)買家實(shí)行一網(wǎng)打盡，使項(xiàng)目成為這一階段房地產(chǎn)市場最受注目、最有名氣的項(xiàng)目，給買家一個(gè)勢不可擋的感覺，成就一個(gè)強(qiáng)勢項(xiàng)目的形象。 營銷推廣總體策略 Page ? 122 思 維 導(dǎo) 圖 項(xiàng)目定位 營銷總體策略 營銷推廣 銷售執(zhí)行 市場調(diào)研 項(xiàng)目銷售節(jié)奏 項(xiàng)目策略解析 項(xiàng)目營銷策略 項(xiàng)目價(jià)格策略 Page ? 123 策略一：自營客優(yōu)先原則 營銷策略 目 的 最大化實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目未來經(jīng)營的穩(wěn)定性及商業(yè)市場的形成 依 據(jù) 專業(yè)市場自營客越多，對項(xiàng)目后續(xù)經(jīng)營有很好的促進(jìn)作用。因此在營銷過程中，我司建議通過各種營銷手段吸引自營客戶的進(jìn)駐。 范 圍 主要是滑縣各大建材五金機(jī)電市場 方 式 ?在認(rèn)籌之前，向滑縣各大市場派發(fā)海報(bào)，將項(xiàng)目信息第一時(shí)間傳達(dá)給自營客戶，形成第一波宣傳攻勢； ?項(xiàng)目在前期推廣主要針對自營客戶展開； 核心關(guān)鍵 從自營客角度出發(fā)，結(jié)合本項(xiàng)目特點(diǎn)，解答他們所關(guān)注的問題，宣傳引導(dǎo)。 Page ? 124 策略二：走出去，點(diǎn)對點(diǎn)直銷 目 的 通過有組織性的協(xié)調(diào)、管理、監(jiān)控，進(jìn)行類似于“地毯式”的搜索，挖掘任何存在購買可能性的客戶，甚至將達(dá)到“掘地三尺”的程度。如此操作，以積極主動(dòng)的進(jìn)攻態(tài)勢，徹底改變坐等的固有銷售模式。 范 圍 ?現(xiàn)有購物中心及商業(yè)街的經(jīng)營者； ?各類專業(yè)市場的經(jīng)營者； ?大小型企業(yè)的決策層； ?市場的投資者； ?各級政府官員； ?出入高檔消費(fèi)場所的客戶（通過定點(diǎn)派發(fā)或設(shè)資料架）； ?定期巡回展示會(huì)（各個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)與縣市）。 方 式 ?銷售員主動(dòng)走出去，深入各大市場，海報(bào)派發(fā)； ?與客戶面對面交流，改變傳統(tǒng)的在銷售中心坐等客戶上門的營銷方式； ?主動(dòng)和客戶聯(lián)系，形成點(diǎn)對點(diǎn)的直銷網(wǎng)絡(luò)，促進(jìn)項(xiàng)目招商與銷售； 核心關(guān)鍵 全面闡述項(xiàng)目優(yōu)勢、市場潛力及經(jīng)營前景。 營銷策略 Page ? 125 營銷策略 目 的 針對投資客戶的投資疑問，消除其顧慮； 依 據(jù) 此舉主要面對投資客戶。由于項(xiàng)目存在一定時(shí)間的培育期，因此在前幾年給予一定的投資回報(bào)以吸引投資客戶，打消其投資疑慮。 方 式 前 3年返租 24%一次性返還直接沖抵總款，后兩年施行逐年返，每年 8%， 5年收益權(quán)補(bǔ)貼后兩年，降低投資門檻； 核心關(guān)鍵 借助各種宣傳渠道，結(jié)合項(xiàng)目定位，利誘投資客戶 銷售形式： 返租銷售與直接銷售相結(jié)合 返租 5年， 3年 24％一次性返，沖總價(jià)，剩余兩年每年返，大大降低投資門檻。 策略三： 5年年 8%返租收益法 Page ? 126 主動(dòng)出擊，聯(lián)絡(luò)鎮(zhèn)長、村長（給予成交每套 2023元的利益），借助村長影響力，拉動(dòng)村民購鋪； 形式一：由鎮(zhèn)長、村長自行組織聯(lián)絡(luò)； 形式二：由鎮(zhèn)長、村長牽頭組織村民，我方做集中演示、接待、推介。 策略四： 聯(lián)絡(luò)鎮(zhèn)長、村長直銷法 營銷策略 Page ? 127 推 盤 節(jié) 奏 項(xiàng)目開發(fā)的成功與否決定了企業(yè)的生存和發(fā)展，而實(shí)效可行的營銷推廣策略，既能為企業(yè)帶來豐厚的利潤，更能為企業(yè)塑造良好的品牌形象。因此，本案的推廣將采取新的市場推廣策略，在營銷方式上有新意，在推廣手段上有實(shí)戰(zhàn)性與前瞻性，通過促銷組合有效吸引客戶，達(dá)到旺銷。 本項(xiàng)目策劃與營銷的關(guān)鍵，在于跳出一般競爭的層面，避免只拼規(guī)模、拼檔次、拼價(jià)格，而應(yīng)以“區(qū)域市場標(biāo)桿”的高度和眼界俯視一切，才能跳出競爭圈，拉開與其他項(xiàng)目的距離，找到目標(biāo)客戶接受的說話方式與推廣手法。從而拋棄競爭對手姿態(tài)、營造差異化的市場環(huán)境，并在產(chǎn)品形象的基礎(chǔ)上利用投資回報(bào)、理性分析贏得目標(biāo)客戶的認(rèn)同與購買。 依據(jù)營銷戰(zhàn)役設(shè)計(jì)將集中認(rèn)籌，分步逐步解籌（不少于三次），其解籌次序依次為 12 35 489樓，采用反復(fù)解籌，反復(fù)造勢的策略進(jìn)行。 Page ? 128 銷售周期 形象顛覆期 認(rèn)籌 解籌、開盤 備注 首批時(shí)間 2023． 1205開始 2023． 1226開始 推 126樓 第二批時(shí)間 2023． 0315開始 推 357樓 【節(jié)奏具體劃分】 以上推盤節(jié)奏及推盤時(shí)間（僅供參考），將根據(jù)工程進(jìn)度及客戶積累等進(jìn)展情況進(jìn)行及時(shí)調(diào)整。 第三批時(shí)間 2023． 0525開始 推 489樓 第四批時(shí)間 2023． 0725開始 進(jìn)入尾盤銷售 Page ? 129 思 維 導(dǎo) 圖 項(xiàng)目定位 營銷總體策略 營銷推廣 銷售執(zhí)行 市場調(diào)研 項(xiàng)目銷售節(jié)奏 項(xiàng)目策略解析 項(xiàng)目營銷策略 項(xiàng)目價(jià)格策略 Page ? 130 參考項(xiàng)目價(jià)格推算 樓盤 浩創(chuàng)商城 丹尼斯商場 華通世紀(jì)城 安陽大華金 濮陽金橋建材市場 表面均價(jià)（元 /㎡ ) 一樓： 10000 二樓： 6500 一樓： 8000 二樓： 4000 4500（一拖二） 2500（一拖二） 實(shí)收均價(jià)（元 /㎡ ) 一樓： 6370 二樓： 4100 一樓： 6300 二樓： 3150 一樓： 6000 二樓： 3000 一樓： 6000 二樓： 2600 一樓： 3000 二樓： 1500 開發(fā)商銷售的實(shí)收價(jià)格面積 =開發(fā)商銷售的面價(jià)面積－開發(fā)商需要補(bǔ)貼的部分（即返租部分）＋開發(fā)商返租期間所得的租金收益 其中假設(shè)： A=開發(fā)商的實(shí)收價(jià)格； B=開發(fā)商的銷售面價(jià)，則有： A 面積 =B 面積－ B 面積 8% 3年＋開發(fā)商返租期間的所得租金收益 通過價(jià)格推算后，我們可以得出參考項(xiàng)目實(shí)際銷售均價(jià)分別為： Page ? 131 修正后價(jià)格 Pi′ Pi′ =(QX/Qui) Pi 擬定項(xiàng)目價(jià)格 ， 權(quán)重取值為 Wi WA=20%， WB=20%， WC=20%， WD=20%， WE=20%， PX =ΣPXWi =ΣPiWi≈ 5356元 /平米 項(xiàng)目名稱及權(quán)重 本項(xiàng)目 (X) 浩創(chuàng)商城（ A）（ 20%） 丹尼斯商場 （ B）（ 20%） 華通世紀(jì)城(C)(20%) 安陽大華金(D)(20%) 濮陽金橋建材市場 (E)(20%) 按揭均價(jià)（元 /㎡） PX 6370 6300 6000 6000 3000 位置 10 6 10 8 8 7 10 項(xiàng)目定位 20 18 18 17 16 18 18 交通狀況 10 8 10 9 9 7 9 配套狀況 15 10 14 12 12 10 13 規(guī)劃設(shè)計(jì) 15 14 13 12 13 12 12 入市時(shí)機(jī) 10 8 8 8 8 8 10 運(yùn)營管理 10 9 9 8 8 8 9 發(fā)展商品牌 10 9 9 9 9 9 9 合計(jì) 100 82 91 83 83 79 90 一樓價(jià)格制定 市場比較法 Page ? 132 項(xiàng)目名稱及權(quán)重 本項(xiàng)目 (X) 浩創(chuàng)商城（ A）（ 20%） 丹尼斯商場 （ B）（ 20%） 華通世紀(jì)城(C)(20%) 安陽大華金(D)(20%) 濮陽金橋建材市場 (E)(20%) 按揭均價(jià)（元 /㎡） PX 4100 3150 3000 2600 1500 位置 10 6 10 8 8 7 10 項(xiàng)目定位 20 18 18 17 16 18 18 交通狀況 10 8 10 9 9 7 9 配套狀況 15 10 14 12 12 10 13 規(guī)劃設(shè)計(jì) 15 14 13 12 13 12 12 入市時(shí)機(jī) 10 8 8 8 8 8 10 物業(yè)管理 10 9 9 8 8 8 9 發(fā)展商品牌 10 9 9 9 9 9 9 合計(jì) 100 82 91 83 83 79 90 二樓價(jià)格制定 市場比較法 修正后價(jià)格 Pi′ Pi′ =(QX/Qui) Pi 擬定項(xiàng)目價(jià)格 ， 權(quán)重取值為 Wi WA=20%， WB=20%， WC=20%， WD=20%， WE=20%， PX =ΣPXWi =ΣPiWi≈ 2760元 /平米 Page ? 133 基于市場情況和項(xiàng)目情況，我司建議本項(xiàng)目的租金參考以專業(yè)市場租金為主，再結(jié)合其他商場租金進(jìn)行調(diào)整，綜合上述各大商場具體租金情況，最終確定項(xiàng)目租金如下表： 樓層 租金參考（元 /月 /平米） 1F 30 2F 15 根據(jù)商業(yè) 12年 15年租金回報(bào)平衡點(diǎn)的慣例，我們?nèi)∽畲笾?15年 ，按照均價(jià) =租金 *12月 *15年的計(jì)算方法，根據(jù)目前參考租金，則本項(xiàng)目每層實(shí)收目標(biāo)均價(jià)如下： 樓層 實(shí)售價(jià)（元 /平米） 1F 5400 2F 2700 注 :為保障發(fā)展商最大權(quán)益，進(jìn)行返算時(shí)租金取值均為最大值，因?yàn)榉低频臑樽罡邇r(jià)格。 租金返算法 Page ? 134 一樓總體均價(jià)約為： 5900元 /平米 二樓均價(jià)約為： 2900元 /平米 三樓均價(jià)約為： 1900元 /平米 依此推導(dǎo) ，我司建議項(xiàng)目價(jià)格為： 價(jià)格制定 市場比較法 租金返算法 樓層 實(shí)售價(jià)（元 /平米） 1F 5400 2F 2700 樓層 實(shí)售價(jià)（元 /平米） 1F 5356 2F 2760 由于項(xiàng)目規(guī)劃前衛(wèi)，單價(jià)加 5%；由于操盤專業(yè)，單價(jià)再加 5%。 一樓總體均價(jià)約為： 6190元 /平米 二樓均價(jià)約為： 3050元 /平米 三樓均價(jià)約為： 2023元 /平米 第二批開 盤上漲 5%。 由于項(xiàng)目體 量過大，不 宜漲太快。 Page ? 135 ? 一樓總體均價(jià)約為： 8087元 /平米 其中最高價(jià)： 12023元 /平米 ，一樓最低價(jià)： 6000元 /平米 ? 二樓均價(jià)約為： 3975元 /平米 ? 三樓均價(jià)約為： 2604元 /平米 所以項(xiàng)目的表格價(jià) 為： 表價(jià)制定 由于項(xiàng)目一次性返 24%，后 2年租金返，在銷售時(shí)平均優(yōu)惠 4個(gè)點(diǎn)。 ? 一樓總體均價(jià)約為： 5900元 /平米 ?二樓均價(jià)約為： 2900元 /平米 ? 三樓均價(jià)約為： 1900元 /平米 注釋：蘭色字顯示的是首批推出單位的表價(jià)（均價(jià)），后期價(jià)格會(huì)上漲，最終價(jià)格表會(huì)在開盤前一周制出，中途會(huì)根據(jù)市場與認(rèn)籌客戶情況作調(diào)整。