【正文】 ? √銷售回款管理 ? √庫存管理 ? √銷售區(qū)域與價(jià)格、促銷管理 ? √分銷、零售客戶管理 ? √目標(biāo)任務(wù)的達(dá)成量化管理 ? √市場開發(fā)工作的引導(dǎo) ? √要貨計(jì)劃的管理 ? √物流、配送的管理 ? √競爭、淘汰機(jī)制，實(shí)行儲(chǔ)備經(jīng)銷商制定進(jìn)行管理 ?三、新形勢下如何做好客情關(guān)系以掌控渠道？ ?視頻：《夢幻家園》蔡明 郭達(dá) .3 ?案例分享：喬 .吉拉德高超的客情關(guān)系處理技巧 ? 喬 吉拉德，因售出 13000多輛汽車創(chuàng)造了商品銷售最高紀(jì)錄而被載入吉尼斯大全。他曾經(jīng)連續(xù) 15年成為世界上售出汽車最多的人，其中 6年平均售出 1300輛。 ? ?經(jīng)典方法： ?A、遍撒名片法 ?B、建立客戶檔案： ? 記下有關(guān)顧客和潛在顧客的所有資料，他們的孩子、嗜好、學(xué)歷、職務(wù)、成就、旅行過的地方、年齡、文化背景及其它任何與他們有關(guān)的事情，這些都是有用的推銷情報(bào)。 ? 就會(huì)知道他們喜歡什么，不喜歡什么 ?C、獵犬計(jì)劃法 ? D、客戶關(guān)系管理法：每月一卡 ? ? 推銷活動(dòng)真正的開始在成交之后，而不是之前。 ? 推銷是一個(gè)連續(xù)的過程，成交既是本次推銷活動(dòng)的結(jié)束，又是下次推銷活動(dòng)的開始。 ? 喬每月要給他的 1萬多名顧客寄去一張賀卡。 ? 一月份祝賀新年 ? 二月份紀(jì)念華盛頓誕辰日 ? …… ? 凡是在喬那里買了汽車的人，都收到了喬的賀卡，也就記住了喬。 ? 正因?yàn)閱虥]有忘記自己的顧客，顧客才不會(huì)忘記喬 吉拉德。 ? ? 常規(guī)性周期性客情維護(hù) ? ? 1）、周期性情感電話拜訪 ? 作為社會(huì)屬性的人都是有情感需求的，情感需求包括兩個(gè)方面一是對(duì)朋友情、親情的需要，另外一方面則是歸屬感的需要。 ? 兩個(gè)注意事項(xiàng)： ? A、電話時(shí)間相對(duì)于非常規(guī)律性的周期性工作電話拜訪而言要相對(duì)不規(guī)律一些，以在客戶心目中弱化 “工作 ”氛圍，強(qiáng)化 “感情 ”印象。 ? B、電話內(nèi)容以 “噓寒問暖，使勁關(guān)懷 ”為主要內(nèi)容，但切忌肉麻！ ? ?2）、周期性實(shí)地拜訪 ? 一百個(gè)電話也比不上戀人的一個(gè)擁抱。 ? 注意事項(xiàng)： ? A、可以給客戶帶一些價(jià)值不高但很實(shí)用的小禮品。 ? B、要給客戶帶來其所認(rèn)識(shí)的公司高層的問侯。 ? ? 重大節(jié)假日客情維護(hù) ? A、賀詞載體的選擇 ? 短信、電話、電子郵件、寄賀卡 ? B、賀詞內(nèi)容的確定 ? 賀詞內(nèi)容一定要根據(jù)對(duì)方的具體情況編寫，要祝賀其內(nèi)心在下階段非常想實(shí)現(xiàn)的事情，另外再加上一兩句樸實(shí)無華的賀詞即可。 ? 案例：嵌入式短信： ? 金鼠擺尾崔春早 ? 炮竹連天自福滿 ? 相識(shí)恨晚三生幸 ? 學(xué)問深處好究理 ? 互尊互通福后世 ? 雷柏林順祝 ? 短信案例： ? “小沈陽版 ”的情人節(jié)祝福： ? 情人節(jié)其實(shí)可短暫了，手一拉一松，情人走了，嚎；手一拉不松，變老婆了，嚎；情人節(jié)最痛苦的事是什么，你知道嗎？就是情還在，人沒了！嚎；最最痛苦的事是什么，你知道嗎？就是人還在，情沒了！嚎；何慕祝自三兄弟情人節(jié)快樂！嚎！ ? C、道賀要親歷親為 ? D、要送有 “來歷 ”的禮品 ? 比如企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人出國所購等等，總之要讓客戶體會(huì)到你在禮品上所花的心血。 ? 關(guān)鍵點(diǎn)： ? 賀詞和禮品千萬不可是可大批量復(fù)制品，而一定要讓其感覺到是為他量身定做，并花了很多除金錢之外的成本，尤其要讓他體會(huì)到你真情實(shí)感的付出。 ? 重大營銷事件發(fā)生時(shí)客情維護(hù) ? 指重大營銷事件，如新廠開業(yè)、召開各種大會(huì)等等。 ? 銷售人員除給予熱情洋溢的精神鼓勵(lì)外，只要有可能一定要到現(xiàn)場一起運(yùn)作。 ? 個(gè)人情景客情維護(hù) ? A、客戶生日 ? 廣東超人電器案例 ? B、客戶非規(guī)律性重大喜事 ? 諸如得子、結(jié)婚等非規(guī)律性重大喜事，盡可能的到場祝賀，有可能的話最好能爭取一位公司高層出席以示重視。 ? C、客戶非良性意外事件 ? 非良性意外事件主要是指客戶不幸遭遇親人去世、本人生病等情況，銷售人員知道消息后應(yīng)在第一時(shí)間致電問侯。 ? 但電話要言簡意賅，因?yàn)榇藭r(shí)客戶往往心情惡劣無心多聊。簡單慰問后，真誠主動(dòng)的對(duì)其表示：生意上的事不用擔(dān)心以后再說，您先處理家事。然后就可掛斷電話，客戶定會(huì)記住你這份超越生意的關(guān)懷。 ? 《蔣介石善做生死文章》 ? ? “多管閑事 ”客情維護(hù) ? 經(jīng)營建議、管理建議等 ? 重大環(huán)境事件客情維護(hù) ? 這是指所在區(qū)域有時(shí)會(huì)遭遇到諸如自然災(zāi)害、傳染病侵襲等等，此時(shí)銷售人員要及時(shí)聯(lián)系客戶表示對(duì)該事件的關(guān)注并表達(dá)對(duì)客戶本人安全的擔(dān)心，如是傳染病侵襲還可 向他傳遞一些收集來的保健知識(shí)，自然會(huì)給客戶 “雪中送炭 ”的溫暖感。 ? 銷售人員個(gè)性客情維護(hù) ? 這主要是指銷售人員根據(jù)自已的特點(diǎn)，隨時(shí)留心進(jìn)行客情維護(hù)的機(jī)會(huì)。 ? 尋找共同愛好、興趣等。 ? 情感關(guān)懷， “運(yùn)用之妙，存乎一心 ”。 ? 攻心戰(zhàn)略 客情打造關(guān)鍵：細(xì)節(jié)要到位 ? 客情維護(hù)的最高境界：經(jīng)商不言商 ? 案例分析： ? 案例 : 生日祝福案例 ? 中信：尊敬的崔先生，感謝您一直對(duì)我愛卡的關(guān)注與支持，據(jù)您提供的資料，我們?cè)谶@特別的日子里為您送上誠摯的問候，祝生日快樂。 ? 深航：尊敬的崔自三先生，深航得知今天是您的生日，我們用飛機(jī)把幸運(yùn)、祝福快遞給您，祝您生日快樂，身體健康，闔家幸福，深航期待與您再次共享空中之旅！ ? 比較：哪一個(gè)更到位？ ? 頭腦風(fēng)暴： 有多少方法可以做好客情？請(qǐng)具體列出來？ ? 有多少種方式可以讓我們做客情？ ? 出差帶禮品 ? 過節(jié)寄賀卡 ? 生日短信 ? 與客戶打羽毛球 ? 一起旅游、看電影 ? 給客戶培訓(xùn)卡 ? 幫客戶開發(fā)客戶 ? 解決客戶問題 ? 定期電話 ? 一起吃飯 ? 善待客戶的朋友 ? 做客戶的顧問 ? 送客戶父母體檢卡 ? 給客戶做培訓(xùn) ? 送體檢卡，按摩卡 ? 介紹對(duì)象 ? 給客戶父母送保姆 ? 送臺(tái)歷 ? 異地服務(wù) ? 客戶經(jīng)理制 ? 手寫信 ? 送游戲帳號(hào) ? 年終客戶答謝會(huì)、年會(huì)頒發(fā)證書（最佳合作獎(jiǎng)等） ? 新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)邀請(qǐng)客戶 ? 天下大事，必做于細(xì)； ? 天下難事，必做于易。 ? 老子 結(jié)束語 ！ 預(yù)祝大家： 學(xué)好營銷功， 財(cái)運(yùn)一路通； 營銷新思維， 賺錢更輕松！ 來自 中國最大的資料庫下載 “教育是為美好生活作準(zhǔn)備！ ” ——斯賓塞 Thanks！ 謝 謝 :09:3421:0921::09 21:0921:09::09:34 2023年 1月 29日星期日 9時(shí) 9分 34秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , January 29, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 21:09:3421:09:3421:091/29/2023 9:09:34 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 :09:3421:09Jan2329Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 21:09:3421:09:3421:09Sunday, January 29, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :09:3421:09:34January 29, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 1月 29日星期日 下午 9時(shí) 9分 34秒 21:09: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 1月 下午 9時(shí) 9分 :09January 29, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 1月 29日星期日 9時(shí) 9分 34秒 21:09:3429 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 下午 9時(shí) 9分 34秒 下午 9時(shí) 9分 21:09: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , January 29, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 21:09:3421:09:3421:091/29/2023 9:09:34 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :09:3421:09Jan2329Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 21:09:3421:09:3421:09Sunday, January 29, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :09:3421:09:34January 29, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 29日星期日 下午 9時(shí) 9分 34秒 21:09: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 1月 下午 9時(shí) 9分 :09January 29, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 1月 29日星期日 9時(shí) 9分 34秒 21:09:3429 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 下午 9時(shí) 9分 34秒 下午 9時(shí) 9分 21:09: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , January 29, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 21:09:3421:09:3421:091/29/2023 9:09:34 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :09:3421:09Jan2329Jan23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 21:09:3421:09:3421:09Sunday, January 29, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :09:3421:09:34January 29, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 29日星期日 下午 9時(shí) 9分 34秒 21:09: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 1月 下午 9時(shí) 9分 :09January 29, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 1月 29日星期日 9時(shí) 9分 34秒 21:09:3429 January 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 下午 9時(shí) 9分 34秒 下午 9時(shí) 9分 21:09: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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