【正文】 策 ?一個(gè)問(wèn)題：便利商店 711現(xiàn)在銷(xiāo)售了一種預(yù)付價(jià)值為 36美元的鮮花卡， ? 這種渠道的效果會(huì)怎樣？ 來(lái)自 .... 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 （二）選擇和產(chǎn)品匹配的渠道 產(chǎn)品 ——渠道適應(yīng)性的衡量尺度： 產(chǎn)品定義 按客戶(hù)要求定制 聚合性 排他性 客戶(hù)教育 替代性 成熟度 客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn) 談判 來(lái)自 .... 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 ? 產(chǎn)品定義界定的一種產(chǎn)品或服務(wù)是： ? 可以以熟知的和容易了解的實(shí)物形式出售 ? 有明確的使用范圍和目的 ? 有表達(dá)得很清楚的利益 ? 產(chǎn)品的定義程度越低，在銷(xiāo)售產(chǎn)品時(shí)就要更多地解釋和說(shuō)明產(chǎn)品的使用目的和利益；反之，定義越明確，需要的解釋就越少。 ? 可以分為三種產(chǎn)品： ? 高定義的產(chǎn)品：如鉛筆，有明確的使用范圍和利益，可以通過(guò)任何渠道銷(xiāo)售。渠道選擇的目標(biāo)是把它們盡可能地移到最低成本的渠道，通常適應(yīng)于直接營(yíng)銷(xiāo)渠道。 ? 中等定義的產(chǎn)品：如某些保險(xiǎn)服務(wù)，其潛在價(jià)值和用途不是完全清晰，需要通過(guò)確定的人員來(lái)進(jìn)行銷(xiāo)售，包括分銷(xiāo)商、有附加價(jià)值的商業(yè)伙伴或直接銷(xiāo)售隊(duì)伍。當(dāng)產(chǎn)品的使用方法和購(gòu)買(mǎi)的利益是相對(duì)明確的，產(chǎn)品一開(kāi)始就是封裝好易于識(shí)別的，零售店是恰當(dāng)?shù)那馈? ? 低定義的產(chǎn)品：如果沒(méi)有解釋很難識(shí)別，通常是專(zhuān)業(yè)化的服務(wù)。區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理和有附加價(jià)值的商業(yè)伙伴可選擇。很少通過(guò)大規(guī)模市場(chǎng)分銷(xiāo)或直接營(yíng)銷(xiāo)渠道。 產(chǎn) 品 定 義 來(lái)自 .... 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 聚 合 性 ? 聚合性是指一種產(chǎn)品或服務(wù)是一個(gè)獨(dú)立的出售物，還是一個(gè)大的解決方案中的一個(gè)組成部分。 ? 如果客戶(hù)只需要全面的解決方案，而不是單個(gè)產(chǎn)品，賣(mài)方就不得不尋找中介 ——間接渠道。 來(lái)自 .... 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 （三）選擇贏利能力強(qiáng)的渠道 渠 道 類(lèi) 型 每筆交易成本 區(qū)域代表 500美元 商業(yè)伙伴 200300美元 電話(huà)銷(xiāo)售 3050 美元 因特網(wǎng) 高 低 銷(xiāo)售附加值 低 高 銷(xiāo)售成本 表：按渠道分類(lèi)的交易成本 注： （ 1）工業(yè)品： 20235000 美元的銷(xiāo)售額 （ 2）根據(jù) 1996年制造業(yè)、 化工和造紙業(yè)數(shù)據(jù) 整理而來(lái) 資料來(lái)源：牛津協(xié)會(huì) 來(lái)自 .... 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 渠道選擇過(guò)程的次序 所有可能的渠道 （ 1） 客戶(hù)會(huì)使用這種渠道嗎？ （ 2）渠道與產(chǎn)品有良好的適應(yīng)性嗎？ （ 3） 經(jīng)濟(jì)性能的評(píng)估 區(qū)域銷(xiāo)售代表 分 銷(xiāo) 商 零售商店 專(zhuān) 賣(mài) 店 直 郵 因 特 網(wǎng) √ √ √：最終渠道解決方案 來(lái)自 .... 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 分 銷(xiāo) 密 度 的 選 擇 ? 密集分銷(xiāo)策略：制造商盡可能地通過(guò)眾多負(fù)責(zé)任的、適當(dāng)?shù)呐l(fā)零售商分銷(xiāo)產(chǎn)品 ? 適合于消費(fèi)品中的便利品 ? 選擇性分銷(xiāo)：在某一地區(qū)通過(guò)少數(shù)幾個(gè)經(jīng)過(guò)精心挑選的、最合適的中間商分銷(xiāo)商品 ? 適合于選購(gòu)品 ? 獨(dú)家分銷(xiāo)：制造商在一定地區(qū)、一定時(shí)間只選擇一家中間商銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品。 ? 適合于一些特殊品 來(lái)自 .... 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 二 渠道的管理決策 ? 渠道成員的選擇 ? 渠道成員的激勵(lì) ? 渠道成員的評(píng)估 來(lái)自 .... 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 三 渠道的整合 ? 以前，大多數(shù)企業(yè)通常只是通過(guò)某種單一的渠道出售其產(chǎn)品和服務(wù)，現(xiàn)在，則選擇通過(guò)一種混合型銷(xiāo)售渠道模式走向市場(chǎng) ? 將多種渠道緊密結(jié)合在一起，使不同的渠道在同一銷(xiāo)售過(guò)程中各自承擔(dān)不同的職能，形成一個(gè)統(tǒng)一的渠道體系，以提高銷(xiāo)售利潤(rùn)率，并為更廣泛的客戶(hù)提供更完善的服務(wù) 來(lái)自 .... 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 典 型 的 銷(xiāo) 售 過(guò) 程 潛在客戶(hù) 的產(chǎn)生 售后支持 銷(xiāo)售工作 的結(jié)束 建議書(shū)的 撰寫(xiě)、 進(jìn)入銷(xiāo)售 流程 潛在客戶(hù) 身份確認(rèn) 來(lái)自 .... 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 銷(xiāo)售過(guò)程中的渠道的專(zhuān)業(yè)化 任務(wù) 渠道 潛在客戶(hù) 的產(chǎn)生 客戶(hù)身份 的認(rèn)證 售 前 銷(xiāo)售結(jié)束 售后支持 直接（區(qū) 域）銷(xiāo)售 分銷(xiāo)商 /商 業(yè)伙伴 電話(huà)渠道 因特網(wǎng) √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ 注： √ √ √ ：獨(dú)特的貢獻(xiàn)，即最好的性能或最低成本的渠道 √ √ ：可以運(yùn)用 √ ：不適合或不經(jīng)濟(jì) 來(lái)自 .... 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 例：渠 道 整 合 任務(wù) 渠道 潛在客戶(hù) 的產(chǎn)生 客戶(hù)身份 的認(rèn)證 售 前 銷(xiāo)售結(jié)束 售后支持 直接（區(qū) 域）銷(xiāo)售 分銷(xiāo)商 /商 業(yè)伙伴 電話(huà)渠道 因特網(wǎng) 任務(wù) 渠道 潛在客戶(hù) 的產(chǎn)生 客戶(hù)身份 的認(rèn)證 售 前 銷(xiāo)售結(jié)束 售后支持 直接（區(qū) 域）銷(xiāo)售 分銷(xiāo)商 /商 業(yè)伙伴 電話(huà)渠道 因特網(wǎng) 表 1：未整合的渠道銷(xiāo)售模式 表 2：整合后的渠道銷(xiāo)售模式 來(lái)自 .... 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 渠道整合的二個(gè)例子 ? —— 通過(guò)直郵方式向客戶(hù)及地區(qū)業(yè)務(wù)伙伴寄去企業(yè)的產(chǎn)品目錄。需要購(gòu)買(mǎi)的客戶(hù)打電話(huà)到公司的呼叫中心，向企業(yè)下訂單。 ? —— 定期向企業(yè)發(fā)出中小規(guī)模業(yè)務(wù)（）解決方案。如特意為 400計(jì)算機(jī)定制的軟件解決方案。市場(chǎng)銷(xiāo)售活動(dòng)開(kāi)始于直接銷(xiāo)售部門(mén)，他們向潛在客戶(hù)散發(fā)包含 800服務(wù)業(yè)務(wù)的小冊(cè)子。用戶(hù)撥叫 800，就可到達(dá)呼叫中心，并確認(rèn)身份。確認(rèn)身份后的用戶(hù)由商業(yè)伙伴提供服務(wù)以達(dá)成交易。一旦交易達(dá)成，就將設(shè)備發(fā)往用戶(hù)處，其商業(yè)伙伴接管并提供現(xiàn)場(chǎng)安裝及技術(shù)支持等服務(wù) 來(lái)自 .... 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 渠道移交的管理 ? 一個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程由三至四個(gè)渠道提供服務(wù)要比單一渠道更容易犯錯(cuò)誤。尤其是渠道之間業(yè)務(wù)的移交常常是錯(cuò)誤滋生的溫床。 ? 渠道移交管理 —— 防止渠道移交環(huán)節(jié)出現(xiàn)錯(cuò)誤 ? 任務(wù)完成點(diǎn)的精確定義 —— 銷(xiāo)售過(guò)程中的每一個(gè)任務(wù)都必須被精確定義 ? 移交程序的定義 —— 制訂書(shū)面化、特定格式的移交程序 來(lái)自 .... 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 謝 謝 :19:1612:1912::19 12:1912:19::19:16 2023年 1月 26日星期四 12時(shí) 19分 16秒 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 , January 26, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 12:19:1612:19:1612:191/26/2023 12:19:16 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 :19:1612:19Jan2326Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 12:19:1612:19:1612:19Thursday, January 26, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 :19:1612:19:16January 26, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023年 1月 26日星期四 下午 12時(shí) 19分 16秒 12:19: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 1月 下午 12時(shí) 19分 :19January 26, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 1月 26日星期四 12時(shí) 19分 16秒 12:19:1626 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 下午 12時(shí) 19分 16秒 下午 12時(shí) 19分 12:19: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , January 26, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 12:19:1612:19:1612:191/26/2023 12:19:16 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :19:1612:19Jan2326Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿(mǎn)，留一份不足，可得無(wú)限完美。 12:19:1612:19:1612:19Thursday, January 26, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :19:1612:19:16January 26, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 26日星期四 下午 12時(shí) 19分 16秒 12:19: ? 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 。 2023年 1月 下午 12時(shí) 19分 :19January 26, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 1月 26日星期四 12時(shí) 19分 16秒 12:19:1626 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 下午 12時(shí) 19分 16秒 下午 12時(shí) 19分 12:19: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , January 26, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話(huà)。 12:19:1612:19:1612:191/26/2023 12:19:16 PM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :19:1612:19Jan2326Jan23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 12:19:1612:19:1612:19Thursday, January 26, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :19:1612:19:16January 26, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 26日星期四 下午 12時(shí) 19分 16秒 12:19: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 1月 下午 12時(shí) 19分 :19January 26, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 1月 26日星期四 12時(shí) 19分 16秒 12:19:1626 January 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 下午 12時(shí) 19分 16秒 下午 12時(shí) 19分 12:19: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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