【正文】 策 ?一個問題：便利商店 711現(xiàn)在銷售了一種預(yù)付價值為 36美元的鮮花卡， ? 這種渠道的效果會怎樣？ 來自 .... 中國最大的資料庫下載 （二）選擇和產(chǎn)品匹配的渠道 產(chǎn)品 ——渠道適應(yīng)性的衡量尺度： 產(chǎn)品定義 按客戶要求定制 聚合性 排他性 客戶教育 替代性 成熟度 客戶風(fēng)險 談判 來自 .... 中國最大的資料庫下載 ? 產(chǎn)品定義界定的一種產(chǎn)品或服務(wù)是： ? 可以以熟知的和容易了解的實物形式出售 ? 有明確的使用范圍和目的 ? 有表達(dá)得很清楚的利益 ? 產(chǎn)品的定義程度越低，在銷售產(chǎn)品時就要更多地解釋和說明產(chǎn)品的使用目的和利益；反之，定義越明確，需要的解釋就越少。 ? 可以分為三種產(chǎn)品： ? 高定義的產(chǎn)品：如鉛筆，有明確的使用范圍和利益，可以通過任何渠道銷售。渠道選擇的目標(biāo)是把它們盡可能地移到最低成本的渠道，通常適應(yīng)于直接營銷渠道。 ? 中等定義的產(chǎn)品：如某些保險服務(wù)，其潛在價值和用途不是完全清晰，需要通過確定的人員來進(jìn)行銷售，包括分銷商、有附加價值的商業(yè)伙伴或直接銷售隊伍。當(dāng)產(chǎn)品的使用方法和購買的利益是相對明確的，產(chǎn)品一開始就是封裝好易于識別的，零售店是恰當(dāng)?shù)那馈? ? 低定義的產(chǎn)品：如果沒有解釋很難識別，通常是專業(yè)化的服務(wù)。區(qū)域銷售經(jīng)理和有附加價值的商業(yè)伙伴可選擇。很少通過大規(guī)模市場分銷或直接營銷渠道。 產(chǎn) 品 定 義 來自 .... 中國最大的資料庫下載 聚 合 性 ? 聚合性是指一種產(chǎn)品或服務(wù)是一個獨立的出售物，還是一個大的解決方案中的一個組成部分。 ? 如果客戶只需要全面的解決方案，而不是單個產(chǎn)品，賣方就不得不尋找中介 ——間接渠道。 來自 .... 中國最大的資料庫下載 （三）選擇贏利能力強(qiáng)的渠道 渠 道 類 型 每筆交易成本 區(qū)域代表 500美元 商業(yè)伙伴 200300美元 電話銷售 3050 美元 因特網(wǎng) 高 低 銷售附加值 低 高 銷售成本 表：按渠道分類的交易成本 注： （ 1）工業(yè)品： 20235000 美元的銷售額 （ 2）根據(jù) 1996年制造業(yè)、 化工和造紙業(yè)數(shù)據(jù) 整理而來 資料來源：牛津協(xié)會 來自 .... 中國最大的資料庫下載 渠道選擇過程的次序 所有可能的渠道 （ 1） 客戶會使用這種渠道嗎？ （ 2）渠道與產(chǎn)品有良好的適應(yīng)性嗎？ （ 3） 經(jīng)濟(jì)性能的評估 區(qū)域銷售代表 分 銷 商 零售商店 專 賣 店 直 郵 因 特 網(wǎng) √ √ √：最終渠道解決方案 來自 .... 中國最大的資料庫下載 分 銷 密 度 的 選 擇 ? 密集分銷策略：制造商盡可能地通過眾多負(fù)責(zé)任的、適當(dāng)?shù)呐l(fā)零售商分銷產(chǎn)品 ? 適合于消費品中的便利品 ? 選擇性分銷：在某一地區(qū)通過少數(shù)幾個經(jīng)過精心挑選的、最合適的中間商分銷商品 ? 適合于選購品 ? 獨家分銷：制造商在一定地區(qū)、一定時間只選擇一家中間商銷售自己的產(chǎn)品。 ? 適合于一些特殊品 來自 .... 中國最大的資料庫下載 二 渠道的管理決策 ? 渠道成員的選擇 ? 渠道成員的激勵 ? 渠道成員的評估 來自 .... 中國最大的資料庫下載 三 渠道的整合 ? 以前，大多數(shù)企業(yè)通常只是通過某種單一的渠道出售其產(chǎn)品和服務(wù)，現(xiàn)在，則選擇通過一種混合型銷售渠道模式走向市場 ? 將多種渠道緊密結(jié)合在一起，使不同的渠道在同一銷售過程中各自承擔(dān)不同的職能，形成一個統(tǒng)一的渠道體系，以提高銷售利潤率，并為更廣泛的客戶提供更完善的服務(wù) 來自 .... 中國最大的資料庫下載 典 型 的 銷 售 過 程 潛在客戶 的產(chǎn)生 售后支持 銷售工作 的結(jié)束 建議書的 撰寫、 進(jìn)入銷售 流程 潛在客戶 身份確認(rèn) 來自 .... 中國最大的資料庫下載 銷售過程中的渠道的專業(yè)化 任務(wù) 渠道 潛在客戶 的產(chǎn)生 客戶身份 的認(rèn)證 售 前 銷售結(jié)束 售后支持 直接（區(qū) 域）銷售 分銷商 /商 業(yè)伙伴 電話渠道 因特網(wǎng) √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ 注： √ √ √ ：獨特的貢獻(xiàn)，即最好的性能或最低成本的渠道 √ √ ：可以運用 √ ：不適合或不經(jīng)濟(jì) 來自 .... 中國最大的資料庫下載 例：渠 道 整 合 任務(wù) 渠道 潛在客戶 的產(chǎn)生 客戶身份 的認(rèn)證 售 前 銷售結(jié)束 售后支持 直接（區(qū) 域）銷售 分銷商 /商 業(yè)伙伴 電話渠道 因特網(wǎng) 任務(wù) 渠道 潛在客戶 的產(chǎn)生 客戶身份 的認(rèn)證 售 前 銷售結(jié)束 售后支持 直接（區(qū) 域）銷售 分銷商 /商 業(yè)伙伴 電話渠道 因特網(wǎng) 表 1：未整合的渠道銷售模式 表 2：整合后的渠道銷售模式 來自 .... 中國最大的資料庫下載 渠道整合的二個例子 ? —— 通過直郵方式向客戶及地區(qū)業(yè)務(wù)伙伴寄去企業(yè)的產(chǎn)品目錄。需要購買的客戶打電話到公司的呼叫中心，向企業(yè)下訂單。 ? —— 定期向企業(yè)發(fā)出中小規(guī)模業(yè)務(wù)（）解決方案。如特意為 400計算機(jī)定制的軟件解決方案。市場銷售活動開始于直接銷售部門，他們向潛在客戶散發(fā)包含 800服務(wù)業(yè)務(wù)的小冊子。用戶撥叫 800，就可到達(dá)呼叫中心，并確認(rèn)身份。確認(rèn)身份后的用戶由商業(yè)伙伴提供服務(wù)以達(dá)成交易。一旦交易達(dá)成，就將設(shè)備發(fā)往用戶處，其商業(yè)伙伴接管并提供現(xiàn)場安裝及技術(shù)支持等服務(wù) 來自 .... 中國最大的資料庫下載 渠道移交的管理 ? 一個銷售過程由三至四個渠道提供服務(wù)要比單一渠道更容易犯錯誤。尤其是渠道之間業(yè)務(wù)的移交常常是錯誤滋生的溫床。 ? 渠道移交管理 —— 防止渠道移交環(huán)節(jié)出現(xiàn)錯誤 ? 任務(wù)完成點的精確定義 —— 銷售過程中的每一個任務(wù)都必須被精確定義 ? 移交程序的定義 —— 制訂書面化、特定格式的移交程序 來自 .... 中國最大的資料庫下載 謝 謝 :19:1612:1912::19 12:1912:19::19:16 2023年 1月 26日星期四 12時 19分 16秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , January 26, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 12:19:1612:19:1612:191/26/2023 12:19:16 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 :19:1612:19Jan2326Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 12:19:1612:19:1612:19Thursday, January 26, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :19:1612:19:16January 26, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 1月 26日星期四 下午 12時 19分 16秒 12:19: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 1月 下午 12時 19分 :19January 26, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 1月 26日星期四 12時 19分 16秒 12:19:1626 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 下午 12時 19分 16秒 下午 12時 19分 12:19: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , January 26, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 12:19:1612:19:1612:191/26/2023 12:19:16 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 :19:1612:19Jan2326Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 12:19:1612:19:1612:19Thursday, January 26, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :19:1612:19:16January 26, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 26日星期四 下午 12時 19分 16秒 12:19: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 1月 下午 12時 19分 :19January 26, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 1月 26日星期四 12時 19分 16秒 12:19:1626 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 下午 12時 19分 16秒 下午 12時 19分 12:19: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , January 26, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 12:19:1612:19:1612:191/26/2023 12:19:16 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :19:1612:19Jan2326Jan23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 12:19:1612:19:1612:19Thursday, January 26, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :19:1612:19:16January 26, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 26日星期四 下午 12時 19分 16秒 12:19: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 1月 下午 12時 19分 :19January 26, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 1月 26日星期四 12時 19分 16秒 12:19:1626 January 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 下午 12時 19分 16秒 下午 12時 19分 12:19: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴