【正文】 推廣－營銷渠道的建立 營銷渠道的建立 價格策略 銷售部署 ? 低開高走，分期分批定價 ，可利用項目之間存在的客觀差異來實現(xiàn)； ? 入市時為市場留出一定的升值空間，吸引投資者入市，同時滿足推廣前期的買家購房心理，并爭取形成社會關系的團體購買局面 ； ? 有競爭力的市場價格，使項目的性價比達到合理水平，實現(xiàn)項目價值的社會認同。 營銷推廣－價格策略 價格走勢圖 價格走勢 ? 通過不同的推貨組合，及工程進度和示范區(qū)域的配合，實現(xiàn)平穩(wěn)拉升價格。 ? 內(nèi)部認購、公開發(fā)售日和公開發(fā)售后實施不同的價格策略，利用銷售折扣等手段不斷刺激意向客戶，促進銷售速度。 3450 3500 3550 3600 3650 3700 3750 3800 3000 3500 4000 4500 5000 4 5 6 7 8 9 10 11 2023年 — 2023年洋房價格走勢 營銷推廣－價格策略 營銷渠道的建立 價格策略 銷售部署 營銷推廣－銷售部署 第一階段：預熱期（ 2023年 12月 — 2023年 3月） 第二階段：強銷期（ 2023年 4月 — 7月） 第三階段：持續(xù)期（ 2023年 8月 12月） 根據(jù)本案整體營銷推廣思路，我們將銷售推廣過程劃分為以下幾個階段： 根據(jù)項目的工程進度并結(jié)合市場情況，我們建議本項目于 2023年 5月份正式對外發(fā)售。 銷售階段的劃分 時間 預熱期 強銷期 持續(xù)期 05年 12月 06年 3月 06年 4月 — 7月 8月 12月 開放現(xiàn)場接參觀，鞏固市場信心；消化第一批積累客戶，正式公開發(fā)售，利用積累客源制造銷售高潮。 延續(xù)公開發(fā)售高潮，保持穩(wěn)定的市場態(tài)勢。 由于此項目的目標客戶群主要集中在中高端客戶，分布范圍廣，必須盡早進行內(nèi)部滲透。 入市 銷售階段的劃分 營銷推廣－銷售部署 住宅單位推售建議 項目推售節(jié)奏－－通過銷控手段，控制銷售節(jié)奏跟銷售速度，來完成銷售任務。 第一次推售：以低價格打開市場、試探市場，為后續(xù)漲價打好基礎。 推出時間： 2023年 4月 推出套數(shù)： 40套 第二次推售：加大產(chǎn)品的推售量，促進項目的快速銷售。 推出時間： 2023年 5月 推出套數(shù)： 80套 第三次推售：推盤目的：以前期良性的銷售，推動項目高價單位的銷售 推出時間： 2023年 8月 推出套數(shù)： 40套 營銷推廣－銷售部署 我們項目的總可售套數(shù) 160套。 第一階段－－預熱期 目標： 樹立公司及項目形象，最大化促進目標客戶群觀望。 核心主題： 名仕生活 階段工作重點： 攔截目標客戶， 建立基本客戶群 ； 現(xiàn)場營銷中心包裝、工地現(xiàn)場包裝、銷售材料準備、宣傳資 料、人員配備等均完成，為后期開盤做好準備。 階段性工作安排及銷售建議 營銷推廣－銷售部署 在項目現(xiàn)場設置展示中心 營銷推廣－銷售部署 服務先行，引起關注 ? 從開盤前開始，就對我們的全新的服務模式進行傳播，以體現(xiàn) 我們以業(yè)主為本的開發(fā)理念，符合“名仕生活”的服務程式 ? 通過樓盤軟件方面的服務來先行輸出我們的品牌理念，以提前 引起消費者對本樓盤的關注，積累客源 營銷推廣－銷售部署 以公關、軟文制造聲勢 ? 舉辦一個“名仕生活之 5C服務啟動”新聞發(fā)布會酒會 ? 介紹名仕生活之 5C服務的各個組成部分，推出“名仕生活”的理念 ? 通過軟性新聞炒作，將 5C服務率先推廣出去，引起消費者關注 營銷推廣－銷售部署 尋找目標客戶 —— 如何尋找 ？ ? 第一種方式：主動型 ? 通過數(shù)據(jù)庫營銷的方式，向目標消費群派發(fā) DM廣告，凡是 憑 DM廣告進行內(nèi)部認購的消費者，除了獲得優(yōu)惠折扣外，還贈 送珍藏禮品一份 ? 活動要點－－利用發(fā)展商以往的老客戶資源 營銷推廣－銷售部署 尋找目標客戶 —— 如何吸引？ ? 第二種方式：引導型 ? 通過有品位的 PR活動，吸引目標消費群參與 ? 如極品酒會、名人沙龍、名車展示等 營銷推廣－銷售部署 尋找目標客戶 —— 如何挖掘？ ? 第三種方式：借力型 ? 與其它著名品牌如手表、銀行信用卡、時裝、中國移動等 聯(lián)合舉行 PR活動，利用合作伙伴的數(shù)據(jù)庫或者是客戶資源來進 行聯(lián)合推廣達到雙贏 ? 如主題時裝 SHOW 營銷推廣－銷售部署 目標： 提升品牌形象，完成主體銷售任務。擴大知名度，建立充分的美譽度。將項目的“名仕生活”概念迅速傳達到目標消費群，制造轟動效應，在短時間內(nèi)將首批推出的單位銷售一空，為加推單位創(chuàng)造空間 階段工作重點： ?強勢宣傳、充分造勢、讓項目的核心競爭力得到市場認可，成功樹立項目 形象。 ?積累、消化大量客戶資源。 ?媒體選擇及公關活動： ? 電視宣傳片、報紙、雜志、 DM、戶外、現(xiàn)場包裝、開盤慶典 /新聞發(fā) 布會 營銷推廣－銷售部署 階段性工作安排及銷售建議 第二階段－－開盤期 名仕生活體驗 —— 情景行銷 ? 目的： ? 通過嶄新的銷售情景和銷售方式，使消費者在一種輕松的氛圍 內(nèi)完成看樓的過程，同時體驗到“名仕生活” 帶來的具體生活感受。 ? 內(nèi)容一： ? 示范單位內(nèi)所有東西都是可以使用的，而非裝飾性的擺設。 ? 銷售人員在示范單位內(nèi)的銷售過程，是一種類似客人到家里拜 訪的過程，而非以往機械式的銷售簡介過程。 ? 客人在示范單位內(nèi)可以隨意使用電視、音響等物品，隨意飲用 冰箱內(nèi)的飲料、隨意翻閱擺放的書籍雜志 …… 營銷推廣－銷售部署 名仕生活體驗 —— 情景行銷 ? 銷售中心的裝修不是冷冰冰的銷售，而 是應該營造一種類似高檔咖啡廳的感覺 ?如售樓部可以擺設一部咖啡機，專人調(diào)制咖啡，客人到來可以獲得高檔咖啡館一樣的享受 ?銷售人員與客人的銷售洽談也類似咖啡館里的閑聊，而非冷冰冰的推銷 營銷推廣－銷售部署 ?內(nèi)容二： 名仕生活體驗 —— 主動式銷售 ? 內(nèi)容： ? 消費者可以通過電話預約進行“名仕生活之看樓體驗” ? 消費者無須親自到現(xiàn)場售樓部看樓，而是由我們的銷售人員 主動上門拜訪消費者 ? 銷售人員通過手提電腦，通過 VCD向消費者介紹項目的情況 ? 目的： 通過嶄新的銷售方式，擺脫以往銷售時的被動性，同時彰顯 消費者的尊崇地位和項目以消費者為本的理念 營銷推廣－銷售部署 目的： 保持一定的曝光率，維持樓盤常規(guī)銷售 核心主題： 生活氛圍的營造 階段工作重點： ? 廣告投放量適當減弱，保持階段性的曝光。 ? 調(diào)整客戶市場，培育、挖掘新客戶群 ? 以“文火”預熱市場，為后續(xù)銷售做好準備 ? 媒體選擇及公關活動：可采用戶外（候車亭、路牌）等可長時 間保留品牌視覺存在的非主流媒體形式；配合展銷會，投放適當 的平面廣告；結(jié)合公關活動，報紙軟文等 營銷推廣－銷售部署 階段性工作安排及銷售建議 第三階段－－持續(xù)期 THANKS！