【正文】 體營(yíng)銷策略 因介入本案的時(shí)間尚短，現(xiàn)僅就營(yíng)銷過(guò)程中需著重關(guān)注的要點(diǎn)進(jìn)行闡述，其他部分（如廣告推廣策略、現(xiàn)場(chǎng)包裝細(xì)案等）待簽約后將另案提交 營(yíng)銷主體策略 ? 炒作區(qū)域優(yōu)勢(shì)資源 炒作本案所在區(qū)域的自然資源、地段資源，針對(duì)城內(nèi)別墅的弱點(diǎn)進(jìn)行攻擊性宣傳，強(qiáng)調(diào)別墅不僅僅是尊貴、奢侈，更重要的是親近自然、天人合一、個(gè)性張揚(yáng)的心理需求。充分宣傳近郊別墅即能滿足第一居所居家需求，又能滿足第二居所休閑度假需求，同時(shí)兼具極強(qiáng)投資升值空間。 ?啟動(dòng)虛擬營(yíng)銷 在項(xiàng)目正式銷售前，展開(kāi)強(qiáng)大的營(yíng)銷攻勢(shì)，充分積累前期客戶，進(jìn)行關(guān)閘蓄勢(shì)，充分宣揚(yáng)產(chǎn)品理念和個(gè)性特征，倡導(dǎo)“尊貴、獨(dú)享、原生、個(gè)性”的貴族生活和新別墅居所理念。 區(qū)域資源整合策略 利用管委會(huì)資源，啟動(dòng)政府優(yōu)勢(shì)組合本區(qū)域內(nèi)的各開(kāi)發(fā)商資源，形成相當(dāng)?shù)哪酰辛α砍醋鳌澳成健憋L(fēng)景區(qū)域優(yōu)勢(shì)，共同完成本區(qū)域內(nèi)的整體包裝和整體形象宣傳。 ? 啟動(dòng)體驗(yàn)營(yíng)銷 將本案倡導(dǎo)的新貴族生活方式和原生態(tài)別墅理念在以下方面進(jìn)行體驗(yàn)宣傳： ?產(chǎn)品體驗(yàn)：開(kāi)盤前啟動(dòng)樣板別墅生活示范區(qū)；“我的別墅我設(shè)計(jì)” 啟動(dòng)產(chǎn)品外立面、戶型設(shè)計(jì)體驗(yàn) ?服務(wù)體驗(yàn)：率先啟動(dòng)銷售服務(wù)、會(huì)所服務(wù)、物管服務(wù)（保安、保潔） ?文化體驗(yàn)：開(kāi)展多次藝術(shù)品展覽和各種社會(huì)活動(dòng) ?生活體驗(yàn)：拍攝模擬別墅生活，描繪 ? 啟動(dòng)“點(diǎn)對(duì)點(diǎn)”營(yíng)銷 VIP客戶及重點(diǎn)客戶，進(jìn)行直郵和上門訪問(wèn) ? 啟動(dòng)以“圈”營(yíng)銷為核心的關(guān)系營(yíng)銷 充分利用：文化圈、關(guān)系圈、教授圈、業(yè)內(nèi)圈、機(jī)場(chǎng)圈、高爾夫圈形成小范圍內(nèi)的關(guān)系營(yíng)銷。 系統(tǒng)化包裝策略 ?VI視覺(jué)包裝工程 售樓資料、銷售賣場(chǎng)、人員服裝、銷售道具、辦公用品、 NP宣傳進(jìn)行全面包裝 ?BI行為包裝工程 對(duì)所有賣場(chǎng)人員進(jìn)行語(yǔ)言及行為標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)培訓(xùn)： ?售樓人員：要求 10名左右， 女 身高 、形象氣質(zhì)佳、性格活潑外向、年齡在 25歲左右，有外企從業(yè)經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先； 男 身高、形象氣質(zhì)佳、性格活潑外向、年齡在 25歲以上，有外企或同類樓盤從業(yè)經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先。 ?保安（女保安白天在售樓部、男保安夜間巡邏）、保潔形象氣質(zhì)佳，女保安身高 ，男保安身高 ，退伍軍人優(yōu)先 ； ? 工程師（負(fù)責(zé)建筑內(nèi)隔墻建設(shè)和外立面裝飾選擇培訓(xùn)和問(wèn)題答疑）園林設(shè)計(jì)師（培訓(xùn)售樓部人員對(duì)園林藝術(shù)理解和問(wèn)題答疑） ?項(xiàng)目賣場(chǎng)工程包裝 ? 工程部分：公建設(shè)施在開(kāi)盤前提前完成 大門：設(shè)置歐洲貴族族徽的標(biāo)志設(shè)計(jì) 入口園林：在入口處設(shè)置“守宅靈獸”或“青銅雕像” 會(huì)所：含室內(nèi)外游泳池、售樓大廳、咖啡吧、休閑廳、活動(dòng)室。其中售樓大廳應(yīng)有專用的音樂(lè)欣賞（活動(dòng)期間有專人表演和音樂(lè)設(shè)施如鋼琴或豎琴）和茶藝表演等 商店：將呈現(xiàn)后的商業(yè)配套使用噴繪包裝體現(xiàn) 室外球場(chǎng)：正式啟用 小品裝飾：園區(qū)內(nèi)設(shè)置體現(xiàn)產(chǎn)品理念和生活方式的小品或 KD板人物裝飾 觀賞性圍墻等 ?廣告包裝部分： 戶外宣傳：詳見(jiàn)外包裝詳圖 銷售引導(dǎo)體系：引導(dǎo)道旗、現(xiàn)場(chǎng)彩旗和三角旗、交通道路包裝 銷控及價(jià)格策略 ? 項(xiàng)目總體價(jià)格定位 本案應(yīng)以低容積、低密度、私有化和個(gè)性化為核心支持，采用 單幢整體定價(jià) 模式進(jìn)行銷售，按 近郊最高檔別墅 進(jìn)行銷售定價(jià) ? 價(jià)格策略：銷售策略實(shí)施：高開(kāi)高走。 ? 價(jià)格策略： ? 公布價(jià)策略：采用捆綁法進(jìn)行價(jià)格組合，選擇最好的幾幢別墅（臨游泳池）將別墅裝修、園林裝飾、設(shè)施配置進(jìn)行價(jià)格組合， 開(kāi)創(chuàng)近郊別墅的 天價(jià)（均價(jià)和總價(jià)）， 從而順利實(shí)施高開(kāi)策略。 ? 銷售價(jià)格策略：采用“撇脂法”進(jìn)行銷售價(jià)格實(shí)施，在開(kāi)盤高價(jià)宣傳的同時(shí)，實(shí)施“明貴暗實(shí)惠”的形式進(jìn)行銷售執(zhí)行。 ? 實(shí)際銷售均價(jià)（清水房，含花園價(jià)） 5000元 /㎡。 二、本案的特殊性對(duì)營(yíng)銷執(zhí)行的要求 本案總建 ㎡，其規(guī)模與操作難度同以前別墅開(kāi)發(fā)的所有樓盤不可同日而語(yǔ)，必采用全新的營(yíng)銷模式和營(yíng)銷手法進(jìn)行宣傳推廣；本案還有著以下幾方面特征，在營(yíng)銷中必需進(jìn)行針對(duì)性考慮： ? 總體量不大，但總產(chǎn)值大，需創(chuàng)造社會(huì)關(guān)注度極大化，擴(kuò)張 客戶源 ? 開(kāi)發(fā)周期短，進(jìn)行品牌創(chuàng)造和服務(wù)營(yíng)銷雙重模式 ? 資金需求量大，控制銷售速度、回款速度和目標(biāo)利潤(rùn)之間關(guān)系 可見(jiàn)本案不能僅僅是挖掘市場(chǎng)、搶奪客戶資源就能解決銷售難題的，培育區(qū)域市場(chǎng)、整合區(qū)域資源，引導(dǎo)消費(fèi)是本案必經(jīng)之路 三、本案的各階段銷售、工程及推廣關(guān)系 因本案準(zhǔn)備時(shí)間太短，簽約后正合公司將另案提交執(zhí)行細(xì)案 ?銷售工作： ?銷售道具及資料準(zhǔn)備：重點(diǎn)是需要：園區(qū)模型、別墅外立面模型、交能路線及生活半徑模型 ?銷售賣場(chǎng)準(zhǔn)備：建議設(shè)置市內(nèi)售樓部，僅作前期形象宣傳和后售后服務(wù)使用 ?銷售員：銷售招聘和培訓(xùn)（語(yǔ)言、行為培訓(xùn)） ?引入銷售賣場(chǎng)星級(jí)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) ?保安、保潔培訓(xùn) ?工程準(zhǔn)備： ?全面展開(kāi)銷售賣場(chǎng)施工 ?銷售所需數(shù)據(jù)和資料準(zhǔn)備 ?產(chǎn)品配置及裝修標(biāo)準(zhǔn)，要求完成用品的選擇和展示確定 第一階段：虛擬營(yíng)銷前期 （ 2個(gè)月） 第二階段：虛擬銷售后期（ 2個(gè)月） ?銷售工作： ?星級(jí)銷售服務(wù)展示：建議引入錦江賓館服務(wù)小組來(lái)進(jìn)行售樓部?jī)?nèi)部服務(wù) ?銷售價(jià)格：結(jié)合產(chǎn)品的前期炒作，直接推出 5000元 /㎡銷售均價(jià)和 200萬(wàn)級(jí)別墅面市信息，引發(fā)市場(chǎng)熱點(diǎn)爭(zhēng)論“別墅生活” ?示范園區(qū)局部展示： ?VIP定向宣傳啟動(dòng)，企業(yè)關(guān)系營(yíng)銷啟動(dòng) ?根據(jù)客戶反饋情況，調(diào)整前期銷售、產(chǎn)品、定價(jià)及廣告策略，尤其是價(jià)格策略 ?廣告推廣 ? 炒作區(qū)域優(yōu)勢(shì) ? 炒作個(gè)性化別墅產(chǎn)品理念，提出“近郊極品別墅”及“近郊天價(jià)別墅”價(jià)值討論 ? 充分啟動(dòng)各方面資源，進(jìn)行業(yè)內(nèi)及關(guān)系宣傳 ?目標(biāo)效果 ： 全面提升人們對(duì)某山的關(guān)注度，提升對(duì)本案的關(guān)注。 ?啟動(dòng)虛擬營(yíng)銷，提前進(jìn)行本案的宣傳期和預(yù)訂期，對(duì)關(guān)注客戶進(jìn)行優(yōu)惠權(quán)排號(hào)（對(duì)本案有優(yōu)秀建議者，可不付訂金，直接取得優(yōu)惠權(quán)）。 ? 啟動(dòng)體驗(yàn)服務(wù)中之溫情服務(wù)，銷售團(tuán)隊(duì)、物業(yè)管理和工程管理人員的溫情服務(wù)、人性化服務(wù)，樹(shù)立大盤品牌概念 ?工程工作： ?完成銷售賣場(chǎng)的全部建設(shè) ?完成銷售所需資料的全部整理及匯總確認(rèn) ?完成各戶型內(nèi)部裝修改造菜單式設(shè)計(jì)方案； ?完成各戶型外立面材料及色彩搭配選擇菜單方案： ?完成各類型私家園林設(shè)計(jì)菜單方案； ?完成 3套樣板房裝修（含園林）及 3套改造示范間（含園林）的建筑施工； 廣告推廣 ?完成售樓部?jī)?nèi)部全面裝飾工程； ?完成銷售賣場(chǎng)的裝飾布置工程； ?完成所有銷售資料的制作 ?完成開(kāi)盤所需的所有道具禮品和準(zhǔn)備工作； ?完成項(xiàng)目周邊引導(dǎo)包裝和戶外制作工程 ?開(kāi)盤前 1月進(jìn)行全面的廣告宣傳和推廣工作 ?繼續(xù)進(jìn)行項(xiàng)目及周邊的區(qū)位炒作（針對(duì)近郊別墅與市區(qū)別墅的不同點(diǎn)進(jìn)行宣傳） 第三階段：體驗(yàn)銷售期及開(kāi)盤期（ 3個(gè)月） ?目標(biāo)效果 ：通過(guò)前期客戶積累和全面啟動(dòng)本案的整體銷售工作 。力求達(dá)到： 2025%的銷售量 ?銷售工作： ?星級(jí)銷售服務(wù)展示：建議引入錦江賓館服務(wù)小組來(lái)進(jìn)行售樓部?jī)?nèi)部服務(wù) ?銷售價(jià)格：結(jié)合產(chǎn)品的前期炒作，直接推出 5000元 /㎡銷售均價(jià)和200萬(wàn)級(jí)別墅面市信息，引發(fā)市場(chǎng)熱點(diǎn)爭(zhēng)論“別墅生活” ?示范園區(qū)盛裝登場(chǎng)，全面對(duì)外展示示范區(qū)，利用產(chǎn)品直接吸引客戶下單 ?原則上不進(jìn)行銷售控制 ?工程方面： ?維護(hù)和保持賣場(chǎng) ?根據(jù)客戶要求進(jìn)行產(chǎn)品菜單式追蹤服務(wù) ?廣告方面： ?正式展開(kāi)本案的全面宣傳攻勢(shì) ?開(kāi)展各種各樣的 SP活動(dòng)，增加客帶客銷售機(jī)會(huì) ?開(kāi)展或參與各類型行業(yè)論談，增加本案的媒體爆光率 第四階段：持續(xù)銷售期（ 3個(gè)月） ?主要手法： ? 啟動(dòng)體驗(yàn)營(yíng)銷之“綠野牧歌”新生活展示部分：主要包括沙盤、示范園林、樣板區(qū)開(kāi)放。 ? 啟動(dòng)體驗(yàn)營(yíng)銷之 PR活動(dòng)“綠野牧歌新生活”：如產(chǎn)品見(jiàn)面會(huì)、客戶聯(lián)誼會(huì)和綠野牧歌之夜消夏晚會(huì)等 ?以 SP活動(dòng)為核心全方面進(jìn)行“綠野牧歌新生活”的形象宣傳和活動(dòng)組織； ? 利用 SP活動(dòng)，培育客戶忠誠(chéng)度，加強(qiáng)對(duì)客帶客的優(yōu)惠，充分發(fā)揮客戶優(yōu)勢(shì)和口碑優(yōu)勢(shì) 。 ?目標(biāo)效果 ： 力求達(dá)到 50%的排號(hào)量 ，銷售均價(jià)： 5200元 /㎡ 第五階段：強(qiáng)銷期（顯現(xiàn)后，強(qiáng)銷推盤）（ 4個(gè)月） ? 主要銷售手法： ? 利用現(xiàn)房為依托，結(jié)合各種現(xiàn)場(chǎng) SP活動(dòng)為核心，全方面進(jìn)行直面“綠野牧歌現(xiàn)房”的形象宣傳和活動(dòng)組織； ? 增加各種媒體宣傳，進(jìn)行現(xiàn)房強(qiáng)促銷； ? 繼續(xù)利用 SP活動(dòng)，培育客戶忠誠(chéng)度，加強(qiáng)對(duì)客帶客的優(yōu)惠，充分發(fā)揮客戶優(yōu)勢(shì)和口碑優(yōu)勢(shì) 。 ?提升房?jī)r(jià)，以各種交房?jī)?yōu)惠的促銷活動(dòng)來(lái)再次造成購(gòu)房高潮 ?工程工作： ?完成項(xiàng)目的產(chǎn)品建設(shè)，力求實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目完全呈現(xiàn) ?完成交房所需前期水電準(zhǔn)備工作 ?廣告推廣 ?結(jié)合現(xiàn)房全面的 SP活動(dòng)，進(jìn)行現(xiàn)房期的媒體炒作和廣告推廣 ?充分發(fā)揮現(xiàn)房?jī)?yōu)勢(shì) ?調(diào)整戶外及外部宣傳包裝道具 ?銷售目標(biāo)：力求實(shí)現(xiàn) 80%的銷售任務(wù)，實(shí)現(xiàn)當(dāng)期均價(jià)： 5500元 /㎡ 第六階段：清盤期（ 45個(gè)月） ? 主要銷售手法： ? 利用現(xiàn)房 交房 事宜，全面開(kāi)展銷售客帶客營(yíng)銷模式； ? 利用交房為依托，結(jié)合各種現(xiàn)場(chǎng) SP活動(dòng)為核心，進(jìn)一步全方面進(jìn)行直面“綠野牧歌現(xiàn)房”的形象宣傳和活動(dòng)組織； ? 利用交房事宜，開(kāi)展各種與交房入伙、裝修、購(gòu)置家俱等行為有關(guān)的客戶服務(wù)和信息服務(wù) 。 ?給出較大優(yōu)惠，促進(jìn)客戶成交 物管工作： ?全面接手項(xiàng)目的物業(yè)管理工作，召開(kāi)物管公司與業(yè)主“面對(duì)面”的交流會(huì)，力求順利完成項(xiàng)目的交房工作 ?完成交房所需前期水電準(zhǔn)備工作 ?廣告推廣 ?結(jié)合現(xiàn)房交房工作，進(jìn)行適度的廣告宣傳 ?調(diào)整主要戶外，發(fā)揮最終宣傳作用 ?銷售目標(biāo)：力求實(shí)現(xiàn) 95%的銷售任務(wù)，最終實(shí)現(xiàn)整體均價(jià) 50005200元 /㎡ 四、營(yíng)銷執(zhí)行中需重點(diǎn)關(guān)注項(xiàng)目 ? 六種戶型樣板房提前呈現(xiàn)（附示意圖） 其中 3套精裝，另 3套作為標(biāo)準(zhǔn)示范間 現(xiàn)場(chǎng)提供茶藝表演、情景解說(shuō)員、 話劇團(tuán)的生活演示 ? 選擇會(huì)所作為銷售中心（附示意圖） ? 利用項(xiàng)目湖光山色，對(duì)銷售推波助瀾（附示意圖） ? 會(huì)所及商場(chǎng)提前運(yùn)營(yíng) —— 限制消費(fèi) ? 參加秋季房交會(huì) ? 物管公司提前進(jìn)入 ? 導(dǎo)視系統(tǒng) —— 道旗、戶外（附位置示意圖） ? VI形象系統(tǒng) 全套 VI視覺(jué)系統(tǒng) ——個(gè)性化樓書(shū)、名片、各類稿紙信函、銷售人員服裝、服務(wù)人員服裝等 ? 項(xiàng)目視覺(jué)互動(dòng)系統(tǒng) —— 項(xiàng)目簡(jiǎn)介 VCD ? 項(xiàng)目服務(wù)系統(tǒng) —— 保潔、保安 ? 油畫展 ? 雞尾酒會(huì) ? 秋、冬季服裝展示會(huì) ? 高爾夫比賽 ? 慈善拍賣會(huì) ? 維也納交響樂(lè)團(tuán)音樂(lè)會(huì) ? 同成都寶馬、奔馳、奧迪車主自助游車活動(dòng) ? 名車新車上市發(fā)布會(huì) 全程銷售過(guò)程 SP活動(dòng)部分 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 , January 23, 2023 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 22:13:5922:13:5922:131/23/2023 10:13:59 PM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 :13:5922:13Jan2323Jan23 1故人江海別，幾度隔山川。 22:13:5922:13:5922:13Monday, January 23, 2023 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 :13:5922:13:59January 23, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023年 1月 23日星期一 下午 10時(shí) 13分 59秒 22:13: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 1月 下午 10時(shí) 13分 :13January 23, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 1月 23日星期一 10時(shí) 13分 59秒 22:13:5923 January 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 下午 10時(shí) 13分 59秒 下午 10時(shí) 13分 22:13: 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , January 23, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 22:13:5922:13:5922:131/23/2023 10:13:59 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :13:5922:13Jan2323Jan23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 22:13:5922:13:5922:13Monday, January 23, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :13:5922:13:59January 23, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把