【正文】 就不會(huì)撞到我了 。 : (知彼 — 換位思考的重要 )工頭的詭計(jì)如何識(shí)破 ? :聰明的小乞丐 —— 長(zhǎng)期重復(fù)博弈 商戰(zhàn)及社會(huì)中的博弈方式 博奕模式主要有兩種 ： 雙方（多方）非零總和模式 __雙贏 \多贏 (多方 共贏 ) —— 指一方所得不等于另一方所失； 或是 多方參與競(jìng)爭(zhēng)，每方參與者得失各不相等。指各方利益與沖突交織在一起，各方并不絕對(duì)希望他方全敗自己全勝。即 應(yīng)用策略 在使自己獲得最多利益的同時(shí)他方也有所得 。 這種模式在國(guó)家關(guān)系、集團(tuán)斗爭(zhēng)之間（政治、 外交等）也常運(yùn)用。既 競(jìng)爭(zhēng)又合作 的關(guān)系。 雙方零總和模式 : 1+(1)=0 —— 指兩個(gè)參與者嚴(yán)格對(duì)抗，一方所得等于另一方的所失； 經(jīng)濟(jì)學(xué)家常用 模型化的思維 來(lái)理解世界 .對(duì)事物的現(xiàn)象 ,嘗試著用已有的模型來(lái)對(duì)應(yīng)其中蘊(yùn)涵的玄機(jī)。 常見(jiàn)的 最典型的博弈模型之一 —— ? 囚徒困境 ? 模型。走出? 囚徒困境 ? , 才可能達(dá)到 ?雙贏?或?多贏?。 應(yīng)當(dāng)隨時(shí)考慮別人的利益 ,條件是不這樣做 ,自己的利益就會(huì)受到損害 —— (瑞士 )阿爾弗雷 .莫勒爾 A、電影院正在放映中 ,突然起火 ,這時(shí) 如果有人指揮而人們都服從指揮 ,則安全出逃的人更多 。 如果有人強(qiáng)行亂擠 ,而大家守規(guī)矩 ,他就會(huì)得到便宜 。 但是如果每個(gè)人都這樣想 \這樣做的話 ,那么 :人人都要吃虧 , 極少數(shù)人可逃生 . B、又如濫捕小魚等等 例如 : 甲乙兩人因盜竊被捕 ,警方懷疑其有搶劫和其他罪行 ,但未有確鑿證據(jù)可判他們犯了搶劫罪 ,除非其中一人招供 ,或兩人均招供 —— 如果兩人均不招供 ,則只需判盜竊財(cái)物的輕罪。 “囚徒困境”模型 聰明的警方想出妙計(jì) ,把兩人隔離審查 ,不允許他們互通消息 ,并說(shuō)明政策 : 如果兩人都 招供 ,每人均因搶劫加盜竊二罪并發(fā)， 判刑 2年 。 如果兩人均 拒供 ,則因盜竊一罪 判 。 如果一個(gè)供認(rèn)而另一人拒供 ,則 供認(rèn) 者 立功免罪罰 。另一 拒供 者則三罪 (盜 \搶 \抗拒從嚴(yán) ) 被重罰 5年 ! 因此 ,最后的結(jié)果通常是 :兩人均 供認(rèn) ,因?yàn)槊咳硕紡?自己的最大利益 出發(fā) ,如果供認(rèn)而對(duì)方不供認(rèn)則自己 0年 。雙方一定都這樣考慮 ,所以最后形成一種 均衡 :雙方都選擇供認(rèn) .而 很少考慮 如 果對(duì)方也供認(rèn)的可能性有多大 —— 是否大于拒供的可能性 — 納什均衡。 博弈中 兩個(gè)局中人 的 贏利 表 拒供 — 5年 — 0年 甲 供認(rèn) 0年 — 5年 2年 — 2年 乙 拒供 供認(rèn) 最優(yōu)反應(yīng) 與納什均衡 在什么樣的策略組合下 ,博弈的雙方可以得到一個(gè)穩(wěn)定的結(jié)果？ B、如果都 選擇優(yōu)勢(shì)策略 ,那么這個(gè)博弈就是有跡可循的 \可預(yù)測(cè)的 ,也就是所謂? 理性的解 ? , 形成 某種定式即均衡 。 例如 :在囚徒困境中 ,選擇兩人都?拒供?本來(lái)是最優(yōu)反應(yīng)，但是這 一結(jié)果是不大容易發(fā)生的 (都擔(dān)心對(duì)方為了自己的利益而背盟 )。 因?yàn)槊總€(gè)囚徒 都會(huì) 這樣想 : —— 自己供認(rèn) =立即釋放 。 自己也拒供 —— 被判 。(供認(rèn)更好 ) —— 自己供認(rèn) =判 2年； 若自己拒供則判 5年 —— 供認(rèn)更好 ) :無(wú)論對(duì)方拒供或供認(rèn) ，自己選擇 供認(rèn) 始終是更好的 —— 最優(yōu)反應(yīng) A、最優(yōu)反應(yīng) :給定對(duì)手選定一個(gè)策略 ,則我選擇某個(gè)策略比選擇其他策略都要好 ,那么選擇這個(gè)?某個(gè)策略’就是我對(duì)于對(duì)手選定策略的最優(yōu)反應(yīng) 。 納什均衡是由數(shù)學(xué)家 納什 ()提出的一個(gè)均衡概念 ,因此被命名為納什均衡 .(1994年獲諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng) ) ? 囚徒困境?被看成是 個(gè)人理性 與 集體理性 沖突的典型 .因?yàn)槊總€(gè)人都根據(jù)自己的利益做出決策 ,最后結(jié)果可能導(dǎo)致集體遭殃 ?，F(xiàn)實(shí)中很多這種例子。 例如電視機(jī)價(jià)格大戰(zhàn)是 惡性競(jìng)爭(zhēng) —— 甲方若不降價(jià) ,乙方若降價(jià) ,則甲方吃虧 ,利潤(rùn)減少 ,市場(chǎng)被奪走。 因此甲方從自己利益出發(fā) ,也被迫降價(jià) .相互竟比降價(jià)到一定程度 ,幾無(wú)利潤(rùn) (甚至破產(chǎn) )。事實(shí)上雙方如果 都從對(duì)方角度出發(fā) ,都不降價(jià) ,則是 雙贏 。 孫子兵法 》 中講到 “慎戰(zhàn)? “不戰(zhàn)而勝 ? 等思想與這種共贏思想是一致的 .“知彼?利益 才能保住自己的最大利益 —— 這就是從中得到的啟迪 .—— 既 競(jìng)爭(zhēng)又合作。 納什均衡對(duì)亞當(dāng) .斯密關(guān)于 ? 看不見(jiàn)的手? 的原理提出了挑戰(zhàn)。 亞當(dāng) .斯密在 《 國(guó)富論 》 中提出了每個(gè)人都是 經(jīng)濟(jì)人 ,在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中 ,每個(gè)人都從 利己 的目的出發(fā) ,而最終全社會(huì)達(dá)到 利他 的效果的觀點(diǎn) :? 通過(guò)追求 (個(gè)人的 )自身利益 ,他常常會(huì)比其實(shí)際上想做的那樣更有效地促進(jìn)社會(huì)利益?。 而 納什均衡 則提出了一個(gè)的悖論 : 個(gè)人理性與集體理性的沖突 , 各人追求利己的目的而導(dǎo)致的最 終結(jié)局 ,通常是造成 對(duì)所有人都不 利的結(jié)局。 ? 討論題 : 1. 關(guān)于亞當(dāng) .斯密 “ 看不見(jiàn)手 ”的理 論與 “ 納什均衡 ”理論 ? 你的看法如何 ? 2. 你認(rèn)為在 “ 知彼 ”中應(yīng)當(dāng)怎樣做才 更具 “ 勝算 ”? 智慧啟迪 : ? 1. “ 知彼 ”比 “ 知己 ”更難 \更重要 (在 ”四知 ”中最復(fù)雜最困難 )。 ? “ 知彼 ”中要 有意識(shí)地 “ 做功課 ”__收集資料和相關(guān)信息 \甚至 列出表格進(jìn)行歸類組合 \再與 “ 知己 ”(清醒并謹(jǐn)慎地認(rèn)識(shí)自己及己方的全面情況 )的資料進(jìn)行 比對(duì) 。 ? “ 廟算 ”. ? ,常常以 “ 換位思考 ”方式從他人角度籌算思考 ,避免陷入 “ 納什均衡 ”的 “ 共同災(zāi)難 ”的后果 . “知彼知己者，百戰(zhàn)不殆； 不知彼而知己，一勝一負(fù) ；不知彼，不知己，每戰(zhàn)必殆 ” ——盲目行事如臨深淵 ,“殆 ”指失敗的可能性 . ? “知天知地 ,勝乃可全 ”__與 “知 彼知己 ， 百戰(zhàn)不殆 ”組成完整的邏輯體系 (立體方位坐標(biāo) 周全 ). ? 天 ? 彼 己 ? 地 ? 在 地形篇 中孫子強(qiáng)調(diào)了 “知 彼知己 ,勝乃不殆 。知天知地 ,勝乃可全 .” ? 天 ,孫子認(rèn)為 ”天者 ,陰陽(yáng) ,寒暑 ,時(shí)制也 .”天是純粹的物質(zhì)現(xiàn)象 ,而 ”知天 ’則是取得軍事勝利的必不可少的條件 .火攻篇 中提出 ?！卑l(fā)火有時(shí) ,起火有日 .”把知天與軍事行動(dòng)密切聯(lián)系在一起 ,是知兵的重要方面 。 ? 地 ,孫子指出 ”地者 ,高下 \遠(yuǎn)近 \險(xiǎn)易 \廣狹 \死生也 .”還強(qiáng)調(diào)說(shuō) :”地形者 ,兵之助也 .”他十分重視利用向?qū)?:”不用鄉(xiāng)導(dǎo)者 ,不能得地利 .” ? 這四者 ,是實(shí)在事實(shí) ,無(wú)任何虛幻成分 ,只有認(rèn)真探察其真相 ,才能確定正確的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù) ,克敵制勝 . “草船借箭 ”中 ”借東風(fēng) ”的故事 ? 三國(guó)演義 中文學(xué)家把諸葛亮神化 ,其實(shí) ”一天濃霧 ”不是他算來(lái)的 ”三日東風(fēng) ’也不是登臺(tái)祭來(lái)的 .因?yàn)樗伊④娏顮钍且驗(yàn)樗枚疑朴诶脷庀蟮淖兓?. ? 盡管 ”天時(shí)不如地利 ,地利不如人和 ’但三者缺一不可 . ? 氣象作為 環(huán)境條件之一 ,與地形一樣是 ”兵之助也 .” ? 赤壁 __杜牧 ? 折戟沉沙鐵未銷 ,自將磨洗認(rèn)前朝 . ? 東風(fēng)不與周郎便 ,銅雀春深鎖二喬 . ? 可見(jiàn)孫 \劉聯(lián)軍憑借東風(fēng) ”火燒赤壁 ’確是勝利的主要原因 . ? 公元 1661年鄭成功收復(fù)臺(tái)灣 ,派人了解南水道的大港 ,但有荷蘭戰(zhàn)艦把守 ,而北水道有鹿兒門 ,每月初一潮漲時(shí)方可通過(guò) .選擇此處利用潮水大漲和濃霧彌漫時(shí)在黎明登陸 . ? 在 經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域 中 :經(jīng)營(yíng)者若能借助 ”天然盟友 ”的神力 ,可創(chuàng)造更多財(cái)富 . ? 廣州南方大廈經(jīng)營(yíng)雨傘 ,了解氣象 .而事先未備貨只好“望雨興嘆 ”. ? 80年代山東萊城鞋廠生產(chǎn)海蘭色塔根鞋 ,很受歡迎 .鞋廠主動(dòng)發(fā)貨給濱州大商店 ,可是要求退貨 .原來(lái)該地只有辦喪事家婦女才穿這種鞋 .而有一次聽(tīng)說(shuō)即墨這地方的寒食節(jié) ,新出嫁的媳婦都要給七姑八姨送一雙鞋 ,于是 他們趕在清明前生產(chǎn)了四千多雙布鞋 ,結(jié)果一售而光 . ? 而在投資或是銷售等方面 ,”知天知地 ”也可看作投資或經(jīng)營(yíng)環(huán)境 ,一定要了解并掌握和運(yùn)用它 . 第四講 攻心為上 （原文）故三軍可奪氣，將軍可奪心，是故朝氣銳，晝氣惰，暮氣歸。 （譯文） 所以對(duì)于敵人的軍隊(duì)可以挫傷其銳氣，對(duì)于敵人的將軍可以動(dòng)搖其決心，初戰(zhàn)時(shí)士氣飽滿；過(guò)一段時(shí)間，就逐漸懈??；到了最后，士卒就會(huì)氣竭思?xì)w。 （淺析） 孫子所說(shuō)的?奪氣攻心?， 其中?氣?與精神 、 意志、力量有關(guān)，?心?則泛指人的思想、品德、毅力決心、情感等等。 《 十一家注孫子 》 作者張預(yù)注道 :? 心者 ,將之所立也 .夫治亂勇怯 ,皆主于心 .故善制敵者 ,撓之而使亂 ,激之而使惑 ,迫之而使懼 ,故彼之心謀可以?shī)Z也?。 決心是將軍所賴以指揮戰(zhàn)爭(zhēng)的支柱。軍隊(duì)的整治混亂威勇怯弱皆取之。善于降服敵的將軍 , 用計(jì)謀阻撓之使之混亂 。激怒他使之失理智 。肋迫他使之畏懼 .其心是可以動(dòng)搖的。 動(dòng)搖敵將之心是為了徹底消滅敵軍或征服敵軍。諸葛亮?七擒七縱孟獲?是?奪心?典范 ,使他歸降后 ,有了穩(wěn)定大后方。他的格言是 ? 用兵之道 ,攻心為上 ,攻城為下 。 心戰(zhàn)為上 ,兵戰(zhàn)為下 ?。 智慧啟迪 一 .兵戰(zhàn)中 ,奪心有妙計(jì) 。 典型戰(zhàn)例 :戰(zhàn)垓下?四面楚歌? \90年代初海灣戰(zhàn)爭(zhēng)中的?天圖?攻心戰(zhàn) —— 用戰(zhàn)機(jī)機(jī)尾噴出的 ?氣尾 ?在敵陣地上空??畫?國(guó)旗 ,對(duì)方歡呼到震驚不安認(rèn)為惡運(yùn)降臨無(wú)心戀戰(zhàn) ,己方軍心大振。 二 .商戰(zhàn)中 ,奪心有良方 。 ? 賣糖果的學(xué)問(wèn)? .擦鞋童強(qiáng)尼 ,? 以利誘敵? ? 趨諸侯者以利? (九變篇 )詹姆斯 .彭尼的小老鼠洞計(jì)謀 \廣告創(chuàng)意等。 三 .在為人處事中 ,也要學(xué)會(huì) : 善于掌握對(duì)方心理的變化 (領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)中?士為知自己者死? ?上下同欲 ,并兵一向? ,精神激勵(lì)與物質(zhì)激勵(lì)相結(jié)合 。與人 相處中掌握?滿足他人的尊重需求 —— 例如社交語(yǔ)言藝術(shù) \) 學(xué)一些相關(guān)心理學(xué) \倫理學(xué) 知識(shí) . 對(duì)癥下藥地采取相應(yīng)對(duì)策 。 甚至對(duì)待自己也要學(xué)會(huì) ? 戰(zhàn)勝自己即成功 .? 馬斯洛心理需求學(xué)說(shuō) 學(xué)習(xí) \運(yùn)用 孫子兵法 的基本方法 : ? 1. “運(yùn)用之妙 ,存乎一心 ”:做個(gè) 有心者 ,有意識(shí)地在人生實(shí)踐中體味并運(yùn)用其謀略 。 ? 2. “悟 ”__指人們通過(guò)長(zhǎng)期體會(huì)和思索而達(dá)到對(duì)某一事物的深刻理解和感悟 。從 漸悟到頓悟 (舍事言理 ,一言一理 )。 ? 3. “融 ”__融會(huì)貫通 .不可只記住名言警句 ,各篇之間既彼此獨(dú)立 ,又相互關(guān)聯(lián) ,可謂 ”你中有我 ,我中有 ? 你 ”.只有全面了解其思想體系 ,才堪稱讀懂 。 ? 4.“用” __靈活運(yùn)用 ,不要學(xué)趙括紙上談兵 ,具有普適性的決策思維與謀略思想 ,為 后人留下了不斷充實(shí)與發(fā)展的廣闊空間 .特別是樸素的辯證法思想 ,關(guān)于 ? 全破 \攻守 \剛?cè)?\奇正 \虛實(shí) \速久 \眾寡 \分合 \迂直 \患利 等 ? 充滿對(duì)立統(tǒng)一思辨色彩范疇彼此交織 ,相互輝映 .”,要 因時(shí)因地因情因 ”敵 ”而變 ,勇于創(chuàng)新 ,勇于實(shí)踐 。善于實(shí)踐善于勝利 ,提高 ”勝算 ”的概率 . 戰(zhàn)勝自己是重要的 ,也是很困難的 (特別是對(duì)于個(gè)人的癖好 ,壞脾氣等 —— 如果一個(gè)人能堅(jiān)持長(zhǎng)跑能戒煙或壞習(xí)慣 ,是可取的 ) 人性的弱點(diǎn) : 貪欲 \恐懼 \忌妒 \好虛榮 \自傲 \急功近利 \患得患失\見(jiàn)異思遷 \無(wú)耐力等等 . 走過(guò)春的沃野 , 走過(guò)夏的熱地 。 走過(guò)秋的豐蘊(yùn) , 走過(guò)冬的冰滴。 最難走過(guò)的 , —— 總是自己。 走過(guò)貪婪 , 走過(guò)恐懼 。 走過(guò)逆境 , 走過(guò)荊棘。 走