【正文】 財(cái)務(wù)可行性分析的質(zhì)量和及時(shí)性 價(jià)值驅(qū)動(dòng)因素 增長 價(jià)值 68 4502202Org/KPIFeb02DWJsczSHIC 匯源的公司發(fā)展目標(biāo)和運(yùn)營目標(biāo)需要蘊(yùn)含在關(guān)鍵績效考核體系中 成長戰(zhàn)略 實(shí)現(xiàn)以利潤為目標(biāo)的核心業(yè)務(wù)的增長 抓住果汁業(yè)務(wù)的成長機(jī)會(huì) 加強(qiáng)餐飲渠道的發(fā)展 運(yùn)營效率 優(yōu)化媒體組合 系統(tǒng)化分銷管理 提高促銷有效性 提高供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)的計(jì)劃能力和技術(shù)能力 提高供應(yīng)鏈中的效率和成本管理 組織結(jié)構(gòu) 加強(qiáng)全系統(tǒng)的職能部門結(jié)構(gòu)優(yōu)化 匯源公司的發(fā)展目標(biāo) 對于關(guān)鍵績效考核體系的影響 ? 將利潤目標(biāo)設(shè)制為中高層級管理層共享的績效指標(biāo) ? 測量新產(chǎn)品銷售 ,新產(chǎn)品推廣流程和相應(yīng)分銷渠道等績效指標(biāo) ? 將餐飲渠道設(shè)制為銷售公司經(jīng)理績效指標(biāo) ? 將媒體有效性和品牌強(qiáng)度設(shè)制為市場部的關(guān)鍵績效指標(biāo) ? 測量銷售公司的店面陳設(shè)和分銷商管理 ? 測量市場部門和銷售部門促銷有效性以及市場部門制定促銷預(yù)算的質(zhì)量 ? 將績效指標(biāo)的具體目標(biāo)與供應(yīng)鏈計(jì)劃相聯(lián)系 ? 績效考核指標(biāo)涵蓋了供應(yīng)鏈的所有活動(dòng) ? 中高級管理層分擔(dān)成本控制責(zé)任 69 4502202Org/KPIFeb02DWJsczSHIC 將關(guān)鍵績效考核與激勵(lì)機(jī)制相結(jié)合需要經(jīng)過四個(gè)步驟 第二階段的重點(diǎn)在于步驟二、三和四 總體薪酬水平 確定薪酬計(jì)算方法 確定總體薪資水平 確定與關(guān)鍵績效考核相聯(lián)系的薪酬的比重 制定關(guān)鍵績效考核指 標(biāo) 確定具有競爭力的薪酬水平 確定總體薪酬水平制定原則 利潤或者銷售額的一定百分比 薪酬變動(dòng)原則 固定薪酬 與關(guān)鍵績效考核相聯(lián)系的薪酬 引入與關(guān)鍵績效考核掛鉤的薪酬這個(gè)概念 確定這部分薪酬大致所占的比例 Individual KPI 15% 10% 15% ? Actual sales/ sales plan ? Net profit ? Overhead of HQ 10% 10% 10% 10% 5% ? Daily admin efficiency reasonability ? HR management: recruiting, training, evaluation and retention ? Efficiency of cross function coordination ? Meeting hosting and management ? Effectiveness of internal admin rule development and implementation ? Support in decision making ? PR efficiency 10% 5% Individual KPI 15% 10% 15% ? Actual sales/ sales plan ? Net profit ? Overhead of HQ 10% 10% 10% 10% 5% ? Daily admin efficiency reasonability ? HR management: recruiting, training, evaluation and retention ? Efficiency of cross function coordination ? Meeting hosting and management ? Effectiveness of internal admin rule development and implementation ? Support in decision making ? PR efficiency 10% 5% 關(guān)鍵績效考核指標(biāo) 15% 10% 15% ? Actual sales/ sales plan ? Net profit ? Overhead of HQ 10% 10% 10% 10% 5% ? Daily admin efficiency reasonability ? HR management: recruiting, training, evaluation and retention ? Efficiency of cross function coordination ? Meeting hosting and management ? Effectiveness of internal admin rule development and implementation ? Support in decision making ? PR efficiency 10% 5% 業(yè)績 獎(jiǎng)金 吸引和保留人才 增加薪酬制度的透明度 明確期望的業(yè)績并將實(shí)際業(yè)績情況與薪酬相聯(lián)系 與公司發(fā)展目標(biāo)相聯(lián)系 1 2 3 4 70 4502202Org/KPIFeb02DWJsczSHIC 議程 綜述 主要發(fā)現(xiàn) 項(xiàng)目建議 績效考核與激勵(lì)機(jī)制 設(shè)計(jì)原則 高層管理人員的績效考核指標(biāo)和激勵(lì)機(jī)制 銷售系統(tǒng)的績效考核指標(biāo)和激勵(lì)機(jī)制 生產(chǎn)系統(tǒng)的績效考核指標(biāo)和激勵(lì)機(jī)制 組織結(jié)構(gòu)重組 實(shí)施計(jì)劃 71 4502202Org/KPIFeb02DWJsczSHIC 目前匯源的高級管理層薪資結(jié)構(gòu)由 固定月收入和年度獎(jiǎng)金構(gòu)成 高級管理層薪資結(jié)構(gòu) 評述 月度固定工資加年度獎(jiǎng)金是匯源高級管理層普遍的薪資結(jié)構(gòu) 由朱總根據(jù)三方面的情況來決定年度獎(jiǎng)金的金額：工齡、職位和貢獻(xiàn) ?除了月度固定工資外，我們還有年度獎(jiǎng)金，但這部分完全由朱總確定。獎(jiǎng)金的確定原則對我們而言不是十分清楚 ...? 月固定工資有可能在年底或年中有所提高 一月 二月 三月 四月 五月 y 六月 七月 八月 九月 十月 十一 月 十二 月 十二 月 月度固定收入 年度獎(jiǎng)金 72 4502202Org/KPIFeb02DWJsczSHIC 我們建議今后高級管理層的薪資結(jié)構(gòu)基本不變， 但應(yīng)當(dāng)與績效考核指標(biāo)建立明確的聯(lián)系 月度固定工資 年度獎(jiǎng)金 指標(biāo) 1 指標(biāo) 2 指標(biāo) 3 指標(biāo) 4 40% 10% 10% 15% 崗位 1 底限 /目標(biāo) 比重 40 7 6 9 得分 指標(biāo) 3 指標(biāo) 4 10% 15% 10 15 87 總分 73 4502202Org/KPIFeb02DWJsczSHIC 為關(guān)鍵崗位制定的關(guān)鍵績效指標(biāo) (一 ) 考核項(xiàng)目 年度預(yù)算 定量指標(biāo) 定性指標(biāo) 副總裁 (財(cái)務(wù) ) 15% 20% 20% 15% 副總裁 (行政 ) 財(cái)務(wù)總監(jiān) 15% 10% 15% 5% 5% 營銷總經(jīng)理 ? 財(cái)務(wù)報(bào)表制定的及時(shí)性 ,完整性 ,準(zhǔn)確性 ? 財(cái)務(wù)制度制定 ,執(zhí)行 ,檢查的有效性 ? 財(cái)務(wù)可行性分析的質(zhì)量 (收購 , 投資項(xiàng)目 ) ? 現(xiàn)金流量預(yù)測的及時(shí)性和質(zhì)量 25% 10% ? 實(shí)際銷售額 /銷售計(jì)劃 ? 實(shí)際利潤額 /利潤計(jì)劃 10% 10% 10% ? 年度預(yù)算制定的及時(shí)性和質(zhì)量 ? 實(shí)際銷售額 /銷售計(jì)劃 ? 實(shí)際利潤額 /利潤計(jì)劃 ? 總部管理費(fèi)用 5% 10% 10% 10% 5% ? 管理總部年度預(yù)算制定的及時(shí)性和質(zhì)量 10% ? 實(shí)際銷售額 /銷售計(jì)劃 ? 實(shí)際利潤額 /利潤計(jì)劃 10% 10% 10% 10% ? 應(yīng)收帳款平均余額 /銷售凈收入額 ? 壞帳余額 /年應(yīng)回款額 ? 費(fèi)用控制 ? 流動(dòng)資產(chǎn) /流動(dòng)負(fù)債 10% 10% 10% 10% ? 年度預(yù)算制定的及時(shí)性和質(zhì)量 ? 實(shí)際銷售額 /銷售計(jì)劃 ? 實(shí)際利潤額 /利潤計(jì)劃 10% 10% 10% 10% ? 實(shí)際市場份額 /目標(biāo)市場份額 ? 銷售費(fèi)用 /銷售額 ? 市場費(fèi)用 /銷售額 ? 預(yù)測銷售金額 /實(shí)際銷售金額 1 5% 10% 10% ? 年度銷售預(yù)算的及時(shí)性和質(zhì)量 職能部門層的指標(biāo) 10% 10% ? 資本項(xiàng)目的運(yùn)作質(zhì)量 ? 財(cái)務(wù)制度制定 ,執(zhí)行 ,檢查的有效性 ? 財(cái)務(wù)可行性分析報(bào)告的及時(shí)性和質(zhì)量 ? 公司發(fā)展建議的質(zhì)量 ? 日常管理的有效性和合理性 ? 人力資源管理 ? 跨部門協(xié)調(diào)的有效性 ? 公司內(nèi)部管理制度 ,政策規(guī)定的制定的有效性 ? 重要會(huì)議 ,重大活動(dòng)的主持和管理 ? 公關(guān)活動(dòng)效果 ? 市場策略制定 ,執(zhí)行 ,評估 ? 銷售政策制定 ,執(zhí)行 ,評估 公司層的指標(biāo) 職能部門層的指標(biāo) 74 4502202Org/KPIFeb02DWJsczSHIC 為關(guān)鍵崗位制定的關(guān)鍵績效指標(biāo) (二 ) 定性指標(biāo) 考核項(xiàng)目 公司層的指標(biāo) 職能部門層的指標(biāo) 定量指標(biāo) 副總裁 (生產(chǎn) ) 15% 15% ? 實(shí)際銷售額 /銷售計(jì)劃 ? 實(shí)際利潤額 /利潤計(jì)劃 15% 15% 10% 10% ? 生產(chǎn) ,采購預(yù)算制定的及時(shí)性和質(zhì)量 10% 10% 市場總監(jiān) 10% 15% 5% ? 實(shí)際銷售額 /銷售計(jì)劃 ? 實(shí)際利潤額 /利潤計(jì)劃 ? 實(shí)際市場份額 /目標(biāo)市場份額 ? 品牌強(qiáng)度 ? 市場費(fèi)用 /銷售額 10% 5% ? 市場部的預(yù)算制定的及時(shí)性和質(zhì)量 10% 10% 15% 15% 銷售總監(jiān) 30% 5% 5% ? 實(shí)際銷售額 /銷售計(jì)劃 ? 實(shí)際利潤額 /利潤計(jì)劃 ? 實(shí)際市場份額 /目標(biāo)市場份額 ? 實(shí)際銷售網(wǎng)點(diǎn)覆蓋數(shù) /計(jì)劃銷售網(wǎng)點(diǎn)覆蓋數(shù) 1 ? 銷售費(fèi)用 /銷售額 ? 預(yù)測月度度銷售金額 /實(shí)際月度銷售金額 1 ? 實(shí)際銷售人員周轉(zhuǎn)量 /計(jì)劃銷售人員周轉(zhuǎn)量 1 10% 10% 5% ? 年度銷售預(yù)算制定的及時(shí)性和質(zhì)量 5% 10% 5% 5% 5% 5% 大區(qū)經(jīng)理 30% 5% 5% ? 實(shí)際銷售額 /銷售計(jì)劃 ? 實(shí)際利潤額 /利潤計(jì)劃 ? 銷售費(fèi)用 /銷售額 ? 壞帳余額 /年應(yīng)回款額 ? 實(shí)際銷售網(wǎng)點(diǎn)覆蓋數(shù) /計(jì)劃銷售網(wǎng)點(diǎn)覆蓋數(shù)1 ? 新產(chǎn)品銷售額 /總銷售額 ? 預(yù)測月度銷售金額 /實(shí)際月度銷售金額 1 ? 實(shí)際銷售人員周轉(zhuǎn)量 /計(jì)劃銷售人員周轉(zhuǎn)量1 ? 即時(shí)完成的訂單數(shù) /總訂單數(shù) 5% 5% 5% ? 銷售預(yù)算制定的及時(shí)性和質(zhì)量 5% 5% 5% 5% 5% 10% 5% 5% 5% 年度預(yù)算 職能部門層的指標(biāo) ? 生產(chǎn)部門的日常管理 ? 廣告與市場策劃有效性 ? 市場支持力度 ? 市場研究質(zhì)量 (例：市場容量 ) ? 新產(chǎn)品定位與推廣流程控制 ? 經(jīng)銷商調(diào)查的及時(shí)性和質(zhì)量 ? 銷售政策執(zhí)行監(jiān)督力度 ? 銷售人員管理 ? 市場秩序管理 ? 市場信息收集的及時(shí)性 H和準(zhǔn)確性 ? 促銷的有效性 ? 經(jīng)銷商管理有效性 ? 銷售公司管理 ?生產(chǎn)管理辦法 (3個(gè)指標(biāo) ) ?供應(yīng)管理 (4個(gè)指標(biāo) ) ?成本控制 (2個(gè)指標(biāo) ) ?安全記錄 (2個(gè)指標(biāo) ) 75 4502202Org/KPIFeb02DWJsczSHIC 職能部門層的指標(biāo) 為關(guān)鍵崗位制定的關(guān)鍵績效指標(biāo) (三 ) 考核項(xiàng)目 公司層的指標(biāo) 職能部門層的指標(biāo) 定量指標(biāo) 人力資源經(jīng)理 ? 實(shí)際招聘人數(shù) /招聘計(jì)劃人數(shù) 1 ? 實(shí)際培訓(xùn)人數(shù) /培訓(xùn)計(jì)劃人數(shù) 1 ? 崗位流失率，到崗三個(gè)月內(nèi)人員流失人數(shù) /總?cè)藬?shù) ? 不合格人員的人數(shù) /總?cè)藬?shù) 10% 10% 15% 15% ? 招聘計(jì)劃制定的及時(shí)性和質(zhì)量 5% 15% 國際業(yè)務(wù)經(jīng)理 20% ? 實(shí)際采購額 /計(jì)劃采購額 ? 出現(xiàn)采購質(zhì)量問題的批次 /總采購批次 ? 采購質(zhì)量不合格數(shù)量