【正文】 一錘定音：買車就是為了出去玩，自駕游沒有定速巡航得有多累呀，到了地方就只想睡覺，哪有精神玩？ 認(rèn)識(shí)對(duì)手 小結(jié) 對(duì)比策略 話術(shù) Page 73 四、話術(shù)篇 一、市場(chǎng)篇 二、產(chǎn)品篇 三、競(jìng)品篇 朗境的座椅面料選用上乘的鑲拼工藝真皮包裹，座椅結(jié)構(gòu)經(jīng)過人機(jī)工程學(xué)優(yōu)化，貼合人體，且具備防潛滑功能， 駕駛員座椅支持 6向手動(dòng)調(diào)節(jié)和 3檔腰托調(diào)節(jié)功能。昂科拉座椅沒有腰托調(diào)節(jié)，且座椅材料設(shè)計(jì)太軟，支撐力不足， 設(shè) 計(jì) 配 臵 動(dòng) 力 操 控 安 全 品 質(zhì) 經(jīng) 濟(jì) 昂科拉 長時(shí)間乘坐容易疲勞。 朗境 座椅功能 座椅 6向調(diào)節(jié) +3向手動(dòng)腰托 +防潛滑 支撐太軟，無腰托調(diào)節(jié) 一錘定音：昂科克沒有腰托調(diào)節(jié)，座椅支撐太軟，時(shí)間長了腰酸腿疼，誰受得了？ 認(rèn)識(shí)對(duì)手 小結(jié) 對(duì)比策略 話術(shù) Page 74 四、話術(shù)篇 一、市場(chǎng)篇 二、產(chǎn)品篇 三、競(jìng)品篇 朗境搭載了大眾全新的 EA211系列 ，采用渦輪增壓及缸內(nèi)直噴等多重先進(jìn)技術(shù)，集 重量輕、動(dòng)力強(qiáng)、排放低、油耗省等優(yōu)勢(shì)于一體。昂科拉搭載的 ，扭矩比朗境低 25Nm。 設(shè) 計(jì) 配 臵 動(dòng) 力 操 控 安 全 品 質(zhì) 經(jīng) 濟(jì) 昂科拉 —— 渦輪增壓 +雙可變氣門正時(shí) 額定功率： 103kW/49006000rpm 額定扭矩： 200Nm/18504900rpm 0~100km/h加速時(shí)間： ； 朗境 —— 渦輪增壓 +缸內(nèi)直噴 +可變氣門正時(shí) 額定功率： 96kW/5000rpm 額定扭矩： 225Nm/14003500rpm 0~100km/h加速時(shí)間： EA211系列發(fā)動(dòng)機(jī) 一錘定音：昂科拉號(hào)稱有一顆強(qiáng)大的心， ，朗境 ，那是什么心？ 認(rèn)識(shí)對(duì)手 小結(jié) 對(duì)比策略 話術(shù) Page 75 昂科拉 四、話術(shù)篇 一、市場(chǎng)篇 二、產(chǎn)品篇 三、競(jìng)品篇 朗境配備了當(dāng)今全球最先進(jìn)的 DSG七速雙離合變速器，換檔快捷、響應(yīng)靈敏，具有出色的操控性和燃油經(jīng)濟(jì)性。 昂科拉全系搭載的是 6AT自動(dòng)變速器，油耗偏高。 設(shè) 計(jì) 配 臵 動(dòng) 力 操 控 安 全 品 質(zhì) 經(jīng) 濟(jì) 朗境 DSG雙離合變速器 認(rèn)識(shí)對(duì)手 小結(jié) 6AT變速器 對(duì)比策略 話術(shù) Page 76 昂科拉 朗境 四、話術(shù)篇 一、市場(chǎng)篇 二、產(chǎn)品篇 三、競(jìng)品篇 設(shè) 計(jì) 配 臵 動(dòng) 力 操 控 安 全 品 質(zhì) 經(jīng) 濟(jì) 換檔撥片 換檔撥片集成在方向盤上 換檔桿的按鍵 一錘定音：昂科拉手動(dòng)模式加減檔在換檔桿上，造成開車換檔單手握把，實(shí)在是太危險(xiǎn)。 認(rèn)識(shí)對(duì)手 小結(jié) 對(duì)比策略 話術(shù) Page 77 朗境在方向盤下側(cè)集成了換檔撥片，雙手不用離開方向盤，即可輕松的換檔，享受如同 F1賽車般的操控感覺。昂 科拉加減檔集成在換檔桿上面，手動(dòng)換檔時(shí)右手需要離開方向盤，便利性不足。 昂科拉 朗境 四、話術(shù)篇 一、市場(chǎng)篇 二、產(chǎn)品篇 三、競(jìng)品篇 設(shè) 計(jì) 配 臵 動(dòng) 力 操 控 安 全 品 質(zhì) 經(jīng) 濟(jì) A柱視線 A柱視線良好 A柱影響視線 一錘定音：昂科拉 A柱那么粗，都能擋住人，直行還好，拐彎時(shí)盲區(qū)那就大了去了。 認(rèn)識(shí)對(duì)手 小結(jié) 對(duì)比策略 話術(shù) Page 78 朗境 A柱設(shè)計(jì)合理，駕駛員坐于車內(nèi)，前方視線良好，沒有死角，安全性高。而昂科拉作為小型 SUV， A柱設(shè)計(jì) 過于粗大，在左前方有人站立的情況下，駕駛者居然完全看不到，安全隱患大。 昂科拉 四、話術(shù)篇 一、市場(chǎng)篇 二、產(chǎn)品篇 三、競(jìng)品篇 設(shè) 計(jì) 配 臵 動(dòng) 力 操 控 安 全 品 質(zhì) 經(jīng) 濟(jì) 朗境 RKA智能胎壓檢測(cè)系統(tǒng) 無胎壓檢測(cè)功能 一錘定音：有了胎壓檢測(cè)，可以及時(shí)充氣，預(yù)防事故，讓您省事省錢。 認(rèn)識(shí)對(duì)手 小結(jié) 對(duì)比策略 話術(shù) Page 79 朗境擁有胎壓栓測(cè)功能，在輪胎氣壓不足時(shí)提醒駕駛員及時(shí)充氣或更換輪胎，行駛時(shí)更省油，還可避免可能出現(xiàn) 的爆胎情況，提升行車安全性。昂科拉全系無此配臵。 昂科拉 四、話術(shù)篇 一、市場(chǎng)篇 二、產(chǎn)品篇 三、競(jìng)品篇 設(shè) 計(jì) 配 臵 動(dòng) 力 操 控 安 全 品 質(zhì) 經(jīng) 濟(jì) 無此功能 朗境 彎道輔助照明 一錘定音：昂科拉沒有彎道輔助照明功能，晚上開車太危險(xiǎn)。 認(rèn)識(shí)對(duì)手 小結(jié) 對(duì)比策略 話術(shù) Page 80 朗境前霧燈具有彎道輔助照明功能，在夜間檢測(cè)到車輛進(jìn)行轉(zhuǎn)向時(shí)，一側(cè)霧燈自動(dòng)亮起，照亮彎側(cè)前方近處區(qū)域。 可有效減少夜晚過彎時(shí)的近處視覺盲區(qū)，提升夜間行車安全性。 昂科拉 四、話術(shù)篇 一、市場(chǎng)篇 二、產(chǎn)品篇 三、競(jìng)品篇 設(shè) 計(jì) 配 臵 動(dòng) 力 操 控 安 全 品 質(zhì) 經(jīng) 濟(jì) 朗境 座椅加熱 一錘定音：號(hào)稱 “ 小昂科雷 ” ，竟然沒有座椅加熱！ 認(rèn)識(shí)對(duì)手 小結(jié) 對(duì)比策略 話術(shù) Page 81 朗境的座椅配備有兩級(jí)電加熱功能，在寒冷的冬天，啟動(dòng)后座椅可快速加熱，為前排駕乘人員帶來貼身的溫暖， 給予家人更多呵護(hù)。昂科拉顯然缺乏這方面的人性關(guān)懷。 昂科拉 朗境 四、話術(shù)篇 一、市場(chǎng)篇 二、產(chǎn)品篇 三、競(jìng)品篇 設(shè) 計(jì) 配 臵 動(dòng) 力 操 控 安 全 品 質(zhì) 經(jīng) 濟(jì) 狹窄的中央扶手 寬大的中央扶手 中央扶手 一錘定音：副駕沒有扶手， “ 老婆 ” 不爽怎么辦？ 認(rèn)識(shí)對(duì)手 小結(jié) 對(duì)比策略 話術(shù) Page 82 朗境的中央扶手不僅寬大美觀，而且可以前后滑動(dòng)，對(duì)胳膊肘支撐更加到位，既舒適又有檔次。昂科拉中央扶手 設(shè)計(jì)窄小，副駕駛座人員無法擱手，且不可前后滑動(dòng)。 昂科拉 朗境 四、話術(shù)篇 一、市場(chǎng)篇 二、產(chǎn)品篇 三、競(jìng)品篇 設(shè) 計(jì) 配 臵 動(dòng) 力 操 控 安 全 品 質(zhì) 經(jīng) 濟(jì) 普通點(diǎn)焊 激光焊接 激光焊接 一錘定音：號(hào)稱 “ 一體化 ” 車身設(shè)計(jì)的昂科拉車頂還用點(diǎn)焊！ 認(rèn)識(shí)對(duì)手 小結(jié) 對(duì)比策略 話術(shù) Page 83 朗境車身主體結(jié)構(gòu)采用激光焊接技術(shù)，如同一整塊鋼板，保證了車體剛性，抗變形能力強(qiáng)。昂科拉為點(diǎn)焊技術(shù)， 車體不僅容易變形，在發(fā)生劇烈沖撞時(shí)易斷裂。 昂科拉 朗境 四、話術(shù)篇 一、市場(chǎng)篇 二、產(chǎn)品篇 三、競(jìng)品篇 設(shè) 計(jì) 配 臵 動(dòng) 力 操 控 安 全 品 質(zhì) 經(jīng) 濟(jì) 底盤保護(hù) 底盤缺乏保護(hù) 大面積 PVC涂層 一錘定音：底盤保護(hù)薄弱的昂科拉，不說銹得快，就拿底盤的噪音來說您恐怕也受不了。 認(rèn)識(shí)對(duì)手 小結(jié) 對(duì)比策略 話術(shù) Page 84 朗境在車身底部涂有大面積 PVC涂層，有效防止底盤銹蝕，也可避免石擊對(duì)底盤的傷害，提高車輛使用壽命。昂 科拉的底盤只有局部保護(hù)，容易銹蝕。 四、話術(shù)篇 一、市場(chǎng)篇 二、產(chǎn)品篇 三、競(jìng)品篇 設(shè) 計(jì) 配 臵 動(dòng) 力 操 控 安 全 品 質(zhì) 經(jīng) 濟(jì) 昂科拉 —— 90km/h等速油耗： (兩驅(qū)都市精英型、都市領(lǐng)先型 ) 百公里綜合工況油耗： (兩驅(qū)自動(dòng) )； (四驅(qū) ) —— 90km/h等速油耗： (DSG) 百公里綜合工況油耗： (DSG) 油耗 一錘定音：車子不大，油耗很大，這就是昂科拉。 認(rèn)識(shí)對(duì)手 小結(jié) 對(duì)比策略 話術(shù) Page 85 朗境發(fā)動(dòng)機(jī) TSI與 DSG變速器黃金動(dòng)力組合綜合工況油耗僅為 ，經(jīng)濟(jì)省油。而昂科拉 6AT變速 器綜合工況油耗為 ，四驅(qū)車更高達(dá) 。朗境 2L油，按一年行 駛 ，現(xiàn)在的油價(jià)約８ .00元 \升算，可以節(jié)省近 “” 元錢費(fèi)用。 朗境 四、話術(shù)篇 一、市場(chǎng)篇 二、產(chǎn)品篇 三、競(jìng)品篇 小結(jié) 朗境主要優(yōu)勢(shì)： 動(dòng)感時(shí)尚、跨界魅力 — 延續(xù)朗行簡潔、運(yùn)動(dòng)、時(shí)尚的風(fēng)格，專門設(shè)計(jì)的越野套件，盡顯自信跨界特質(zhì)； 個(gè)性氣質(zhì)、與眾不同 — 專享 Cross個(gè)性貼標(biāo)、四門時(shí)尚迎賓踏板、 16吋精車輪轂等，彰顯獨(dú)特個(gè)性； 人性設(shè)計(jì)、配臵豐富 — 擁有精致裝飾、前排座椅加熱、無鑰匙進(jìn)入及一鍵啟動(dòng)，提供舒心駕乘體驗(yàn)； 縱橫馳騁、無憂無慮 — TSI+DSG黃金動(dòng)力組合、智能換檔撥片、獵裝底盤，激發(fā)淋漓盡致的操控感覺。 昂科拉主要劣勢(shì)： 車子很小、油耗很大 — A0級(jí)的軸距 (2555mm)、緊湊車設(shè)計(jì) (4278mm長 )， 10L； 空間不大、噪音不小 — 內(nèi)部前后排頭部空間、腿部空間局促，車體抖動(dòng)、異響頻頻，沒有半點(diǎn)舒適感； 加速很慢、跑偏很快 — 百公里加速超過 11秒，降檔頓挫感大，方向還跑偏，真要為駕駛者捏一把汗； 配臵不高、價(jià)錢不低 — 沒有定速巡航、沒有可加熱座椅、沒有一鍵啟動(dòng) …… ，價(jià)錢還賣得老高，坑爹！ 認(rèn)識(shí)對(duì)手 小結(jié) 對(duì)比策略 話術(shù) Page 86 Page 87 四、話術(shù)篇 一、市場(chǎng)篇 二、產(chǎn)品篇 三、競(jìng)品篇 預(yù)售話術(shù) 背景：想了解一下、計(jì)劃購買的客戶。 Q1：聽說 Cross Lavida 在車展已經(jīng)公布了，這車怎么樣？ 話術(shù)示例 感謝您對(duì)上海大眾的關(guān)注， 9月上旬 Cross Lavida 在成都車展進(jìn)行首次展示，這是 Lavida家族繼 New Lavida新朗 逸、 Gran Lavida朗行之后的又一新晉成員， Cross Lavida朗境的問世，將是 Lavida家族在產(chǎn)品線上的又一次飛躍， 是 “ 個(gè)性時(shí)尚，自由不羈 ” 客戶理想的座駕。 朗境在外觀、配臵上獨(dú)具優(yōu)勢(shì)：相比較已經(jīng)上市的朗行標(biāo)準(zhǔn)版，朗境的最大差別是在外觀設(shè)計(jì)上。蜂窩狀凌利進(jìn)氣 格柵、跨界風(fēng)格保險(xiǎn)桿車頂行李架、自由之境大包圍、 16吋精車輪轂，是它區(qū)別于朗行的典型特征。全新的智趣換擋撥 片，檔位變換隨心所欲，讓車主盡享駕馭樂趣。定速巡航功能、 EPS電子助力轉(zhuǎn)向系統(tǒng)、 HHC坡道起步輔助系統(tǒng)等配臵， 以先進(jìn)智能營造無拘無束的自由馳騁。此外， KESSY無鑰匙進(jìn)入 /一鍵啟動(dòng)功能、 Climatronic全自動(dòng)精控恒溫空調(diào)、多 媒體影音娛樂系統(tǒng)等配臵讓駕乘體驗(yàn)更舒心。安全方面，朗境搭載了具備前瞻科技的全新 ESP車身動(dòng)態(tài)電子穩(wěn)定系統(tǒng)、 RKA智能胎壓檢測(cè)系統(tǒng)，以及全方位六安全氣囊等，給駕乘人員帶來最悉心的保護(hù)。 您可以留下聯(lián)系方式，新車就這幾天到店，我會(huì)第一時(shí)間聯(lián)系您來看車。 話術(shù)結(jié)構(gòu)解讀 1. 對(duì)客戶的關(guān)注表示感謝 2. 介紹朗境的跨界魅力 3. 要求客戶留下聯(lián)系方式 Page 88 四、話術(shù)篇 一、市場(chǎng)篇 二、產(chǎn)品篇 三、競(jìng)品篇 預(yù)售話術(shù) 背景：愿意預(yù)訂的客戶、可以轉(zhuǎn)化為朗行的客戶 Q2：朗境價(jià)格是多少？什么時(shí)候能提車？ 話術(shù)示例 感謝您對(duì)上海大眾朗境的關(guān)注， 9月朗境在成都車展進(jìn)行首發(fā)展示，帶來了很大的轟動(dòng)。 【購買朗境意向強(qiáng)烈】 我們展廳天天都有很多客戶來咨詢，看得出來，您也很急切。但現(xiàn)在朗境還未正式上市，所以具體價(jià)格和配臵還沒 有公布。目前得到總部的消息說是在 10月底上市，我們已經(jīng)開始接受預(yù)定了，已經(jīng)有很多客戶下了訂單，都想盡早提到 車，您看您是否也先預(yù)訂一下呢？這樣您就不用等太久了！您看好嗎？ 【購買朗境意向一般】 現(xiàn)在離朗境上市還有 2個(gè)多月，還要等上一陣，我建議您可以考慮下朗行，兩款車都運(yùn)用大眾家族最新的設(shè)計(jì)，大 氣穩(wěn)重、簡潔時(shí)尚，性價(jià)比高，并且還有現(xiàn)車，不用長時(shí)間等待 … 話術(shù)結(jié)構(gòu)解讀： 1. 對(duì)客戶的關(guān)注表示感謝 2