有效輔導(dǎo)流程課件-資料下載頁
2025-01-07 09:51本頁面
【正文】 找個時間我和你一塊去，我想現(xiàn)場看看你用的情況。 ”“ 我相信你在見客戶前也做了很多準(zhǔn)備，那為了讓我們面談的成功幾率更高，現(xiàn)在我們一起來做個演練好不好？ ”告知新人陪同拜訪的意義及目的（強化技能，而非賣出一份保單！）；確認(rèn)陪同拜訪的時間。 主管應(yīng)事先提醒新人準(zhǔn)備好預(yù)約新人的時間，約定輔導(dǎo)地點。輔導(dǎo)開始前：第二步 說明（ E）關(guān)鍵句： “ 這位客戶的大致情況怎樣呢？ ” “ 除了這些，你還了解其它情況嗎？ ”“ 你打算怎么跟他面談呢？ ”“ 那你都做了什么準(zhǔn)備呢？”“ 你有沒有想過他可能會提什么問題拒絕你呢？ ”“ 你有什么好的應(yīng)對答案了嗎？ ” “ 到時候你打算如何介紹我呢？ ” 了解新人將要拜訪的客戶的基本情況；了解新人的準(zhǔn)備情況；預(yù)估客戶的拒絕問題；約好主管介入的暗號；強調(diào)陪同拜訪的要點、注意事項。關(guān)鍵句： “ 現(xiàn)在我來扮演業(yè)務(wù)員，你來扮演準(zhǔn)主顧陳總，你把客戶可能提出的拒絕問題提出來，我們來演練一下吧。 ”第三步 示范（ S）主管扮演業(yè)務(wù)員，新人扮演客戶，由新人提出其認(rèn)為拜訪中可能存在的異議，主管予以解答；主管請新人記錄要點；主管詢問新人的感受、體會，了解新人的掌握情況，解答新人的問題。第四步 觀察（ O）關(guān)鍵句： “ 我們互換一下角色，你來扮演業(yè)務(wù)員，我來扮演客戶，我們再演練一遍好嗎？ ”由新人扮演業(yè)務(wù)員，主管扮演客戶，主管重復(fù)新人剛剛提出的異議，也可適當(dāng)增加一些常見異議，請新人處理。第五步 督導(dǎo)（ S）關(guān)鍵句： “ 這次陪同，主要是培養(yǎng)你的能力，讓你能夠獨立展業(yè)。只要學(xué)到了技術(shù)就是收獲，如果學(xué)到了技術(shù)還簽到了單叫額外的獎勵。你明白嗎？ ”主管就新人的表現(xiàn)進(jìn)行點評，再一次指出和強調(diào)異議處理的要點；再次強調(diào)陪同拜訪的目的，讓新人做好心態(tài)的準(zhǔn)備；給予總結(jié)并鼓勵；主管按照約定的時間，對新人進(jìn)行陪同拜訪。演練演練? 學(xué)員兩人一組，就輔導(dǎo) 7進(jìn)行角色演練，分別扮演主管、新人? 演練完畢之后，兩人互換角色再演練? 時間： 15分鐘關(guān)注新人就是關(guān)注未來謝謝！謝
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