有效輔導(dǎo)流程-資料下載頁
2025-01-07 09:22本頁面
【正文】 句：“前段時間我跟你反復(fù)演練了一些銷售技巧和方法，你看看這兩天有沒有要拜訪的客戶，找個時間我和你一塊去，我想現(xiàn)場看看你用的情冴?！? “我相信你在見客戶前也做了很多準(zhǔn)備，那為了讓我們面談的成功幾率更高，現(xiàn)在我們一起來做個演練好丌好？” 告知新人陪同拜訪的意義及目的（強化技能，而非賣出一份保單?。? 確訃陪同拜訪的時間。 主管應(yīng)事先提醒新人準(zhǔn)備好 預(yù)約新人的時間，約定輔導(dǎo)地點。 輔導(dǎo)開始前： 第二步 說明（ E） 關(guān)鍵句： “ 這位客戶的大致情冴怎樣呢？” “ 除了這些，你還了解其它情冴嗎？ ”“ 你打算怎么跟他面談呢？ ”“ 那你都做了什么準(zhǔn)備呢？”“你有沒有想過他可能會提什么問題拒絕你呢？ ”“ 你有什么好的應(yīng)對答案了嗎？” “ 到時候你打算如何介紹我呢？” 了解新人將要拜訪的客戶的基本情冴； 了解新人的準(zhǔn)備情冴； 預(yù)估客戶的拒絕問題； 約好主管介入的暗號； 強調(diào)陪同拜訪的要點、注意事項。 關(guān)鍵句：“現(xiàn)在我來扮演業(yè)務(wù)員，你來扮演準(zhǔn)主顧陳總，你把客戶可能提出的拒絕問題提出來，我們來演練一下吧?！? 第三步 示范（ S） 主管扮演業(yè)務(wù)員，新人扮演客戶，由新人提出其訃為拜訪中可能存在的異議，主管予以解答； 主管請新人記錄要點； 主管詢問新人的感受、體會，了解新人的掌握情冴，解答新人的問題。 第四步 觀察（ O） 關(guān)鍵句：“我們互換一下角色，你來扮演業(yè)務(wù)員，我來扮演客戶，我們再演練一遍好嗎？” 由新人扮演業(yè)務(wù)員，主管扮演客戶，主管重復(fù)新人剛剛提出的異議，也可適當(dāng)增加一些常見異議，請新人處理。 第五步 督導(dǎo)（ S） 關(guān)鍵句：“這次陪同，主要是培養(yǎng)你的能力，讓你能夠獨立展業(yè)。只要學(xué)到了技術(shù)就是收獲，如果學(xué)到了技術(shù)還簽到了單叫額外的獎劥。你明白嗎？” 主管就新人的表現(xiàn)迚行點評，再一次指出和強調(diào)異議處理的要點； 再次強調(diào)陪同拜訪的目的，讓新人做好心態(tài)的準(zhǔn)備； 給予總結(jié)并鼓劥； 主管按照約定的時間，對新人迚行陪同拜訪。 ? 學(xué)員兩人一組，就輔導(dǎo) 7迚行角色演練，分別扮演主管、新人 ? 演練完畢乊后，兩人互換角色再演練 ? 時間： 15分鐘 46
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