【正文】 域性的影響力銷售渠道的管理—— 建立自己銷售的商業(yè)渠道? 分銷商的業(yè)務(wù)人員素質(zhì)? 財務(wù)狀況和管理水準? 促銷政策和綜合服務(wù)能力? 預(yù)期合作的程度銷售渠道的管理—— 銷售渠道的管理者：商務(wù)經(jīng)理? 職責1 ． 完成公司下達的各項銷售任務(wù)2 ． 回收貨款3 ． 拓展產(chǎn)品的發(fā)展空間4 ． 客戶及區(qū)域管理5 ． 提高服務(wù)意識及服務(wù)質(zhì)量銷售渠道的管理—— 銷售渠道的管理者：商務(wù)經(jīng)理? 崗位描述1. 在充分掌握一般市場信息情況下，對目標客戶作出客觀的評估2. 選擇最佳的商業(yè)客戶，不斷改進完善銷售渠道3. 與分銷商談判有關(guān)的年購銷協(xié)議，并保證其實施4. 按照年購銷協(xié)議的原則，與分銷商簽訂購銷合同，執(zhí)行合同，并按期催回貨款5. 作好銷售服務(wù)工作，管理好退換貨等售后服務(wù)工作銷售渠道的管理—— 銷售渠道的管理者：商務(wù)經(jīng)理? 崗位描述6. 培訓和幫助商業(yè)客戶的銷售隊伍7. 建立并不斷完善客戶檔案，掌握客情，并及時上報報表8. 適時對本區(qū)域的醫(yī)藥市場作出分析，并報銷售總部9. 管理好本區(qū)域內(nèi)的所有有關(guān)文件10. 配合其它部門完成公司下達的各項任務(wù)銷售渠道的管理—— 銷售渠道的管理者：商務(wù)經(jīng)理? 商務(wù)經(jīng)理的業(yè)務(wù)內(nèi)容1. 市場調(diào)查與分析2. 銷售渠道網(wǎng)的建立3. 動態(tài)的檔案系統(tǒng)a. 基礎(chǔ)檔案：客戶一般情況、資信調(diào)查、客情分析等b. 業(yè)務(wù)檔案：合同、發(fā)票、對帳單、欠款表、銷售統(tǒng)計、活動統(tǒng)計等銷售渠道的管理—— 銷售渠道的管理者：商務(wù)經(jīng)理? 商務(wù)經(jīng)理的業(yè)務(wù)內(nèi)容4. 客戶投訴處理5. 銷售工作計劃及反饋6. 銷售費用控制 ( 預(yù)算、結(jié)算等 )7. 政府工作：如藥價的核準、社保目錄、地方藥價8. 其它銷售渠道的管理—— 銷售渠道的管理者：商務(wù)經(jīng)理? 商務(wù)經(jīng)理的誤區(qū)1. 對工作的重點不清晰：效果和效率2. 只有理論，對實踐經(jīng)驗不重視3. 只偏重于任務(wù)的完成，忽視業(yè)務(wù)代表的需求和管理4. 無有效的計劃，視案頭工作為累贅5. 全局觀念不強，為強調(diào)局部的利益，忽視了公司的整個策略6. 劃地為牢，割據(jù)一方，形成諸侯銷售渠道的管理—— 銷售渠道的管理者：商務(wù)經(jīng)理? 商務(wù)經(jīng)理所具備的條件1. 扎實的產(chǎn)品知識和相關(guān)的醫(yī)學知識2. 嫻熟的銷售技巧3. 熱愛銷售工作，有頑強的進取心，比較敬業(yè)4. 有較強的組織和領(lǐng)導(dǎo)才能，善于溝通5. 周密地計劃，冷靜的思考能力6. 較好的談判技巧7. 工作慎密，有同情心，并愿意承擔責任應(yīng)收帳款的管理— 信用的授予— 信用申請— 作出信用的決定— 除授予信用外的其它選擇— 改變觀念，擴大市場— 銷售、收款流程圖— 信用管理的組織架構(gòu) 銷售服務(wù)部 ( 資信處 )— 應(yīng)收帳款和信用度有關(guān)的數(shù)據(jù)— 如何管理好應(yīng)收貨款— 良好信用管理的有效之處— 不良資信管理的影響— 有問題的應(yīng)收帳款處理— 總結(jié)— 斷貨、追欠分析魚骨圖 應(yīng)收帳款的管理 所有的客戶都重要，但有區(qū)別。有潛力的客戶我們更要注重服務(wù)的質(zhì)量，而不僅僅是回款率。用我們的行為和服務(wù)意識幫助、培養(yǎng)和提高客戶的素質(zhì)。應(yīng)收帳款的管理 —— 信用的授予 ?應(yīng)收帳款是一個公司最大、最重要，并且是最無保障的資產(chǎn) ?壞帳、呆帳太多使公司失去市場，更重要的是可能使公司倒閉 ?公司對授予客戶信用的管理對其應(yīng)收帳款的回收有重大影響 ?為了有效、及時的收款，公司必須事先進行嚴格的信用調(diào)查，并作出正確的授予信用的決定 應(yīng)收帳款的管理 —— 信用申請 ? 目的： ，幫助決定是否授予信用 ，幫助你執(zhí)行公司的信用政策，并加強收款能力 ? 設(shè)計信用申請表： ，愿意并能夠提供你所要求的資料 應(yīng)收帳款的管理 —— 信用度的評估： 1．資產(chǎn)和債務(wù)的比例至少應(yīng)在 :1 2．現(xiàn)金 +應(yīng)收帳款與債務(wù)的比例至少為 1:1 3．信用額度 (亦稱為資信 )：一般授予全年銷售額的15% 4．所有的資信額度都應(yīng)以 60天內(nèi)回款為基準點 5． AAA 20%資信 AA 15%資信 A 10%資信 B 50%資信 BB 不授予資信 應(yīng)收帳款的管理 —— 作出信用的決定 ? 詢問有關(guān)信用申請的細節(jié) ? 花時間分析這些資料的可靠性 ? 答案： 1. Yes/No： 銷售額 利潤率 風險額度 經(jīng)濟形勢 銷售市場的策略 2. 至少應(yīng)該知道：信用評級 對其它債權(quán)人的支付情況 最近的財務(wù)報表 訴訟及抵押信息 應(yīng)收帳款的管理 —— 除授予信用外的其它選擇 ? 在一段時間內(nèi)款到發(fā)貨，直到建立良好信譽 ? 先低而后高的信用額度 —— 改變觀念 ， 擴大市場 ? 低扣率的現(xiàn)金交易 ? 信用擔保的靈活使用 ? 知情人的參考具有重要意義 ? 柏拉圖定率： 80/20/80 ? 尋找一位新客戶比維持一位老客戶昂貴 10倍 ? 提高利潤，減少辛苦是仔細地尋找有潛力可靠的合作伙伴，并不斷維系和發(fā)展良好的客情關(guān)系 應(yīng)收帳款的管理—— 信用管理的組織架構(gòu)銷售服務(wù)部 ( 資信處 )客 戶 管 理 應(yīng) 收 帳 款資 信 政 策銷 售 部 財 務(wù) 部增 加 銷 售 增 加 流 動 資 金資 信 額 度 收 更 多 貨 款 授予 A 、 B 級客戶應(yīng)收帳款的管理◆ 銷售部作用：1 、 完成銷售，具體執(zhí)行公司的銷售政策2 、 監(jiān)測客戶的資信情況3 、 催回應(yīng)收款是銷售經(jīng)理的全部責任4 、 積極配合公司財務(wù)和銷售服務(wù)部的工作5 、 對全國的銷售形勢有所了解應(yīng)收帳款的管理◆ 財務(wù)部作用：1 、 對壞帳的處理2 、 對 1 2 0 天應(yīng)收帳款的追繳3 、 每月的財務(wù)狀況分析4 、 在 30 天、 60 天、 90 天適時發(fā)出對帳單和催欠信應(yīng)收帳款的管理◆ 銷售服務(wù)部 ( 資信處的作用 ) ： 1 、堅決按資信放行a . 9 0 天，放行b . 3 0 、 60 、 90 天的比例控制c . 資信額度的掌控2 、注視應(yīng)收帳款的帳齡變化3 、適時作出客情變化的分析報告應(yīng)收帳款的管理 ◆ 主要內(nèi)容： 1．付款日期的確認 2．收款的優(yōu)惠政策 3．所有的條例應(yīng)與當時的貸款利息掛鉤 4．申請人簽字時應(yīng)聲明所提供資料的準確性 5．處理爭議的仲裁方式及仲裁地 6．特殊事件的處理 7．在審核信用申請和更新信用檔案時，與銀行和客戶債權(quán)人聯(lián)系的許可 應(yīng)收帳款的管理 ◆ 擔保條款： 1．定義：擔保是對個人或公司提出的對貸款或商品擔保付款的要求 2．特定情況下必須介入 3．擔保付款：能立即找到擔保人，是最常用的擔保形式 4．擔保追款：債權(quán)人必須在對債務(wù)人用盡所有辦法仍得不到付款的情況下，才能找擔保人 應(yīng)收帳款的管理 ◆ 危險信號： (45年 ) (恰適市場緊缺時 ) ，或推翻付款承諾二次以上 ，售的服務(wù)體系、管理體系的欠缺等 應(yīng)收帳款的管理 —— 應(yīng)收帳款和信用度有關(guān)的數(shù)據(jù) ◆ 應(yīng)收帳款： 50% 2. 30天約占 25% 3. 60天約占 15% 4. 90天約占 7% 5.120天約占 3% 應(yīng)收帳款的管理 ◆ 應(yīng)收帳款隨著時間而貶值： 1. 現(xiàn)在 =100% 2. 120天 =73% 3. 270天 =36% 利率不是決定的因素，更重要的是喪失了機會成本， 無法擴展業(yè)務(wù)，削減了利潤 ◆ 注意： 1．在沒有信用申請情況下，決不給予客戶授予信用 2．要求客戶填寫信用申請表，決不會得罪客戶，態(tài) 度應(yīng)當嚴肅認真 3．擔人必須由公司法人或最高負責人簽署 4．擔保必須是書面的，有證人在場或公證 應(yīng)收帳款的管理 —— 如何管理好應(yīng)收貨款 ◆ 正確地簽訂購銷協(xié)議書： 1．細致而慎密 2．經(jīng)過專業(yè)律師審核 3．雙方法人授權(quán)簽署 4．具單位公章 ◆ 正確地簽訂供貨合同： 1．不能涂改 2．全面填寫 3．簽字人必須被授權(quán) 4．與購銷協(xié)議書相一致 應(yīng)收帳款的管理 —— 良好信用管理有效之處 ? 提前計劃好風險承受的尺度，即公司的資信總額 ? 制訂公司的銷售政策，用購銷協(xié)議書的形式體現(xiàn) ? 采取即時的政策躲避風險 ? 運用一切可能的手段回收貨款 ? 逐步建立和完善客戶的資料庫 應(yīng)收帳款的管理 —— 不良資信管理的影響 ? 銷售人員成了追款隊 ? 簽訂合同時承擔更多的壓力 ? 導(dǎo)致與客戶將來的關(guān)系趨于緊張化 ? 趨向在實收款的基礎(chǔ)上汲取傭金的傾向 ? 最終使銷售大幅度下降，進入惡性循環(huán) 應(yīng)收帳款的管理 —— 有問題的應(yīng)收帳款處理 ?一次性激勵回款 ?還款發(fā)貨，逐步驅(qū)零法 ?讓利沖抵或調(diào)貨平帳 ?擔保或抵押或公證程序 ?法律程序的起動 應(yīng)收帳款的管理 —— 總結(jié) ? 對現(xiàn)在或潛在的客戶了解愈多，冒的風險愈小 ? 在沒有信用調(diào)查的情況下，決不授予信用額度 ? 堅信“信任但要證實”的原則 ? 中國醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)一般信用期限為 3090天 ? 對所有的客戶都保持嚴格的收款程序 ? 不要隨便夸張或威脅采用法律行動，除非你真的有意這樣做，否則不但失信更有打草驚蛇的麻煩 ? 在內(nèi)部和外部追款所有的努力都無效的情況下，另有二種選擇： ； 應(yīng)收帳款的管理 —— 斷貨、追欠分析魚骨圖房 間燈不亮電 力 燈 泡線路故障安 裝 開 關(guān)停電規(guī)格不對安裝沒到位 沒開開關(guān)壞了沒有接通接頭沒接燈泡絲壞了保險斷了銷售沒有燈泡靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023/1/232023/1/23Monday, January 23, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023/1/232023/1/232023/1/231/23/2023 3:22:23 AM 1以我獨沈久，愧君相見頻。 2023/1/232023/1/232023/1/23Jan2323Jan23 1故人江海別，幾度隔山川。 2023/1/232023/1/232023/1/23Monday, January 23, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 2023/1/232023/1/232023/1/232023/1/231/23/2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 1月 23日星期一 2023/1/232023/1/232023/1/23 1比不了得就不比，得不到的就不要。 2023年 1月 2023/1/232023/1/232023/1/231/23/2023 1行動出成果，工作出財富。 2023/1/232023/1/23January 23, 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 2023/1/232023/1/232023/1/232023/1/23 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 2023/1/232023/1/23Monday, January 23, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023/1/232023/1/232023/1/231/23/2023 3:22:23 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 2023/1/232023/1/232023/1/23Jan2323Jan23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 2023/1/232023/1/232023/1/23Monday, January 23, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023/1/232023/1/232023/1/232023/1/231/23/2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 23日星期一 2023/1/232023/1/232023/1/23 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 1月 2023/1/232023/1/232023/1/231/23/2023 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023/1/232023/1/23January 23, 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 2023/1/232023/1/232023/1/232023/1/23 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023/1/232023/1/23Monday, January 23, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023/1/232023/1/232023/1/