【正文】 廣方式? 關(guān)注于產(chǎn)品本身特性和企業(yè)品牌的專業(yè)市場策劃、學(xué)術(shù)推廣、醫(yī)生教育與忠誠度培養(yǎng)? 帶金銷售、個人關(guān)系培養(yǎng)生產(chǎn)企業(yè)的醫(yī)院市場營銷組織方式推 廣 方 式營銷業(yè)務(wù)外包自建營銷體系外包與自建結(jié)合? 國內(nèi)越來越多的生產(chǎn)企業(yè)采用招商、委托代理、個人承包的方式推廣產(chǎn)品基本狀況機遇與挑戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)劃生產(chǎn)管理科研管理營銷管理2023/3/1 星期一 54產(chǎn)品營銷的關(guān)鍵點l 上市前的市場研究– 競爭分析– 治療領(lǐng)域細(xì)分和機會挖掘– 患者研究– 專家和處方醫(yī)生研究l 上市策劃– 價格– 渠道– 學(xué)術(shù)推廣方案l 銷售管理– 總體目標(biāo) /分解– 費用預(yù)算 /支出– 風(fēng)險 /防范基本狀況機遇與挑戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)劃生產(chǎn)管理科研管理營銷管理2023/3/1 星期一 55營銷細(xì)節(jié)與創(chuàng)新案例l 遠(yuǎn)程醫(yī)藥文獻(xiàn)檢索– 主動地、成倍地增加拜訪醫(yī)生的機會l 目標(biāo)城市與目標(biāo)醫(yī)院– 助企業(yè)在營銷上擺兵布陣l 醫(yī)藥專業(yè)平面廣告監(jiān)測– 合理決策產(chǎn)品宣傳策略與了解競爭事態(tài)l 營銷信息管理系統(tǒng)– 把握營銷的每一細(xì)節(jié)，創(chuàng)造更大的利潤l 全國與各省基本醫(yī)療保險藥品報銷目錄查詢系統(tǒng)– 制作成 U 盤，給藥房主任最好的禮物做不同的事Do Different Thing以不同的方式做事Do Thing Differently基本狀況機遇與挑戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)劃生產(chǎn)管理科研管理營銷管理2023/3/1 星期一 562023年 OTC市場可望 600億元l 2023年國家社保目錄中 OTC藥品約占20%l 外企欲渲品牌大戰(zhàn)，僅幾個品牌就已占約 30%的市場份額l 苦于平價藥房價格戰(zhàn)，醫(yī)藥企業(yè)介入零售終端l 大型連鎖藥店迫于競爭的壓力，開始 “ 自營品牌 ”基本狀況機遇與挑戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)劃生產(chǎn)管理科研管理營銷管理2023/3/1 星期一 57中藥市場l 2023年出口猛增至 7億美元– 植物提取物占 31%，平均價格從 11735美元 /噸上升到 16493美元 /噸u 亞洲 %，北美約 32%，歐洲 %，南美 %，大洋洲 %，非洲 %– 中藥材占 50%，平均單價 1400美元 /噸增長到1500美元 /噸u 亞洲 %，其中香港 %，日本 %– 中成藥占 19%u 亞洲 %，北美約 %，歐洲 %，非洲 %，大洋洲 %，南美 %l 中藥最大的市場在中國中藥最大的市場在中國基本狀況機遇與挑戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)劃生產(chǎn)管理科研管理營銷管理2023/3/1 星期一 58關(guān)注農(nóng)村醫(yī)藥市場l 目前衛(wèi)生支出占財政總支出的 —% ，其中70%用在城市。至 2023年前國家財政增加的衛(wèi)生投入將主要集中在農(nóng)村， 2023年投入約 30余億元l 中西部每年每人補助不低于 10元，東部爭取 20元l 目前試點已覆蓋農(nóng)業(yè)人口 9504萬，實際參合農(nóng)民 6899萬人，參合率為 %l 國家加強了對農(nóng)村藥品的質(zhì)量和購銷的監(jiān)管l 在解決醫(yī)療網(wǎng)點配套、藥品配送等棘手問題的同時，將每年拉動幾百億元藥品的需求，這里中成藥和低價普藥將占主導(dǎo)地位基本狀況機遇與挑戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)劃生產(chǎn)管理科研管理營銷管理2023/3/1 星期一 59原料藥的市場表現(xiàn)l 發(fā)達(dá)國家原料藥向中國和印度的生產(chǎn)轉(zhuǎn)移，引發(fā)行業(yè)過熱導(dǎo)致無序競爭l “ 魚當(dāng)豆腐賣 ”l 近年來我國原料藥頻頻遭到反傾銷l 國內(nèi)市場開發(fā)不夠，過分依賴國際市場l 技術(shù)含量低l 產(chǎn)業(yè)不規(guī)范，藥廠和化工廠面對面競爭基本狀況機遇與挑戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)劃生產(chǎn)管理科研管理營銷管理2023/3/1 星期一 60保健食品市場l 2023年總銷量 500億元，但利潤卻明顯下降– 分羹著太多，媒體價格上漲– 經(jīng)銷商習(xí)慣掙快錢，見異思遷– 營銷模式的秘訣被大家看穿，人們紛紛效仿，導(dǎo)致惡性競爭– 信譽到了臨界點l 孕育希望– 人均保健品消費支出僅為美國的 1/20，日本的 1/15，在未來 10年內(nèi)會有持續(xù)增長，達(dá)到目前的 2—3 倍– 國際巨頭紛紛看中中國市場和藥廠大量空閑的生產(chǎn)能力基本狀況機遇與挑戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)劃生產(chǎn)管理科研管理營銷管理2023/3/1 星期一 61醫(yī)藥商業(yè)運營新模式l 總經(jīng)銷商業(yè)調(diào)撥形式l 地區(qū)性直銷醫(yī)院和藥店形式l 平價大賣場（面向中小客戶和農(nóng)村用藥）l 現(xiàn)付自運l 零售連鎖l 第三方物流l 跨地區(qū)綜合性醫(yī)藥集團l 與醫(yī)院聯(lián)營、托管醫(yī)院藥房l 產(chǎn)品開發(fā)、委托生產(chǎn)、代理推廣一體化l 調(diào)撥與招商一體化運營l 開發(fā)、推廣與銷售一體化企業(yè)基本狀況機遇與挑戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)劃生產(chǎn)管理科研管理營銷管理2023/3/1 星期一 62制藥企業(yè)的流通困境下游覆蓋不完全 多頭經(jīng)銷市場難把握研發(fā)難到位生產(chǎn)難計劃成本難控制效益無保障渠道通路 產(chǎn)品流向不清楚貨款回收難保證竄貨、假貨消耗、損失終端服務(wù)渠道配合不協(xié)調(diào)投入產(chǎn)出不對稱兌耗大盈虧難平衡需求信息 /促銷結(jié)果難把握 市場反應(yīng)滯后2023/3/1 星期一 63我國醫(yī)藥流通問題的抽象概括工商利益關(guān)系 相互沖突：壓價與拖欠相互利用：缺乏互信銷售管理規(guī)模與盈虧費用控制難貨 /款安全 不可控不可見信息屏障 不真實，不準(zhǔn)確不透明，不完整現(xiàn) 象 期 待信用危機費用泥潭失控風(fēng)險不公平競爭問題理順利益關(guān)系改變流通模式拆除信息屏障2023/3/1 星期一 64秦脈醫(yī)藥流通聯(lián)盟的運行模式信息流信息流資金流供應(yīng)商 制藥商 制藥商零售終端醫(yī)療終端中小商業(yè)現(xiàn)款現(xiàn)貨銀行分配貨款供應(yīng)商自主布貨、自主定價供應(yīng)商遠(yuǎn)程監(jiān)控貨與流向信息透明數(shù)據(jù)挖掘服務(wù)即時交易即時結(jié)算及時劃款多種服務(wù)資源的集約化整合資金流2023/3/1 星期一 65制藥企業(yè)管理咨詢服務(wù)結(jié)束語v 我們?yōu)獒t(yī)藥企業(yè)的管理統(tǒng)帥和生產(chǎn)、營銷團隊服務(wù)v 我們是專業(yè)的服務(wù)執(zhí)行團隊，協(xié)助您科學(xué)地決策v 我們有嚴(yán)謹(jǐn)?shù)姆椒ê徒蹩量痰穆殬I(yè)道德v 您一定會成功！幕后的我們和您一樣喜悅2023/3/1 星期一演講完畢，謝謝觀看