【正文】 生活服務(wù) 零售終端 生產(chǎn)－中間商 生產(chǎn)－公眾 表示以均值為 中心的個(gè)標(biāo)準(zhǔn)差范圍 企業(yè)信息化指數(shù) ＝互聯(lián)網(wǎng)使用情況企業(yè)軟件和服務(wù)支出（萬元年）電腦普及率 38 信息化需求可從銷售驅(qū)動(dòng)運(yùn)營驅(qū)動(dòng)、內(nèi)部溝通外部溝通兩個(gè)維度區(qū)分 需求與細(xì)分市場的對(duì)應(yīng)分析 內(nèi)部溝通 外部溝通 銷售驅(qū)動(dòng) 運(yùn)營驅(qū)動(dòng) 信息化需求 細(xì)分市場 零售終端 生活服務(wù) 專業(yè)服務(wù) 商貿(mào)分銷 生產(chǎn) 中間商 生產(chǎn) 公眾 生產(chǎn) 企業(yè) 內(nèi)部員工溝通 異地員工聯(lián)系 企業(yè)內(nèi)部數(shù)據(jù)分析 對(duì)外宣傳 控制日常運(yùn)營成本 生產(chǎn)過程監(jiān)控 物料、產(chǎn)品高效運(yùn)轉(zhuǎn) 獲取商業(yè)需求信息 客戶 /渠道 /代理商管理 主導(dǎo)需求 特色需求 生產(chǎn)－公眾 ?宣傳 ?獲取需求信息 ?運(yùn)營成本控制 ?獲取外部信息 生產(chǎn)－企業(yè) ?物料產(chǎn)品高效運(yùn)轉(zhuǎn) ?減少公司硬件、 ?軟件設(shè)備投資 生產(chǎn)－中間商 ?生產(chǎn)過程實(shí)時(shí)監(jiān)控 商貿(mào) 分銷 ?經(jīng)營數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析 ?運(yùn)營成本控制 零售 終端 ?對(duì)外宣傳 專業(yè) 服務(wù) ?不遺漏重要通信機(jī)會(huì) ?保持異地員工聯(lián)系 ?客戶渠道管理 ?辦公流程運(yùn)轉(zhuǎn)高效 ?軟硬件及數(shù)據(jù)安全 生活 服務(wù) ?獲取外部信息 ?硬軟件、 ?數(shù)據(jù)安全 39 目錄 一、企業(yè)客戶分群的目標(biāo)和原則 二、如何界定核心客戶的核心需求 三、案例：基于企業(yè)信息化水平的企業(yè)客戶分群和需求分析 四、案例：基于企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈關(guān)系的企業(yè)客戶分群描述和需求分析 五、案例：聚類市場企業(yè)客戶分群描述 40 工業(yè)園區(qū)分群可能采取的維度 工業(yè)園區(qū)是典型的聚類市場 。 從研究企業(yè)通信和信息化需求的角度出發(fā) ， 建議從工業(yè)園區(qū)的行業(yè)屬性 、 園區(qū)級(jí)別 、 地理區(qū)域三個(gè)維度來細(xì)分和刻畫工業(yè)園區(qū) 。 同時(shí)在園區(qū)內(nèi)還需將管理者和園內(nèi)企業(yè)分開研究 ? 可分為工業(yè)型 （ 以制造業(yè)為主的大型園區(qū) ） 、 物流型 （ 包含倉庫 、 碼頭運(yùn)輸?shù)膱@區(qū) ） 和新興產(chǎn)業(yè)園區(qū) （ 以辦公樓為主 ， 以電子軟件 、 服務(wù)業(yè)企業(yè)為主 ） ? 可分東 、 中 、西三大區(qū)域的工業(yè)園區(qū)；不同區(qū)域其工業(yè)園區(qū)的規(guī)模信息需求程度有明顯差異 。 地理區(qū)域 行業(yè)屬性 尋找地域特色，明確目標(biāo)需求 ? 可分為國家 、 省 、 地市和區(qū)縣四個(gè)等級(jí)；不同等級(jí)其規(guī)模 、 和外部信息交流程度等方面有明星差異 得出差異化業(yè)務(wù)需求信息 明確研究對(duì)象，制定相應(yīng)策略 41 專業(yè)市場分群可能采取的維度 專業(yè)市場是典型的聚類市場 。 對(duì)于商戶而言 ， 行業(yè)屬性 、 交易形式兩個(gè)維度能較好的刻畫其的信息化需求特征 。 對(duì)于管理者而言 ， 主體關(guān)系是影響其信息化需求的最重要指標(biāo) 。 專業(yè) IT 管理人員人數(shù)企業(yè)信息化程度局域網(wǎng)擁有情況客戶數(shù)量穩(wěn)定客戶比例平均成交頻率員工外出比例電腦數(shù)量員工學(xué)歷IT 年均花費(fèi)上網(wǎng)方式月固網(wǎng)花費(fèi)平均每筆交易的成交額產(chǎn)品 /服務(wù)銷售區(qū)域客戶類型員工數(shù)量有無分支機(jī)構(gòu)年?duì)I業(yè)額企業(yè)資金性質(zhì)行業(yè)劃分地理位置 /聚集類型地域分布二級(jí)變量園區(qū)、街邊門市、寫字樓、專業(yè)市場等東、中、西 /一、二、三級(jí)城市等地域高學(xué)歷人員比例企業(yè)規(guī)模生產(chǎn)、流通、服務(wù) /電子技術(shù)、服裝紡織等企業(yè)性質(zhì)國企、外資、民營、港澳臺(tái)等不同類型員工（管理人員、銷售人員、生產(chǎn)人員、服務(wù)人員、行政人員）比例及其外出比例硬件、軟件、 IT 服務(wù)固話、網(wǎng)絡(luò) AR PU本地、全國、全球公眾、企業(yè)移動(dòng)性需求企業(yè)通信使用情況與客戶的關(guān)系一級(jí)變量專業(yè) 管理人員人數(shù)企業(yè)信息化程度局域網(wǎng)擁有情況客戶數(shù)量穩(wěn)定客戶比例平均成交頻率員工外出比例電腦數(shù)量員工學(xué)歷年均花費(fèi)上網(wǎng)方式月固網(wǎng)花費(fèi)平均每筆交易的成交額產(chǎn)品 服務(wù)銷售區(qū)域客戶類型員工數(shù)量有無分支機(jī)構(gòu)年?duì)I業(yè)額企業(yè)資金性質(zhì)行業(yè)劃分地理位置 聚集類型地域分布二級(jí)變量園區(qū)、街邊門市、寫字樓、專業(yè)市場等東、中、西 一、二、三級(jí)城市等地域高學(xué)歷人員比例企業(yè)規(guī)模生產(chǎn)、流通、服務(wù) 電子技術(shù)、服裝紡織等企業(yè)性質(zhì)國企、外資、民營、港澳臺(tái)等不同類型員工（管理人員、銷售人員、生產(chǎn)人員、服務(wù)人員、行政人員）比例及其外出比例硬件、軟件、 服務(wù)固話、網(wǎng)絡(luò)本地、全國、全球公眾、企業(yè)移動(dòng)性需求企業(yè)通信使用情況與客戶的關(guān)系一級(jí)變量市場細(xì)分的一般性變量 專業(yè)市場細(xì)分變量 行業(yè)屬性 交易形式 該指標(biāo)（批發(fā)零售）會(huì)影響到某個(gè)專業(yè)市場的運(yùn)作流程。 專業(yè)市場較為集中的體現(xiàn)在供應(yīng)鏈中的“市場銷售”模塊，是供應(yīng)鏈上重要的一環(huán)；因此該指標(biāo)能在很大程度上體現(xiàn)某個(gè)專業(yè)市場的一些本質(zhì)特征。 主體關(guān)系 主體關(guān)系影響到管理者和商戶之間的信息交互內(nèi)容和需求程度，以及后續(xù)的營銷活動(dòng)。 42 專業(yè)市場客戶需求分析 識(shí)別市場內(nèi)部以及直接聯(lián)系的外部主要行為主體； 描述各行為主體之間的關(guān)系 結(jié)合行業(yè)特征，識(shí)別市場內(nèi)部主體的關(guān)鍵流程 對(duì)關(guān)鍵流程進(jìn)行刻畫 內(nèi)部主要行為主體： 市場管理者 市場內(nèi)的商戶 內(nèi)部主要主體關(guān)系： 管理者市場內(nèi)商戶 市場內(nèi)企業(yè)企業(yè) 市場內(nèi)部與外部行為主體間的關(guān)系： 商戶市場政府 商戶生產(chǎn)鏈上下游 市場管理者關(guān)鍵流程： 信息發(fā)布流程 市場管理流程 ?行為對(duì)象特征 ?行為發(fā)生頻率 ?信息交互內(nèi)容 ?有待改進(jìn)的地方 ??? 外部主要行為主體： 政府相關(guān)部門 該市場生產(chǎn)鏈的上下游 商戶關(guān)鍵流程： 商戶銷售流程 商戶采購流程 ?? 關(guān)鍵流程框架的建立和研究，是回答該問題的核心環(huán)節(jié)。 43 QA 44 謝謝觀看 /歡迎下載 BY FAITH I MEAN A VISION OF GOOD ONE CHERISHES AND THE ENTHUSIASM THAT PUSHES ONE TO SEEK ITS FULFILLMENT REGARDLESS OF OBSTACLES. BY FAITH I BY FAITH