【導讀】泉州、南安、惠安四大市場。20xx年上半年在鞏固晉江市區(qū)、泉州市場的基礎。促使上半年完成各項銷售指標，完成銷售量占福建市。銷商3家；惠安分銷商2家。全區(qū)合計經銷商1家、分銷商17家。石獅市場做為福建市場的重點市場，占據著福建市場銷量的%。市場下轄石獅、安溪、永春、德化四個市場。場通路渠道和終端渠道上的銷售增長機會點，進行市場潛力的挖掘。以福州中心市場發(fā)展帶動八縣市場的發(fā)展，集中人力、物力。銷量約占全省%，作為省會中心市場，一方面要求紅。牛銷量的持續(xù)穩(wěn)定增長，另一方面通過精耕細作發(fā)揮其中心市場的作用。清各一家分銷商、福清三家分銷商，即福州共9家分銷商。島外1名主要負責島外市場協助分銷商做好重點業(yè)務分銷工作。莆田地區(qū)為福建省閩中地區(qū)，人均收入及消費水平較高，迎合時尚消費。城各一家分銷商；即南平共有經銷商1家、分銷商16家。以及14個縣級經銷商分銷，對縣級市場終端進行維護、拓展工作。

　　

【正文】 銷量二批客戶給予一定的銷售獎勵，增加二批客戶的銷售利潤空間，進而加強二批庫存的消化，提升二批商銷售積極性。 存在的不足及改進的方向 頻繁的通路促銷致使各通路二批商等待通路促銷，導致沒有通路促銷時，通路環(huán)節(jié)沒有足夠的積極性，紅牛的銷量受到一定的影響。通過各類終端的拉動促銷，促進二批積極性，提升紅牛銷量。 （七）龍巖 通路網絡 客戶分布現狀分析 （ 1） 客戶類型：上半年保持原有經銷商、分銷商的分布結構。主要工作是進一步完善經銷商、各分銷商下線的二批分銷網絡，對下線客戶進行開發(fā)和維護并簽定二批協議，各市場客戶已基本穩(wěn)定。 （ 2） 分布現狀：龍巖市場經過多年的經營，通路網絡客戶分布比較成熟。通路客戶分布相對比較合理，龍巖市區(qū)由大客戶金達萊公司負責龍巖市區(qū)的銷售，經銷商主要負責龍巖區(qū)域商超、便利店、餐飲、交通及其他渠道的銷售工作。 （ 3） 區(qū)域覆蓋：各區(qū)域市場建立特約二批，通過公司的堆箱、空箱有禮等促銷活動，給予獎勵和支持，提升二批客戶的利潤和積極性，促進了區(qū) 域網絡的健全及銷量的穩(wěn)步增長。 （ 4） 渠道覆蓋：龍巖市場上半年開發(fā)二批客戶數量：龍巖 56 家、永定 20家、武平 18 家、漳平 14 家、上杭 15 家、長汀 15 家、連城 11 家。通過開發(fā)二批客戶進一步健全了通路網絡架構，渠道覆蓋到鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場各相關網點 , 各渠道銷售往縱深發(fā)展，從不同程度加強了渠道分銷網絡，提升了市場的銷量。 通路各層級客戶銷量占比分折： （ 1） 經銷商銷量占了 32%，分銷商占 5561%的銷量，二批商占 4568%銷量比。龍巖及縣級市場二批客戶銷量均占各市場整體銷量 40％以上，相對占有較大的比重，目前經銷商很 難直接操作終端市場，要依靠下屬二批客戶才能真正幅射到終端市場。 （ 2） 通路網絡從地域、分銷渠道和覆蓋網點上是較合理的趨向于扁平化的銷售模式，但鄉(xiāng)鎮(zhèn)及交通網絡的分銷渠道需培育，并加大力度對具備一定渠道分銷實力和配送能力的二批商戶的扶持來跟進占有率較低市場的分銷。 （ 3） 下階段應加強二批網絡的開發(fā)，對重點二批繼續(xù)設立特約二批并利用大客戶基金調動二批客戶的積極性，促進銷量提升。 上半年通路管理總結： （ 1） 經銷商管理： 龍巖市區(qū)加強同經銷商的溝通，直接參與經銷商的業(yè)務管理，培訓大 客戶業(yè)務人員，并從產品知識、價格 體系管控和我公司銷售管理要求等方面進行輔導。深入經銷商銷售部門，同部門主管加強溝通，了解市場存在的問題和建議，共同商議解決問題及銷售的方案。針對下屬二批客戶采取三方協議簽定特約二批，由經銷商給予完成簽約量的二批客戶給予 12元的獎勵政策，同時協助經銷商分銷庫存，提升經銷商銷售紅牛飲料的積極性。 （ 2） 分銷商、二批商管理： 通過定期的拜訪分銷商，深入市場了解市場存在的問題同分銷商加強溝通，及時提出解決問題的方案，提升分銷商的積極性。針對下屬二批客戶簽訂三方協議，加強二批的管理，同經銷商溝通由經銷商讓利作為特約二批商的銷售獎勵，并協助分銷，將通路促銷的額度直接落實到各二批客戶；利用大客戶基金進行堆箱、空箱有禮為主要形式的通路促銷活動，提升二批銷售積極性。 存在的不足及改進的方向： 通路管理方面存在的不足之處：目前僅對經銷商、分銷商的進、銷、存進行管理，而對下屬二批商的銷售狀況了解不足，下一步將加強各區(qū)域二批客戶的進、銷、存的管理，充份了解二批客戶的銷售狀況，有利于市場分析及銷售策略制訂。 （八）南平 通路網絡客戶分布現狀分析 分布現狀： A、 三明市場經過多年的經營，通路網絡客戶分布以比較成熟。通路客戶分布相 對比較合理，三明市區(qū)由三明金豐、三明華聯兩家分銷商負責三明市區(qū)紅牛飲料的銷售，三明金豐主要負責三明區(qū)域大賣場、商超、餐飲紅牛飲料的銷售和網點的維護工作。三明華聯其主要是負責士多渠道、社區(qū)、交通、等渠道及鄉(xiāng)鎮(zhèn)通路紅牛飲料的銷售；同各市縣經銷商保持良好的客情關系，具有較高的信用度，利于紅牛飲料的可持續(xù)發(fā)展。 B、 永安、大田、沙縣、尤溪、政和、建陽、武夷山、將樂、建寧市場經銷商通路及終端網絡較強負責市區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)紅牛二批商，市區(qū)及鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端渠道的銷售工作。 C、 南平市場大客戶主要負責市區(qū)二批、商超、士多、餐飲渠道網點的銷售，其 下屬分銷商鄉(xiāng)鎮(zhèn)網絡相對較強負責南平鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場紅牛飲料的銷售； D、 建甌、邵武、浦城、泰寧、順昌市場經銷商負責市區(qū)紅牛二批商、商超、士多渠道銷售，其下屬二批負責鄉(xiāng)鎮(zhèn)通路及終端渠道銷售。 客戶類型：上半年保持原有經銷商、分銷商的分布結構。主要工作是進一步完善各經銷商下線的二批分銷網絡，對下線二客戶進行開發(fā)和維護并簽定特約二批協議。 區(qū)域覆蓋：通過經銷商的讓利及公司大客戶積分給予獎勵和支持，建立區(qū)域重點二批客戶網路，促進了各區(qū)域二批網絡架構的完善，促進了紅牛的銷售的穩(wěn)步持續(xù)增長。 渠道覆蓋：南平市場上半年開發(fā)二批客戶數 量：政和 4 家、建陽 4 家、邵武 3 家。通過開發(fā)二批客戶進一步健全了通路渠道網絡架構，利用通路的成熟加強各通路渠道的分銷網絡的建立。 通路各層級客戶銷量占比分析 （ 1） 從上半年各市場內通路各層級客戶的銷量貢獻占比看，經銷商 9％、分銷商 91％、二批商 50％。 （ 2） 南平市場二批客戶銷量均占各市場整體銷量 50％以上，相對占有較大的比重，目前經銷商很難直接操作終端市場，要依靠下屬二批客戶才能真正幅射到終端市場。 （ 3） 下階段應加強二批網絡的開發(fā)，對重點二批繼續(xù)設立特約二批并利用大客戶基金調動二批客戶的積極性，促進紅牛飲料的銷售。 上半年通路管理狀況總結 （ 1） 經銷商管理 南平簽約經銷商占總銷量 9％；主要負責南平市區(qū)銷售。加強同經銷商的溝通，直接參與經銷商內部的業(yè)務管理，深入經銷商紅牛飲料的銷售部門，同各部門主管加強溝通，了解市場存在的問題，共同商議解決問題及紅牛飲料的銷售方案。針對下屬二批客戶采取三方協議簽定特約二批，由經銷商給予完成銷售量的二批客戶給予 12 元的獎勵政策，由紅牛公司對銷售獎勵過程監(jiān)督和管理，同時協助經銷商分銷庫存，提升經銷商銷售紅牛飲料的積極性。 （ 2） 分銷商、二批商管理 通過定期的拜訪 16 家分銷商，每月 1 次 以深入市場了解市場存在的問題同分銷商加強溝通，及時提出解決問題的方案，提升分銷商的積極性。三明、永安針對下屬的重點二批客戶簽定三方協議，紅牛公司參與二批的管理，一方面同分銷商溝通由分銷商讓利 1 元左右做為特約二批商的銷售獎勵，并協助分銷，將通路促銷的額度直接落實到二批客戶；另一方面利用大客戶基金進貨積分獎勵政策，提升二批商銷售紅牛的積極性，促進紅牛飲料的銷售。 利用大客戶網絡建設基金在三明、永安市場經銷商下屬的二批網點，開展以二批進貨積分獎勵為主要形式的通路促銷活動。針對完成銷量二批客戶給予一定的銷售獎勵，增 加二批客戶的銷售利潤空間，進而加強二批庫存的消化，提升二批商銷售積極性。 存在的不足及改進的方向 目前通路管理方面存在的不足之處：目前僅對經銷商、分銷商的進、銷、存進行管理，而對下屬二批商的銷售狀況了解不足，下一步將加強各區(qū)域重點二批客戶的進、銷、存狀況進行深入的了解，充份掌握二批客戶的銷售狀況，有利于市場分析、策劃。加強特約二批商簽訂數量。 （九）漳州 通路網絡建設狀況分析 （ 1） 對通路網絡客戶分布現狀的分析： 漳州上半年開發(fā)一個縣級詔安分銷商，到上月為止漳州市以市區(qū)為中心下設九個縣城九個分銷商的網絡布局， 每個地縣有下屬特約二批客戶，現有的網絡已布局到了整個縣市鄉(xiāng)鎮(zhèn)，交通、商超、餐飲、士多等銷售渠道都已暢通。龍海市主要負責士多網點和餐飲渠道網點的銷售工作，其下屬二批鄉(xiāng)鎮(zhèn)網絡相對較強負責各鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場紅牛飲料的銷售。云宵縣主要是負責交通渠道和商超渠道的銷售工作，通路客戶相對分布較為合理。 （ 2） 客戶類型：上半年保持原有的一個總經銷商，和分銷商，開發(fā)出一個縣級分銷商詔安縣現已形成了完好的網絡架構。主要工作是進一步完善各經銷商下線的二批分銷網絡，對下線二客戶進行開發(fā)和維護并簽定特約二批協議。 （ 3） 區(qū)域覆蓋：通過經銷商的讓利及公司 大客戶積分和堆箱給予獎勵和 支持，提升重點二批客戶的積極性，推動區(qū)域網絡的完善，促進紅牛的銷量的穩(wěn)步增長。 （ 4） 渠道覆蓋：上半年市區(qū)開發(fā)二批 5 家，龍海 5 家，漳浦 3 家，云宵、東山、長泰、華安各開發(fā) 2 家，平和 3 家，南靖 4 家，詔安 1 家，這些客戶為進一步為市場的網絡布局了作了良好的基礎。提高了銷量。 對通路各層級客戶銷量占比的分析： （ 1） 從上半年銷量貢獻來分析，經銷商銷售比列較大貢獻最大為 40%，分銷商占了銷量的 60%，二批占 40%的銷量。 （ 2） 漳州市二批客戶銷量均占各市場整體銷售的 40％以上，相對占有較大的比重，目前經銷商很難 直接操作終端市場，要依靠下屬二批客戶才能真正幅射到終端市場。 （ 3） 下階段應加強二批網絡的開發(fā)，對重點二批繼續(xù)設立特約二批并利用大客戶基金調動二批客戶的積極性，促進紅牛飲料的銷售。 上半年通路管理狀況總結： 漳州有 1 個經銷商 9 個縣級分銷商，都與公司簽定了銷售合約，上半年除華安縣以外都能按照合同條款執(zhí)行工作。上半年開發(fā)了詔安 1 個縣級分銷商，對這些客戶都能定期的拜訪和維護，盤點經銷商的庫存，下達公司的政策要求，做好溝通工作；上半年資源主要投入就是利用二批商空箱堆頭陳列和接和促進物來拉動這些客戶的積極性。 （ 1） 經銷商管理工 作方面 定期定時的拜訪經銷商，做好經銷商的市場溝通工作，同時下達公司的政策要求，對市場所出現的問題及時的與經銷商溝通探討，配合好經銷商的促銷活動，協助經銷商的分銷工作和庫存管理工作，安排經銷商的進貨打款工作。 （ 2） 分銷商、二批商管理工作方面 對分銷商定期的拜訪溝通，就市場出現的問題及時溝通和給解決，協助分銷商分銷庫存，公司促銷活動的執(zhí)行到位工作，安排分銷商庫存和進貨打款工作。二批商主要工作就是定期的回訪，了解二批商的庫存，了解其下游網絡的銷售渠道，并協助分銷。 不足及改進的方向方面 不足之處就是體現在縣級分銷商 協助分銷的時間較少，這些縣級市場大體來說都是潛力型的市場，而資源投入不足；接下來的工作重心也大體以這些縣市為主來影響市區(qū)的市場，這就需要更多的時間精力、人力、物力的投入，來管理這些市場做好這些市場。 五、終端網絡建設狀況 （一）晉江 終端網絡渠道的分布現狀分析： （ 1） 終端渠道開發(fā)進度：晉江開發(fā) 74 家，泉州開發(fā) 67 家，南安開發(fā) 43家，惠安開發(fā) 45 家。終端網絡渠道網點開發(fā)進度分析：在開發(fā)網點主要在抓重點，對有銷售潛力的網點重點開發(fā)。 （ 2） 終端渠道網絡的鋪市率：商超渠道做到鋪市 100%，士多渠道鋪貨 90%左右，部分士多渠 道由于銷售利潤問題沒有銷售紅牛，餐飲渠道的鋪貨率在 70%左右，在主力餐飲基本有銷售，目前部分檔次比較低的餐飲渠道由于紅牛屬于高端產品而沒有銷售，造成鋪貨率不夠，交通渠道的鋪貨率在 65%左右，部分交通渠道邊遠，無法輻射。 （ 3） 終端渠道網絡覆蓋率：終端網絡覆蓋各城市市場的各個區(qū)域，在輻射區(qū)域主要以提高終端渠道網絡的覆蓋率為主，確保消費者購買便利性和紅牛產品的能見度。 終端各渠道客戶銷量占比分析： 晉江市場商超 44%，士多 30%，餐飲 15%，交通 7% ，其他 4%。 泉州市場商超 32%，士多 38%，餐飲 16%，交通 8% ，其他 6%。 南安市場商超 39%，士多 30%，餐飲 18%，交通 8% ，其他 5%。 惠安市場商超 38%，士多 29%，餐飲 19%，交通 9% ，其他 5%。 針對以上通路銷售各級銷售貢獻比來看，目前主要銷售在商超渠道和士多渠道銷售通路網絡比較合理，交通渠道相對薄弱，下階段保證主力渠道銷售的基礎上加強對餐飲渠道和交通渠道的開發(fā)和拓展，進一步加強高速公路服務區(qū)的推廣和拉動工作，另泉州中石油公司計劃在泉州地區(qū) 50家油站設立便利店，加強同交通渠道的合作都是下階段推廣和促進銷售的平臺。 上半年終端管理渠道狀況總結： （ 1） 商超渠道：對 K/A 賣場主要在元旦、春節(jié)、五一節(jié)、高考期間、世 界杯期間的人群消費聚集時段進行堆頭，端架展示，并進行統一的生動化包裝，刺激消費者購買紅牛。對 B/C 類重點商超進行年簽陳列展示，并在學生高考、世界杯期間進行有針對的生動化包裝，加強對商超網點的拜訪工作，以促進商超渠道的整體銷售份額。 （ 2） 士多渠道：對重點士多渠道進行冰箱貼的包裝，加強士多渠道的展示和促進銷售，刺激消費者購買行為。 （ 3） 交通渠道：通過對加油站的贈飲活動，培養(yǎng)駕乘人群，提高了駕車人群購買力，提升了渠道銷售量。并同泉州中石油公司建立了良好的合作伙 伴關系，為下階段交通售點的上柜工作建立基礎。 存在不足和改進的方向： 目前對市場存在的不足主要表現為對終端的管控，包括貨流，價格、銷售具體數據等方面，下階段需要在這幾個方面加強，建立完善的終端網點數據收集，為市場分析和制定銷售策略提供依據。 （二）石獅 終端渠道網絡分布現狀：